Роль посредников в организации товародвижения

Посредники - фирмы или отдельные лица, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями При трех производителях и трех потребителях продукции количество связей между ними будет равно девяти. Участие же посредников в реализации продукции сокращает количество связей до шести. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обуславливающих использование посредников, можно выделить следующие:
- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

· создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

· Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведения его до целевых рынков.

11. Виды продаж и их взаимосвязь с организацией процессов товародвижения

Всего существует четыре основных вида продаж, которые между собой кардинально отличаются. Прежде, чем осваивать техники и методы продаж, предлагаю рассмотреть их виды, а в последующих статьях мы рассмотрим оптимальные техники для каждого отдельно взятого вида. Итак, продажи бывают

• Активные
• Пассивные
• Прямые
• Непрямые

Активные продажи – один из самых сложных видов, при этом дающий одни из лучших результатов. Активные продажи включает в себя поиск клиентов, отработку холодных продаж (т.е. тех, кто не заинтересован в заключение с вами сделки), формирование клиентской базы и активную отработку этой базы. Одним из главных отличий активных продаж от остальных, является то, что максимум инициативы и действий для совершения сделки исходит от продавца (минимум, 90%) и максимум 10% инициативы и действий, исходит от покупателя. Давайте рассмотрим пример активной продажи, не вникая в методы и технику.

Пассивные продажи – это вид продаж не требующий активных действий от продавцов. Больше инициативы и действий исходит от клиента. Примером пассивной продажи, может служить гастроном или продуктовый супермаркет, интернет магазин и т.д. Основное отличие от активных продаж заключается в том, что пассивные продажи ориентированы на горячих клиентов (тех, кто уже заинтересован в приобретение товара), которые обратились к нам, чтобы уточнить интересующие их вопросы и совершить покупку. Тем не менее, в пассивных продажах, также есть техники и методы, которые используются для увеличения эффективности продаж, которое напрямую связано с увеличение прибыли.

Прямые продажи - разновидность продаж, направленная на прямых потребителей. Ярким примером прямых продаж служат продажи в торговом зале, выезд к клиенту, для проведения продажи, выставки и презентации. Основное отличие прямых продаж заключается в том, что в прямых продажах, сотрудники компании напрямую контактируют с клиентами без посредников.

Непрямые продажи – вид продаж, встречающийся в большинстве компаний. Непрямыми продажами может являться продажа товаров и услуг через дилеров, франчайзинг – предоставление своего оборудования и торговой марки другим компаниям, реклама и мерчандайзинг (стандарты выкладки, презентации и ассортимента товаров) также является непрямым видом продажи. При непрямом виде продаж, мы продаем товар или проводим мероприятие для увеличения продаж, не связываясь при этом напрямую с покупателями.

Товародвижение – это систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок. Функции товародвижения осуществляются через каналы распределения, которые включают все организации или всех людей, связанных с передвижением и обменом товаров и услуг, являющихся участниками каналов сбыта или посредниками.

Процесс товародвижения можно охарактеризовать последовательным прохождением ряда этапов (рис. 7.4).

Цели товародвижения можно рассматривать с двух позиций:

1) степени удовлетворенности покупателей;

2) снижения затрат.

Методом достижения целей первой группы может быть минимизация случаев отсутствия товаров в наличии и своевременное выполнение заказов путем создания эффективной системы транспортировки. Важно также минимизировать случаи повреждения грузов при транспортировке.

Рис. 7.4. Основные этапы системы товародвижения

Дописать ибо че-то запуталась

Этапы проведения коммерческой сделки и их содержание

В предпринимательской деятельности принято выделять следующие этапы осуществления коммерческих сделок:
1. Изучение конъюнктуры рынка.
Предприниматель должен провести комплексное изучение и анализ рынка по следующим направлениям:
- продукция, которую он намерен реализовывать (приобрести): ее качество, возможные преимущества и недостатки по сравнению с уже имеющимися на рынке аналогами и др.;
- возможные покупатели (продавцы) и сложившийся на рынке потребительский спрос;
- условия конкуренции на рынке конкретной продукции.
2. Поиск и подбор контрагента.
На данном этапе необходимо:
- определить, что конкретно предпринимателю необходимо закупить или кому и на каких условиях продать;
- определить, где и как будет использоваться продукция, каковы технические, эксплуатационные требования, предъявляемые покупателем и т.п.
- определить приемлемые условия финансирования сделки: будет ли она осуществлена за наличные деньги, за счет кредита, по бартеру или за счет реализации какого-то другого товара и др.
- на основании этих данных подготавливается технико-коммерческое задание (предложение) на приобретение (продажу), в котором указываются все параметры товара, а также все условия сделки (порядок платежа, условия поставки, сроки выполнения заказа, возможности сервисного обслуживания оборудования и т. д.);
- подготовив задание (предложение), покупатель (продавец) выбирает возможных продавцов (покупателей). Каждому потенциальному партнеру по сделке могут быть направлены коммерческие предложения с обязательным указанием срока, в течение которого данное предложение будет действительно (например, 1 мес.). Отсутствие какой-либо реакции возможного партнера в течение этого времени будет означать его нежелание участвовать в предлагаемой сделке.
3. Подготовка к заключению контракта.
С получением ответов от возможных партнеров начинается этап подготовки к заключению сделки, который заключается в проведении переговоров с партнерами с целью согласовать условия договора:
- уточняются качество товара, технические характеристики, гарантии, способы доставки, условия платежа и другие вопросы;
- проводится экономическая оценка товара (например, приобретаемого оборудования с учетом себестоимости конечного продукта, затрат, связанных с приобретением и эксплуатацией оборудования, а также реализацией товара для погашения кредита либо оплаты всей сделки);
- составляется проект договора. Обязанность составить проект договора и направить его контрагенту обычно возлагается на сторону, передающую продукцию, оказывающую услуги или выполняющую работу.
4. Заключение договора.
Следующий этап заключения коммерческой сделки — подписание договора. При этом обязательны следующие стадии:
- проведение окончательных переговоров по цене сделки с учетом применения различных скидок, согласование условий оплаты и т.п.;
- согласование текста статей договора;
- подписание согласованного договора уполномоченными на это лицами.
5. Реализация условий договора.
С момента вступления договора в силу начинается этап его исполнения (реализации). Обычно этот этап включает в себя деловую переписку, банковские операции, заключение соглашений с фирмами, обеспечивающими транспортировку, страхование и т.д. Надлежащее исполнение договора приводит к его прекращению

