|
Читайте также: |
У нас по городу бегает рекламный "Ford". На его борту - броская надпись: "Всего $9998!" Ну кто скажет, что 9998 долларов всего чуть-чуть меньше, чем 10000?! Ведь разница колоссальна!
Мы потешались и будем всегда потешаться над ценниками, на которых выведено: 99 гривень 99 копеек. Но наше подсознание всегда твердило и всегда будет нам твердить: "Это МЕНЬШЕ, чем сотня!"
Кстати, не обязателен "недобор". 1005 гривень - это выглядит гораздо более серьезным, обоснованным, это выглядит гораздо более дотошно "осмеченным", нежели легкомысленная, среднепотолочная, отфонарная "тыща"!..
Напоследок разговору о ценовых играх, несколько строк о трюках покупателя.
Во-первых, профессиональному покупателю всегда, во что бы то ни стало, но позарез необходимо хоть на чем-нибудь опустить ваш товар: "Да ваша картошка и обсохла-потрескалась, и вся в "глазках", и, небось, еще и из Чернобыля!"
Это нормально. Так должно быть. Не надо нервничать и дергаться. Так и воспринимайте, как еще одно правило - "НЕ НАДО НЕРВНИЧАТЬ И НЕ НАДО ДЕРГАТЬСЯ!" Это просто игра - поверьте мне. Ведь мне приходится учить как профессиональных продавцов, так и профессиональных покупателей. ОК, как интересно было бы провести общую, совместную программу для какого-нибудь поставщика и его клиента. Но ведь на это никто не пойдет...
И, во-вторых, такие профессиональные покупатели, какими являются товароведы, умело используют еще один прием. Он называется - "выдергивание одной строки". В чем его суть?
Если у вас прайс-лист - как большая простыня, то товароведу не надо критиковать вашу общую ценовую политику. Достаточно выхватить всего одну строку и возопить:
- Как?! Минеральная вода "Козлиное копытце" у вас стоит целых две гривни?! Свободны!
И пойманный агент рассыпается максимальными скидками...
Чтобы этому противостоять, можно использовать так называемый "открытый прайс":
- А почему это у вас цены не проставлены?
А вы с обезоруживающей улыбкой:
- Выставьте свои!
Ведь все равно вы не продадите ниже той цены, которую определили как минимально возможную? Так почему не поиграть? В конце концов, вы сможете уловить ценовые притязания закупщика.
А можно поступать и так:
- Вы просите цены? Так я вам их обязательно дам. Вот они у меня тут. Я вам их оставлю. Вы спокойно их себе посмотрите. А я загляну ровно через недельку!
А через недельку у товароведа уже не будет оснований проворачивать трюк "выдергивание одной строки". Правда, он сможет задействовать другие приемы...
Дата добавления: 2015-07-11; просмотров: 53 | Нарушение авторских прав