Читайте также:
|
Цель заключается в том, чтобы разработать план, который покажется разумным собеседнику, — мы ведь хотим завоевать как можно больше клиентов из этой «верхней трети». Но мы не сможем создать план, если не поймем, что они пытаются делать!
Чтобы понять это, нам необходимо получить информацию о потенциальных клиентах. Для этого придется задавать вопросы — этот аспект будет обсуждаться в главах 6, 17, 18 и 21 нашей книги.
Как вы узнаете чуть позже, идеальный процесс продажи состоит из четырех этапов:
1. Начальный этап (оценка).
2. Этап сбора информации (опрос).
3. Презентация (представление плана, основанного на том, что, по нашим данным, важно для конкретного человека).
4. Завершение сделки (достижение точки, на которой собеседник соглашается воспользоваться продуктом или услугой).
Второй этап — опрос — является решающим моментом во взаимоотношениях. Именно тогда мы собираем информацию, которая позволит нам создать правильный план. Все остальные аспекты взаимоотношений зависят от вопросов, которые будут заданы на этом этапе.
Итог. Не воображайте, будто знаете, в чем нуждается другой человек. Вместо этого сосредоточьтесь на сборе фактов, чтобы иметь возможность создать подходящий план, основанный на деятельности потенциального клиента.
Дата добавления: 2015-07-10; просмотров: 64 | Нарушение авторских прав