Оператор:Добрый день, соедините, пожалуйста, с отделом маркетинга и рекламы.

Выход на ЛПР, прохождение через секретаря

Локальная цель: получить ФИО и название должности ЛПР, ответственного за маркетинг и рекламу.

Оператор:Добрый день, соедините, пожалуйста, с отделом маркетинга и рекламы.

Примечания:

1. НЕ ПРОДАВАТЬ ЦЕРБЕРАМ (секретаршам)! Эта информация секретарю вообще неинтересно.
2. Лучше сразу просить соединить с директором по маркетингу (20% секретарей сразу переведут, остальные зададут вопросы).
3. Если секретарь не представился и сразу спрашивает «По какому вопросу?», лучше ответить «А как вас зовут?», получить имя и сказать «А меня зовут _______, я директор по развитию компании. Я звоню Вам потому, что наша компания провела исследование…»
4. Если будут повторять «Нас это не интересует», можно спросить «То есть вашему магазину не нужны покупатели?», и добавить «Может быть стоит это узнать у директора?»
5. Если секретарь отказывается дать email ЛПР для отправки материалов и говорит, что «Все подобные предложения высылаются на общую почту», то нужно узнать обязательно Имя, на кого отправить и поставить обязательно в теме такого письма «Для ФИО ЛПР».

Секретарь	Оператор
С ФИО, должность	зафиксировать ФИО и должность – переход к Основному сценарию
Как вас представить?	______________, директор по развитию компании.
По какому вопросу?	Я звоню вам, потому что наша компания провела отраслевое исследование по эффективности сайтов и рекламных кампаний интернет-магазинов и мы хотели бы передать Вашему сотруднику полученные результаты, чтобы он с ними ознакомился, так как это полезная информация.
Нас это не интересует.	Мы ЭТО и не предлагаем J Мы хотим познакомить вашего специалиста с нашим исследованием. Полученные выводы позволят вашему интернет-магазину привлечь больше клиентов, повысить эффективность Вашего сайта и маркетинговых кампаний. Соедините, пожалуйста, с «ЛПР» (директором по маркетингу), наш разговор займет всего несколько минут.
Вышлите нам предложение по e-mail/факсу	Дело в том, что исследование достаточно объемное и перед тем, как мы направим его Вам, необходимо уточнить несколько существенных моментов, на основе которых мы предложим именно ту информацию, которая будет наиболее актуальна для вашего интернет-магазина. Соедините меня, пожалуйста, с «ЛПР», это займет всего несколько минут.
В настоящее время «ЛПР» нет на месте. Я могу чем-либо помочь?	Подскажите, когда я могу перезвонить и кого спросить (узнать ФИО ЛПР и его должность)? – зафиксировать ФИО, должность, внутренний телефонный номер и отложить звонок
«ЛПР» будет «дата», «время»	зафиксировать - Спасибо, я обязательно перезвоню в указанное время. Всего доброго, до свидания.
В нашей компании сначала все предложения поступают по e-mail/факсу	Хорошо, мы направим адресную информацию. Подскажите, пожалуйста как зовут «ЛПР» и его адрес электронной почты. - зафиксировать ФИО, должность, внутренний телефонный номер и отложить звонок
Направьте на общую почту компании	Безымянное письмо может потеряться в спаме, не хотелось бы, чтобы также было утеряно наше письмо. Это исследование – ценная отраслевая информация, его опубликовали многие известные издания.

Основной сценарий

Оператор: Добрый день, «ИО ЛПР»! Меня зовут «Имя оператора», new business директор консалтингового агентства. Мы занимаемся повышением эффективности сайтов и рекламных кампаний с 2009 года. Мы уже работаем с такими компаниями как Е5.РУ, Интернет-магазин издательства Альпина-Паблишер, lamoda.ru и многими другими. (Еще: интернет-магазин МТС, торговая сеть Магазин 01).

Примечание: Если в разговоре с секретарем не уточнили ФИО ЛПР, то при любом вопросе/реакции клиента, спросить: Как я могу к Вам обращаться? (зафиксировать)

«ИО клиента», я звоню вам, потому что наша компания недавно провела новое отраслевое исследование «Эффективность сайтов и рекламных кампаний интернет-магазинов», его опубликовали в известных интернет-изданиях, таких как «Клуб интернет-магазинщиков Shopolog.ru» и «Аналитический портал рынка веб-разработок CMSmagazine.ru», [АЮ1] и мы хотели бы познакомить Вас с его результатами. Будет вам это интересно?

Судя по нашему опыту проведения подобного исследования в банковском секторе, через год после публикации первого исследования, качество сайтов и трафика в отрасли значительно выросло, что скорее всего будет происходить и с интернет-магазинами.

Я хотел бы отправить Вам наше исследование для ознакомления.

В ходе исследования мы пришли к выводу, что на данный момент существует ряд существенных проблем в секторе e-commerce с качеством подготовки и проведения рекламных кампаний, а также с оптимизацией сайтов для пользователей, что приводит к уменьшению конверсии из посетителей в клиентов, хотя данный показатель может быть гораздо выше.

Исследование по отрасли такого уровня не имеет аналогов на рынке (ранее никем не выполнялось). Оно составлено по данным статистики интернет-магазинов разных категорий и объемов, что дает право полагать, что эти цифры действительно усредненные по отрасли.

Оператор: И кстати, я сейчас нахожусь на вашем сайте, и могу предварительно сказать, что у вас есть несколько грубых ошибок, исправление которых уже может поднять уровень продаж. Например, ____________________________(найденные в ходе предварительного анализа ошибки на сайте и в рекламе). Вы хотели бы повысить эффективность вашего сайта?

Собственно, мы можем предложить на основе нашего опыта провести краткий бесплатный аудит проблем Вашего сайта и рекламы, на основе которого мы сможем подготовить для Вас индивидуальное предложение по повышению его эффективности. Для этого нам необходимы доступы в ваш счетчик статистики.

• согласие – переход к Отправке КП
• другая реакция – переход к Борьбе с возражениями и/или Возможным вопросам

Борьба с возражениями

Дата добавления: 2015-11-16