Выбор контрагента

Успех внешнеторговой деятельности предприятия во многом зависит от выбора контрагента, его надежности. Поэтому в процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций с контраген­тами внешнего рынка необходимо детально изучить потенциальный круг партнеров. При этом следует учитывать, что выбор контрагента является одним из элементов коммерческой операции и зависит от ос­новных двух факторов. Это:

Ø характер внешнеторговой сделки (экспортная или импортная);

Ø предмет сделки (товары народного потребления, машины, техноло­гическое оборудование и т.д.).

В связи с этим коммерческую работу, обусловливающую орга­низацию внешнеторговой деятельности на предприятиях, целесооб­разно осуществлять в зависимости от характера международной тор­говой сделки по двум направлениям:

Ø выбор контрагентов для осуществления импортных операций;

Ø выбор контрагентов для осуществления экспортных операций.

Выбор партнеров на внешнем рынке для реализации импорт­ной сделки должен включать следующие элементы:

Ø анализ потребностей предприятия и составление спецификации на необходимые товары. Спецификация должна включать ассортимент товара, его количество, качество и цену;

Ø изучение внешнего товарного рынка и определение возможности удовлетворения на них выявленной потребности на конкретные виды продукции в материально-вещественной форме;

Ø составление списка возможных иностранных поставщиков по каж­дому виду товара;

Ø установление контактов с потенциальными поставщиками;

Ø оценка потенциальных поставщиков;

Ø определение числа контрагентов, которое должно участвовать в вы­полнении заказа по каждому виду товара. Как правило, оно должно зависеть от группы товара, ассортимента и конъюнктуры рынка.

Эти вопросы решает внешнеторговая служба хозяйствующего субъекта, используя для этого имеющуюся информационную базу по каждому потенциальному партнеру внешнего товарного рынка. Сбор информации по фирмам-партнерам должен вестись тщательно и по­стоянно, а собранные сведения систематизироваться в виде фирменно­го досье.

Источником информации для составления списка зарубежных поставщиков могут выступать, кроме самостоятельного изучения рын­ка определенного вида товаров, различные формы отчетности хозяйст­вующих субъектов. Исходя из мировой практики, наиболее полную информацию можно получить об акционерных обществах, поскольку они, как правило, ежегодно публикуют отчеты о результатах своей деятельности либо в экономических периодических изданиях, либо в отдельных торгово-промышленных брошюрах. Хозяйствующие субъ­екты, имеющие другие правовые формы, не подверженные публичной отчетности, довольно часто с целью рекламы публикуют данные о ре­зультатах своей финансово-хозяйственной деятельности в печати или предоставляют эти данные информационно-справочным агентствам.

Возможностью выбора и расчета определенного перечня ана­лизируемых показателей, которые делятся на абсолютные и относи­тельные, определяется наличие достаточной информации.

Абсолютные показатели дают представление о масштабе опе­раций фирмы, ее производственной мощности, об итогах производст­венной и сбытовой деятельности и т. д. Эти сведения содержатся в оперативной и финансовой отчетности хозяйственной единицы, а так­же в фирменных справочниках: объемы продаж, итог баланса, при­быль и другие показатели.

Относительные данные - это коэффициенты, полученные рас­четным путем или сопоставлением абсолютных показателей, исходные данные для их определения также содержатся в оперативной и финан­совой отчетности фирмы.

В силу того, что количество показателей, характеризующих результаты деятельности хозяйствующего субъекта, очень велико, наиболее реальную картину дает сравнение этих показателей в дина­мике. Полезно сравнивать также показатели конкретной фирмы с по­казателями аналогичных фирм или с отраслевыми показателями -средними или общими.

Внешнеторговым операторам целесообразно при выборе контрагента на внешнем товарном рынке применять наряду с анали­зом абсолютных показателей такой широко используемый прием ана­лиза отчетности, как изучение специальных коэффициентов, расчет которых основан на существовании определенных соотношений между отдельными статьями отчетности. Эти коэффициенты, называемые финансово-оперативными показателями, представляют большой инте­рес для организации внешнеторговой деятельности. Они:

Ø позволяют определить круг сведений, который важен с точки зре­ния принятия решений;

Ø предоставляют возможность глубже оценить положение потенци­ального контрагента в системе хозяйствования и тенденции его изме­нения.

Большим преимуществом коэффициентов является также и то, что они элиминируют искажающее влияние на отчетный материал информации, что особенно актуально при анализе в долговременном аспекте. Этот метод широко используется в зарубежной практике в силу его простоты и оперативности. Его суть заключается в сопостав­лении рассчитанных по данным отчетности коэффициентов с обще­принятыми стандартными коэффициентами, среднеотраслевыми нор­мами или соответствующими коэффициентами, исчисленными по от­четным данным деятельности фирмы за предшествующие годы.

