Характеристика пром пок-ля. Пром-ые закупки и пок-кое поведение на пром-ом рынке. Фак-ры, оказывающие влияние на поведение пром-го пок-ля.

МОДЕЛИР-Е ПП. ПР-С ПРИНЯТИЯ РЕШ О ПОКУПКЕ, ФАКТОРЫ ФОРМИР-ЩИЕ ПП.

Модель - это упрощенное представление реальности с включением только тех ее аспектов, кот представляются важными для создателя модели. Моделир-е ПП помагает ответить на воп-сы: какие факторы доминируют в механизме принятия реш-й, какова мотивация покупок.

Сущ. 3 осн-е модели предпочтений потреб-ля опред-го набора тов/усл по отнош-ю к др. наборам: 1) когда предпочтения уже сформировались и потреб-ль предпоч-ет набор А набору Б; 2) предполаг-ся, что потребности потреб-ля облад-ют св-вом транзитивности, т.е. если набор А предпочтит-ее набору Б, а Б предп-ее, чем С, то А предп-ее С; 3) все товары желательны и потреб-ли желают большее кол-во тов/усл по наименьш. ценам. Эти модели описывают, но не объясняют потреб-е предпоч-я => исп-ся прикладные модели: 1) инерционная модель (покупка по инерции); 2) вариативная модель (пок-ль ищет новые вкусы, форматы); 3) поиск лучшей цены (пок-ли чувст-ны к скидкам).

Знание модели ПП дает компании возможность найти те факторы, на кот. можно (и нужно) влиять для того, чтобы: 1)активизировать потребности покупателя, убедить его в необх-ти покупки, склонить к выбору Вашего товара, и, 2)чтобы сделать покупателя своим постоянным клиентом, т.е. сформировать привязанность к марке.

Потребитель, с т.зр. м-га, рассматрив-ся как сис-ма, на которую воздействуют внутр. и внеш. факторы. ПП анализ-ся как пр-с совершения покупок и потребления тов/усл. Факторы, формирующие ПП: 1) Фак-ры среды – эконом-е, технические, полит-е, культ (соц.полож-е), соц-е (референтные группы, семья); Фак-ры маркетинга – товар, цена, распределение, коммуникации; 3) Личност-е фак-ры (возраст и этап ЖЦ семьи, род занятий, экономич. полож-е, образ жизни, тип личности, самомнение); 4) психологич-е (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения)

Пр-с прин-я. реш-я. о пок-ке: 1) Осознание потребности. 2) Поиск информации (личные источники – семья, друзья; коммерч-е ист-ки – реклама, упаковка, продавцы, выставки; общедоступ-е ист-ки – СМИ; источ-ки эмпирического опыта – осязание, изучение, использ-е тов.). 3) Оценка вариантов (выбор тов, модели, выбор продавца). 4) Покупка (выделение денег и времени на покупку). 5) Реакция на покупку ((не)удовлет-ть пок-кой). 6) Освобождение от товара.

ХАРАКТЕРИСТИКА ПРОМ ПОК-ЛЯ. ПРОМ-ЫЕ ЗАКУПКИ И ПОК-КОЕ ПОВЕДЕНИЕ НА ПРОМ-ОМ РЫНКЕ. ФАК-РЫ, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ НА ПОВЕДЕНИЕ ПРОМ-ГО ПОК-ЛЯ.

Пром. покупатели – все компании и орг-ции, вступающие в отношения с произв-ми и продавцами с целью приобретения тов/усл.

Типы пром. покуп-лей: 1) пром. пред-тия; 2) строит-е. орг-ции; 3) торг. (оптовые и розничные) компании; 4) трансп. фирмы; 5) пред-тия непроизв-ной сферы (гостиницы); 6) гос. органы и орг-ции; 7) неком-кие орг-ции; 8) частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления разл. коммерч. деят-ти (агенты, брокеры, юристы). Пром. покупатели характ-ся своими размерами: а) по кол-ву занятых; б) по товарооб-ту или вал. доходу; в) по V закупок рес-в и т.п. Кроме этого каждый покупатель характ-ся своей орг. структурой, сферой деят-ти, уровнем квалиф-ции персонала, репутацией и т.п.

