Тактика ведения переговоров

Тактика ведения переговоров означает использование определенных психологических приемов в общении и поведении для реализации поставленных целей и задач, достижения требуемого результата. Не последнюю роль в этом играют знание и умелое использование тактических приемов, сильных и слабых сторон партнера, его личностных и деловых качеств.

Существуют три распространенных приема тактики уловок.

1. преднамеренный обман (искажение фактов):

• фальшивые факты;

• неясные полномочия (когда на вас нажмут и вы примете решение, они объявляют, что должны у кого-то заручиться одобрением, хотя до этого говорили, что наделены полномочиями соглашаться на компромисс);

• сомнительные намерения. Если выполнение решений сомнительно, это оговаривается в договоре о выполнении обязательств;

• неполное раскрытие фактов, не являющихся обманом;

2. психологическая война, направленная на то, чтобы оппонент почувствовал себя неудобно:

• стрессовые ситуации — выбор места переговоров и окружения;

• личные нападки — замечания относительно одежды и пр.;

• уловка «хороший парень — плохой парень» (добрый и плохой следователь);

• угрозы — самая бесчестная тактика на переговорах;

• предупреждение — более законный метод, одна из форм угрозы.

3. критика позиционного давления:

• отказ от переговоров;

растущие требования;

• твердый выбор — «берите или не берите».

Дата добавления: 2015-07-20