В зависимости от числа потенциальных контрагентов возмож­на вариантность их выбора.

Выбор иностранного партнера для импортной операции дол­жен, осуществляться по двум вариантам, а для осуществления экс­портной операции - один.

При этом, независимо от варианта и характера сделки, выбор должен осуществляться на основе анализа абсолютных и относитель­ных показателей, а также основных коммерческих условий реализации внешнеторговой сделки. Отличительная особенность предлагаемых вариантов - это различное количественное соотношение между анали­зируемыми критериями, которое в первую очередь зависит от характе­ра международной торговой сделки и предмета сделки.

Первый вариант выбора контрагентов для осуществления им­портной операции - потенциальных контрагентов много, поэтому вы­бор целесообразно осуществлять в две стадии. На первой стадии про­изводится предварительный отбор иностранных партнеров на основе анализа абсолютных и относительных показателей:

Ø оценка экономического потенциала контрагента (прил. 1);

Ø оценка эффективности деятельности контрагента (прил. 2);

Ø оценка конкурентоспособности контрагента (прил. 3);

Ø оценка финансового положение контрагента (прил. 4).

Анализ предлагаемых показателей позволяет изучить различ­ные аспекты деятельности потенциальных партнеров, которые прямо или косвенно отражаются на эффективности импортной сделки.

Экономический потенциал контрагента определяется в коли­чественном или суммовом выражении посредством оценки в динамике масштабов операций производственного предприятия, которые харак­теризуются такими показателями, как объем продаж, активы, собст­венный капитал, число занятых. Масштаб операций дает представле­ние о размерах производственной базы, на основании которой можно определить стоимостную оценку произведенной и реализованной про­дукции, оборотных и необоротных активов, стоимость используемых в процессе производства машин и оборудования, что, в свою очередь, характеризует основной капитал. В мировой практике о масштабах операций фирмы и ее солидности принято судить в результате сравне­ния с аналогичными показателями других фирм данной отрасли.

Эффективность деятельности контрагента - это коэффици­енты рентабельности, отражающие, насколько эффективно (прибыльно) использовались все средства, обеспечивающие получение конкретного дохода, и коэффициенты деловой активности (показатели оборачиваемости), позволяющие проанализировать, насколько эффек­тивно предприятие использует свои средства. Показатели оборачивае­мости имеют большое значение для оценки финансового положения хозяйствующего субъекта, поскольку скорость оборота средств, то есть скорость превращения их в денежную форму, оказывает непосредст­венное влияние на платежеспособность предприятия. Кроме того, уве­личение скорости оборота средств показывает при прочих равных ус­ловиях повышение его производственного потенциала.

Конкурентоспособность контрагента характеризуется двумя основополагающими показателями:

Ø конкурентоспособностью самого хозяйствующего субъекта: воз­можностью предложить товар, удовлетворяющий конкретным требо­ваниям потребителя, в необходимом количестве, в определенные сроки и на наиболее выгодных условиях (цена, базисные условия поставки, предоставление коммерческого кредита, организация технического обслуживания и т.д.);

Ø конкурентоспособностью товара: его полезностью в качестве потре­бительской стоимости в конкретных условиях. Цель экономического анализа конкурентоспособности товара - выявить из группы анало­гичных товаров такой товар, который отвечает определенным требо­ваниям и пользуется повышенным спросом. Покупателя интересует способность товара удовлетворять конкретную потребность, но при этом учитывается техническая характеристика товара, цена, престиж фирмы-изготовителя, а также ее способность организовать действен­ную систему послепродажного обслуживания и пр. Так, в ряде случаев товар по техническим характеристикам превосходит все аналогичные товары, но из-за высокой цены может стать неконкурентоспособным, а, с другой стороны, низкая цена не всегда гарантирует покупатель­ский спрос.

Конкурентоспособность фирмы и конкурентоспособность ее товара находятся в прямой зависимости. Чем выше конкурентоспособ­ность товара, тем выше спрос на этот товар и тем больший экономиче­ский эффект (прибыль) получает фирма от его реализации. И наобо­рот, снижение спроса приводит к понижению нормы, а затем суммы

прибыли.

Оценить финансовое положение контрагента можно на осно­вании таких показателей, как:

Ø платежеспособность - это степень финансовой независимости фир­мы от внешних источников финансирования своей деятельности и способность в заранее оговоренные сроки погашать свои финансовые обязательства;

Ø кредитоспособность - возможность предоставления коммерческого кредита своим деловым партнерам.

Изучение финансовой отчетности потенциальных партнеров позволяет выявить тенденции их развития, оценить экономические и финансовые возможности, а также научно-технический уровень вы­пускаемой продукции и её конкурентоспособность. Все это определяет условия контракта, даже если предположить, что коммерческие усло­вия одинаковы, то все же сотрудничество с одной фирмой может быть более выгодным, чем с другой. Анализ показателей деятельности ино­странных партнеров дает возможность также выяснить ее заинтересо­ванность в установлении деловых отношений с партнерами из России.

