Политическая конфликтология. 2 страница

Кроме основных моделей разрешения — «победитель—побежденный», «победитель—победитель», «побежденный—победитель», целесообразно использовать понятия «максимальный выигрыш», «минимальный проигрыш», «взаимный выигрыш», «сочетание выигрыша и проигрыша», «синтез конфликтующих противоположностей» и др. Во всех многообразных формах реализуются различные виды завершения конфликта: прекращение конфликта путем уничтожения одной из сторон или полного подчинения другой; преобразование обеих конфликтующих сторон в направлении согласования их интересов и позиций на новой основе; взаимного примирения противоборствующих агентов; взаимного уничтожения противоположностей. При осуществлении первой и последней из указанных возможностей завершение конфликта сопровождается обострением борьбы. При реализации других форм происходит постепенное затухание конфликта.

Следует иметь в виду также, что в процессе развития конфликта диапазон причин может расширяться, и появляющиеся новые причины могут приобретать существенное влияние, разработка стратегий разрешения конфликта осуществляется с учетом возможных моделей разрешения и принципов управления конфликтом. Исходя из первого, в зависимости от конкретной ситуации, вида конфликта, уровня его развития и степени интенсивности, предусматриваются различные стратегии. Если, скажем, завершение конфликта предполагается осуществить в виде модели «победа—поражение», «выигрыш—проигрыш», то разрабатывается стратегия устранения одной из сторон, путем доведения борьбы до победного конца.

В ситуации, когда возможна модель «победа—победа», «выигрыш—выигрыш», «взаимный выигрыш», прорабатывается стратегия разрешения конфликта путем взаимного преобразования сторон и на основе этого — обоюдного примирения. Ослабление конфликта, его преобразование, постепенное затухание — таковы моменты асимметричного решения конфликта. Наконец, в ситуации, при которой ни одна из сторон не может выиграть противоборство, а обе его проигрывают, оказывается целесообразной стратегия подавления конфликта, механического его устранения.

В литературе различаются: «силовая», компромиссная и «интегративная» модели. Силовая модель ведет к исходам конфликта двух видов: «победа—поражение», «поражение—поражение». Две другие модели — к возможному разрешению конфликта по типу «победа—победа», «выигрыш—выигрыш». Силовая форма типична для правовых конфликтов.

В зависимости от возможных моделей разрешения конфликтов, интересов и целей конфликтующих субъектов применяются пять основных стилей разрешения конфликта, описанных и используемых в зарубежных программах обучения управлению. Это: стили конкуренции, уклонения, приспособления, сотрудничества, компромисса.