14. Заключение, изменение, расторжение, исполнение договора

Заключение договора (ст. 432-449 ГК РФ). Поскольку договор является соглашением сторон, он заключается при наличии предложения одной стороны заключить договор и согласия другой принять такое предложение. Предложение заключить договор, если оно отвечает определенным требованиям, называется офертой.
Во-первых, оферта должна быть конкретной, т. е. обращенной к одному или нескольким конкретным лицам. Во-вторых, она должна включать необходимые для такого рода договоров существенные условия, т. е. характеризо ваться определенностью своего содержания.
В-третьих, в ней должно быть выражено намерение одного лица считать себя заключившим договор с другим, которому эта оферта направлена. С учетом указанных требований можно определить так: оферта - это адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение заключить договор, характеризующееся определенностью и намерением одного лица считать себя заключившим договор с другим, которому направлено соответствующее предложение. Оферту необходимо отличать от приглашения делать оферты. Не содержащее в себе всех существенных условий предложение заключить договор рассматривается лишь как приглашение делать оферты. Это могут быть самые разные предложения, в том числе и реклама.
Предложение заключить договор, включающее в себя все существенные условия, но обращенное к неопределенному кругу лиц, также является приглашением делать оферты. Однако, если в таком предложении лица выражена его воля заключить договор на предлагаемых условиях с любым, кто отзовется, то оно признается публичной офертой.
Для заключения договора важно установить момент, с наступлением которого оферент связан своей офертой. Это - момент получения ее адресатом. Поэтому, если извещение об отзыве оферты поступило ранее либо одновременно с самой офертой, последняя считается неполученной.
Полученная же адресатом оферта не может быть отозвана в течение срока, установленного для ее акцепта, если иное не оговорено в самой оферте, либо не вытекает из существа предложения или обстановки, в которой оно было сделано.
Ответ лица, которому адресована оферта, о полном и безоговорочном согласии принять предложение заключить договор, называется акцептом.
Не признается акцептом ответ о согласии заключить договор на иных условиях, чем указано в оферте. Такой ответ является отказом от акцепта и одновременно - новой офертой.
Акцептант может отозвать свое согласие заключить договор. Если извещение об отзыве акцепта поступило лицу, направившему оферту, ранее акцепта или одновременно с ним, акцепт считается неполученным.
Момент, с которого договор считается заключенным, зависит от того, предусматривается ли офертой срок для акцепта или нет.
Для случаев, когда в оферте определен срок для акцепта, договор считается заключенным в момент получения оферентом акцепта, но при условии, что это произошло до истечения указанного в оферте срока для акцепта.
Если срок для акцепта не определен в письменной оферте, договор считается заключенным при условии, что акцепт получен оферентом в пределах срока, установленного законом (иными правовыми актами), а при отсутствии такового - в течение нормально необходимого для этого времени.
Если срок для акцепта не определен в устной оферте, договор считается заключенным, когда акцепт заявлен немедленно.
При поступлении к оференту извещения об акцепте с опозданием договор считается незаключенным. Но, если это извещение было направлено оференту своевременно, а получено им с опозданием, акцепт не считается опоздавшим, за исключением случаев, когда оферент немедленно уведомляет другую сторону о получении акцепта с опозданием.
Заключение договора в обязательном порядке. Согласно принципу свободы договора нельзя, по общему правилу, обязать ту или иную сторону заключить договор.
Из этого общего правила есть исключения (ст. 445 ГК РФ). В предусмотренных законом случаях можно обязать к заключению договора. Установлены определенные порядок и сроки заключения таких договоров.
Если заключение договора обязательно для акцептанта, то последний в течение 30 дней со дня получения оферты при несогласии с какими-то ее условиями должен направить оференту извещение об акцепте оферты на иных условиях, составив протокол разногласий,
Оферент вправе передать соответствующий спор на рассмотрение суда в 30-дневный срок со дня получения от акцептанта извещения (со дня истечения срока для акцепта).
В тех случаях, когда заключение договора обязательно для оферента и ему будет направлен в течение 30 дней с момента получения оферты протокол разногласий к проекту договора, оферент обязан в течение 30 дней с момента получения протокола разногласий известить акцептанта о принятии договора в его редакции либо об отклонении протокола разногласий.
Если оферент не известит акцептанта о принятии договора в его редакции либо отклонит протокол разногласий, акцептант вправе передать возникшие разногласия на рассмотрение суда.
