Величина расхождений. Предположим, вы обращаетесь к аудитории, ко-
торая категорически не согласна с вашей точкой зрения. В каком случае вы
достигнете большей эффективности: если вы будете представлять свою пози-
цию в крайней форме или если постараетесь несколько смягчить ее, чтобы
она не казалась вызывающе отличной от позиции аудитории?
Предположим, вы убеждены, что для сохранения здоровья необходи-
мо ежедневно заниматься физическими упражнениями и любая физическая
нагрузка будет полезна, надо только посвящать занятиям хотя бы час ежед-
невно. Вашу аудиторию составляют профессора университета, которые, ка-
жется, убеждены в том, что и перелистывания книжных страниц в качестве
физического упражнения вполне достаточно для обычного человека. Удастся
ли вам изменить их мнение, агитируя за то, что начинать нужно с четкой
ежедневной программы, включающей бег, плавание и ритмическую гимна-
стику, или лучше будет предложить им более облегченный, щадящий ре-
жим? Короче, каков максимально эффективный уровень расхождений меж-
ду мнением аудитории и рекомендацией коммуникатора? Это жизненно важ-
ный вопрос для любого пропагандиста или работника сферы образования.
Посмотрим на данную ситуацию с точки зрения аудитории.
Как я уже упоминал в главе 2, большинство из нас испытывают силь-
ное желание быть правым - иметь <правильные> мнения и производить ра-
зумные действия. Когда появляется некто, не согласный с нами, мы испыты-
ваем растущий дискомфорт, ибо возникновение иной точки зрения предпо-
лагает, что наши мнения или действия могут быть неверными или
основанными на неверной информации. Чем больше расхождение во мнени-
ях, тем выше уровень дискомфорта. Как можно его уменьшить? Очень про-
сто - надо изменить наши мнения или действия. Чем больше мы будем не
согласны, тем сильнее изменятся наши мнения. Эта цепь рассуждений пред-
полагает, что коммуникатор должен бы ратовать за насыщенную программу
ежедневных упражнений: ведь чем значительнее будет разногласие, тем рази-
тельнее изменится мнение.
Так оно и есть. Многие исследователи обнаружили, что подобное <ли-
нейное> соотношение действительно имеет место, и это подтверждает экспе-
римент, проведенный Филипом Зимбардо [51]. Студенток-испытуемых по-
просили прийти в лабораторию вместе с близкими подругами, и каждую
пару подруг познакомили с результатами прикладных исследований подро-
стковой преступности. Затем каждую из испытуемых поодиночке попросили
высказать свои рекомендации по данному вопросу. После этого испытуемой
сообщили, что ее близкая подруга не согласна с ней, и степень несогласия
варьировалась от незначительной до предельно большой. Зимбардо обнару-
жил, что, чем большим было расхождение во мнениях, тем более радикаль-
но испытуемые меняли свои мнения в направлении, как им представлялось,
мнений подруг.
Однако внимательное изучение литературы выявляет ряд эксперимен-
тов, в которых изложенная выше цепь рассуждений не подтверждается. На-
пример, Джеймс Уиттекер [52] открыл криволинейную связь между расхожде-
нием во мнениях и изменением мнений. Под термином <криволинейная связь>
я понимаю следующую функциональную зависимость: поначалу, когда рас-
хождение во мнениях увеличивается незначительно, то же самое происходит
и с изменениями мнений аудитории. Но по мере того как расхождения уве-
личиваются, изменения во мнениях начинают уменьшаться; в конце кон-
цов, когда расхождение достигает значительного уровня, изменения стано-
вятся все меньше и меньше, постепенно сходя на нет.
Основываясь на результатах Уиттекера, Карл Ховланд, О. Дж. Харви и
Музафер Шериф [53] сформулировали следующее положение: если какое-то
сообщение существенно расходится с собственной позицией человека, то
оно оказывается как бы вне <диапазона приемлемости> данного человека и
не повлияет на него слишком сильно.
