29. Как дать клиенту возможность помочь вам заключить сделку
Вот древнейшая китайская пословица, гласящая: "Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать". Прекрасное правило, как я выяснил, - это никогда не говорить то, что можно инсценировать. А еще лучше так: никогда не инсценируйте сами то, что может инсценировать клиент или заказчик. Пусть выступает клиент. Дайте ему волю. Другими словами: дайте клиенту возможность помочь вам заключить сделку.
Давайте возьмем несколько фактических примеров того, как инсценировка использовалась при заключении сделки:
1. Компания "Дженерал Электрик" и ей подобные годами пытались убедить школьные советы в необходимости перейти на современное освещение классных комнат. Проводились многочисленные конференции... были произнесены тысячи слов... Результаты? Никаких! Вдруг одному торговому агенту пришла в голову идея - инсценировка. Стоя перед школьным советом в одном городе, он держал над головой стальной стержень. Взяв его за концы, он слегка согнул стержень, сказав: "Джентльмены, если стержень согнуть чуть-чуть, как я, он снова выпрямится (дает стержню выпрямиться), но если я согну его дальше определенной точки, стержень погнется и уже не выпрямится". (Согнув стержень дальше точки упругости, находящейся посередине, агент показал, что стержень потерял гибкость). "То же самое происходит и с глазами ваших детей в классной комнате. Их глаза могут выдержать лишь незначительное напряжение. Если напряжение будет больше, их зрение обязательно ухудшится!"
Дата добавления: 2015-07-12; просмотров: 69 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Вкратце | | | Результат? Были собраны деньги. Сразу же было установлено современное освещение! |