Заключение договора на торгах. Договор может быть зак-лючен путем проведения торгов, если иное не вытекает из существа договора. Законом может быть предусмотрен вид договоров, заключаемых только путем проведения торгов.
Одним из объектов такого договора является лицо, выигравшее торги.
Организаторами торгов могут быть собственник, обладатель имущественного права, специализированная организация. Торги проводятся в форме аукциона и в форме конкурса. Торги бывают открытыми (с участием любых лиц) и закрытыми (с участием только приглашенных).
По результатам торгов оформляется протокол, который имеет силу договора.
При проведении торгов с нарушением установленных законом правил они признаются недействительными в судебном порядке, что влечет за собой недействительность договора, заключенного лицом, выигравшим торги.
Изменение и расторжение договора (глава 29, ст. 450- 453 ГК РФ). Под изменением договора понимается внесение в него дополнений, уточнений и т.п., в результате которых содержание договора становится иным. Расторжение договора прекращает его действие. Изменение и расторжение договора происходят по разным причинам. Это могут быть утрата интереса, нецелесообразность дальнейшего исполнения договора и т. п.
По обоюдному согласию стороны изменяют и расторгают договор, если иное не предусмотрено законом или договором.
Изменение (расторжение) договора может быть результатом одностороннего отказа от исполнения договора полностью или частично. Необходимо, чтобы такой отказ допускался законом или соглашением сторон.
Договор может быть изменен или расторгнут в судебном порядке по требованию одной из его сторон. Основаниями таких требований служат:
1) существенное нарушение договора контрагентом;
2) иные случаи, предусмотренные законом или договором. Существенным признается нарушение, влекущее для другой стороны ущерб, при котором она в значительной степени лишается того, на что была вправе рассчитывать при заключении договора.
Одним из оснований изменить или расторгнуть договор служит существенное изменение обстоятельств, из которых стороны исходили при его заключении. Оно признается существенным, когда обстоятельства изменились настолько, что, если бы стороны могли это разумно предвидеть, они вообще
не заключили бы договор или заключили на значительно отличающихся условиях.
При наличии указанных обстоятельств стороны по обоюдному согласию могут изменить или расторгнуть договор.
Если же стороны не приходят к соглашению, по требованию заинтересованной стороны договор расторгается в судебном порядке. Для удовлетворения подобного требования необходимо одновременное наличие следующих условий:
1) в момент заключения договора стороны исходили из того, что такого изменения обстоятельств не произойдет;
2) изменение обстоятельств вызвано причинами, которые заинтересованная сторона не могла преодолеть при той степени заботливости и осмотрительности, какая отнес требовалась по характеру договора и условиям оборота;
3) исполнение договора без изменения его условий настолько нарушило бы соответствующее договору соотношение имущественных интересов сторон и повлекло бы для заинтересованной стороны такой ущерб, что она в значительной степени лишалась бы того, на что была вправе рассчитывать при заключении договора;
4) из обычаев делового оборота или существа договора не вытекает, что риск изменения обстоятельств несет заинтересованная сторона.
Расторгнув договор, суд решает вопрос о соответствующих последствиях. При этом он исходит из необходимости справедливого распределения между сторонами расходов, понесенных в связи с исполнением договора.
Требования заинтересованной стороны об изменении договора по указанным основаниям суд рассматривает лишь в порядке исключения. Для этого необходимы такие дополнительные условия:
1) расторжение договора противоречит общественным интересам;
2) расторжение договора влечет для сторон ущерб, значительно превышающий затраты, необходимые для исполнения договора на измененных судом условиях.
Порядок изменения и расторжения договора. Соглашение об изменении и расторжении договора должно иметь ту же форму, что и договор, если из закона, иных правовых актов, договора, обычаев делового оборота не вытекает иное.
До обращения в суд заинтересованная сторона должна обратиться с соответствующим предложением к своему контрагенту. И только после получения от него отказа либо непоподача иска в суд.
Договор считается измененным или расторгнутым с момента заключения сторонами соглашения, если иное не вытекает из соглашения или характера изменения договора.
Если этот вопрос решался в судебном порядке, то договор считается измененным или расторгнутым с момента вступления в силу решения суда.
Все, что исполнено по договору до момента его изменения или расторжения, не подлежит возврату, если иное не установлено законом или соглашением сторон.

Дата добавления: 2015-08-02