В эксперименте Ховланда и его коллег основу сообщения составляла
тема из разряда <горячих> - именно такие позволяют максимально <завести>
испытуемых: речь шла о том, должен их родной штат оставаться <сухим>
или, напротив, он должен <размокнуть>. Иными словами, должен ли их штат
изменить свои законы, запрещающие распространение и продажу алкоголь-
ных напитков? Мнения избирателей об этой проблеме фактически раздели-
лись поровну, и испытуемые представляли репрезентативную выборку: одни
строго придерживались того, что штат должен оставаться <сухим>, другие -
что он должен <размокнуть>, а оставшаяся часть занимала промежуточную
позицию. Испытуемые были разделены на группы, в каждой из которых
присутствовали все три позиции. Членам каждой группы дали возможность
познакомиться с сообщениями, в которых поддерживалась одна из трех пред-
ставленных точек зрения. В итоге в каждой группе находились те испытуемые,
для кого сообщение оказалось близким по духу, те, кто имел несколько
отличное мнение по обсуждаемому вопросу, и, наконец, те, кто придержи-
вался противоположной точки зрения. Говоря конкретно, одна группа была
ознакомлена с сообщением, ратующим за неограниченную и свободную
торговлю спиртным, вторая группа - с сообщением, требующим сохране-
ния <сухого закона>, и третья группа - с сообщением, в котором предлага-
лось разрешить продажу спиртных напитков, но при условии создания сис-
темы контроля и введения ряда ограничений. Самые большие изменения во
мнениях наблюдались тогда, когда расхождение между содержанием сообще-
ния и исходными мнениями было умеренным.
Истинного ученого подобные ситуации приводят в состояние возбуж-
дения. Когда есть значительное число экспериментальных результатов в пользу
одного вывода и не меньшее количество в пользу другого, это не обязатель-
но означает, что кто-то из исследователей ошибается. Скорее это указывает
на то, что существует некий важный фактор, который не был принят во
внимание. Потребность обнаружить его приводит ученого в состояние азар-
та, ибо дает ему возможность сыграть роль детектива.
Я прошу у читателя прощения за то, что собираюсь углубиться в эти
дебри. Мне приходится это делать не только по причине значительной важ-
ности проблемы самой по себе, но и потому, что она даст нам возможность
проанализировать один из самых захватывающих и увлекательных аспектов
социальной психологии как науки.
Существует в основном два пути преуспеть в этой игре в детектив.
Можно начать с того, что собрать в одну кучу все эксперименты, под-
тверждающие один вывод, а в другую - все эксперименты, которые под-
тверждают совершенно другой. После этого, имея в руке воображаемое уве-
личительное стекло, следует очень скрупулезно сравнить полученные резуль-
таты, разыскивая тот самый фактор, который присутствует во всех
экспериментах группы А и отсутствует во всех экспериментах группы В. Затем
можно попытаться концептуально определить, почему данный фактор при-
водит к различию в результатах. Но можно идти и противоположным путем:
начать с концептуальных размышлений по поводу фактора или факторов,
вызывающих искомое различие. Затем, вооружившись концепцией и посмот-
рев существующую литературу, проверить, отличаются ли по данному фак-
тору эксперименты группы А от экспериментов группы В.
Как ученый, я лично отдаю предпочтение второму пути. Следуя ему,
вместе с моими студентками Джудит Тернер и Меррилл Карлсмит мы стали
размышлять над тем, что может представлять собой фактор (или факторы),
который вызывает такое различие в результатах. А начали мы свое исследование
с того, что приняли за основу утверждение, которое обсуждалось выше: чем
значительнее расхождение во мнениях, тем больший дискомфорт испытывает
аудитория. Однако мы предположили, что дискомфорт вовсе не обязательно
заставит аудиторию поменять свое мнение. У тех людей, которые ее составляют,
есть по меньшей мере четыре способа уменьшить дискомфорт: 1) они могут
изменить свое мнение; 2) они могут заставить коммуникатора изменить его мне-
ние; 3) они могут найти поддержку своему первоначальному мнению у других
людей, разделяющих их взгляды, несмотря на то что коммуникатор высказыва-
ет противоположную точку зрения; 4) они могут умалить в своих глазах досто-
инства коммуникатора, например они могут убедить себя в том, что он глуп
или аморален, обесценив таким образом его мнение.
В очень многих коммуникативных ситуациях, включая и те, что были
созданы в обсуждаемых экспериментах, сообщение распространяется либо в
форме письменного текста (таковым являлась, например, газетная или жур-
нальная статья), либо коммуникатором, который недосягаем для аудитории
(выступает по телевизору или с кафедры). Кроме того, испытуемый часто
находится в одиночестве или же среди людей, которые лишены возможности
взаимодействовать друг с другом. Следовательно, в подобных обстоятель-
ствах испытуемый не может ни оказать воздействие на мнение коммуникато-
ра, ни получить немедленную социальную поддержку. В его распоряжении
остаются всего два способа снизить уровень дискомфорта: либо изменить
свое мнение, либо приуменьшить достоинства коммуникатора.
