Ответная реакция

Вопрос №2. Поведение покупателей на потребительском рынке

Шаг 1. Определение категории субъектов потребительского рынка: влияющие, покупающие (но не потребляющие товар), потребляющие, покупающие (и потребляющие товар). Очевидно, что многие товары (услуги) разные категории субъектов потребительского рынка.

Шаг 2. Определение факторов, влияющих на решение о покупке (по Ф. Котлеру). При подготовке ответа, следует выбрать какие именно элементы в каждой из 4-х групп, оказывают решающее воздействие на выбор покупателей. Фактически необходимо решить обратную задачу, т.к. механизм продвижения на практике отдельными компаниями строится на анализ данных факторов, поэтому анализ конкретных мероприятий привлечения покупателей позволяет раскрыть состав искомых факторов.

Представители высшего высшего или низшего высшего класса 20-50 лет (экономически состоятельные, имеющие возможность удовлетворить потребность в самовыражении и уважении –{отсекает более бюджетные автомобили}), самостоятельно занятые или на обеспечении родственниками с демонстративным, экзальтированным {отсекает желающий приобрести дорогие автомобили не спортивного класса}, педантичным, уверенным в себе типом личности, находящиеся в сфере влияния утилитарных, ценностных и самоидентификационных референтных групп {первое отсечение таких марок как Lamborghini, Maseratti, Ferrari} на этапе ЖЦС полного гнезда второй и третьей стадии, имеющие склонность к британофилии {второе отсечение Lamborghini, Maseratti, Ferrari} и имиджефилии.

Шаг 3. Определение факторов, оказывающих ключевое воздействие на элементы модели «восприятие – усвоение – убеждение - отношение». Желательно определить, как потребитель из целевого рынка вписывается в данную модель в сравнении с тем, кто представляет другие сегменты.

На этапе мотивации ключевым фактором становится удовлетворение потребности в уважении посредством повышения или поддержание статуса владельца. При восприятии доминантным становится образ роскоши, при этом восприятие автомобиля как чисто британского отсекает у человека, склонного к британской культуре иных производителей суперкаров. На этапе усвоения происходят перемены внутри человека, когда он отождествляет британскую роскошь с маркой. И, наконец, у человека приходит убеждение, что именно эта марка наиболее полно подходит у его индивидуальному образу успешного человека.

Дата добавления: 2015-07-11