Тема № 8. Посреднические операци во вэд

Вопрос 1. Целесообразность привлечения посредников

Посредники – это лица, соединяющие стороны, которые хотят заключить сделку. Посредники действуют в области перевозок, хранения, страхования, сбыта товаров и др. В качестве посредников могут выступать как физические, так и юридические лица.

Согласно российскому законодательству, всем зарегистрированным на территории страны предприятиям и объединениям независимо от форм собственности разрешено осуществлять посредническую внешнеэкономическую деятельность без специальной регистрации.

Необходимость обращения к посредникам вызвана тем, что у многих коммерческих фирм отсутствует опыт самостоятельного исследования внешнего рынка, поиска выгодных иностранных контрагентов, квалифицированного осуществления взаимных расчетов, четкого формулирования условий контрактов.

Цель привлечения посредников – это повышение эффективности внешнеторговых операций. При экспорте торговый посредник освобождает производителя товара от многих обязанностей, связанных с реализацией. Он доставляет товар в страну импортёра, сортирует, упаковывает товар, стремится адаптировать этот товар к конкретному рынку. Таким образом, экспортёр использует опыт и знания посредника для того, чтобы закрепиться на внешнем рынке, и в то же время экономит средства, которые понадобились бы ему для развития собственной сбытовой деятельности в стране импортёра.

Участие посредников повышает эффективность внешнеторговых операций по следующим причинам:

· расширяется сбыт отечественной продукции на внешнем рынке, в том числе за счет улучшения условий реализации товаров;

· возрастает оперативность в сбыте товара, в результате за счёт ускорения оборота капитала увеличивается прибыль;

· оперативная реакция посредников на изменение рыночной конъюнктуры даёт им возможность успешно работать в интересах экспортёра, реализуя товар на более выгодных условиях, что в конечном итоге приводит к сокращению экспортных издержек.

Вопрос 2. Виды посреднических фирм

При выделении видов посреднической деятельности определяющими факторами являются:

· от чьего имени;

· за чей счёт

действует посредник.

Посредник может действовать:

- от своего имени (посредник становится собственником товара и несет полную ответственность за свои действия и все производимые им операции);

- от имени обслуживаемого им клиента (последний несет ответственность за действия посредника по сбыту товара на рынке и обязан предвидеть возможные юридические последствия совершаемых посредником операций).

Посредник может действовать:

- за свой счет (на счет посредника относятся все расходы и доходы, возникающие в результате его операций, причем его расходы покрываются из сумм вознаграждения, получаемого им от клиента);

- за счет обслуживаемого им клиента (возникающие расходы посредник предъявляет для оплаты своему клиенту);

В зависимости от того, от чьего имени и за чей счет действует посредник, выделяются следующие виды посредников: комиссионеры, поверенные и агенты:

1) Комиссионеры осуществляют свою деятельность на основании договора комиссии. По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение (комиссию) совершить одну или несколько сделок от своего имени, но в интересах и за счет комитента(на которого ложатся многие коммерческие риски).

Комитент остается собственником товара вплоть до его реализации и поступления оплаты от комиссионера. Комиссионер же получает право распоряжаться не принадлежащим ему товаром. Он обязан исполнить принятое поручение с наибольшей выгодой для комитента, следуя указаниям последнего. Комиссионер действует строго в пределах предоставленных полномочий, в противном случае комитент может расторгнуть договор и взыскать с комиссионера убытки.

Комиссионер не несет ответственности перед комитентом за неисполнение сделки третьим лицом. При необходимости комиссионер может принять на себя дополнительное обязательство поручиться (гарантировать) исполнение договора третьим лицом (оплата проданного или поставка купленного товара). Это дополнительное обязательство принято оформлять дополнительным соглашением - делькредере. В этом случае у комиссионера возникает право на дополнительную комиссию:

- комитент возмещает комиссионеру все расходы, связанные с выполнением данного поручения;

- выплачивает оговоренное комиссионное вознаграждение.

Особым видом договора комиссии является договор консигнации. Одна сторона (консигнант) передает товар другой стороне (консигнатору) для реализации со склада (консигнационный склад) за границей в течение определенного времени (срока консигнации) за согласованное вознаграждение. В обязанности консигнатора входит:

- хранение товара на складе за свой счет до момента продажи;

- осуществление расходов, связанных с получением импортной лицензии, уплатой пошлин, налогов и сборов.

Если в течение установленного срока товар не будет продан с консигнационного склада, то консигнант может понести значительные убытки. Поэтому в договорах консигнации принято предусматривать, как поступить с непроданным товаром. В связи с этим выделяют следующие виды консигнации:

- возвратная - по истечении срока договора консигнатор перестает работать с непроданным товаром и решение о дальнейшей судьбе этого товара полностью возлагается на консигнанта;

- безвозвратная - нереализованный товар должен быть куплен самим консигнатором;

- частично возвратная - по согласованию сторон нереализованный товар частично возвращается консигнанту, частично - приобретается консигнатором.

