Жил-был бизнесмен. Однажды он заснул глубоким сном (ведь бизнесменам иногда удаётся поспать глубоким сном), и ему приснилось, что он попал в лучшее консалтинговое агентство мира.

Сказку про бизнесмена и его волшебный сон.

А написал эту сказку, член клуба предпринимателей г.Челябинска «Деловар», директор интернет магазина «Эко-хит» ( www.eco-hit.ru), Сергей Ерёмин.

И так, слушаем:

Жил-был бизнесмен. Однажды он заснул глубоким сном (ведь бизнесменам иногда удаётся поспать глубоким сном), и ему приснилось, что он попал в лучшее консалтинговое агентство мира.

А, надо сказать, наш бизнесмен был увлекающимся и образованным человеком. Он много читал, размышлял. И столкнулся с тем, что в разных умных книжках даются противоположные ответы на одни и те же вопросы. Вот он и захотел эти противоположности прояснить.

В переговорной его ждали трое. Главный – туповатый на вид мужик в сером костюме – сидел посередине. Справа от него сидел консультант в строгом тёмном костюме, слева – консультант в жёлтом костюме и синих дизайнерских очках. Бейджиков на мужиках не было – ведь это был сон – и бизнесмен про себя их так и прозвал: тёмный, жёлтый и серый.

– Вы ответите на любые мои вопросы?

– Да, ведь мы лучшие в мире консультанты! Вот скажи, тебе интересно узнать, как починить отдел продаж?

Бизнесмен ничему не удивился – ни тому, что они знали про разваливающийся отдел продаж, ни обращению на «ты» (во сне чего только ни случается).

Начал тёмный:

– Проблему с отделом продаж решили уже давно: выстраивай систему с прозрачной но гибкой схемой мотивации. Есть книги, в которых всё хорошо описано. Или спецы по этой теме – найми их. Не надейся на звёзд. Звёзды бегают к конкурентам или становятся неуправляемыми. Выращивай продавцов из своих людей. В хорошей системе работу может выполнять сотрудник средних способностей. Объяви конкурс на вакансию менеджера колл-центра (и ни слова про продажи!). Они не успеют сообразить, как заделаются продажниками! И девочки из ПТУ будут продавать лучше лингвистов с высшим образованием! Главное – система!

– Система, может, и работает. Но ведь бизнес у тебя довольно специфический – товар непростой, и продажи лицом к лицу! – подключился жёлтый. – И где в системе человеческий фактор, на котором, кстати, тоже можно построить классные продажи? Найди самого необычного коммдира, которого знаешь, но с опытом лет в десять. Дай ему деньги, полномочия, поставь задачи и не лезь. Ты сам продажник? Ты уверен? Отдай продажи профи. И вообще подбери команду, с которой тебе будет комфортно.

Жёлтый костюм продолжал – его явно несло.

– Сколько в твоей команде людей, которым интересно у тебя работать? Сколько людей, готовых работать за идею? Нужен дух творчества! Ищи людей, которые тебе нравятся, и подбирай для них должности! Отталкивайся от человека, а не от функции! Посмотри на Фейсбук или Гугл! Они берут лучших и дают им свободу, дают ошибаться и пробовать! Помнишь матрёшку Огилви? Если твои люди сильнее тебя – компания растёт вверх, над тобой. Если люди слабее – вся компания помещается в тебе, как в матрёшке. К тому же бизнес – это игра. Командная игра! Играй!

– Да ничего подобного. Бизнес – война. А война выигрывается жёсткой дисциплиной и системой. Повторяю – системой, в которой даже слабый сотрудник покажет нормальный результат... Никакого творчества! За отсебятину расстрел на месте. Сотрудник проявил инициативу – наказать. Самый эффективный метод управления – диктатура!

– Тихо, тихо! Успокойтесь, – бизнесмен был вынужден вмешаться, – в моём бизнесе нет ни какой-то сверхъестественной идеи, ни амбиций, – он сказал это и на секунду задумался, – хотя иногда мне очень хочется построить предприятие именно на идее и уволить половину народу.

– Вот-вот! – оживился жёлтый. – Без идеи бизнес не имеет смысла. И живёт недолго. Просто приходит кто-то, кто предлагает ниже цену и лучше сервис, и всё. Если в бизнесе есть идея, и ты сам, и сотрудники горят ей! У тебя сил в десять раз больше! Если шеф приходит на работу без горящих глаз, всё – прикрывай лавочку! Сначала это почувствуют сотрудники, затем – клиенты. И подумай – что ты оставишь после себя? Кто-то поплачет, если твой бизнес вдруг накроется?