Насколько сложным для индивида окажется в данных обстоятельствах
второй путь - умаление достоинств коммуникатора? Пойти по этому пути
будет весьма сложно, если вы имеете дело с приятным и уважаемым личным
другом или если коммуникатор является честным и высококвалифицирован-
ным экспертом по обсуждаемой теме. Однако если кредит доверия коммуни-
катора вызывает сомнение, то умалить его достоинства будет нетрудно.
Следуя этой линии рассуждений, мы предположили следующее. Если кре-
дит доверия коммуникатора высок, то, чем сильнее расхождение между его
позицией и мнениями аудитории, тем сильнее оказываемое им влияние. Если
же кредит доверия коммуникатора не очень высок, то в действие вступит меха-
низм умаления его достоинств. Это не значит, что коммуникатор не сможет
оказать влияние на мнения аудитории. Ему, вероятно, удастся повлиять на лю-
дей с целью изменения их мнений, но это может произойти только в том
случае, если мнение коммуникатора не слишком отличается от мнения аудито-
рии. И чем больше будет расхождение между позициями коммуникатора и ауди-
тории, тем большему сомнению будет подвергаться его мудрость, интеллект
или душевное здоровье и тем меньше аудитория будет поддаваться его влиянию.
Давайте вернемся к нашему примеру с физическими упражнениями.
Вообразите себе мужчину в возрасте 73 лет, который выглядит на 35
лет! Он только что выиграл традиционный Бостонский марафон. Я поверю
ему, если этот победитель будет убеждать меня, что оставаться в добром
здравии и жить долго можно, энергично упражняясь по меньшей мере два
часа ежедневно. Да и как не поверить! Таким образом он добьется от меня
более длительных занятий, чем если бы он просил меня заниматься лишь
десять минут ежедневно. А теперь предположим, что аналогичное сообщение
исходит от человека, вызывающего меньшее доверие, например от водителя
школьного автобуса. Если он предложит мне заниматься десять минут ежед-
невно, то это не будет выходить за рамки моего <диапазона приемлемости>,
и, следовательно, водитель сможет повлиять на мое мнение и поведение.
Однако если он будет настаивать на ежедневных изматывающих двухчасовых
упражнениях, то я скорее всего откажусь от его советов, предположив, что
имею дело с шарлатаном, <здоровым уродом>, зацикленным маньяком, с
кем угодно! Моя собственная лень не помешает мне и дальше продолжать
чувствовать себя комфортно. Таким образом, я должен согласиться с Ховлан-
дом, Харви и Шерифом: люди рассматривают сообщение, резко расходяще-
еся с их точкой зрения, как лежащее вне их <диапазона приемлемости>, но
только в случае, если кредит доверия коммуникатора невысок.
Вооруженные этими рассуждениями, мои студентки и я вниматель-
нейшим образом изучили результаты проводившихся в связи с этим экспе-
риментов, обращая особое внимание на то, как подавался аудитории комму-
никатор. И о чудо! Мы обнаружили, что в каждом из экспериментов, в ко-
торых выявилась линейная связь между расхождением во мнениях и их
изменением, источник сообщения обычно описывался как человек, заслу-
живающий большего доверия, чем в экспериментах, в которых была обнару-
жена криволинейная связь. Это вполне подтверждало наши рассуждения о роли
кредита доверия. Однако на этом мы не остановились и придумали экспери-
мент, который позволил систематически наблюдать за величиной расхождений
во мнениях и величиной кредита доверия коммуникатора в рамках единого
исследования [54]. Студенток университета просили прочитать несколько строф
из стихотворения никому не известного современного поэта и ранжировать их
по степени литературного совершенства. Затем каждой из студенток давали про-
читать некое эссе, якобы представлявшее собой критический разбор современ-
ной поэзии, и в данном эссе специально разбиралась та самая строфа, которую
испытуемая оценила как слабую. Первой группе испытуемых досталось эссе, в
котором автор описывал эту строфу в восторженных красках. Таким образом,
возникало значительное расхождение между мнением коммуникатора и мнени-
ем, высказанным ранее студентками. Второй группе испытуемых было предло-
жено эссе, в котором данная строфа была оценена довольно благосклонно,
следовательно, в этих условиях расхождение было умеренным. Третьей группе
пришлось познакомится с эссе, в котором автор что-то проворчал о той же
строфе, что поставило испытуемых в ситуацию <незначительного расхождения>.
