Более эффективные способы.

Мы начали с прямой подстройки — когда некоторая часть вашего поведения буквально отражает действия другого человека. Ведение здесь тоже чаще всего получается буквальным: вы откинулись назад — он откинулся. Вы подняли руку — он поднял. Правда, не реже получаются и менее предсказуемые ответы. В этом вы убедитесь, как только начнете активно применять подстройку и ведение в собственной жизни.

Небольшую ясность в этом вопросе может внести понятие перекрестной подстройки и ведения. Перекрестная подстройка позволяет создавать раппорт, не перенимая состояния собеседника. Оставаться в своем — очень удобном и комфортном — состоянии. Или абсолютно дискомфортном — это уж кому как нравится. И при этом все-таки подстраиваться.

Сидит в яме человек. Орет — просит о помощи. Сам он оттуда выбраться не может, как это делается — не представляет. Вы шли мимо, услышали или увидели. Решили помочь.

Дальше у вас, как минимум, два варианта действий. Первый — это залезть в ту же яму и попытаться выбраться уже вместе. С двойным грузом. Вариант второй — кинуть ему веревку и вытягивать, стоя на твердой почве.

Если не брать в расчет проверку собственных возможностей, то этот вариант представляется несколько более предпочтительным. А что? И самому не пыльно, и человеку помог. Можно даже сделать это своей профессией.

Подстраиваться перекрестно очень легко. Можно, например, отразить положение ног положением рук. Скрещены они или нет, а если да, то в какой степени. Подстраиваться под смену позы сменой своей — в другую. Или сменой темы разговора — такое тоже бывает возможно. Говорить громче, когда нужно присоединиться к активному движению и тише, когда эту активность надо слегка понизить. Жестикулировать на верхнем уровне, когда у собеседника высокий голос, и на нижнем — когда низкий.

Получается так, что его действия связываются с вашими. Например, если жестам собеседника соответствуют движения ваших пальцев (он поднял руку, вы — палец; он опустил ее, вы тоже), то получается, что он своей жестикуляцией управляет вашими пальцами. То есть от движения его руки зависит, куда направится ваш палец. Естественно, когда эта связь (читай — раппорт) установлена, можно начать вести. И тогда вы сможете в той или иной степени контролировать его жесты одними только пальцами.

По крайней мере, попытаться связать можно что угодно с чем угодно. Так, мне многократно удавалось связывать уровень интенсивности переживаний (эмоций) другого человека с положением моей руки (или рук). Я это даже в шутку назвал "Техникой повышения настроения" [51].

Опишем ее явный вариант, то есть тот, где вам не нужно скрывать свои действия от партнера по общению. (Того, кому будем повышать настроение назовем Клиентом.)

1. Введите шкалу оценки интенсивности переживания и попросите Клиента оценить свое текущее состояние по этой шкале. Пр: "Если бы это была шкала твоего настроения (жест снизу вверх; рекомендую от уровня живота до уровня лица), и вот это положение (покажите нижнюю часть "шкалы") означало бы самое плохое настроение, а это (жест в самый верх "шкалы") — самое наилучшее, то где бы на этой шкале ты оказался сейчас?" Клиент показывает на какой-то из уровней, возможно, стоит помочь ему определиться, медленно перемещая руку вдоль "шкалы".

После чего помещаем руку туда, куда показал Клиент. Подстройка произведена. Теперь положение вашей руки связано с настроением Клиента, и "шкала" превращается в реальную шкалу. А рука — это указатель на шкале.

2. Установите динамическую связь. Конкретно, вы просите Клиента заметить изменение своего настроения при минимальных изменениях положения руки. Чуть поднялась рука — чуть приподнялось настроение. Рука приспустилась — настроение стало похуже. Калибруйте! (Надеюсь, вы еще помните о такой возможности). При этом для закрепления связи рекомендуется периодически возвращаться к "исходному положению" на шкале.

3. Воспользуйтесь шкалой для повышения настроения. Как минимум, можно установить требуемый уровень. Как максимум (и мне этот вариант нравится даже больше) — можно буквально подкинуть его вверх. Этому поможет быстрый взмах рукой от текущего положения вверх на уровень, значительно превышающий наилучшее настроение. При этом у Клиента создается ощущение "дух захватывает". А настроение потом все равно спускается до комфортного уровня. И этот уровень оказывается значительно выше прежнего.

Вариантов этой техники довольно много. Можно использовать практически любые переживания, разные жесты… Более того, с эмоциями человека можно связывать не только жесты положения (расположения в пространстве), но и скорость движения, степень ритмичности жестов и т.п.

Кроме метафоры "повышения настроения" мне еще нравится "количество счастья". Здесь то же самое, только счастье будет "измеряться" расстоянием между ладонями. Свели вместе — мало счастья. Раскинули руки в стороны — море.

Кстати, а кто вам мешает сделать "Технику повышения настроения на себе"? Нарисуйте в воображении шкалу, найдите на ней текущее состояние и управляйте им, на здоровье…

Как вы понимаете, подобным методом можно контролировать самые разные вещи. Так, интенсивность возражений спорщика можно связать с громкостью собственного голоса, а потом начать говорить все тише и тише… И человек, сам того не замечая, начинает успокаиваться и вникать в ваши слова. И еще одно: применение подобных техник тем эффективнее, чем лучше вам удалось подстроиться по остальным параметрам. То есть чем лучше вы установили раппорт.

Дата добавления: 2015-09-01