Заполняя таблицы (прил. 1-4), целесообразно проставить бал­лы каждому поставщику в итоговой строке. При этом балл "5" означа­ет "отлично", "4" - "очень хорошо", "3" - "хорошо", "2" - удовлетвори­тельно", "1" - "мало приемлемо", "О" - неприемлемо".

После проведения расчетов по каждому потенциальному контрагенту и их оценки итоговые данные целесообразно свести в сводную таблицу (прил. 5). Путем сложения оценок по критериям вы­водится среднее значение оценки. Предпочтение должно отдаваться тем иностранным поставщикам, которые имеют наибольшее среднее значение оценки. В приведенном нами расчете средняя оценка равна 2,3 и соответственно деятельность потенциального контрагента оцени­вается удовлетворительно.

Таким образом, после анализа контрагентов на первой стадии часть из них как не соответствующая требованиям потребителя ис­ключается из таблицы (прил. 5).

На второй стадии первого варианта анализируется расширен­ный перечень критериев - коммерческие условия реализации контрак­та (договора) купли-продажи товара (прил. 6). Заполняя таблицу (прил. 6), целесообразно проставлять баллы каждому поставщику по каждому критерию, по ранее предложенной балльной системе. Сложив все оценки по всем критериям, можно вывести среднее значение оцен­ки. Предпочтение должно отдаваться тем поставщикам, которые имеют наибольшее среднее значение оценки, в частности потенциальному контрагенту под номером 1.

При оценке условий контракта, прежде чем принять оконча­тельное решение, необходимо предлагаемое количество статей и их содержание сравнить с минимальными требованиями к обязательным реквизитам и форме внешнеторгового контракта (прил. 7).

Критерии выбора иностранных поставщиков могут быть до­полнены и другими специфическими для конкретного потребителя критериями в зависимости от предмета сделки.

Если предприятие останавливает свой выбор на одном контр­агенте, то целесообразно устанавливать тесные деловые контакты и взаимовыгодные формы торговых отношений, связанных с предостав­лением распространенных в коммерческом мире скидок.

Второй вариант выбора контрагентов для осуществления им­портной операции - реальных поставщиков немного (два-три); в этом случае можно ограничиться более кратким перечнем критериев выбора контрагента для осуществления импортной сделки, в частности абсо­лютных и относительных показателей (конкурентоспособность контр­агента и его финансовое положение) (прил. 8).

Выбор будущих иностранных поставщиков осуществляется на основе оценок критериев по ранее предлагаемой балльной системе оценки, и соответственно предпочтение должно отдаваться тем поку­пателям, которые имеют наибольшее среднее значение, в частности потенциальному контрагенту под номером 2.

Более тщательный выбор иностранного поставщика товара, независимо от используемого варианта, может быть достигнут при его посещении. При этом необходимо выяснить и сделать выводы по та­ким вопросам, как:

Ø качество товара - соответствует ли качество поставляемого товара требованиям российского потребителя;

Ø осуществление поставщиком контроля качества товара - какие при этом применяются методы контроля качества;

Ø возможность изменения ассортимента товара;

Ø возможность получения финансовых льгот;

Ø хорошо ли упаковка предохраняет закупаемые товары, экологична ли она.

Ø Выбор партнеров на внешнем рынке для реализации экспорт­ной сделки должен включать следующие элементы:

Ø определение ассортимента и объема продукции для продажи;

Ø проведение маркетинговых исследований в полном объеме;

Ø установление соответствия качества и потребительских свойств продукции, которую предполагается поставлять на экспорт, требова­ниям внешнего рынка с учетом проведенных исследований;

Ø составление списка возможных иностранных партнеров по каждо­му виду товара;

Ø установление контактов с потенциальными контрагентами;

Ø оценка потенциальных покупателей;

Ø определение числа контрагентов, которое должно участвовать в вы­полнении заказа, запроса.

Выбирается контрагент после анализа абсолютных и относи­тельных показателей, отражающих его финансовое положение, а также коммерческих условий реализации планируемой сделки (прил. 9).

Выбор осуществляется на основе оценок критериев по ранее предложенной балльной системе оценки, и соответственно предпочте­ние должно отдаваться тем покупателям, которые имеют наибольшее среднее значение, в частности потенциальному контрагенту под номе­ром 1.

Данная методика выбора контрагента на внешнем товарном рынке позволит определить на стадии подготовки и заключения дого­вора (контракта) его финансовую самостоятельность и конкурентоспо­собность, особенно, если ранее с ним не было торговых отношений. Правильный выбор партнера будет способствовать получению эконо­мического эффекта от внешнеторговой деятельности и сохранению своего делового реноме.

Дата добавления: 2015-11-14