Закупки на р-ке ППТН осущ-ся проф-лами, в основном опытные, хорошо осведомленные о предлож-ях конкур-щих фирм, способные требовать изделия «по своей мерке», на основе заранее установленных стандартов. Промышл-е покуп-ли отлич-ся от индивид-х тем, что они более формализованы в своем поведении, т.е. отраслевые закупки соверш-ся в рамках опред-го поведения, кот. осущ-ся исходя из соображений бюджета, затрат и прибыли. Хар-ка закупок ППТН: 1) в пр-се принятия реш-я учавствует большее кол-во лиц, кот. нах-ся на различ-х ур-нях управ-я орг-цией; 2) более сложная техника процесса покупки и переговоров; 3) покуп-ли ППТН часто практикуют встречные закупки, выбирая поставщиков, кот. одноврем-но явл-ся их покуп-ми; 4) большие с финанс-й т.зр. стоимость заказа и кол-во тов.; 5) меньшее кол-во покуп-лей; 6) меньше число продаж по кол-ву операций; 6) пр-с покупки ППТН более формализован: требуются письменное оформление заказов на покупку, наличие подробной специф-ции тов; 7) обоснован-й выбор поставщиков и офиц-е разреш-е руков-ва п/п на совер-е сделки.

Сущ. три основных вида ситуаций совершения закупок: 1) повторная закупка без изменений (ситуация, при которой покуп-ль выдает повторный заказ на ч-л, не внося в него никаких изменений, например, заказ на обычные канцелярские товары.); 2) повторная закупка с изменениями (ситуация, при которой покуп-ль хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технич-х хар-к тов., цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков. Так, нередко выдают повторные заказы на новое оборудование или комплектующие изделия. Повторная закупка с изменениями обычно требует расширения круга лиц, принимающих решение о ней); 3) закупка для решения новых задач (новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые, например, если фирма, устанавливающая у себя первую комп-ю систему или предпринимающая строительство новою завода. Чем выше издержки и/или степень риска, тем больше число участвующих в принятии реше-я и тем больший объем инфо им необходим. В состав распорядительного подразделения закупочной организации (закупочного центра) входят все, кто играет ту или иную роль в процессе принятия решения о закупках (действительные пользователи тов., все, кто оказывает влияние на принятие реш-я, распорядители, принимающие решение, и лица, контролирующие информацию о закупке). Факторы, влияющие на принятие реш. о закупке: 1) Фа-ры внешн. среды (-Экономич-е (уровень первичного спроса, экономическая перспектива и стоимость кредитов), -темпы НТП, -полит-е, -деят-ть конкур-ов), 2) ф-ры марк-га (4Р), 3) внутренние ф-ры: а) Особенности организации (ее цели, стратегич. установки, методы работы, орг. Структура), б) Межлич-е отнош-я (В состав закупочной комиссии обычно входят несколько человек разного статуса, с разными полномочиями), в) Индивид-е особен-ти личности.

Этапы пр-са закупки: 1) возникнов-е, осозн-е, формулир-е и признание потребности 2) опред-е хар-к продукта, необход-х для удовл-я этой потреб-ти, 3) оценка хар-к пр-ции. Анализ альтернативных возмож-тей удовлет-я потреб-ти: изготовить или купить, 4) поиски поставщиков, 5) запрос, рассмотрение и оценка предлож-й от поставщиков. Предварит-е переговоры, 6) выбор поставщика, 7) разработка процедуры выдачи заказа, 8) совершение сделки. Подписание контракта или договора. Выполнение условий сделки, 9) поставка заказанного тов, 10) оценка работы поставщика.

8. ПОНЯТИЕ КОНК-ЦИИ И ЕЕ ВИДЫ: СОВ-НАЯ И НЕСОВ-НАЯ КОНК-ЦИЯ (ЧИСТАЯ МОНО-ЛИЯ, ОЛИГ-ЛИЯ, МОНОПОЛ-СКАЯ КОНК-ЦИЯ).

Конкуренция – это экономич-я борьба (соперничество) м-ду участ-ками рын-х отнош-й за наиб. выгодные усл-я купли/продажи тов, за сферу приложения капитала.

Основные предпосылки, наличие к-ых необходимо для функц-ния механизма конкуренции: 1) равенство экономических агентов, действующих на рынке (зависит от кол-ва фирм и потреб-лей); 2) степень однородности продукта; 3) свобода входа на рынок и выхода с него (прежде всего отсутствие препятствий для входа в виде организационных объединений и структур).

Внутриотраслевая конкуренция – это конкур-я м-ду предприним-ми, производящими однород-е тов, за лучшие условия их пр-ва и сбыта, и за получение сверхприбыли.

Межотраслевая конкуренция – это конкуренция между предпринимателями, занятыми в различных отраслях производства, выгодное приложение капитала и перераспределение прибыли. Поскольку на норму прибыли влияют разные объективные факторы, ее величина в различных отраслях неодинакова.

Совершенная конкуренция – это такое состояние р-ка продукта, когда никто из его участников не может оказать решающего воздействия на процесс купли-продажи. Условия соверш-й конкур-ции: множество продавцов и покупателей торгуют однород­ными (абсолютно идентичными) то­варами, при этом доля каждого из них в общем объеме продаж или покупок чрезвычайно мала. Новый производитель может беспрепятственно вступать на данный рынок. На рынке с совершенной конкуренци­ей никто из субъектов не обладает рыночной властью и воспри­нимает складывающиеся цены и условия продаж как задан­ные, будучи не в силах воздействовать на цену в выгодную для себя сторону (пример – с/х).