Использование договоров консигнации позволяет расширить возможности экспорта труднореализуемых товаров.

2) Поверенные осуществляют свою деятельность на основании договора поручения. По договору поручения одна сторона (поверенный) обязуется совершать от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные действия в интересах последнего (в том числе, заключать отдельные сделки).

Объем прав и обязанностей, передаваемых поверенному, может существенно варьироваться. Но обычно доверитель все же оставляет за собой больший объем прав и обязанностей, включая права и обязанности по сделке, совершенной поверенным. Таким образом, доверитель несет большой коммерческий риск.

Поверенный обязан:

- исполнять поручение в соответствии с указаниями доверителя;

- при первой же возможности уведомить доверителя о необходимости отступления от его указаний (если это отступление было необходимо в интересах последнего);

- по требованию доверителя сообщать ему все необходимые сведения о ходе исполнения поручения.

Доверитель обязан:

- выдать поверенному доверенности на совершение юридических действий, предусмотренных договором;

- обеспечить поверенного средствами, необходимыми для исполнения поручения (или возместить соответствующие затраты);

- выплатить вознаграждение.

3) Агенты осуществляют свою деятельность на основании агентского договора. По агентскому договору одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) определенные действия (как правило, продажу товаров или услуг) от своего имени, но за счет принципала, либо от имени и за счет принципала.

В агентском договоре четко указывается товар или группа товаров, подлежащих продаже, а также территория, на которой агент вправе реализовывать товар.

Содержание агентских договоров и их условия могут существенно различаться в зависимости от того, какие обязанности и какие права передаются агенту.

Обязанности. Обычно принципал стремится включить в соглашение как можно больший объем обязанностей агента, в том числе:

- регулярное представление отчетов о деятельности по реализации товара с указанием количества, цен (с приложением копий счетов), а также информации о конъюнктуре рынка, прогнозе ее изменения, о деятельности конкурентов;

- организация рекламы;

- организация выставок, ярмарок;

- предпродажная подготовка, организация техобслуживания (поддержание на своих складах необходимого минимума запчастей), проведение технических консультаций;

- обеспечение защиты коммерческих интересов принципала всеми доступными способами.

Права. По объёму передаваемых прав агенты:

· простые (с неисключительным правом продажи);

· монопольные (с исключительным правом продажи);

· агенты с правом "первой руки" (с преимущественным правом продажи).

Неисключительное право продажи. Пользуясь этим правом, агенты могут в течение установленного времени продавать на оговорённой территории определённую номенклатуру товаров. В то же время экспортёр может самостоятельно или через других посредников продавать на этой же территории аналогичные товары. Такие соглашения не дают посредникам полной уверенности в получении стабильного дохода, что удерживает их от крупных вложений в создание сбытовой сети. В результате экспортёр, заключая соглашение с неисключительным правом продажи, не может полностью рассчитывать на активную работу посредника. Поэтому при выходе экспортёра на товарный рынок соглашение о неисключительном праве продажи подписывается с несколькими посредниками. В этом случае появляется возможность сопоставить посредников по их активности, профессиональным качествам и выбрать из них наиболее подходящих и перспективных.

Исключительное (монопольное) право продажи. При предоставлении такого права посреднику экспортер лишается возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или через других посредников товары, аналогичные внесенным в соглашение. Такой тип соглашения превращает посредника в монополиста на данном рынке. Его положение на рынке сразу становится достаточно прочным, появляется уверенность в получении стабильного дохода, и это побуждает его вкладывать значительный капитал в создание и развитие сбытовой сети. Монопольное право побуждает посредника быть активным на рынке. Посредник понимает, что от его профессиональной активности зависит величина полученной прибыли.

При заключении такого соглашения принципал оказывается в сильной зависимости от действий одного агента. Поэтому исключительное право целесообразно предоставлять только хорошо известным и проверенным агентам. Если же нет возможности проверить это, то лучше первое соглашение заключать на небольшое количество товара и на ограниченный срок.

В соглашении об исключительном или монопольном праве продажи агенты стараются предусмотреть ответственность экспортеров за нарушение этого права. Если такое нарушение произойдет, то экспортер должен будет выплатить монопольному посреднику вознаграждение, заплатить штраф или возместить убытки.

По возможности принципал все же стремится предусмотреть в договоре определенные ограничения исключительного права (изъятия из монопольной оговорки).

Например, не являются нарушением исключительного права:

- продолжение поставок по ранее заключенным договорам;

- поставки по бартерным и компенсационным сделкам;

- поставки государственным организациям.

