Мой опыт наблюдателя

Несомненно, книга Роджера Фишера, Уильяма Юрии и Брюса Патона «Как добиться ДА или переговоры без поражения» была написана на основе практического опыта ведения переговоров, а поэтому все изложенное в этой книге можно спроецировать на различные жизненные ситуации.

Как уже отмечалось ранее, в книге присутствует множество конкретных примеров, однако мне бы хотелось поделиться собственными соображениями по поводу личных наблюдений ведения переговоров на бытовом уровне. На мой взгляд, две составляющие переговоров, упомянутых в работе гарвардских исследователей, проявляют себя наиболее ярко: межличностные отношения и нежелание уступать друг другу.

Принцип отделения людей от обсуждаемой проблемы, по моему мнению, имеет весьма большое значение во время ведения переговоров. В жизни мы зачастую сталкиваемся с людьми, которые нам по тем или иным причинам неприятны, или попросту вызывают определенного рода негативные эмоции. Личная неприязнь, например, зачастую является препятствием для успешного выполнения совместной работы или получением удовольствия от отдыха рядом с людьми, к которым мы плохо относимся. То же самое может происходить и во время ведения переговоров: негативные эмоции, вызванные противоположной стороной, могут притупить объективное восприятие реальности, что станет препятствием для достижения поставленных целей. В качестве подтверждения написанному можно привести пример спора двух человек (допустим Василия и Геннадия). Их разногласия уже перерастают в антагонистический конфликт, и отсутствие какого-либо прогресса в переговорах порождает обоюдную ненависть друг к другу. Очевидно, что потеря контроля над собой и взаимные оскорбления уже не позволят сторонам принять решение, удовлетворяющее интересы обоих. Однако при просьбе Василия третьей стороны (Марии) (в идеале третья сторона должна вызывать позитивные эмоции у Геннадия) о том, чтобы именно она продолжила вести переговоры, реакция Геннадия заметно изменяется. В связи с тем, что Геннадий начал вести переговоры с приятной ему Марией, ее позиция (даже если она останется идентичной позиции Василия) покажется ему более приемлемой и переговоры сдвинутся с мертвой точки. Вот почему абстрагирование от самой стороны и концентрация на собственных интересах позволяют быстрее добиться результата, не обращая внимания на ненужные обстоятельства.

Другим явлением, часто наблюдаемым в бытовых переговорах, является отсутствие желания искать такие решения проблем, которые устраивали бы обе стороны. Зачастую можно стать свидетелем такого спора, когда каждый его участник твердо стоит на своей позиции и в их переговорах отсутствуют какие-либо предпосылки к поиску компромиссных решений. При этом речь идет даже не о том, что один участник не желает идти на предложенный другим участником компромисс. Суть заключается в полном отсутствии идеи компромисса. Часто при внесении альтернативного решения спора третьей стороной, такое решение с легкостью принимается обеими сторонами. При этом у участников переговоров может возникнуть мысль о том, что, не пойдя на уступки со своей стороны, они не только свели переговоры к ничейному результату, но и выиграли их.

Дата добавления: 2015-11-14