8. Роль национальных традиций на переговорах в Южной Кореи. Корейская политическая культура уходит своими корнями вглубь веков, к традициям конфуцианства и буддизма. В древ­ности на корейскую культуру оказал значительное влияние Ки­тай, ценности и обучай конфуцианской этики, однако позднее усилилось влияние буддизма, который в течение длительного ис­торического периода являлся государственной религией Кореи. Именно буддийская эти­ка во многом повлияла на базовые архетипы корейской культуры переговоров, где акцентировано внимание к канонам вежливости, правилам поведения и ритуалам.В контексте политических переговоров важнейшей чертой ко­рейской культуры является миролюбие, неагрессивность во взаи моотношениях, склонность завершать дело миром. Во многом это связано с тем, что последние два тысячелетия они не совершали набегов на чужие земли, не расширяли свой ареал, и если сами иногда подвергались нападениям, то все-таки не частым¹. В про­цессе переговоров миролюбие корейцев проявляется в том, что они стараются избегать острых конфликтов, неприятных сцен, шумных споров и даже резких слов. Дело в том, что корейцы с раннего детства приучены к тому, чтобы уметь «сохранить лицо» в любых обстоятельствах, поэтому в традициях корейской культу­ры переговоров нельзя оскорбить, унизить человека, умалить его в собственных глазах. Если корейцу на переговорах необходимо сообщить какую-то неприятную для партнеров новость, то со­общение это он будет стремиться сделать в максимально мягкой форме, сопровождая его улыбкой и пожатием руки. Одной из существенных черт корейского национального харак­тера, которая ярко проявляется на переговорах, является уважение к общественной иерархии и подчеркнутая демонстрация почита­ния старших по должности. Эти черты национального характера также сформировались под влиянием конфуцианско-буддийской этики, которая ставит во главу угла почитание старших, предан­ность семье (клану), сыновнюю почтительность, верность, взаи­мопомощь и сотрудничество. Известно, что корейцы весьма чтут память предков и стремятся трепетно хранить традиции своей культуры. В корейской делегации при обсуждении проблем недопустима открытая критика мнений старших коллег. Сточки зрения корей­ского этикета выступить против позиции старшего— вопиющее нарушение субординации, поскольку это все равно, что критиковать собственного отца'. Другой важной чертой корейского национального характера является корпоративность, отражающая корейский термин «чип-танджуый», традиционно переводящийся как «коллективизм», но означающий в действительности стремление не столько к объеди­нению в единое целое, сколько к обособлению небольшой группы от остального общества, разделению его по формуле «свои — чу­жие». Следует отметить также персонализм, или стремление пред­почитать формальным отношениям неформальные, окрашенные личными симпатиями и привязанностями². Важное место в системе ценностей корейцев принадлежит также ритуализации — приверженности традициям, что порождает жела­ние делать все в соответствии с ними, придавая повышенное зна­чение внешней форме. Во время переговоров именно с ритуалом как комплексом этических норм тесно связаны концепция «потери лица» и страх перед публичным осмеянием, чего корейцы боятся больше всего. Основной же способ потери лица — это действия, выходящие за рамки традиционных правил. В результате корей­ский переговорщик заботится не столько о своих целях и задачах, сколько о том, как он выглядит в глазах других. Этика оказывается ориентированной вовне, а не вовнутрь. Соображения престижа и опасность потери лица снижают вероятность принятия решений на основе собственного мнения, которое может показаться отличным от мнения общества. Многие исследователи корейского характера отмечают также фатализм, проявляющийся в определенной пас­сивности и тенденции игнорировать риск, полагаясь больше на фортуну, чем на активное планирование будущего¹. Согласно корейским традициям уважающий себя человек должен говорить мало, тихим и несколько монотонным голосом, двигаться неспешно и солидно. Напротив, признаком плебейства корейцы полагают склонность к многословию, повышенную эмоциональность, привычку откро­венно высказывать свое мнение¹. Корейцы придают особое значение тому, чтобы на переговорах общение происходило между людьми одного социального статуса. Не случайно, уже при первой встрече на переговорах корейцы прежде всего стремятся выяснить, какое место в общественной и служебной иерархии занимает собеседник. Поэтому они прида­ют особое значение обмену визитными карточками, из которых можно точно почерпнуть необходимую информацию о статусе членов переговорной делегации. Непременным условием во время переговоров с корейцами является правило называть все титулы и должности членов делегации. Корейский переговорный этикет предусматривает обращение по должности или по фамилии². Важ­но подчеркнуть, что по сравнению с другими странами Азиатско-Тихоокеанского региона в Корее достаточно развит индивидуа­лизм, что весьма нехарактерно для клановых обществ.Интересно отметить, что при решении любых проблем на пе­реговорах в Южной Корее немаловажную роль играют нефор­мальные связи, что во многом обусловлено клановым устройством общества. Неформальное общение с партнерами по переговорам тоже имеет существенное значение: корейцы предпочитают обсуж­дать детали предстоящих соглашений во время предварительных неформальных встреч. Во время переговоров корейцы, несмотря на всю свою вежли­вость, могут вести себя весьма настойчиво: у них есть деловая хватка и они не стараются этого скрывать. Корейцы предпочитают во время деловой беседы стразу приступать к делу, без предва­рительных общих разговоров на светские темы. Для корейского переговорного стиля характерна логичность, ясность, они избегают абстрактных рассуждений, стремятся четко обозначить проблемы и приступить к их обсуждению. Этим они весьма отличаются от китайцев, склонных к искусству намека и затягиванию перего­ворной ситуации. Вместе с тем корейским переговорщикам свойственно повы­шенное внимание к внешним, «протокольным» аспектам перего­воров. При этом строжайшее соблюдение всех формальностей при исполнении решения или оформлении процедуры нередко оказы­вается более важным, чем достигаемый ими эффект. В корейской культуре переговоров, например, большее внимание обращается на правильность оформления документов, чем на результативность достигнутых соглашений, ответственность за которую может быть ниже, чем за несоблюдение ритуала. Подобно японцам и другим представителям конфуцианско-буддийской культуры, корейцы стараются открыто не выражать свое несогласие с партнерами, избегают открытой конфронтации. Они очень вежливы и учтивы, неизменно кивают головой, улыбаются, но необходимо помнить: все это — обычный вежливый ритуал переговорной беседы, который вовсе не означает согласия ваших корейских партнеров. Поэтому следует внимательно относиться к словам корейских переговорщиков, уточняя и письменно закреп­ляя все достигнутые договоренности. Корейцы не стремятся обсуждать перспективные планы, наме­чать далекие горизонты сотрудничества: их мышление конкрет­но, их больше интересует непосредственный результат — то, что можно сделать сегодня и сейчас. И на переговорах ко­рейцы стремятся решать проблемы по мере их появления, следуя принципу «коенчанайо»: того, что делается, «вполне достаточно». Поэтому не стоит увлекать корейских партнеров далекими ра­дужными планами, напротив, важно подчеркивать то, что вам уже удалось достичь частичного решения каких-то проблем: это очень обрадует ваших корейских партнеров, которые непременно выскажут в ответ свое удовлетворение. Психологи отмечают, что корейцы способны более открыто вы­ражать свои чувства и эмоции, особенно по сравнению с другими представителями стран Азиатско-Тихоокеанского региона. В целом южнокорейский стиль ведения переговоров отличают неизменная вежливость, склонность во всем следовать протоколу, стремление избегать конфликтных ситуаций, внимание к субор­динации, к статусным и возрастным особенностям партнеров, подчеркнутая деловитость при решении проблем.