Преимущественное право продажи. По такому соглашению экспортер обязан сначала предложить товар посреднику, и только в случае его отказа может продавать этот товар на оговоренной территории самостоятельно или через других посредников. В соглашении должны быть указаны возможные причины, дающие право посреднику отказаться от сбыта товара (неудовлетворительные технические характеристики товара, низкое качество товара, неприемлемые сроки поставки, не удовлетворяющие посредника цены и условия платежа и т.д.). Если посредник отказался от сбыта товара, экспортеру необходимо получить отказ в письменной форме, что позволит в дальнейшем избежать претензий со стороны посредника. При соглашении по преимущественному праву продажи для экспортера исчезает опасность блокировки рынка со стороны посредника, но здесь посредник в меньшей степени заинтересован в работе, чем при соглашении о монопольном праве.

Особым видом агентского договора является дистрибьюторский договор. Поставщик (производитель, экспортер) предоставляет дистрибьютору исключительное право на продажу договорных товаров на определенной территории, а дистрибьютор принимает на себя обязательство покупать эти товары только у данного поставщика.

В дистрибьюторском договоре обычно согласовываются общие условия сотрудничества, а затем стороны заключают договоры купли-продажи на отдельные партии товаров.

4) В последние годы получает все большее распространение еще один вид посреднических соглашений - договор коммерческой концессии (франчайзинг).

По этому договору одна сторона (франчайзер, правообладатель) предоставляет другой стороне (франчайзи, пользователю) за вознаграждение комплекс исключительных прав, в том числе права на использование фирменного наименования (коммерческого обозначения), товарного знака, права на получение коммерческой информации (ноу-хау, патентные права) и т.д. По сути это означает передачу права использования деловой репутации и коммерческого опыта правообладателя.

Пользователь обязуется не разглашать секреты производства и другую конфиденциальную коммерческую информацию, полученную от правообладателя.

Правообладатель оказывает пользователю консультационную, техническую поддержку, включая обучение и повышение квалификации работников, контролирует качество товаров (работ, услуг), контролирует процесс сбыта всех стадиях (в том числе качество исходных материалов, технологию производственной и коммерческой деятельности), отслеживает мнения потребителей о деятельности пользователя.

Вознаграждение по договору пользователь выплачивает правообладателю в форме:

- фиксированных разовых платежей (паушальные платежи);

- периодических платежей (роялти);

- отчислений от выручки;

- надбавок к цене товаров;

- др.

Широкое применение этот договор получил в сфере услуг (туризм, общественное питание, прачечные, авторемонт, обслуживание бытовой техники).

Такой договор представляет интерес для тех фирм, которые стремятся продвигать свою продукцию на внешний рынок, но не хотят затрачивать средства на создание филиала или совместного предприятия (ПИИ). Франчайзинг товаров и услуг активно используют фирмы "Xerox", "MacDonald's", "Coca-Cola", "Ford".

Вопрос 3. Вознаграждение посредников

Способ начисления и выплаты вознаграждения посредникам обязательно фиксируется в соглашении.

а) Посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами экспортеров. Такой способ стимулирует посредника к расширению объемов сбыта, однако не создает у него заинтересованности в увеличении экспортных цен, что привело бы к росту эффективности экспортных операций. Более того, посредник, наоборот, заинтересован в том, чтобы снижать экспортные цены.

Экспортер должен хорошо знать цены реализации на экспортируемые товары, чтобы заранее прогнозировать разницу цен, покрывающую издержки посредника. Если экспортер плохо знает уровень цен реализации на рынке, посредник заранее может оговорить с экспортером заниженные экспортные цены с целью получения необоснованно высоких прибылей. Поэтому экспортеру целесообразно настаивать на включении в соглашение обязательства посредников отчитываться перед ними о ценах реализации товаров, направляя при этом копии соответствующих платежных документов.

б) В пользу посредника начисляются согласованные проценты с экспортных цен. Это стимулирует посредника к увеличению объема сбыта и к повышению цен, что в результате приводит к росту эффективности экспорта. Нельзя требовать от посредника, чтобы он обязательно реализовал товары по ценам, не выше экспортных. Посредник стремится "заработать", и не нужно сдерживать его инициативу, которая позволила бы ему оперативно реагировать на изменение конъюнктуры рынка. Однако экспортеры стремятся устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от уровня экспортных цен. В связи с этим в соглашениях может быть предусмотрено, что если установленные пределы будут превышены, то автоматически будут повышены экспортные цены, или же на величину превышения будет уменьшена сумма вознаграждения.

в) Вознаграждение по системе "кост-плас" ("cost plus"). Посредник представляет экспортеру документы, подтверждающие понесенные им расходы. Экспортер возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованную сумму, которая и составляет прибыль посредника. Этот способ применяется в том случае, когда заранее трудно определить затраты посредника.

Затраты посредника могут быть связаны с:

- выплатой зарплаты своим работникам;

- оплатой почтовых и канцелярских расходов;

- расходами на содержание основных средств;

- транспортными и экспедиторскими расходами;

- таможенными расходами;

- расходами на рекламу;

- уплатой налогов и сборов.

Дата добавления: 2015-07-19