Отыскание и оценка потенциальных покупателей

Первым этапом процесса продажи является выявление потенциальных покупателей. Хотя фирма и дает целеуказания на потенциальных клиентов, коммивояжер должен уметь самостоятельно отыскивать возможных заказчиков. Для этого он может воспользоваться следующими приемами:

• запрашивание имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов;
• освоение прочих источников информации, таких, как поставщики, дилеры, коммивояжеры, не являющиеся конкурентами, банкиры, должностные лица торговых ассоциаций;
• вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики;
• поддержание личных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе;
• изучение источников данных (газет, журналов) в поисках имен потенциальных заказчиков;
• выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты;
• посещение различных учреждений без предварительной договоренности.

Коммивояжер должен уметь отсеивать неперспективных потенциальных покупателей. Потенциальных заказчиков можно оценивать с точки зрения их финансовых возможностей, объема деловых операций, их специфических требований, месторасположения и вероятности налаживания длительного сотрудничества.

Дата добавления: 2015-07-11