Новая модель продажи.

Эффективный менеджер по продажам – кто это?

1. Скромность. В отличие от обычных стереотипов, что успешные продавцы напористы и эгоистичны, 91% топ-продавцов оказались скромными и даже застенчивыми людьми. Кроме того, результаты показывают, что показная бравада продавцов гораздо больше отчуждает клиентов, чем привлекает.

Влияние на стиль продаж: командная ориентация. Вместо того чтобы позиционировать себя как центральный элемент в принятии решения о покупке, на первое место продавцы ставят свою команду (технические инженеры предпродажной подготовки, консультанты и менеджмент), которые помогают им завоевать клиента.

2. Добросовестность. 85% лучших продавцов имели высокую оценку по добросовестности и могут быть охарактеризованы как имеющие сильное чувство долга, ответственные и надежные. Эти продавцы воспринимают свою работу очень серьезно и глубоко чувствуют ответственность за результат.

Влияние на стиль продаж: контроль взаимоотношений с клиентом. Самая неприятная ситуация для продавца — это потерять контроль над процессом продаж и работать под управлением клиента. Успешные продавцы берут на себя контроль цикла продаж для того, чтобы самим определять собственную судьбу.

3. Ориентация на достижения. 84% успешных продавцов получили очень высокие оценки в ориентации на достижения. Они жестко нацелены на достижение целей и постоянно контролируют свой прогресс по сравнению с поставленными целями.

Влияние на стиль продаж: политическая ориентация. В ходе продаж успешные продавцы стремятся понять политику принятия решений клиента. Направленность на достижение целей инстинктивно наводит их на переговоры с ключевыми лицами, принимающими решения. Таким образом, они стратегически нацелены на потребности людей, которым они продают, и на то, как предлагаемые продукты вписываются в требования организации вместо того, чтобы сосредоточиться на функциональности самой продукции.

4. Любопытство. Это качество можно описать как неуемная потребность в знаниях и информации. 82% лучших продавцов набрали чрезвычайно высокое количество баллов по уровню любопытства. Лучшие продавцы более любопытны от природы, чем их менее успешные коллеги.

Влияние на стиль продаж: любознательность. Высокий уровень любознательности коррелирует с активным участием в ходе продаж. Активное участие побуждает продавца задавать клиентам сложные и неудобные вопросы, чтобы закрыть пробелы в информации. Успешные продавцы хотят знать, могут ли они выиграть сделку, и узнать правду как можно скорее.

5. Отсутствие стадного чувства. Одно из самых удивительных различий между успешными продавцами и теми, кто оказался в нижних строчках рейтинга, — это невысокая потребность в общении (стремление быть с людьми и дружелюбие).

Влияние на стиль продаж: доминирование. Доминирование — это способность заполучить расположение клиентов, чтобы они были готовы следовать советам и рекомендациям продавца. Результаты показывают, что чересчур дружелюбные продавцы слишком близко воспринимают своих клиентов и испытывают трудности с установлением доминирующих отношений.

6. Отсутствие разочарования. Менее 10% успешных продавцов имели высокий уровень склонности к разочарованиям и ощущению грусти. Другие 90% лишь изредка испытывают печаль.

Влияние на стиль продаж: конкурентоспособность. В исследованиях, которые я проводил на протяжении многих лет, я обнаружил, что очень многие успешные люди участвовали в спортивных соревнованиях в школе. Прослеживается связь между спортом и успехом в бизнесе, поскольку такие люди в состоянии справиться с эмоциями разочарования, быстро оправиться от потерь и мысленно подготовиться к следующей возможности вступить в поединок.

7. Отсутствие застенчивости. Застенчивость определяет то, насколько легко человек смущается. Менее 5% успешных продавцов имели высокий уровень застенчивости.

Влияние на стиль продаж: агрессивность. Лучшие продавцы не стесняются бороться за свое дело и не опасаются вызвать раздражение со стороны клиента. Они ориентированы на конкретные действия, не боятся общения с высокопоставленными клиентами и ищут новых потенциальных покупателей.

Не все продавцы успешны. Почему, имея одни и те же инструменты продаж, уровень образования и склонность к профессии, некоторые продавцы преуспевают там, где другие терпят неудачу? Подходит ли тот или другой продавец для продажи продукта по причине своего предыдущего опыта? Кто может быть более очаровательным или просто удачливым? Факты свидетельствуют о том, что характеристики личности великих продавцов играют важную роль в определении успеха.

• Продавец должен не только любить товар, который продает, но и уметь оценивать финансовые возможности покупателя и подбирать соответствующий им товар. Очень важно при соблюдении этого правила не нарушить другое, не менее важное: нельзя предвзято относиться к покупателю и оценивать его финансовую состоятельность только по внешнему виду. Таким образом, продавцу нужно правильно и корректно определить то, на что способен клиент, и в соответствии с этим предложить нужный товар.

