Программа тренинга.

Модуль	Описание
Введение в тему курса	Определение переговоров. Позиции переговорщиков. Основные этапы и подходы в переговорах. «Показания» к жестким переговорам.
Подготовка	Матрица переговоров - универсальный инструмент для бизнес-переговоров. Ресурсы обеих сторон. Основы бизнес-психологии и переговоры. Трансактный анализ. Его применение в переговорах. Психологические барьеры. Анализ скрытых и явных намерений партнера. Потребности, стереотипы и страхи. Постановка целей переговоров.
Инструменты и техники	Установление контакта с партнером. Как сразу поставить себя в выгодное положение. Подстройка и ведение собеседника в переговорах. Геометрия переговорного пространства. Язык тела - мимика, жесты, поза и др. Чтение языка жестов. Диагностика лжи. Как выявить правдивую информацию? Выявление потребностей клиента с помощью вопросов. Формирование потребностей. Обратная связь и управление переговорами. Активное слушание во время процесса переговоров.
Процесс переговоров	Сотрудничество или жесткие переговоры? Игра или война? Манипуляции в переговорах. Когда нужно использовать и как противостоять. Сценарии переговоров. НЛП. Методика аргументации «Погружение клиента в образ будущего». Обсуждение цены.
Презентация	Вовлечение в презентацию. Желание, возможность использования, ценность товара (ценность решения проблемы). Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому товару/услуге. Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента. Вербальные и невербальные формы аргументации.
Завершение переговоров	Закрепление достигнутых договоренностей. Методика «Якорения» клиента. Договоренность о совместных последующих действиях и закрепление ответственности.
Завершение	Индивидуальный план развития. Вручение сертификатов. Обратная связь.

Резюме тренера

Ольга Беганская. Специалист в области маркетинга и продаж. Имеет опыт руководства отделом маркетинга в IT компании более 4 лет, вела подготовку менеджеров по продажам. С 2010г. проводит тренинги по темам: продажи, переговоры, навыки личной эффективности, формирование лояльности сотрудников, формирование и развитие команды. Ведущий консультант направления обучения Business Services Group.

Дата добавления: 2015-08-17