Аграрлык өнімді өткізу арналары және оларды тандау

Өндірілген тауарды тұтынушыға міндетті тұрде жеткізу керек. Өндірушілер осы қызметті екі эдіспен жүзеге асырады: өзіндік өткізу бөлімшелері аркылы немесе дербес делдалдар арқылы. Тауарды тікелей өткізу әрқашан да тиімді емес, сондықтан өндірушілер делдалдардың кызметін қажет етеді. Өзінің байланыстары, тэжірибесі жэне мамандануы арқасында делдалдар бірқатар қызметтер ұсынып, фирманың өз бетінше ала алатын шамадан көбірек пайда табуға жэрдемдеседі. Дистрибьюторлармен, белшек сауда дүкендерімен, тәуелсіз делдалдармен келісім негізінде қүрылған арналарды қажет кезде өзгерту өте қиын. Сондыктан, басқарушы қызметкерлер өткізу арналарын құруға байсалды, байыпты қарауға тиіс.

Өткізу - өнімді кеңістік пен уақыт ішінде жылжытып ауыстыру жөніндегі іс-әрекет түрлерінің жиынтығы, сондай-ақ меншік құкығын өндірушідсн тұтынушыға беру. Қысқаша айтқанда: өнім мен қызметтерді тұтынушыға жеткізу.

Өткізу арнасына қатысушылардын міндетті кьізмет аясы:

1. Ақпараттық-маркетингтік зерттеулер жүргізу, акпаратты жинау
және оларды тарату.

2. Коммуникациялық-жарнамалық ақпаратты жасау жэне тарату.

3. Тауарларды бейімдеу - тауарларды сатып алушының талабына сай ыңғайлау (өндіріс, іріктеу, құрастыру жэне орау).

4. Байланыстарды орнату - мүмкін болатын сатып алушылармен байланысты орнату жәнс қолдап отыру.

5. Келіссездер жүргізу - тауар меншігін иемденуге беру эрекетін жүзеге асыру үшін бағаны жэне басқа да шартгар туралы келіссездер жүргізу.

6. Тауар козғалысын ұйымдастыру - тауарды тасымалдау және қоймаға қою.

7. Қаржыландыру - арнаның қызмет атқаруына кажетті шығындарды жабатын қаржыны іздеу және пайдалану.

8. Тәуекелге бару - еткізу арнасының жауапкершілігін ез міндетіне алу.

Телем жасау - тауарды ондірушіден алуға және түтынушыға сатуға байланысты операциялар.

10. Меншік құқығын табыстау - тауарларды иемдену құкығын бір жеке ыемесе заңды т.үлғадан екінші бір түлғаға табыстау.

Арнаның еткізу кызметтерін тек ендірушілер де, делдалдар да жүзеге асыруы мүмкін. Өткізу процестерін жалпы сипаттай келе, оның арналар, деңгейлер, жүйелер және еткізу нысандары деген құрамдастарын беліп атайды.

Өткізу арнасы - ол ендірушіден тұтынушыға дейін тауарды жылжыту процесіне катысатын фирмалар мен жеке тұлғалар жиынтығы. Маркетингтік эдебиеттерде кездесетін тарату арналары, тауар қозғалысының арналары, еткізу арналары немесе маркетингтік арналар деген терминдердің мағынасы бірдей.

Өткізу арналарын таңдау кезінде мынадай факторлар ескеріледі:

• Өндіруші фирманын мінез-құлқы, оның мақсатгары, пайдамен табатын еткізу процесін бақылау мумкіндігі; ресурстары, ендіріс келемі жэне мерзімділігі, жүк жөнелту жиілігі, тэжірибесі, әдістері, еткізу жүйесі.

• Тұтынушылар, олардың саны, территориялық орналасуы, сатып алудың орташа мелшері, сұраныс деңгейі, тұтынушылардың мінез-құлкы, нарык сегменттері, телем тэсілдері (қолма-кол төлеу, несие алу, қарызға алу), сатып алу орындарының нысандары (супермаркет, пошта арқылы тапсырыс жэне т.б.).

• Тауар немесе кызмет керсетудің сипаты, ассортименті және сапасы. Тауарларды еткізу кезіндс сапалык касиеттері, оны жасау күрделілігі, жаңапығы, құны жэне басқа да параметрлері ескеріледі. Қызмет көрсетуді сатып-өткізу кезінде - оның материалдық еместігі, сапасьшын езгергіштігі, ұзак уақыт сақталмайтындығы, ендіру мен тұтынудың белінбейтіндігі қарастырылады.

Маркетинг жөніндегі менеджсрдің стратегиялық шешімі тікелей немесе кетерме және белшек саудадан тұратын жанама еткізуді тандауына байланысты. Жанама еткізуді тандаған кезде оның міндеттерінің бір белігін маркетингтік концепциялары сенімді, іскер серіктес болып табьшатын делдалдарға беріледі. Оңтайлы еткізу арнапарын таңдағанда, қанша жэне кандай сауда орындарын жүмылдыру қажет екенін шешу керек.