Кроме того, одной половине группы студенток-испытуемых автора эссе пред-
ставили как Томаса Стернса Элиста - знаменитого поэта и критика, обладаю-
щего высочайшим кредитом доверия; а другой половине - как простого сту-
дента колледжа. После этого испытуемым было предложено еще раз проран-
жировать те же строфы.
И вот результаты. В том случае, когда роль коммуникатора играл знаме-
нитый поэт и критик, эссе в наибольшей мере влияло на студенток в том
случае, если мнение коммуникатора в наибольшей степени расходилось с их
собственной оценкой строфы. Когда в роли коммуникатора выступал про-
стой студент, эссе оказывало незначительное влияние на изменение мнений
в том случае, если оно мало расходилось с мнением испытуемых или если
расхождение было максимальным. Эссе, авторство которого приписывалось
студенту, значительно меняло мнение испытуемых при умеренном расхож-
дении,
Подведем итог. Если коммуникатор имеет высокий кредит доверия, то,
чем больше будет расхождение между пропагандируемыми им взглядами и
взглядами аудитории, тем в большей степени аудитория окажется убеждае-
мой. В то же время, если кредит доверия коммуникатора вызывает сомнение
или вовсе ничтожен, то такой коммуникатор максимально изменит мнение
аудитории в случае умеренного расхождения во мнениях.
Характеристики аудитории
Все слушатели, читатели и зрители не похожи один на другого. Одних легче
убедить, других - труднее. В дополнение ко всему, как мы убедились, опре-
деленный тип сообщений может воздействовать на одного человека и не
оказывать никакого воздействия на другого. В качестве примера вспомним,
что уровень знаний аудитории и ее исходное мнение будут играть решающую
роль при определении степени эффективности двусторонней и односторон-
ней коммуникации.
Самооценка. Какой эффект оказывает личность индивида на его убеж-
даемость? Одна из личностных переменных, наиболее устойчиво связанная с
убеждаемостью, - это самооценка. Личности, недовольные собой, более легко
поддадутся влиянию убеждающего сообщения, чем личности, имеющие о
себе высокое мнение [55].
Это выглядит достаточно разумно. В конце концов, если кто-то не нравит-
ся сам себе, то отсюда следует, что он невысоко ценит и свои собственные идеи.
И если этим идеям будет брошен вызов, данный человек будет готов от них
отказаться: вспомним, что людям присуще желание быть правыми.
Если Сэм, имеющий высокую самооценку, знакомится с сообщением,
в котором высказывается мнение, отличное от его собственного, то у него
возникает желание определиться, какого пути лучше придерживаться, что-
бы оставаться и дальше правым: изменить свое мнение или сохранить ему
верность. Человек с высокой самооценкой может испытывать определенный
внутренний конфликт, обнаружив разногласие с заслуживающим доверия
коммуникатором. И разрешить этот конфликт можно двумя способами: либо
изменить свое мнение, либо продолжать оставаться при нем. Однако, если
самооценка Сэма низкая, конфликт может и не произойти (или он будет
ничтожным): вероятнее всего, Сэм убедит себя в том, что лучшим решением
для него будет принять позицию коммуникатора.
Предшествующий опыт аудитории. Другой фактор, связанный с ауди-
торией и имеющий существенное значение, - это ее общий настрой в мо-
мент, непосредственно предшествующий получению сообщения.
Людей можно сделать в высшей степени <рецептивными> (то есть гото-
выми воспринимать и соглашаться), если они сыты, расслаблены и доволь-
ны жизнью. Действительно, Ирвинг Джанис и его сотрудники обнаружили,
что на тех испытуемых, которым во время чтения сообщения, убеждающего
их в чем-либо, было позволено лакомиться любимыми блюдами, оно оказа-
ло большее влияние, чем на членов контрольной группы, у которых чтение
не сопровождалось едой [56].
Наоборот, можно сделать людей менее рецептивными и менее убежда-
емыми. Как я уже говорил, люди утверждают, что они в состоянии противо-
стоять убеждающим воздействиям - таким, как телевизионные рекламные
ролики. Один из путей уменьшения их убеждаемости - это предварительное
оповещение о том, что будет предпринята попытка убедить их в чем-то [57].