– Да ладно! – вмешался тёмный. – Идея только мешает! Тебе нужно абстрагироваться от бизнеса, нужно смотреть на всё с высоты птичьего полёта, отстранённо. Ты – хирург, который спокойно режет и шьёт, не привязываясь к пациенту. Идея помешает тебе принимать взвешенные решения – будешь поддаваться эмоциям. В этом мире побеждают скромные и терпеливые, а не яркие.

Бизнесмен открыл рот, чтобы что-то сказать, но…

– У тебя есть ещё вопросы? – неожиданно вмешался серый костюм – тот, что сидел посередине и до этого времени молчал.

– У меня есть задумка – с одним продуктом. Продукт свежий, и я в него верю, но боюсь рисковать… Протестировать его малым тиражом на сегодня невозможно – прототип обойдётся в половину всего бюджета проекта. Фокус-группа ничего не показала – продукт новый, люди его не поняли (да и на пальцах не объяснишь!). Тут так – или рискнуть, вложиться и получить минимум тридцать процентов рынка на пару лет, или смотреть, как это сделают более богатые конкуренты года через три-четыре.

– Ну, тут всё понятно, – жёлтый костюм откинулся на спинку стула, – веришь в продукт? Берись и делай! Слушай интуицию! Фокус-группы отстой! Тестирование работает, но не всегда! Смелее!

– Ага, смелее! – Передразнил жёлтого тёмный. – Гораздо надёжнее давать людям понятный и известный продукт. Только делать это лучше остальных. И вообще работать на понятных рынках со сложившейся аудиторией. Без всяких там голубых океанов, фиолетовых коров и прочей ерунды. А воспитывать рынок – смертный грех! Ты же сам это понимаешь! Каковы твои риски в случае провала?

Жёлтый его перебил:

– Если бы Джобс и Форд делали только известные продукты, только лучше других, мы бы до сих пор ездили на конных повозках и набирали текст на печатной машинке. И не было бы никакого Диснейленда – все расклады показывали, что Диснейленд невозможен! Дай клиенту не то, что он хочет, а то, о чём он даже не знает, что хочет! Будь новатором!

– Вот именно! Хочешь за свои бабки формировать рынки – будь новатором! Выигрывает тот, кто приходит за новатором, когда у новатора заканчиваются деньги! Новатор – это хорошо видимая фигура, в которую удобно стрелять: спереди клиентам, сзади – конкурентам. Предлагай продукт, который сам себя продаёт! Да мы же в России живём, в конце концов, не в Диснейленде! У нас ещё долго можно будет работать, просто выполняя обещания перед клиентом и делая продукт даже не лучше – не хуже остальных. И хотя бы в сроки. Без всякого идейного бреда, четыре-Д-брендинга и архетипов. Помнишь древнюю мысль про мышеловку? Если ты сделаешь мышеловку лучше остальных, к тебе придут за ней, даже если ты живёшь в дремучем лесу.

Жёлтый костюм в дизайнерских очках гнул свою линию:

– И пусть твою мышеловку поставят в гипермаркете в ряду таких же двенадцати мышеловок. И пусть она хоть сто раз лучшая. Твоему клиенту будет наплевать! Он занят. Ему просто некогда в них ковыряться! Он схватит или самую дешёвую, или ту, к которой привык! Ведь нет идеи! Почему он выберет твою? Что ты хочешь – быть в ряду остальных? Или предложить что-то уникальное? В чём ты играешь в футбол, в «Найках»? Почему? Ага – пульс пощупай! Так вот – создай свои «Найки» для своих клиентов! Пульс сильнее логики!

– Ладно, парни, не горячитесь, – бизнесмен обнаружил, что он привстал и держит руку на запястье, только пульса не чувствует. К тому же он обратился ко всем, но горячился только жёлтый. Хотя обращение «парни» и «не горячитесь» почему-то явно польстило тёмному. Бизнесмен сел, снял руку с запястья и продолжил:

– Ещё вопрос. Личный. Что важнее – упорство или предрасположенность? Я тут читал про десять тысяч часов – хочешь стать мастером в чём-то, посвяти этому десять тысяч часов…

– Точно! – Перебил бизнесмена теперь слегка разгорячившийся тёмный костюм. – Я не верю ни в везение, ни в талант. Хочешь добиться результата – бей в одну точку. Бери упорством. Сколько тысяч прототипов сделал Дайсон, пока не изобрёл свой пылесос? А пока не придумали Лего, каким мы его знаем? А Томас Эдисон со своим лампочками? 99 процентов пота и 1 процент таланта – только так.

