Китайская учтивость и американский напор

Во время деловых переговоров используются различные психологические приемы, суть которых можно проиллюстрировать четырьмя «квадратами», приведенными на этой странице. При переговорах для всех сторон важно достижение приемлемого решения, однако в разных деловых культурах путь к нему может быть различен. Китайская культура вообще и деловая в частности всегда уделяла большое внимание особенностям общения между людьми. Китайцы очень хорошо понимают психологическое состояние партнера, и умело пользуются этим. В то же время сами они умело скрывают свои чувства под маской сдержанности и учтивости. Ведя переговоры с китайцами, европейцы должны помнить, что китайцы считают себя самыми умными и их мало чему могут научить иностранцы, у которых цивилизации намного моложе. Чувство превосходства своей культуры привело к формированию такой черты характера как «эгоцентризм». Эту черту можно сформулировать следующим образом «я поступаю так, потому что мне так удобно и выгодно». И не важно, удобно ли так другим. Эгоцентризм характерен и при проведении переговоров, хотя внешне он может быть завуалирован учтивостью и вежливостью. Китайские переговорщики – большие мастера вести переговоры в 3-м квадрате.

Любимый приём китайцев – поиск нелогичностей в высказываниях партнёра для того, чтобы «подловить» его на неточностях и заставить пойти на уступки. Другой особенностью тактики китайских переговоров является умение поставить партнеров в положение обороняющихся. В частности это достигается задаванием большого количества вопросов, иногда далеких от основной темы беседы. Они хорошо могут находить слабые места и настойчиво воздействовать на эти места. Несмотря на то, что по конфуцианскому учению проявление гнева при общении не поощряется, китайцы могут позволить себе проявить контролируемый гнев, для проверки нервов противоположной стороны. Конечно, из вышесказанного совсем не следует, что китайцы – ненадёжные партнеры. Если возможно, то они стараются достигать взаимовыгодных соглашений, то есть вести переговоры в первом квадрате. Но быть готовым к некоторым тактическим уловкам китайцев не помешает. Стиль ведения американцев резко отличается от китайского. Прежде всего, это отличие проявляется в том, что для американцев важна сама цель переговоров, результат, а не выяснение взаимоотношений и знакомство с партнером.

Они полагают, что для того, чтобы узнать партнёра поближе есть вечеринки или игра в гольф. Американцев считают сторонниками переговоров в четвертом квадрате, в котором основным инструментом является давление. Действительно, средний американец рассматривает переговоры как соревнование, где есть победитель и побежденный. Если ты победил – молодец! Если проиграл – не вешай носа, извлекай урок. В следующий раз победишь! Помните, как в одном анекдоте по-разному реагируют на успешных людей американец и англичанин. Первый, видя богатого, говорит: «Смотри какой! А чем я хуже него!». Второй в этой же ситуации сказал: «Смотри какой! А чем он лучше меня!» Но в то же время американцам нельзя отказать в честности. Прежде всего, они стараются выяснить зоны пересечения интересов. И если эти зоны имеются, то возможно ведение переговоров в первом квадрате, т.е. переговоров, где обе стороны выигрывают. К переговорам нужно подготовиться. Существуют традиционные методы подготовки.

Дата добавления: 2015-07-20