Типи посередників в каналах розподілу.

Дилери – це оптові (рідше роздрібні) посередники, які ведуть операції від свого імені і за свій рахунок. Товар отримується ними за договором постачання. Таким чином, дилер стає власником продукції після повної оплати постачання. Стосунки між виробником і дилером припиняються після виконання усіх умов за договором постачання. Проте взаємини виробника з дилерами останнім часом придбавають різноманітні форми через бажання виробників формувати вертикальні канали розподілу. При цьому дилери стають утримувачами привілеїв, об'єднуючи у своїх руках ряд послідовних етапів процесу виробництва і розподілу. У логістичному ланцюзі дилери займають положення, найбільш близьке до кінцевих споживачів.

Розрізняють два види дилерів. Ексклюзивні дилери є єдиними представниками виробника в цьому регіоні і наділені винятковими правами по реалізації його продукції. Дилери, що співпрацюють з виробником на умовах франшизи, іменуються авторизованими.

Дистриб'ютори — оптові і роздрібні посередники, що ведуть операції від імені виробника і за свій рахунок. Як правило, виробник надає дистриб'юторові право торгувати своєю продукцією на певній території і впродовж певного терміну. Таким чином, дистриб'ютор не є власником продукції. За договором їм отримується право продажу продукції. Дистриб'ютор може діяти і від свого імені. В цьому випадку у рамках договору на надання права продажу полягає договір постачання.

Комісіонери - це оптові і роздрібні посередники, що ведуть операції від свого імені і за рахунок виробника. Комісіонер не є власником продукції, що продається. Виробник (чи комітент в цій операції) залишається власником продукції до її передачі і оплати кінцевим споживачем. Договір про постачання продукції полягає від імені комісіонера. Таким чином, комісіонер є посередником тільки для комітента, а не для кінцевого споживача, гроші якого перераховуються на рахунок комісіонера. При цьому ризик випадкового псування і загибелі продукції лежить на комітентові. Комісіонер зобов'язаний забезпечити збереження товару. Він відповідає за втрату або ушкодження продукції з його вини. Винагорода комісіонерові виплачується зазвичай у вигляді відсотків від суми проведеної операції або як різниця між ціною, призначеною комітентом, і ціною реалізації.

Агенти - посередники, що виступають представником або помічником іншої, основної по відношенню до нього особи (принципала). Як правило, агенти є юридичними особами. Агент укладає угоди від імені і за рахунок принципала. За об'ємом повноважень агенти підрозділяються на дві категорії. Універсальні агенти здійснюють будь-які юридичні дії від імені принципала. Генеральні агенти укладають тільки угоди, вказані в дорученні. За свої послуги агенти отримують винагороду як по тарифах, так і за домовленістю з принципалом. Найбільш поширений вид агентської винагороди - відсоток від суми укладеної угоди.

Брокери — посередники при ув'язненні угод, що зводять контрагентів. Брокери не є власниками продукції, як дилери або дистриб'ютори, і не розпоряджаються продукцією, як дистриб'ютори, комісіонери або агенти. Брокери винагороджуються тільки за продану продукцію. Їх прибутки можуть формуватися як певний відсоток від вартості проданих товарів або як фіксована винагорода за кожну продану одиницю товару.

Після вибору типів посередників в каналі розподілу необхідно визначитися з кількістю цих посередників. У маркетингу розроблено три підходи до вирішення цієї проблеми: інтенсивний розподіл, ексклюзивний розподіл і селективний розподіл.

Інтенсивний розподіл припускає забезпечення запасами продукції в можливо більшому числі торговельних підприємств. Ексклюзивний розподіл припускає навмисно обмежене число посередників, що торгують цією продукцією у рамках збутових територій. Селективний розподіл є чимось середнім між методами інтенсивного і ексклюзивного розподілу. Селективний розподіл дозволяє виробникові домагатися необхідного охоплення ринку при суворішому контролі і з меншими витратами, чим при організації інтенсивного розподілу. Для підвищення ефективності збуту продукції і в цілях економії коштів організації часто удаються до використання багатоканальних систем розподілу продукції.

Дата добавления: 2015-11-16