Это особенно хорошо действует в случае, когда содержание сообщения не
совпадает с собственными убеждениями людей. Я могу утверждать, что фра-
за: <А теперь сообщение от нашего спонсора> - делает последующее сообще-
ние менее убеждающим, чем если бы коммуникатор начал излагать его без
всякой преамбулы. Предварительное оповещение сродни предупреждению:
<Внимание! Я собираюсь убедить вас в том-то и том-то>. В этом случае люди,
очевидно, примутся выстраивать защиту против вашего сообщения.
Данный феномен был экспериментально подтвержден Джонатаном Фрид-
маном и Дэвидом Сирсом [58]. Группе испытуемых (в эксперименте участвовали
подростки) сказали, что они выслушают речь на тему <Почему подросткам
нельзя разрешать вождение автомобиля>, и спустя десять минут докладчик дей-
ствительно познакомил их с заранее подготовленным сообщением. В контрольной
группе испытуемых то же самое сообщение было сделано без десятиминутного
предупреждения. Данный эксперимент показал, что контрольную группу испы-
туемых сообщение убедило больше, чем группу испытуемых, которых оповес-
тили заранее о том, что им сделают сообщение на данную тему.
Все это говорит о том, что люди стремятся защищать свое чувство сво-
боды. Согласно теории реактивного сопротивления Джека Брема [59], когда
нашей свободе что-то угрожает, мы предпринимаем попытки отстоять ее.
К примеру, мне нравится получать подарки в день рождения. Но если
мне подарит дорогой подарок студент, находящийся на грани <вылета> из
университета за неуспеваемость и сделает это как раз в тот момент, когда я
собираюсь прочесть его курсовую работу, то я почувствую себя дискомфор-
тно. В этом случае моему чувству свободы или, другими словами, автономии
брошен вызов. Если убеждающие сообщения навязчивы, то они также могут
быть восприняты как вторжение в сферу свободы индивидуального выбора
человека и тем самым активизировать поиск способов защиты от них. Так,
если настойчивый продавец убеждает меня купить его товар, моей первой
реакцией будет сохранение собственной независимости: я предпочту поско-
рее покинуть магазин.
В эксперименте Лилиан Бенсли и Рюи By [60] студенты университета
слушали по телевизору сообщения, направленные против потребления ал-
когольных напитков. Первое сообщение было тяжеловесным и догматичным
и утверждало, что нет такого понятия, как <безвредная доза алкоголя>, а
потому всем следует отказаться от его употребления. Второе сообщение было
более умеренным: в нем подчеркивалась необходимость для каждого человека
контролировать свои <возлияния>. Именно с помощью этого сообщения и
был достигнут больший эффект - снижение потребления алкоголя. Это раз-
личие в восприятии сообщений отмечалось особенно наглядно у сильно пью-
щих людей. Их реактивное сопротивление информации, которую несло в
себе первое, тяжеловесное сообщение было особенно велико.
Реактивное сопротивление может проявляться в разнообразных и ин-
тересных формах. Предположим, я иду по улице и меня вежливо просят
подписать какую-то петицию. Я не очень-то разбираюсь в сути того, что мне
предлагают подписать, но в тот момент, когда мне разъясняют, что к чему,
некий человек останавливается рядом и начинает открыто <давить> на меня,
требуя, чтобы я ничего не подписывал. Согласно теории реактивного сопро-
тивления, с целью противостоять давлению и сохранить за собой свободу
выбора я с большей вероятностью подпишу-таки предложенную петицию.
Этот сценарий был использован Мадлен Хейлман [61] в эксперименте,
результаты которого подтвердили ее предположение: в большинстве случа-
ев, чем более интенсивными были попытки препятствовать индивидам в
подписании петиции, тем с большей вероятностью они склонялись к тому,
чтобы ее подписать.
Конечно, как мы уже убедились, люди могут поддаться (и поддаются)
влиянию и подчиняются имплицитному социальному давлению (вспомним
эксперимент Эша). Однако, когда это давление становится настолько явным,
что угрожает нашему чувству свободы, мы не только сопротивляемся давле-
нию, но и стремимся действовать в противоположном направлении.
Существует еще один аспект потребности в свободе и автономии, о
котором следует рассказать. При прочих равных условиях, сталкиваясь с ин-
формацией, которая противоречит их основным убеждениям, люди стре-
мятся, если это возможно, найти контраргументы [62]. Таким образом они
могут предохранить собственное мнение от чрезмерного влияния других людей
и защитить собственное чувство автономии.
Однако и это их сопротивление можно сломить.
