Наименование, цель задача оказания услуг.

Наименование оказываемых услуг - разработка бизнес-модели для компании ООО «Люмилайн», представляющая собой инструмент для описания основных принципов создания, развития и успешной работы по выводу на рынок нового продукта.

Бизнес-модель разрабатывается для компании, являющейся субъектом малого предпринимательства Калужской области в рамках реализации мероприятий, заложенных в бюджете Центра кластерного развития Калужской области.

Целью оказания услуг является целенаправленное и последовательное совершенствование деятельности компании в поиске оптимального пути вывода на рынок нового светодиодного осветительного прибора на основе фокусирующих линз.

Для достижения сформулированной цели должны быть решены следующие задачи:

ñ оптимизация существующей бизнес-модели (структура процессов, организационная структура, зоны ответственности руководителей);

ñ выявление «ключевых» аспектов деятельности компании;

ñ определение ведущих тенденций изменения рынков к условиях неполной и искаженной информации;

ñ формирование системы конкретных и измеримых стратегических целей инструментами качественного анализа;

ñ поиск эффективного способа трансформации существующей или построения новой бизнес-модели при жестком дефиците временных и финансовых ресурсов;

ñ разработка удобных в использовании технологии выхода на сложные управленческие решения:

ñ создание базы знаний о деятельности компаний.

Место оказания услуг в пределах Калужской области на базе Исполнителя.

2. Требования к разрабатываемой модели:

2.1. Исполнитель разрабатывает и утверждает у 'Заказчики план мероприятий по разработке бизнес-модели согласно Техническому заданию в течение 10 дней после подписания договора на оказания услуг.

2.2. При разработке бизнес-модели должны быть выполнены следующие этапы:
1 этап.. Детально описать структурные блоки бизнес-модели:

Потребительские сегменты - какие группы людей и организаций компания рассчитывает привлекать и обслуживать.

Группы клиентов представляют различные сегменты, если:

ñ различия в их запросах обуславливают различия в предложениях;

ñ взаимодействие осуществляется по разным каналам сбыта;

ñ взаимоотношения с ними нужно строить по-разному;

ñ их выгодность существенно различается;

• их привлекают разные аспекты предложения.

Потребительские сегменты - одна или несколько групп клиентов, охватываемая бизнес-моделью. Выделены следующие потребительские сегменты: массовый рынок, китовый рынок, дробное сегментирование, многопрофильное предприятие, многосторонние платформы.
Определить и описать:

ñ Для кого создается ценностное предложение?

ñ Какие клиенты для компании более важны?

Ценностные предложения - описание товаров и услуг, которые представляют ценность для определенного потребительского сегмента. Ценностное предложение создает преимущества для конкретного потребительского сегмента за счет определенного сочетания элементов, отвечающею требованиям этого сегмента.

Определитъ и описать:

ñ Какие ценности могут быть предложены потребителю (новизна, производительность, изготовление на заказ, помочь делать ему свою работу, дизайн, бренд/статус, цена, экономия на расходах, снижение риска, доступность, удобство/применимость);

ñ Какие проблемы клиентов будут решены?

ñ Какие потребности удовлетворяются?

• Какой набор товаров и услуг может быть предложен каждому потребительскому сегменту?
Каналы сбыта - описание того, как компания взаимодействует с потребительскими сегментами и доносит до них свои ценностные предложения.

Определить и описать:

ñ Какие каналы взаимодействия наиболее желательны для потребительских сегментов?

ñ Как взаимодействие с потребительским сегментами осуществляется в настоящее время?

ñ Как связаны каналы (точки контакта потребителя с продавцом) между собой?

ñ Какие каналы являются наиболее эффективными?

ñ Какие каналы являются более выгодными?

Описание каналов сбыта должно быть осуществлено исходя из пяти этапов продвижения товара к потребителю, а также с позиции классификации на собственные / партнерские и прямые / непрямые.

Взаимоотношения с клиентами - описание типа отношений, установленные компанией с отдельными потребительскими сегментами.

Определить и описать:

ñ Отношения какого типа ждет каждый потребительских ceгмент?

ñ Какие отношения установлены в настоящий момент?

ñ Каких расходов они требуют?

ñ Как они интегрированы в общую схему бизнес-модели?

Необходимо определить мотивы, определяющие эти отношения:

ñ Приобретение клиентов;

ñ Удержание клиентов;

ñ Увеличение продаж.

Виды взаимоотношений с клиентами: персональная поддержка, особая персональная поддержка, самообслуживание, автоматизированное обслуживание, сообщества, совместное создание.

Потоки поступлении доходов - материальная прибыль, которую компания получаем от каждого потребительского сегмента.

