Техника побуждения (Prompting)

Понятием «побуждение» обозначается техника продаж, когда непосредственно перед завершением торговой сделки покупателя учтиво спрашивают, заинтересуется ли он в дополнение к тому товару, который он приобрел, еще одним продуктом. Классическими примерами этой техники является предложение чистящего крема или обувной ложки после покупки обуви, а также предложение других видов страхования после заключения договора по одному из них. Действенность этой техники продаж основывается на том, клиент своей первой активностью уже сигнализирует о доверии и только под «давлением обоснований» может прийти к тому, что он отвергнет следующее предложение.

Техника «Нога в дверях» (Foot-in-the-doon-Technik)

Техника «нога в дверях» основывается на следующем допущении. Готовность ответить на вашу просьбу увеличивается тогда, когда тот, кого вы хотите уговорить, сначала выполнит предварительную маленькую просьбу. Техника «Нога в дверях» стала широко известна благодаря психологам Фридмэну и Фрейзеру (Freedman & Fraser). В своем исследовании они просили жильцов установить возле своего дома большой уродливый плакат. Владельцы домов были больше готовы к установке в их саду ужасного знака, который рекламировал безопасную езду на автомобиле, если перед этим они уже выполнили предыдущую просьбу: установить маленький знак в окне фронтальной стороны дома. Согласно результатов экспериментов для эффективности техники «нога в дверях» необходимо следующее:

— люди действительно удовлетворяют первую просьбу или могут осуществить требуемое действие;

— начальная просьба должна требовать немного больших или только минимальных усилий;

— вторая («собственно») просьба должна быть инсценирована как продолжение первой просьбы.

Кроме того, это техника менее эффективна, если:

— людей информируют о том, что совсем немного других людей удовлетворяли их первую просьбу;

— тот ли человек непосредственно при окончании первой просьбы выражает вторую, в которой речь идет о другом виде поведения;

— людям за выполнение первой просьбы/требования платят.

Техника «Низкого мяча» (Low-ball-Technik)

При этой технике человека сначала подвигают к тому, чтобы он на что-то решился, например, на покупку определенной марки автомобиля. При окончании человек узнает, что обстоятельства «немного» изменились и автомобиль стоит уже дороже. Человек, — несмотря на увеличившиеся затраты, — останется при своем решении с большей вероятностью, чем если бы он сразу знал действительную цену интересующего его товара. Важно, чтобы разница между первоначальной и окончательной ценой при этом не была слишком велика. В противном случае у покупателя возникнет эффект отторжения. Техника «низкого мяча» отличается от техники «нога в дверях», поскольку настоящее поведение приводится в самом начале, дело только в затратах, которые покупателю становятся известны позже.

Дата добавления: 2015-07-20