Жёлтый снял дизайнерские очки и продолжил неожиданно спокойно:

– Да, особенно если ты гордишься тем, какой ты упорный… А если прошло пять тысяч часов, и ты понял, что ненавидишь пылесосы? Где твой пылесос – конкретно твой? Когда ты это поймёшь? Хорошо, если сразу! Каждое утро подходи к зеркалу и спрашивай себя: мне всё ещё нужен этот пылесос? Правда? Умей вовремя остановиться, переключиться на другую задачу! Пробуй разное! Ошибайся чаще! Ведь в чём-то ты окажешься гораздо более успешным, и твои десять тысяч часов будут тебе в радость!

Жёлтый надел очки и продолжил – уже более эмоционально:

– Вот Тиньков – успел позаниматься техникой, пельменями, пивом, ресторанами, велосипедами, а сейчас – банкир! Он хоть чем-то занимался десять тысяч часов, скажи-ка? Пробуй разное! Ищи своё! Ищи проекты, которые тебе нравятся, и ты станешь лучшим! В этом и есть дар предпринимателя!

– Эмоциональный бред, – возразил тёмный костюм, – углубляйся, долби в одну точку, и ты станешь лучшим. Ты можешь сдаться за день до победы, если не проявишь настойчивость! Нужны русские примеры? Возьми Галицкого – он ведь все эти годы только «Магнитом» занимался по-настоящему.

– Тиньков круче!

– Галицкий богаче!

– Ладно, я понял, – опять не выдержал бизнесмен, – есть ещё один вопрос. Важный. Как найти баланс между работой и остальной жизнью? И дети – я с ними почти не вижусь.

– Баланс – это миф. Никакого баланса нет и быть не может. Невозможно разделить бизнес и всё остальное. Твоя жизнь неизмеримо больше бизнеса. – Жёлтый опять ораторствовал вовсю. – Нельзя сказать: вот это моя жизнь, а это – бизнес. Ведь на работе ты тоже живешь! Будь собой, будь правдивым с собой, покажи свои эмоции, и ты станешь неизмеримо эффективнее! Не лежит душа к проекту – закрой его, даже если у него хорошие показатели. Душевная правда и честность с самим собой дороже! И вот здесь и нужны идеи – честные вдохновляющие идеи! Эмоции рулят!

– Чушь! Оставь эмоции дома! – Тёмный костюм опять говорил сдержанно. – Твои личные ценности – это твои личные ценности. К бизнесу они могут не иметь никакого отношения. А то и вредить ему. Согласен – бизнес это часть жизни. Но это часть жизни, которая обслуживает остальную жизнь. Это материальный мир с его законами. В бизнесе не может нравиться всё. Здесь нужны маски – в любом бизнесе, в любой стране. Надевай эти маски и получай результат! Закрывать прибыльные проекты из прихоти – преступно. А про детей – нужно, чтобы твои дети тобой гордились, и точка! Как думаешь, что они выберут – проводить много времени с нянькой-неудачником или понимать, что их отец состоялся? Гордиться тобой по-настоящему? Помнишь фразу «Мой отец воспитывал меня полоской света, которая лилась из-под двери его кабинета»?

Подключился жёлтый:

– Полный бред. Хочешь, чтобы дети хотя бы знали в лицо, кем им нужно гордиться? Выдели час в день на честное общение с ними – без мобильника и всяких полосок света. И мыслями и телом с ними! А лучше два или три часа: во-первых, ты с ними познакомишься, во-вторых, узнаешь много интересного про своё детство, в-третьих – придётся больше успевать в офисе (поверь, будешь в разы эффективнее). Ну, а насчёт ненужности эмоций в бизнесе я вообще не согласен. Много ли ты видел эмоциональных коммерческих предложений? Ведь это катастрофа – всё одинаково грустно и печально, даже если красочно! А документ, в котором есть эмоция, ты мгновенно отмечаешь. Помнишь то несерьёзное КП по франшизе автомоек? Твоя тема? Нет! Но ведь захотелось ей заняться! А сейчас ты видишь их на улице, с очередями, и глотаешь ком в горле. Эх… И скажи – сколько нужно было людей в отдел продаж, чтобы продать тебе такой проект? Здесь закон очень простой: производят станки, продают люди. Запомнись, выделись! Спой коммерческое предложение! Станцуй корпоративный сайт! Составь трудовой договор в стихах!