Определитьи описать:

ñ За что клиенты готовы платить?

ñ За что клиенты платят в настоящее время?

ñ Каким образом клиенты платят?

ñ Как клиенты предпочли бы платить?

ñ Какую часть обшей прибыли приносит каждый поток поступления доходов?

Должен быть определен тип потока: доход от разовых сделок или регулярный доход от периодических платежей, получаемых or клиентов за ценностные предложения или пост продажное обслуживание.

Описание способов создания потоков доходов: продажа активов, плата за использование, оплата подписки, аренда/рента/лизинг, лицензии, брокерские проценты, реклама.
Ключевые ресурсы - описание наиболее важных активов, необходимых для функционирования бизнес-модели.

Ключевые ресурсы: материальные ресурсы, интеллектуальные ресурсы, персонал, финансы.

Определить и описать:

ñ Какие ключевые ресурсы необходимы для ценностных предложений компании?

ñ Какие ключевые ресурсы необходимы для каналов сбыта?

ñ Какие ключевые ресурсы необходимы для взаимоотношений клиентов?

ñ Какие ключевые ресурсы необходимы для потоков доходов?

ñ Каким образом компания получает ключевые ресурсы (компания является собственником сдаваемых в наем, получает oт ключевых партнеров)?

Ключевые виды деятельности -описание действий компании, которые необходимы для реализации ее бизнес-модели.

Ключевые виды деятельности: производство, разрешение проблем,платформы/сети.

Определить и описать:

ñ Каких видов деятельности требуют ценностные предложения компании?

ñ Какие каналы сбыта?

ñ Какие взаимоотношения выстроены с клиентами?

ñ Какие потоки поступления доходов?

Ключевые партнеры -описание сети поставщиков и партнеров, благодаря которым функционирует бизнес-модель.

Определить и описать:

ñ Мотивы создания партнерских отношений (оптимизация и экономия в сфере производства: поставки ресурсов и совместная деятельность: снижение риска и неопределенности)?

ñ Кто является ключевыми партнерами компании?

ñ Km является основными поставщиками компании?

ñ Какие ключевые ресурсы компания получает от партнеров?

ñ Какой ключевой деятельностью занимаются партнеры компании?
Структура издержек - расходы, связанные с фракционированием бизнес-модели.

Описан, наиболее существенные расходы, необходимые для работ в рамках конкретной бизнес-модели.

Определить и описать:

ñ Какие наиболее важные расходы предполагает бизнес-модель компании?

ñ Какие из ключевых ресурсов являются наиболее дорогими?

ñ Какие ключевые виды деятельности требуют наибольших затрат?

ñ Классификация бизнес-модели по структуре издержек к определение к какой относится данная компания: фиксированные издержки, переменные издержки, экономия на масштабе, эффект диверсификации.

2 этап. Построить шаблон бизнес-модели, используя информацию,собранную на первом этапе формирования бизнес-модели.

Девять структурных блоков бизнес-модели формируют шаблон бизнес-модели, левая часть которого отвечает за деятельность компании, а правая - за ценность.

3 этап. Определитьи описать стиль бизнес-модели.

Цель этапа - переосмысление хорошо известных бизнес-концепций и приведение их к единому стандарту (шаблону бизнес-модели). При этом водной модели могут быть соединены черты нескольких стилей.

Рассмотреть и определить стиль бизнес-модели:

Концепция «разделения» предполагает наличие трех фундаментальных форм бизнес-деятельности:

ñ бизнес, ориентированный на клиентов - поиск потребителя и построении отношении с ним;

ñ бизнес, ориентированный па инновации - разработка новых товаров и услуг;

ñ бизнес, ориентированныйна инфраструктуру - построение и управление платформами для выполнения масштабных повторяющихся задач.

У каждой формы свои экономические, конкурентные и культурные правила. Три формы деятельности могут сосуществовать в пределах одной компании, но в идеале они должны быть «разделены» с целью исключения конфликтных ситуаций или нежелательного влияния.

2. Концепция «Длинный хвост» предполагает продажи многого понемногу: предложение большого количества типовых товаров, каждый из которых продается относительно редко.

Комплексные продажи нишевых товаров могут быть столь же прибыльными, как и традиционная модель, где основной доход приносят продажи ограниченного количества бестселлеров. Такие бизнес-модели требуют небольших складских издержек и прочной платформыдля быстрой доставки покупателям интересующей их продукции.

3. Концепция «Многосторонние платформы» объединяют две или более различных, определенным образом связанных групп потребителей.Такие платформы ценны для одной группы потребителей только в том случае, если присутствует и другая группа. Платформасоздает ценность, способствуя взаимодействиюмежду группами. Ценность многостороннейплатформы возрастает до тех пор, пока она привлекает все большее число клиентов: это явление называется сетевым эффектом.