9. Политические переговоры как средство разрешения политических конфликтов. Переговоры – один из самых древних инструментов, появившийся одновременно с международными отношениями. Поддержание МО невозможно без переговоров. Переговоры - один из важнейших инструментов дипломатии. Дипломатия в значительной мере представляет собой процесс общения между представителями государств, преследующих цель обмена информацией, достижения взаимопонимания, устранения или сглаживания расхождений и достижения согласия по обсуждаемым вопросам. Переговоры – процесс коммуникации, в котором 2 или более участников, имеющих общие или противоречивые интересы, сходятся вместе и беседуют, чтобы прийти к договору. Для переговоров важно наличие общего или противоречивого интереса. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. Множество рекомендации по ведению переговоров, касающихся разрешения трудовых, ведомственных и международных конфликтов, выработано американскими исследователями. 1) переговоры должны вестись как по процедуре, так и по существу дела;

2) необходимо добиваться согласованного понимания проблемы и лишь затем переходить к ее совместному решению;

3) прежние проблемы следует свести к их причинам. Необходимо отличать человеческие проблемы от человеческих достоинств, а также интересы – от занятых позиций;

4) важно видеть людей отдельно от их проблем, улучшать отношения, стремиться к убеждению. Не жертвуйте хорошими отношениями ради своей точки зрения, равно как и не отказывайтесь от своей точки зрения ради улучшения отношений;

5) используйте справедливый подход к обоснованию своих взглядов. Отдавайте должное чужим идеям, даже если не согласны с ними;

6) не забывайте о том, к чему стремитесь, не давая слишком большую долю фантазии

В заключение подчеркнем не только важность переговоров в качестве метода разрешения конфликта, но и существенную их ограниченность С их помощью не всегда можно ослабить или снять объективные противоречия, которые лежат в основе любого конфликта. Однако они несомненно полезны там, где ранее разногласия были непреодолимы.

10. Роль национальных традиций на переговорах в Латинской Америке., латиноамериканцы индивидуалистичны и вос­принимают только личные отношения. Поэтому ваши партнеры по переговорам из Латинской Америки — это индивидуумы, а не общественные существа, для них дружба — это страсть, а сдел­ки, заключенные на переговорах, — следствия отношений людей. Самыми яркими чертами латиноамериканской культуры пере­говоров являются толерантность и эмпатия. Толерантность латино­американцев сформировалась в скрытой битве между формальным, конституционным уровнем и неписаными правилами поведения, где неизменно побеждают естественные права членов общества. Поэтому латиноамериканская культура толерантна во многом: она лояльна к покровительству, к откровенному кумовству, к обмену ресурсов на политическую поддержку. В этой культуре власть от­носительно легко конвертируется в богатство, а богатство — во власть. И в отношениях к партнерам по переговорам толерантность также доминирует: латиноамериканцы с пониманием относятся к чужим правилам и традициям, но в ответ рассчитывают на такое же снисхождение. Латиноамериканцы, которым свойственна эмпатия, как правило, создают этически и эстетически комфортную внутрен­нюю среду переговоров, поскольку в условиях эмпатии сниже­на агрессивность по отношению к партнерам. Культура эмпатии подразумевает внимание не только к словам, но и к настроению собеседника, означает способность к сопереживанию, стремление поддержать эмоциональные порывы партнера. Такая культура не приемлет холодности и отчужденности, с подозрением относится к невозмутимости и стремлению держать дистанцию.

