Читайте также:
|
Знайте, какой вопрос вы зададите после завершения светской беседы!
Нет никакого извинения тому, кто начинает «импровизировать», сочиняя первый вопрос для части, которая в последовательности PIPA помечена буквой I. Допустим, наша компания предлагает услуги в области инвестирования. На следующей странице вы найдете примеры вопросов «что» и «как», которые могут стать хорошим началом для нашего разговора. Каждый из них может помочь вам перейти от «Может быть, вам поможет, если я расскажу немного о нас?» к сбору информации.
• Если клиент сам связался с вами: «Мне просто любопытно: почему при выборе стратегии инвестирования вы обратились именно к нам?»
• Если с клиентом связались вы: «Мне просто любопытно: что бы вы делали, если бы я с вами не связался?»
• «Мне просто любопытно: вы когда-нибудь работали с консультантом по инвестициям?»
• «Правда? Как же вы их подбирали?»
• «Мне просто любопытно: какого рода инвестирование больше всего интересовало вас раньше?»
• «Какую помощь оказывали вам консультанты по инвестициям?»
Куда дальше?
Обобщив тему, можно сказать, что вы хотите исследовать прошлое, настоящее и будущее — с помощью «крупных» вопросов, которые нацелены на «как» и «почему». К примеру:
• Прошлое: «Каких результатов вы ожидали от этого подхода?»
Возможное продолжение: «Как вы решили: стоит ли продолжать это дело?»
• Настоящее: «Что вы сейчас делаете в этой области?»
Возможное продолжение: «Почему вы решили работать с компанией АБВГД?»
• Будущее: «Чего лично вы хотели бы достичь в этой области?»
Возможное продолжение: «Как вы сможете понять, приближаетесь вы к цели или нет?»
Дата добавления: 2015-07-10; просмотров: 52 | Нарушение авторских прав