– А потом покажи юристу и кадровику, – вставил тёмный.

– И вспомни письма Чичваркина народу, – не унимались очки, – ведь класс! И что такое теперь «Евросеть»?

– И где теперь Чичваркин… – опять вставил тёмный.

– Всё, последний вопрос, – опять неожиданно перебил всех серый костюм.

– Последний? Хорошо. Мы до сегодняшнего дня развивались на свои средства, ведь я начал с нуля. Но я стал сомневаться, правильно ли это – расти есть куда. Да и друзья – руководители более крупных компаний – наседают, говорят, сейчас весь бизнес живёт на заёмных средствах. Серьёзный тем более. И мне пришло время учиться. В общем, я пока не решил…

Отвечать начал жёлтый костюм.

– Лучший способ загубить компанию – надеяться на чужие деньги. Если ты до сих пор умудрялся развиваться на свои средства, значит, голова у тебя на месте. Пусть конкуренты кредитуются – в долгосрочной перспективе ты всё равно выиграешь, ведь твоя компания – это не чужие деньги, а твоя собственная голова. И подумай – сколько в бизнесе твоих друзей чужих денег? А их собственных мозгов? Чего там больше? И за счёт чего их бизнес крупный? Может, конечно, твоё развитие пойдёт не так быстро…

– Вот именно! – перебил его тёмный. – Можно всегда развиваться быстрее. Мало того: не развиваться так быстро, как позволяет и требует рынок – преступление против бизнеса! И твои друзья правы – они как раз в высшей лиге, потому что растут на чужих деньгах! Помни: ты и твой бизнес – два разных существа с разными потребностями!

– Погодите, так что же делать? Кого из вас слушать?

– А мы сейчас посмотрим, – сказал серый костюм и вытащил из кармана двухрублёвую монету. – Орёл – надо делать, как сказал жёлтый, решка – как сказал тёмный.

– Вы что, смеётесь? – Возмутился бизнесмен.

Но серый уже подбросил монетку и умело прихлопнул её, ни разу не дав ей подпрыгнуть на столе.

– Да вы тут все шарлатаны! Давайте ещё на картах погадаем! Я не получил у Вас ни одного конкретного ответа про мой бизнес – сплошные противоречия и чужие мысли! – Бизнесмен почувствовал, что даже просыпается от негодования.

И тут серый костюм встал и посмотрел на бизнесмена так, что тому стало не по себе. А потом буквально прорычал:

– Ты в бизнесе, приятель! Какая к чёрту конкретика? Добро пожаловать в мир неопределённости и противоречий! Навечно! А за определённостью милости просим на завод, а ещё лучше – на кладбище!

В следующий момент он дал подзатыльники обоим консультантам (с жёлтого слетели очки) и вдруг произнёс детским голосом:

– Слушай сердце! Слушай сердце!

Бизнесмен попытался рассмотреть, какой стороной лежала монета, и ему показалось, что серый просто вбил её ребром в стол. Он не поверил глазам, но уже в следующий миг проснулся окончательно. На его груди лежала дочка, прижавшись к нему ухом. Рядом стоял сын:

– Ну что – бьётся?

– Бьётся! Смотри, проснулся!

– Пап, мы в школу опаздываем, а ты всё не встаёшь и не встаёшь.

– Мне очень странный сон снился! Одевайтесь, поехали!

Уже после того, как он развёз детей по школам (в первый раз за три года разговаривая с ними, а не слушая «Бизнес-FM»), по дороге в офис, бизнесмен вдруг понял: ему приснилась лучшая в его жизни консультация. Ему дали понять: все ответы и решения в этой жизни только твои. Как решишь, так и будет.

Он улыбнулся. Ведь он теперь точно знал, как выстроить продажи. И он точно знал, кого поставит на проект по разработке и запуску нового продукта. И было не важно, как упала монетка – да хоть ребром. Важно, какую сторону монеты он хотел увидеть на столе. А он знал это. И знал, что так будет правильно. И вообще, в это утро он знал гораздо больше – в таком сложном, но интересном мире неопределённости и противоречий.

Оригинал в блоге Сергея Еремина

***

Дата добавления: 2015-10-28