Во многом благодаря эмпатии латиноамериканцам присущи корректность, предупредительность, благожелательная общитель- ность, а также политическая, расовая и религиозная толерантность. Они легко вступают в контакт с незнакомыми людьми, быстро переходят на дружескую ногу с понравившимися собеседниками. В любом обществе — в офисе, на деловом приеме, дипломатичес­ком рауте — они ведут себя просто и раскованно, как им удобно, не обращая особого внимания на реакции окружающих.

При этом латиноамериканцы весьма терпимы к недостаткам ближних, готовы слушать собеседника как угодно долго, вежливо и терпеливо. В процессе переговоров латиноамериканцы весьма ценят проявления дружелюбия и в большинстве случаев стремятся достигнуть компромиссного соглашения. Однако не следует забы­вать, что общительность совершенно не означает открытость: и несмотря на словоохотливость и эмоциональность, латиноамери­канцы не склонны говорить на личные темы, они не любят, когда к ним «лезут в душу», вызывая на откровения, поскольку убежде­ны: чрезмерная откровенность является проявлением слабости и личные переживания надо оставить в частной жизни.

В целом латиноамериканская культура переговоров относится к культурам «с высоким контекстом», где информация передается преимущественно невербальными средствами, преобладает эмоцио­нально насыщенное общение, огромное значение имеют личные связи, статус¹. Для латиноамериканцев характерны выразитель­ный язык жестов, откровенное выражение эмоций, стремление поддерживать визуальный контакт с партнерами по переговорам. В процессе общения их речь сопровождается щедрой эмоцио­нальной окраской: важно не столько слушать, сколько смотреть на латиноамериканских партнеров, поскольку их невербальные коммуникации подчеркнуто насыщены информацией. Интересно, что сами латиноамериканцы также реагируют не столько на слова, сколько на интонацию, общий эмоциональный настрой собесед­ника. Эмоции и драматизм могут значить для них гораздо больше, чем логика. Повышенный эмоциональный тон латиноамериканской куль­туры переговоров неминуемо ведет к преувеличениям: в процессе обсуждения проблем они любят откровенно приукрашивать, вос­хищаться или негодовать, Отношение ко времени у латиноамериканцев полихронное, у венесуэльцев даже есть поговорка, что они живут в своем «венесу­эльском времени», и к опозданиям в пределах часа там относятся весьма терпимо. Однако в последнее время политическая и бизнес-элита придает более важное значение пунктуальности в деловой жизни. Но есть и исключения: чилийцы, аргентинцы и уругвайцы гордятся тем, что они по-европейски пунктуальны.

Еще одной характерной чертой латиноамериканской культуры переговоров является спонтанность, отсутствие всяких мерок и правил. Весьма негативно они воспринимают откро­венное давление и отношение свысока, гораздо более эффективны мягкие приемы и дружественный настрой.

При этом важно помнить, что жи­вут они в настоящем времени — сегодня и сейчас, поэтому их интересуют немедленные результаты сделок, а не увлекательные перспективы: и само слово «перспектива» для них означает что-то очень далекое и практически неосуществимое.