Несовершенная конкуренция – это такая ситуация на рынке, когда для подавляющего числа хозяйствующих субъектов свобода ценообразования и свобода принятия экономических решений заметно ограничены. Хар-ки: незначит. кол-во фирм в кажд. сфере предприним-кой деят-ти, возм-ть к-либо группы предприним-лей (или даже одного предприним-ля) влиять на конъюнктуру рынка, существуют жесткие барьеры для проник-ния на конкретные р-ки новых предприним-лей, отсутствуют близкие заменители пр-ции. Входные барьеры бывают юрид-ми (исключительное право на производство товара или услуги, гос. лицензия, патент, контроль над стратегич. ресурсами) и экономич-ми (реклама, экономич-е преимущества круп­ного производства и др.).

Виды несовершенной конкуренции

Чистая Монополистическая Совершенная

монополия Олигополия конкуренция конкуренция

Степень конкуренции

Абсолютная (чистая) монополия – рыночная структура, в кот. одна фирма, явл. продавцом продукта, заме­нители которого отсутствуют, представляет по сущес­тву всю отрасль, вхождение на рынок заблокировано, ценообразование полностью контролируется монопо­лией.

Монополистическая конкуренция – рыночная структура, занимающая промежуточное положение между совершенной конкуренцией и чистой монопо­лией. Устанавливается на р-­ке, где функц-ет множество продавцов (более 25), продающих, дифференцированный товар (пример – р-ки тов-в широкого потребления). Признаки монопол-й конкур-ции: 1)относительно небольшая доля р-ка, приходящаяся на одну фирму =>огранич-й контроль над ценой; 2) сравнительно большое число фирм; отсюда тайный сговор с целью ограничения объема выпуска и искусственного повышения (понижения) цены практически невозможен; 3) фирмы самостоятельны в выборе производственных решений и не учитывают возможную реакцию со стороны конкурентов; 4)дифференциация продукта в различных фирмах связана с аспектами: а) кач-во продукта – долговечность, дизайн, мощность и т.п.; б) услуги и условия, связанные с реализацией продукта – сервис, доставка, гарантийные обязательства; в) реклама, упаковка, фирменные знаки, престиж; 5) экономич-е соперничество сосредотач-ся не только на цене, но и на неценовых фак-рах; 6)относительно легкое вступление в отрасль, так как требуемый для этого капитал невелик. Возможные финансовые барьеры связанные с необходимостью производства и продвижения изделия, которое отличается от продуктов конкурентов.

Раз­личают следующие виды конкуренции в условиях монополии: монопсония, олигополия, олигопсония, дуополия.

Олигополия – структура р-ка, при кот. на р-ках тов/усл гос­подствует относительно небольшое число фирм (от 2 до 24), производящих однородные или дифференц-е продукты. Признаки олигополии: 1) незначит-е число производ-лей; 2) наличие существенных экономич-х и юр-х препятст­вий для вступления в отрасль (эффект масштаба, патента, владение сырьем); 3) взаимозависимость, предполагающая учет ответных действий конкурен­та, особенно при проведении цен. политики; 4) нецен. конк-ция. Олигопсония – одна из форм несоверш-й конкур-ции, при кот. дан­ный товар приобретается огранич-ым числом потребителей, что позволяет им ока­зывать существенное влияние на рыночную цену товара, но одновременно требует от них принимать во внимание возможную реакцию конкурентов.

Монопсония - тип рыночной структуры, при которой существует монополия единственного покупателя определенного товара. Ограничи­вая свои закупки, покупатель обеспечивает себе монопольную прибыль за счет потери части дохода продавца. Дуополия - тип рыночной структуры, при которой имеются только два поставщика определенного товара и между ними полностью отсут­ствуют монополистические соглашения о ценах, рынках сбыта, квотах производства.

При монополии вся власть сосредоточивается в руках про­давца, а при монопсонии – в руках покупателя. При олигопо­лии (олигопсонии) степень рыночной власти меньше. Концентрации рыночной вла­сти содействует дифференциация товара (при прочих равных условиях)

Конкурентный рынок выполняет две ф-ции: 1) распределительную. Способствует эф-ному распредел рес-в, направляя их в пр-во тех товаров и услуг, в которых общество более всего нуждается; 2) стимулирующую. Стимулирует разработку и внедр наиболее эф-ных технологий пр-ва, обеспеч общество необход тов, создан в наибол кол-ве из имеющихся рес.

---

Дата добавления: 2015-12-01