Тәжірибеде еткізу арналарының тікелей және жанама деген 2 негізгі типі колданьшады. Олардың эрқайсысы бірнешс топтарға белінеді.

Тікелей өткізу арнасы - тауарлар мен қызмет керсетулердің өндірушілерден тұтынушыларға тәуелсіз делдалдарсыз тікелей ауысып, жылжуы. Өндіріс кұралдарын ендірушілер тікелей өткізуді жиі қолданады, ойткені олардың мақсатты нарықтары шектеулі, олар тұтынушылармен тыгыз байланыста болуға тырысады.

Жанама еткізу арналары - тауарлар мен кызметтердің өндірушіден тэуелсіз делдалға, одан кейін - тұтынушыға жылжуына байланысты арналар. Мүндай жағдайда ендіруші тауарды кімге сатканын білмеуі мүмкін. Мысалы, гамак енеркәсібінде өндірушілер эдетте тауарларын көтерме саудагерлер аркылы сатады, ал олар болшек сауда дүкендерімен жұмыс істейді.

Өткізу арнасын қалыптастырудың кезінде басты мәселе - оған қатысушылар саны. Өткізу арналарының децгейі - бұл тауарды өндірушіден тұтынушыга жылжыту бойынша тізбектегі қайсыбір жұмысты орындайтын кез келген делдал. Өткізу арнасының ұзындығы арнаның аралық деңгейлерінің санымен анықталады, осыған байланысты еткізу арналары кысқа және ұзын болып қалыптасады.

Нөлдік деңгейдегі арна. Бұл арна тұтынушы мен өндірушіден ғана тұрады. Ол екеуінің арасында өткізу деңгейі болмайды, сондықтан тікелей маркетинг деп аталады. Тікелей маркетингке шығарып сату, үйде сату, телемаркетинг, пошталық сауда және тағы басқалары жатады.

Бір деңгейлі арна. Құрамына бір делдал кіреді. Тұтыну нарығыыда делдал ретінде әдетте бөлшек сатушы, ал өндірісте пайдалану тауарлары нарығында - өткізу жөніндегі агент, дистрибьютор жэне дилер атқарады. Мысалы: тұрмыстық техниканың негізгі түрлерін, жиһазды, теледидарды өндірушілер өз өнімдерін ірі бөлшек сатушыларға сатады, ал олар оны түпкі тұтынушыларға өткізеді.

Екі деңгейлі арна. Қүрамына екі делдал кіреді. Тұтыну нарығында -көтерме жэне болшек саудагерлер, өндірістік құралдары нарығьшда -дистрибьютор және дилерлер. Мұндай арналарды әдетте азык-түлік, дэрі-дәрмек өндірушілер жэне тағы басқалары қолданады.

Үш деңгейлі арна. Құрамьшда үш делдал: көтерме, үсақ көтерме жэне бөлшек саудагер болуы мүмкін. Мысалы, ет ендеу ендірісінде кетерме сауда жэне бөлшек сауда сатушыларының арасында ұсақ кетермелеуші орналасады.

Бұлардан да үзын өткізу арналары болады, бірақ олар сирек кездеседі. Мысалы: Жапонияда азық-түлік өнімдерін өткізу арналары деңгейлерінің саны 6-га жетеді. Арнада делдалдар саны кебейген сайын, ендірушіге өнім өткізуді бакылап отыру күрделене түседі.

Өндіріске арналған тауарларды өткізудің тұтыну тауарларын еткізуге карағанда, езіндік ерекшеліктері бар. Осындай нарыктарда сатушылары мен тұтынушылары аз болғандықтан және тұтынатын тауарлардың күрделілігіне байланысты тұтынушылар ендірушілермен тікелей карым-катынаста болуды калайды. Бұл жағдайда олар делдалдарға карағанда, өндірушінің сауда қызметкерлерінің біліктілігіне сенім артады. Сондыктан ендіріскс арналған тауарлар нарығында тікелей маркетинг елеулі орынға ие болады,

Өндіріске арналған тауарларды еткізген кезде делдалдардың, (дистрибьютерлердің, агенттердіц) қызметі ұсақ тұтынушыларға кажет немесе компанияның нарықтағы позициясы берік болғанда пайдаланылады. Фотопленкаларды еңдеуге арналған күрделі кұралдарды шығаратын "Косіак" компаниясы әз енімдерін агенттер аркылы еткізеді. Кәсіби деңгейі жоғары болғандыктан, компания агенттерді ез белімшелері ретіыде қарап оларга зор сенім артады.