Авторитарно-патриархальная культура Латинской Америки предполагает, что решения на переговорах принимаются руко­водителем, который не станет советоваться с подчиненными, опасаясь, что они примут это за проявление слабости. Большинство латиноамериканцев глубоко уважают моральные ценности, они весьма прилежные католики, не просто по при­вычке посещающие костел, но имеющие веру в душе. В деловой жизни латиноамериканцы довольно необязатель­ны (за исключением чилийцев). Они охотно, и часто совершенно бескорыстно, раздают обещания, порой — просто от хорошего настроения или желания ободрить вас в процессе переговоров, поэтому к устным обещаниям здесь следует относиться скептичес­ки и настаивать на подписании письменного соглашения во всех случаях. Но даже после подписания соглашения не стоит ждать от них особого усердия в выполнении достигнутых договоренностей. Касаясь специфики невербальных коммуникаций, прежде все­го следует иметь в виду небольшое персональное пространство, которое требуется латиноамериканцам в процессе коммуника­ций — около 30—40 см, что значительно меньше, чем у американ­цев и большинства европейцев. Из-за того что латиноамериканцы стремятся чересчур близко подойти к собеседникам, говорят эмо­ционально и при этом порой жестикулируют, западные партнеры склонны считать их назойливыми и агрессивными, а латиноаме­риканцы в свою очередь считают «гринго» холодными снобами.

Таким образом, латиноамериканский стиль переговоров пред­полагает теплую атмосферу дружеского общения, эмпатии, толе­рантности, а в случае успешного завершения — настоящий празд­ник с обильным застольем и зажигательными танцами.

11. Метод торга на политических переговорах. Модели переговоров в рамках торга. 3 основные модели: - жесткого - мягкого – возможен только, когда конфликт – латентный. - смешенного торга

	Жесткий торг	Мягкий торг
Цель	Победа любой ценой	Развитие отношений с партнером
Партнеры	Соперники	Друзья
Стратегия	Жестко настаивают на своем, жестко относятся к партнерам, не доверяют	Доверять, стараться мягко преодолеть конфликт
Тактика	Ультиматум, прием свершившегося факта, обмен мнениями в марафонном темпе, упорное молчание, игнорирование, завышение требований, смена плана дискуссии, организовать уход с заседания	Метод салями – проблемы рассматриваются одна за другой – постепенно, метод Сократа – если партнер отвечает да на несколько ваших предложений, он по инерции может ответить да и на последующие, выражение согласия (инерция согласия), постепенное повышение сложности вопросов, метод пакета (выгодные иневыгодные предложения предлагаются вместе, в одном «пакете»), произведение эффекта приятного сюрприза, открытие позиции, поиск консенсуса,

Фактор силы провоцирует на тактику жесткого торга, потом оказывается, что кошка, загнанная в угол становится тигром. В исторической перспективе такая сторона получает врага. Пр. Версальский договор. Редко мягкий торг может использоваться в условиях конликта. Противоположная сторона может не принять такой тип торга, тогда этот метод будет не выгоден стороне, применяющий этот метод. Самая эффективная модель – смешнная модель в конфликте. Тактические приемы: логичная расстановка акцентов в собственной позиции, уступка на уступку.

Тактические приемы, относящиеся к переговорам этого типа, наиболее известны и многообразны.

1 «Завышение требований». Суть его состоит н том, что оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если первоначальное требование чрезмерно завышено, то оно будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

2 «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

3 «Выжидание» используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

4 «Салями» выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

5 «Палочные доводы» используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что покушаетесь?!».

6 «Преднамеренный обман» используется либо для достижения, либо для избегания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение заведомо ложной информации; отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

7 «Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

8 «Выдвижение требований в последнюю минуту». Используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

9 «Двойное толкование» заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

10 «Оказание давления на оппонента» используется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Он может реализовываться через: указание на возможность прекращения переговоров; демонстрацию силы; предъявление ультиматума; предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

12. Роль национальных традиций на переговорах в Японии. Специфика японского национального стиля переговоров оп­ределяется подчеркнутой связью человека с социокультурным окружением — природой, обществом, социальной группой, кла­ном, — и выраженным стремлением к гармонии в качестве основ­ной социальной ценности. Это приводит к идеалу бесконфликт­ного переговорного процесса, которого японцы по возможности стараются придерживаться и в реальной практике политических переговоров. При этом японская эстетика всегда была морально ориенти­рованной и социальной: японская икебана и чайная церемония служат средством укрепления социальной гармонии и развитию контактов во время переговоров, особенно на неофициальных встречах. Необходимо иметь в виду, что для японцев характерно пристальное внимание к развитию личных отношений с партне­рами по переговорам, они стремятся устанавливать с ними теплые человеческие отношения, основанные наличном знакомстве. Японцы очень серьезно относятся к переговорам и не жалеют на их проведение времени. Они полагают, что чем больше вре­мени затрачено на них, тем лучше, поскольку в результате более длительного знакомства стороны лучше узнают друг друга, обсу­дят как можно больше деталей будущих соглашений, даже если в результате не удастся полностью решить намеченные проблемы. Современные исследователи отмечают, что время для японцев обладает особым смыслом: они остро чувствуют символичность пути как отсутствие дистанции между началом и концом. На пере­говорах (и в жизни) для них нет ничего незначительного, мелкого: каждая сущность имеет свой выразительный смысл¹. Поэтому на переговорах важное значение придается пластичности самого про­цесса обсуждения, когда одно плавно перетекает в другое, что во многом воспринимается как выражение гармонии.

