Мой опыт переговорщика

Кроме всего вышеупомянутого, мне хотелось бы остановиться на выводах, сделанных из собственной практики ведения переговоров.

По моему мнению, главными составляющими успешного ведения переговоров являются:

- сохранение самообладания при любом течении хода переговоров;

- предварительное доскональное изучение обсуждаемого вопроса;

- отсутствие принципиальности;

- умение доводить дело до конца

Многие психологи советуют в ходе любого конфликта оставаться спокойным и не давать воли эмоциям. Я полностью разделяю эту точку зрения и считаю, что люди, не способные контролировать себя в кризисных ситуациях, являются некомпетентными и ненадежными. Например, в ходе переговоров обстановка может накалиться до таких пределов, что один из участников выйдет из себя и оскорбит противоположную сторону, тем самым полностью уничтожив свои шансы на достижение желаемого результата. Таким образом, хладнокровие и самообладание – чрезвычайно важные черты, которые необходимы успешному переговорщику.

Информация сегодня представляет собой ценнейшее благо во всех жизненных сферах. Не меньшую роль обладание нужными данными играет и в переговорных процессах. Если человек тщательно изучил вопрос, который будет обсуждаться на переговорах, он может оперировать известной ему информацией в своих интересах. Кроме того, владение нужной информацией сможет помочь при упоминаемых в книге «грязных уловках», как, например, попытка сделать заведомо ложные заявления.

Еще одной немаловажной чертой успешного переговорщика является отсутствие принципиальности. Очевидно, что главной целью участника переговоров является реализация его интересов. Зачастую, бывает так, что люди могут с легкостью добиться своих целей, при этом помехой на их пути встает так называемое «дело принципа». Например, из-за чрезмерной гордости или каких-либо личных убеждений, участник переговоров не выполняет элементарных требований противоположной стороны, которые объективно являются весьма незначительными по сравнению с предлагаемым взамен. Вот почему, на мой взгляд, опытный участник переговоров должен сосредоточиться на результате, а не на личном восприятии.

Последней составляющей благополучного ведения переговоров, которую мне хотелось бы выделить – это умение доводить любое дело до конца и уступать лишь тогда, когда положение дел в ходе переговоров уже очевидно нельзя склонить в свою пользу. Так чрезмерная уступчивость будет порождать все более жесткие условия, выдвигаемые противоположной стороной, а нежелание уступать вообще может завести переговоры в тупик. Поэтому я считаю, что в данном вопросе наиболее приемлемым вариантом является отстаивание своих позиций вплоть до критической черты, но без ее пересечения.

Дата добавления: 2015-11-14