4. Концепция FREE. В бизнес-моделиFREE-типа один значимый потребительский cегмент может в течение длительного времени получать выгоду от бесплатного предложения. Бесплатное предложение существует и бизнес-моделях разных стилей. Финансирование потребителей.,которые ничего не платят, осуществляется за счет другой части бизнес-моделиили другим потребительским сегментом.

5. Концепция «Открытые бизнес-модели». Используется для создания и сохранения ценности за счет сотрудничества с внешними партнерами. Это может осуществляться «извне» - посредством использования внешних идей или же «изнутри» - путем предоставления сторонним партнерам идем или активов, не востребованныхфирмой.

4 этап. Определить и описать метод дизайна бизнес-модели.

Методы дизайна бизнес-модели:

ñ подсказки потребителя;

ñ генерация идей;

ñ визуализация;

ñ прототипирование;

ñ стрителинг;

ñ сценарий.

5 этап. Стратегия

Необходимо переосмыслить стратегию с помощью шаблона бизнес-модели и со стратегической точки зрения почить среду, в которой работает бизнес-модель компании.

Рассмотреть и проанализировать четыре стратегические области:
Среда бизнес-моделирования.

Анализ рыночных факторов:

ñ Cегменты рынка - определение основных сегментов рынка, описание их привлекательность и поиск новых сегментов.

ñ Потребности и спрос - представление о потребностяхрынка и анализ степени их удовлетворения.

ñ Движущие силы рынка - определение основных сил, воздействующих на рынок и преобразующих его с точки.зрения потребителя и предложения.

ñ Затраты на переключение - описание -элементов, связанных с возможным переходом клиентов к конкурирующим фирмам.

ñ Привлечение прибыли - определение элементов, важных для привлечения прибыли и влияния на цены.

Omраслевые факторы.

ñ Поставщики и другие участники создания стоимости - описание основных участников цепочки создания стоимости на вашем рынке и выявление новых игроков.

ñ Заинтересованныестороны - описание тех, кто реально влияет па компанию и бизнес-модель.

ñ Конкуренты (устойчивые компании) - определение конкурентов с прочным положением на рынке и оценка их возможностей.

ñ Новички (нарушители спокойствия), заменители (товары н услуги) - определение новых игроков рынка и выяснение, могут ли они стать конкурентами за счет иных, чем у компании, бизнес-моделей.

Основные тенденции.

ñ законодательные тенденции,

ñ технологические тенденции,

ñ социо-экономические тенденции,

ñ общественные и культурные тенденции,

ñ макроэкономические факторы условия мирового рынка, фондовые рынки, экономическая инфраструктура, сырье и другие ресурсы);

ñ оценки бизнес-моделей - анализ внешних сил с т.з.существующей бизнес-модели:
проведение SWOT-анализамодели в целом и каждого структурного блока.

ñ бизнес-модели и стратегия голубого океана (анализ ценностных предложений и бизнес-моделей в целом) - видоизменить существующую бизнес-модель путем создания совершенно новых отраслей путем фундаментальной дифференциации, т.е. не пытаться превзойти конкурентов традиционным путем, а создать новый рынок, где нет конкуренции, с помощью так называемой инновации ценности. Это означает повышение ценности для потребителя путем создания преимуществ и новых сервисов с одновременным снижением затрат за счет отказа от менее ценных предложений.

Для достижения инновации ценности использовать аналитический инструмент — модель четырех действий:

1. Какие факторы, которые отрасль рассматривает как само собой разумеющиеся, следует исключить?

2. Какие факторы следует значительно сократить по сравнению с существующими в отрасли стандартами?

3. Какие факторы следует значительно увеличить по сравнению с существующими в отрасли стандартами?

4. Какие факторы из никогда ранее не предлагавшихся в отрасли следует создать?
Сочетание инструментов стратегии голубого океана и шаблона бизнес-модели даст прочное основание для анализа бизнес-модели компании с точки зрения создания ценности, потребительскою сегмент и структуры издержек.

• Управление множественными бизнес-моделями - строится на интеграции, автономии пли разделении.

2.3. При разработке бизнес-модели должно быть учтено местное и отраслевое направление компании, в том числе региональные особенности и специфика управления малыми инновационными предприятиями и проектами в различных сферах бизнеса.

Процесс разработки бизнес-модели должен сопровождаться личными и практическими консультациями разработчиков с заказчиком и представ шел ям и компании, для которой разрабатывается бизнес-модель.

Дата добавления: 2015-07-12