Такое восприятие времени отнюдь не отрицает пунктуальности и точности: напротив, японцы очень высоко ценят каждую минуту. Японцы придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, имеющими равное положение в полити­ческом и деловом мире. Поэтому еще до начала переговоров они тщательно выясняют, соответствуют ли уровни представительств участников переговоров: несоответствие хотя бы на одну ступень означает для японцев, что сторона, нарушившая этикет, ведет себя недостойно и не заслуживает доверия. Японский этикет требует перед началом переговоров в момент знакомства обмениваться визитными карточками, чтобы точно учитывать в дальнейшем все статусные особенности. Принимать визитные карточки от япон­цев, как и вручать им их, следует двумя рукам, согласно японскому этикету.

Японцы никогда не начинают переговоры с обсуждения глав­ного вопроса повестки дня: к нему они подходят постепенно, намеками выясняя отношение политических партнеров. Тщательное обсуждение малозначащих деталей японской сторо­ной означает на самом деле ее серьезное отношение к предмету переговоров.

Достаточно часто предварительное обсуждение предмета пе­реговоров они предпочитают вести в кулуарах, неофициально, спокойно и откровенно: именно такая обстановка для них наи­более благоприятна. Заметим, что большинство торговых сделок японцы заключают в баре или ресторане, а за столом переговоров их только подписывают. На политических переговорах кулуарные обсуждения тоже весьма важны, поэтому им необходимо придавать должное значение.

Психологи отмечают, что японцы в неформальной обстановке стремятся к развитию теплых личных отношений с партнерами, поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, так как этим можно затронуть эмоциональный настрой японцев. Полезно показывать им свою доброжелательность и ис­кренность. Знание хотя бы нескольких японских слов и их умест­ное использование воспринимается японцами очень доброжела­тельно. Однако не стоит забывать, что своей сверхвежливостью и вниманием японцы способны усыпить бдительность партнеров и склонить их к принятию своей позиции, засыпав комплимен­тами¹.

В то же время стремление к гармонии, несомненно, объясняет глубинный внутренний смысл японской стратегии и тактики пе­реговорного процесса. Во время официальных переговоров япон­ская сторона стремится избегать столкновения позиций, старается всячески поддерживать гармонию отношений, достигнутую ранее с политическими партнерами. Японцы вообще избегают говорить слово «нет»: свое несогласие они выражают вежливой улыбкой и прозрачными фразами. Во время переговоров они всячески де­монстрируют свое внимание, слушая собеседника. Стиль японского политического лидерства на переговорах также весьма своеобразен. В противовес западному пониманию главной чертой японского лидера является не способность главенствовать, а способность сплотить членов делегации и подавить антагониз­мы между ними. Поэтому лидерство здесь не носит выраженно­го индивидуалистического характера. Таким образом, японский стиль лидерства на переговорах имеет форму «взаимозависимого индивидуализма», где личность может самовыражаться, лишь признавая постоянную зависимость от дру­гих людей, тесную с ними взаимосвязь. Интересно, что японская языковая культура не поощряет крас­норечия и риторики, для нее характерна низкая речевая активность и апелляция к чувствам. Во многом это также оказывает серьезное влияние на стиль политических переговоров: японские лидеры неохотно соглашаются на публичные выступления, доклады и ин­тервью, предпочитая коллективные обсуждения проблем. Во время беседы на переговорах невербальные компоненты общения — мимика, жесты, эмоции — играют весьма важную роль, поскольку японская культура имеет высококонтекстную структуру.

Дата добавления: 2015-08-02