Қызмет керсетуді еткізу тауарды еткізуден ерекшеленеді. Қызметтің кебі тұтынушыға тұтыну кезінде керсетіледі, сондыктан осы салада негізінен тікелей еткізу колданылады. Мысалы, денсаулық сақтау қызметтері, конақүй, жеке қызмет көрсету және тагы басқалары. Қызмет керсету делдалдар

арқылы да сатылады. Мысалы, авиабилеттер туристік агенттіктер арқылы сатылады, ал жылжымайтын мүлік тұтынушылары жылжымайтын мүлік жөніндегі брокерлерге етініш жасайды.

Белгілі бір өткізу түрін қолдану, өзіндік (собственные) және сырткары (сторонние) арналарды таңдауды талап етеді.

Әзіндіктер - бұлар тікелей кәсіпорынға жататын еткізу органдары. Құкыктык тұргыдан қарағанда, олар дербес немесе дербес емес болуы мүмкін.

Кэсіпорындардын өзіндік еткізу органдарына мыналар жатады:

• еншілес еткізу компаниялары.

• саудалык екілдіктер және белімшелер.

• фирмалык дүкендер.

• коммивояжерлер, дилерлер, сауда агенттері.

Кейбір ендірушілердің өз тауарларын сататын езіндік белшек саула дүкендері бар. Мұндай стратегияны ендіруші белшек жэие кетерме саудагерлердің кызметін тиімді орындай алса, колдануға болады.

Фирмалык сауданы дамыту үшін ендірушінің езіндік еткізу сауда нүктелерінің желісі болуы қажет. Фирмалык сауданың артықшылыктары: түпкі тұтынушылармен тығыз байланыс болуы жэне олардың қажегтіліктеріндегі езгерістерге жедел кеңіл аударуы. «Беккер жэне К» компаниясында фирмалық сауда жаксы дамыған. Онда шұжык онімдерінің 90%-ы қаланын әр түрлі аудандарында орналасқан езінің фирмалық 35 сауда орындары арқылы өткізіледі, ал қалған 10%-ы кетерме және белшек сауда арқылы сатылады.

Өнімді тікелей сауда жүйесіне сату - нарыкқа жылжытудың, әсіресе жаңа тауар үшін, ең тиімді тәсілі. Белшек сауда сатушылары кейде тауарды кетерме делдалдардан емес, тікелей өндірушінің бағасымен сатып алуды кездейді.

Сыртқары өткізу ұйымдары категориясына мыналар жатады:

• тауарға меншік құқығы бар дербес кетерме жэне белшек кэсіпорындар.

• сататыы тауарлардып меншікті иесі емес жэне коммерциялық тэуекелді кэсіпорындар. Олар іскерлік байланысты орнату, делдалдык қызметті керсету немесе мәмілелерді жасау жолымен кәсіпорынның өткізу кызметін колдайды. Өткізу женіндегі кемекшілерге бір немссе бірнеше фирма атынан екілдік ететін, делдалдык іс-эрекетпен немесе басқа біреудің атынан жэне баска біреудің атынан мэміле жасаумен шұғылданатын жеке тұлға; сауда екілі; комиссионер (ез атынан, бірак тапсырыс берушінін шотына сатады, делдалдык тауарды өткізуге кұкығы бар); маклер (мәмілелер ксзіндегі делдалдык келісім-шарттар жасауға кемектесушілер, мэмілеге қатысушы екі жақтың да мүддесін қорғайды) жатады.

Тауар қозғалысында белгілі бір кызметтер атқаратын тгұлғалар жэне ұйымдар: транспорттык фирмалар, қойма шаруашылықтары, жук тасымалдаушылар, тауарды ішкі және халыкаралық нарыкта еткізуде әр тұрлі қызмет көрсететін банктер, сактандыру компаниялары. Оларды откізудегі басқа да көмекшілер деп атайды.

Өткізудің ерекше түрі ретінде эр түрлі жэрменкелердегі, аукциондардағы, кермелердегі, шағын базарлардағы сату болып табылады. Өндіріске арналған тауарлар нарығындағы өткізу арналары тұтыну тауарларына карағанда кысқа, ол осы нарықтын көп шоғырлануы мен сатып алушылардың аздығына байланысты.

Тақырыптын игерілу деңгейін тексеру сұрақтары:

1. Жалпы өнім дегеніміз не?

2. Тауарлы өнім дегеніміз не?

3. Жалпы және тауарлы өнімнің құрамына нелер кіреді?

4. Жалпы жэне тауарлы өнімдерді қалай бағалауға болады?

5. Өнімнің тауарлык денгейі ұғымына анықтама беріңіз жэне оган әсер ететін факторларды атаңыз.

6. Ауыл шаруашылығының тауарлық деңгейін есептеу эдістемесі.

7. Өнімді өткізу ұғымын қалай түсінесіз.

8. Тауарлы енім сапасын калай арттыруға болады?

Бәсекелік қабілеттің көрсеткіштерін атап беріңізші. Ю.Аграрлық өнімді еткізу арналары жэне оларды жетілдіру жолдары.

Дата добавления: 2015-10-24