• хороший продавец должен уметь общаться с любыми покупателями. Даже к самому требовательному и скандальному покупателю хороший продавец найдет подход, что в результате приведет к совершению покупки. Далеко не всегда такими клиентами становятся богатые люди. Как правило, такие люди обращают особое внимание на качество товара и обслуживания. Хороший продавец знает, как угодить этой категории покупателей.

• грамотный продавец не продаст покупателю плохой или неподходящий товар. Это объясняется достаточно просто. Продавцу важно, чтобы покупатель стал постоянным. Это может произойти только тогда, когда покупатель уверен в качестве и обслуживания, и товара. Неподходящий товар полностью испортит мнение о магазине. - профессиональный продавец не должен предлагать весь ассортимент продукции, которая может заинтересовать покупателя. Достаточно продемонстрировать 3-4 модели. Этого будет достаточно для выбора.

• продавец не должен быть навязчивым. Многие стараются показать свою заинтересованность в работе, и буквально «достают» покупателей своими предложениями о помощи. Такое поведение только отпугивает клиентов. Хороший продавец всегда будет находиться неподалеку от покупателя, чтобы в случае необходимости вовремя ответить на все интересующие покупателя вопросы и совершить продажу.

• продавец должен уметь слышать клиента, понимать его потребности и его настроение. Особенно актуально данное умение при телемаркетинге. Если продавец дозванивается до клиента с предложение услуги, то обязательно интересуется, удобно ли разговаривать клиенту. Кроме того, он не делает выводов за клиента, уважая его выбор.

Правила успешных продавцов:

1.Знать кто твой клиент

2.Знать свой продукт

3.Жить своим брендом

4.Продавать решения и выгоды, а не продукт

5.Не ныть на счет цены

6.Знать свою компанию и систему продаж

6.Наладить контакты в своей компании

7.Знать и уважать своих конкурентов

8.Уметь попросить о помощи

9.Никогда не обещать того, что не сможете исполнить

10.Уметь слышать слово «нет»

11.Воспринимать проблему клиента как свою

12.Брать на себя ответственность

14.Поставить себе сверх задачу. Стив Джобс: «Давайте сделаем вмятину во Вселенной»

15.Спроектировать конечную цель. «Все создается дважды»

Улыбка — важнейшее и невероятно могущественное средство общения.

Японская пословица гласит: «Сильнейший тот, кто улыбается».

Улыбка — это эффективный инструмент позитивного воздействия на себя и окружающих. Если мышцы лица «работают на улыбку», то происходит гораздо большее, чем вы можете себе представить: мышцы активизируют нервы, расположенные в них, и тем самым в мозг «посылается» позитивный сигнал. Вы можете это проверить прямо сейчас. Улыбнитесь (неважно, если получится гримаса, вся суть в том, что работают нужные мышцы). Сохраняйте это положение примерно 30 секунд. Если вы честно проделаете этот эксперимент, то сможете однозначно констатировать: что-то все же «происходит». Было бы хорошо, если бы вы описали ваши впечатления, не откладывая.

Немецкий психолог В. Ф. Биркенбиль дает несколько советов, как следует пользоваться улыбкой в различных жизненных ситуациях.

Первый совет: при разговоре по телефону.

Улыбнитесь, прежде чем возьмете трубку или до того, как ее возьмет тот, кому вы звоните. Этот маленький трюк создает положительный климат для беседы, так как другой человек «слышит» вас позитивнее, чем если бы вы начали говорить «нормально».

Второй совет: если вы раздражены.

Проделайте упражнение как раз в тот момент, когда вы раздражены! Даже если вы работаете в большом помещении, вы всегда можете найти уголок, где можно незаметно улыбаться. Проделайте в течение одной минуты упражнение, пока не почувствуете улучшение своего эмоционального состояния.

Третий совет: если раздражен другой.

После некоторой тренировки вам будет гораздо легче спонтанно улыбнуться. Если вы достигли уже этого состояния, вам следует пытаться улыбаться другим людям! Если вы не самодовольно ухмыляетесь, ваша улыбка вызовет у другого чувство облегчения.

Четвертый совет: если вы знакомитесь с незнакомыми людьми.

Именно в этой ситуации люди смотрят относительно мрачно: частично из-за неуверенности, как воспримет их другой человек, а отчасти только потому, что они всегда так смотрят. Поэтому в данном случае следует сознательно улыбаться. Так как в это вовлечены еще и глаза, ваш легкий жест окажет гораздо более дружеское воздействие, чем вам кажется в данный момент. В большинстве случаев другой человек отреагирует более открыто и дружески, чем он привык реагировать обычно. Таким образом, преимущество будет и у вас, и у него.

Пятый совет: прежде чем писать письмо.

Чем более положительно вы настроены, тем позитивнее будет воздействие вашего письма, хотя это скорее заметно «между строк». Как часто люди отсылают письмо, в котором чувствуется большее раздражение, чем оно могло бы быть в конкретной ситуации. Помните: всегда вознаграждается позитивное состояние, когда пишешь письмо.

Дата добавления: 2015-08-02