В одном из своих экспериментов Леон Фестингер и Натан Маккоби [63]
предприняли попытку помешать аудитории находить контраргументы, оп-
ровергающие сообщение, с которым она только что познакомилась. Дости-
галось это с помощью простого отвлечения слушателей в тот момент, когда
им было представлено сообщение. Две группы студентов, принадлежащих к
одному из студенческих <братств>, попросили прослушать пленку, содержа-
щую аргументы относительно вредности этих студенческих объединений.
Аргументы были сильными, подавляли эрудицией и, как вы можете дога-
даться, находились в вопиющем противоречии с убеждениями аудитории. Во
время прослушивания сообщения одну из групп отвлекали, демонстрируя ей
очень увлекательный немой фильм. Фестингер и Маккоби разумно предпо-
ложили, что, поскольку участники выполняли два задания одновременно
(прослушивание записи с аргументами о вреде студенческих <братств> и про-
смотр увлекательного фильма), они имели минимальную возможность про-
думать аргументы, опровергающие записанное на пленку сообщение. В то же
время студенты контрольной группы не отвлекались от сообщения и, следо-
вательно, имели больше возможностей найти контраргументы и оказать со-
противление информации, с которой они не были согласны. Результаты
эксперимента показали, что, действительно, у студентов, которых отвлекал
просмотр фильма, наблюдалось куда большее изменение мнений (в сторону
согласия с утверждением о вреде студенческих <братств>), нежели у студен-
тов контрольной группы, которых ничто не отвлекало.
Многих ли отвлекали от убеждающего сообщения кинопросмотром?
Готов держать пари - немногих. Зато большинство из нас знакомо с другой
формой отвлечения - с выкриками с места, прерывающими политического
оратора. Влияние подобных форм отвлечения на аттитыоды аудитории на
примере отношения к сенатору Эдмунду Маски изучали Ллойд Слоун, Ро-
iT^^^Iff.^' ^
берт Лав и Томас Остром [64]. Они определили аттитьюды испытуемых до их
знакомства с видеозаписью выступления Маски по телевидению в канун дня
президентских выборов 1970 г. (Маски был кандидатом от Демократической
партии), а затем они сделали это после просмотра этой видеозаписи, во
время которого помощники экспериментаторов вслух и громко подвергали
нападкам самого сенатора и его взгляды. У тех испытуемых, кто поначалу
занимал нейтральную позицию по отношению к Маски, присутствие вык-
рикивающих с места людей вызвало негативные чувства к выступающему, а
утех, кто первоначально занимал крайнюю позицию - не важно, положи-
тельную или отрицательную, - выкрики с места, наоборот, способствовали
смене позиции на более нейтральную.
Таким образом, эффекты отвлечения внимания оказываются завися-
щими от первоначального мнения человека. И, вопреки популярному убеж-
дению, выкрики с места могут на самом деле заставить тех, кто наиболее
подвержен убеждению (то есть еще не решивших для себя, какую сторону
принять), более негативно оценить сообщение выступающего.
А теперь внимательнее рассмотрим другую сторону этой проблемы. Как
нам помочь людям противостоять влиянию на них со стороны? Хитроумный
метод прививки своеобразной <вакцины сопротивляемости> был развит Уиль-
ямом Мак-Гуайром и его сотрудниками и соответственно назван <эффектом
вакцинации>.
Мы уже имели возможность наблюдать, как двустороннее (с опровер-
жением) представление аргументов чаще всего оказывается более эффектив-
ным средством убеждения, чем одностороннее. Расширяя рамки этого фено-
мена, Мак-Гуайр предположил: если предварительно познакомить людей с
коротким сообщением, предоставив затем возможность его опровергнуть,
то у них появится своего рода <иммунитет> к последующему <полномасштаб-
ному> представлению этой же аргументации. Во многих аспектах это похоже
на то, как прививка небольшой дозы ослабленного вируса приводит к появ-
лению у людей иммунитета к этому вирусу.
В эксперименте Мак-Гуайра и Димитрия Папагеоргиса [65] группа ис-
пытуемых высказывала мнения по какому-то вопросу, подвергавшиеся умерен-
ной атаке, которая затем была отбита. После этого мнения тех же испытуемых
были подвергнуты еще одной, на сей раз мощной атаке. В результате члены дан-
ной группы продемонстрировали куда меньшую тенденцию к изменению мне-
Дата добавления: 2015-08-28; просмотров: 24 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |