Структура речевого общения

В структуру речевого общения входят: 1) Значение и смысл слов, фраз («Разум человека проявляется в ясности его речи»). Играют важную роль точность употребления слова, его выразительность и доступность, правильность построения фразы и ее доходчивость, правильность произношения звуков, слов, выразительность и смысл интонации.

Язык система слов, выражений и правил их соединения в осмысленные высказывания, используемые для общения. Слова и правила их употребления едины для всех говорящих на данном языке, это и делает возможным общение при помощи языка.

Если я говорю слово «стол», я уверен, что любой мой собеседник соединяет с этим словом те же понятия, что и я. Это объективное социальное значение слова можно назвать знаком языка; но объективное значение слова преломляется для человека через призму его собственной деятельности и образует уже свой личностный, субъективный смысл, поэтому мы не всегда правильно понимаем друг друга. Большую роль играет интонация, эмоциональная выразительность, которая способна придавать разный смысл одной и той же фразе.

2) Речевые звуковые явления: темп речи (быстрый, средний, замедленный), модуляция высоты голоса (плавная, резкая), тональность голоса (высокая, низкая), ритм (равномерный, прерывистый), тембр (раскатистый, хриплый, скрипучий), интонация, дикция речи.

Наблюдения показывают, что наиболее привлекательной в общении является плавная, спокойная, размеренная манера речи. 3) Выразительные качества голоса: характерные специфические звуки, возникающие при общении: смех, хмыканье, плач, шепот, вздохи и др.; разделительные звуки это кашель; нулевые звуки паузы, а также такие звуки «хм-хм», «э-э-э» и др.

14. Имидж.

Имидж (от англ. image [ˈɪmɪdʒ] — «образ», «изображение», «отражение») — искусственный образ, формируемый в общественном или индивидуальном сознании средствами массовой коммуникации и психологического воздействия. Имидж создается пиаром, пропагандой,рекламой с целью формирования в массовом сознании определённого отношения к объекту. Может сочетать как реальные свойства объекта, так и несуществующие, приписываемые.

Телесный имидж» как целенаправленно формируемый образ тела является ключевым и самым употребляемым понятием в исследовании проблемы телесности, в котором выделяют три основных подхода.

Первый подход сводится к рассмотрению тела как результату активности определенных нейронных систем, а изучение сводится к изучению различных физиологических структур мозга.

Второй подход рассматривает образ тела как результат психического отражения, как определенную умственную картину собственного тела.

Представители третьего подхода рассматривают образ тела как сложное комплексное единство восприятия, установок, оценок, представлений, связанных с телесной внешностью и с функциями тела. Такой взгляд на образ тела в настоящее время наиболее распространен.

Образ тела представляется 4-х уровневым: «схема тела», «телесное Я», «телесное представление» и «концепция тела». «Схему тела» можно назвать телесным Я - Образом личности: в самосознании интерпретируются сведения о собственном организме, о потребности в самосохранении, в нормальном функционировании, физическом благополучии и самочувствии. «Схема тела» является базисом, на котором развертывается дальнейшее развитие Я – концепции.

Я – концепция тела – отражает ценность тела как такового, служит регулятором поведения, направленного на поддержание здоровья и борьбу с болезнями, отражает существующие в обществе социокультурные эталоны и зависит от сложившегося Образа тела.

Образ тела и концепция тела тесно взаимосвязаны, но выражают два уровня психологической реальности: образ тела – это физический аспект реального Я, а концепция тела – физический аспект идеального, желаемого Я.

Физическое Я как социальный феномен обладает рядом особенностей, которые выражаются критериями внешней привлекательности. Физическая красота телесного Я проявляется в двух планах: внешнем и внутреннем. Внешняя /телесная/ организация человека – это все то, что характеризует формы и типы телосложения. Но даже при совершенной телесной организации человек может и не обладать необходимыми функциональными возможностями для освоения многообразия эстетических явлений. Вот почему необходима и внутренняя красота физической организации человека. Она выражается в крепком здоровье, богатстве физических возможностей и рациональности движений.

Формальные стороны физического облика человека: стройность, подтянутость, симметричность, пропорциональность, гармоничность /каждая из этих сторон, взятая изолированно, не представляет собой эстетической ценности/. Комплексность проявления всех этих сторон представлена в правильной осанке. В функциональном плане к важным сторонам красоты чаще всего относят: точность, легкость, свободу, согласованность и ритмичность.

Совокупность поступков и манер создает поведение, которое определяет характер общения людей между собой во всех областях жизнедеятельности и проявляется в сложной системе конкретных человеческих действиях. Если рассматривать поведение с философских позиций, то можно заметить, что содержательная его сторона обладает, главным образом, нравственным значением. А формальная в ее относительной самостоятельности – эстетическим.

Именно формальная сторона несет информацию о способности человека воспринимать, переживать и оценивать красоту человеческих проявлений, которые, во – первых, свидетельствуют о внутренней форме поступка, то есть о согласованности, соразмерности, структурной связи всех его содержательных компонентов, во – вторых, о внешней форме поведения – о так называемом этикете.

Все признаки и элементы внешности человека В. А. Лабунская и ее коллеги /1999/ подразделяют на три категории: устойчивые, стрессоустойчивые и неустойчивые. К среднеустойчивым элементам внешности относятся одежда, косметика, украшения и прическа. Одежда и украшения являются оформлением фигуры человека, а прическа используется для оформления лица и всего внешнего облика. Они легче всего, по сравнению с другими элементами внешности, поддаются различным трансформациям и поэтому чаще всего являются основой создания имиджа социальной половой роли / устойчивые компоненты внешности человека можно радикально изменить лишь с помощью пластической хирургии/. Физиогномика, индивидуально - конституционные характеристики человека являются настолько неосознаваемыми, что трудно поддаются контролю. Телесная пластичность – это символ гармонии, психической целостности, физического здоровья.

Важнейшим компонентом в структуре внешнего облика является лицо.

…Красота и здоровье – это две стороны одной медали, точнее, красота – это внешняя сторона медали, а здоровье – это внутреннее ее содержание. Красота и здоровье тесно связаны друг с другом.

Здоровье – это фундамент, на котором происходит всестороннее совершенствование человеческой личности: создание красивых форм тела, выработка твердого характера, сильной воли, гармоничное развитие всех физических и духовных сил. Идеал красоты обычно совпадает с идеалом здоровья. А здоровье почти всегда отожествляется с телесной красотой.

Особенно показательна красота движений. Красота движений проявляется прежде всего в целесообразности их, в легкости и выразительности, а также в ритмичности и своеобразной художественной законченности. Она свойственна хорошо развитому человеческому телу. Внешность человека, выражение его лица и характер движений, каждый жест должны быть одухотворены и осмысленны. Это значит, что фигура подлинно красивых людей выражает не только их физическое состояние, но и психику, богатство их духовного мира, волевые и моральные качества, подвижность, силу, выносливость, скорость, координацию.

Воспитание физических качеств содействует решению социально обусловленных задач: всестороннему и гармоничному развитию личности, достижению высокой устойчивости организма к внешним факторам воздействия, повышению адаптивных свойств организма.

За телесной организацией следует одежда. Все имеют бессознательное влечение охранять свои тела, облекать их в платья, снабженные украшениями…

Е.А. Петрова и Н.А. Коробцева /сестры Сорины/: Внешний облик, фигура, одежда, манеры, жесты – «визитная карточка» личности, которая не отделима от внутреннего мира личности. Костюм – это «Я – концепция», которую носят на себе. Одежда становится языком личности, в основе которого считывается информация о поле, о возрасте, социальном положении, профессии, принадлежности к определенной группе, о характере, вкусе, взглядах и многих других особенностях человека.

Язык личности начинает «работать» как язык общения, невольно информируя окружающих о внутренних качествах человека. Для женщин одежда – это особое поле самореализации, даже при наличии других возможностей: семьи, любимого мужчины, интересной работы. Если женщина становится абсолютно равнодушной к одежде – это чаще всего временное отклонение от типичного отношения и показатель определенных проблем.

Одежда, «вторая кожа» служит самохарактеристикой и оценкой самого себя.

…Итак, телесный имидж – это, с одной стороны - влияние социума, которое выражается в суждениях, мнениях, представлениях, стереотипах, эталонах. С другой стороны - это самостоятельное осмысление и дифференцированно – избирательная работа на основе собственных критериев.

Современное общество «разбирает» тело для разных целей. Мускульную силу и психомоторику – для производства материальных благ. Умственную энергию – для духовных ценностей. Либидо – для продолжения народонаселения. Из голосовых движений создается речь. Из жестов – мимика и пантомимика. Внешняя фигура изображается на картинах, на снимках, кино и телекадрах. В этой связи человеку трудно использовать «мудрость тела» и находить свою физическую самость.

Но это возможно.

Человеческий образ, который создается при знакомстве, выступает как регулятор последующего отношения к нему. Поэтому значительное внимание уделяется имиджу, построению внешнего облика по необходимым критериям. Осознанная подача признаков своего образа (одежды, жестов, мимики, манеры поведения и т. д.), управление вниманием человека для создания желаемого целого образа называется самоподачей. Правильная самоподача в ситуации должна отражать понимание своего места в конкретном виде общения с конкретными людьми.

Восприятие человека построено таким образом, что из всей совокупности доступных его восприятию признаков, он для построения образа собеседника субъективно выбирает те из них, которые представляются наиболее актуальными для данной ситуации. В первую очередь, это признаки, которые будут способствовать и препятствовать общению. При построении образа собеседника к основным признакам относят: внешний вид, мимику, позу, темперамент.

Во внешнем виде первым оценивается общий габарит человека, то есть его рост и объем. Известно, что чем ниже человек ростом, тем меньшими значимостью, статусом наделяют его окружающие люди, особенно, если у них нет предварительной информации. Именно это обстоятельство порождает <Комплекс Наполеона>, то есть стремление людей маленького роста компенсироваться в значимых достижениях. Тем не менее, рост человека не является информативным признаком в общении, так как не имеет прямой связи со статусом.

Более надежным признаком является одежда. В ней оцениваются: стоимость, силуэт и цвет. Считается, что чем выше по цене, чем моднее силуэт и чем больше она сочетается по цвету, тем официальней она выглядит и тем больший статус приписывается ее обладателю. Дешевая, бесформенная и <мягкая> по силуэту, яркая, пестрая по расцветке одежда ассоциируется с отсутствием вкуса.

В мимике оценивается мера приветливости, открытости в выражении лица, которое психологически увеличивает дистанцию между общающимися, затрудняет контакт. Радушная улыбка психологически воспринимается как снижение статуса и сближения, облегчает вступление в контакт. Напряженность, зажатость рук свидетельствует о страхе, неуверенности в себе собеседника, потребности в психологической защите.

Обычно это присуще людям с низкой самооценкой. Излишняя <развязность> конечностей воспринимается собеседником как пренебрежение контактом или легкомыслием и может психологически работать как на увеличение, так и на снижение статуса собеседника в зависимости от ситуаций.

Темперамент при общении субъективно воспринимается через скорость, энергичность движения и речи. Неторопливые, энергичные жесты психологически в человеческом сознании связываются с высокой самооценкой, образом начальника, а мелкие суетливые жесты - с низким статусом, образом подчиненного.

В эмоциональном состоянии человека оценивается адекватность выражения его эмоций содержанию деловой ситуации. Неуместное веселье или раздражение могут привести к полному непонеманию. Первое впечатление, которое производит человек при знакомстве, не всегда является результатом объективного отражения реальности. Так, следствие действия эффекта, внешняя привлекательность человека, умение делать комплименты создает общее позитивное впечатление о нем и приводит к завышению оценки (а негативное, соответственно, к недооценке) всех качеств неизвестного человека.

15. Понятие манипуляции. Виды манипуляции и способы влияния.

Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути:

1) попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, то есть сломить сопротивление (открытое управление);

2) замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызывало возражения адресата (скрытое управление).

Скрытое управление – это такое управляющее воздействие его инициатора, при котором требуемое ему решение принимается адресатом воздействия самостоятельно, без видимого нажима со стороны инициатора.

Фактически в каждой группе людей есть лицо, которое влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно подчиняются ему.

Скрытое управление производится помимо воли адресата, оно предполагает возможное несогласие адресата с тем, к чему его склоняют (иначе инициатору нет оснований скрывать свои намерения).

Морально ли тайно управлять другим человеком (адресатом воздействия) против его воли? Это зависит от степени моральности целей инициатора. Если его цель – получить личную выгоду за счет жертвы, то, безусловно, аморально. Скрытое управление адресатом против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, является называем манипуляцией. Инициатор управляющего воздействия манипулятор, а адресат воздействия – жертва манипуляции.

Таким образом, манипулирование – это частный случай скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, вносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Однако чаще скрытое управление преследует вполне благородные цели. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к правильным действиям. То же самое – во взаимоотношениях руководителя с подчиненным. В обоих случаях адресат сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление не является манипуляцией. Это позитивное скрытое управление.

Универсальную модель скрытого управления можно представить в виде следующей схемы:

Сбор информации об адресате производится с целью обнаружения возможностей, реализуемых в следующих блоках модели скрытого управления.

Мишени воздействия – это те особенности личности адресата, его слабости, потребности и желания, воздействуя на которые инициатор стимулирует его к принятию нужного решения. Приманки – это то, что привлекает внимание адресата, вызывает его интерес к «выгодной» для него стороне дела и одновременно отвлекает адресата от истинной цели инициатора.

Аттракция (дословно – притяжение) имеет целью создать условия для привлекательности, позитивного восприятия инициатора адресатом: вызвать к себе расположение последнего.

Побуждение к действию нередко является результатом всех описанных действий (мишень + приманка + аттракция), но может достигаться специальными средствами (например, внушением, приемами убеждения и психологическим давлением).

В ряде конкретных случаев отдельные блоки универсальной схемы могут присутствовать неявно. Например, необходимая информация об адресате может быть уже априори известна инициатору, а аттракция – результат сложившихся ранее отношений.

Виды манипуляций:

Техника «Полярная реакция». Некоторые люди поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся её рабами, выполняя её наоборот.

Техника «разрыв шаблона». Шаблон – это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий. Изменение в такой последовательности вводит человека в транс. Если прервать любой шаблон и вставить в середину чёткую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает то, что просит манипулятор.

Техника «Забалтывание». Манипулятор говорит много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держа сознание собеседника связанным, и завершает своё внушение тем предложением, с которым пришёл.

Техника «Двойное наведение транса – перегрузка». Эта техника похожа на предыдущую с той разницей, что воздействие оказывают два манипулятора.

Тройная спираль Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой маленьких историй. Манипулятор начинает рассказывать первую и, когда подходит к самому интересному моменту, без всякой связки переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь без связки переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого заканчивает вторую и первую истории.

Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм – это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров партнёр говорит оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т. д., то он маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает!

Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную с поведенческую реакцию. Например, трюизм на наведение транса – «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение – «Опыт – великий учитель»; трюизм на забывание – «Люди умеют забывать то, что они знают».

Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда..., в то время как... Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».

Можно придумать несколько фраз, построенных по этому принципу, и использовать их в своем бизнесе.

Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» — спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен.

Используя технику «выбора без выбора», вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

Право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом, манипулятор оказывается в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть его успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка меняется голос, когда произносится фраза, которая должна вызывать у собеседника нужную реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что проговаривается и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. У каждого есть такая песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает свое прошлое и как бы возвращается в то время. У каждого образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Манипулятор может установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные чувства даже тогда, когда его нет рядом.

Дата добавления: 2015-08-10