Борьба с уловками начинается с того, что вы «ловите себя» на уловке. Необходимо включить «систему внутреннего оповещения», которая бы включалась при каждой уловке. Я замечаю, что моя система срабатывает, когда собираюсь сказать что-то, чтобы вызвать предсказуемую реакцию! Например: я знаю, как разрешить ситуацию клиента. Теперь моя задача - сделать так, чтобы клиент пришел к этому решению.
Беда в том, что как только я начинаю работать в этом направлении, тотчас прибегаю к уловкам. Так, в ситуации из предыдущего примера я думаю о том, что клиенту стоило бы поговорить с кем-то о своем беспокойстве. Я начинаю задавать вопросы, чтобы подвести его к этому заключению. Но ведь мое заключение может быть
Глава 5 Что мешает в коучинге
правильным или неправильным. Суть в том, что применение уловок может привести к неприятностям. Значительно честнее, да и эффективнее, было бы просто изложить свое мнение, например: «Я все время думаю о таком варианте: не поговорить ли вам с Деборой о том, что вас беспокоит? Как вы думаете?»
Можно попрактиковаться в отказе от уловок и в обычных каждодневных разговорах. Мы склонны прибегать к уловкам в тех случаях, когда у нас есть план разговора или мы считаем, что знаем, как он пойдет. Попробуйте, особенно в разговорах с теми людьми, с которыми вы ведете себя осторожно. Понаблюдайте, какие «ходы» вы будете делать в разговоре, - это похоже на игру в шахматы!
Простой пример: ваш партнер хочет пойти куда-нибудь поужинать, а вы очень устали. Вы не хотите ему об этом говорить, потому что это прозвучит неубедительно. Вместо этого вы начинаете задавать вопросы, чтобы заставить его изменить свое мнение: «Наверное, трудно будет зарезервировать столик?», «А мы разве не экономим?» или: «А кто будет за рулем и, соответственно, не будет пить?»
Когда вы начнете замечать свои уловки, вы постепенно от них откажетесь. Вы можете высказывать свои тайные мысли или отказаться от них. Возможно, хороший вечерок вне дома - как раз то, что нужно для освежения головы!
✓ УПРАЖНЕНИЕ В чем уловка?
Научиться отслеживать свои уловки, а также открыто высказывать свои мысли, вам поможет следующее упражнение.
В разговоре с кем-то вы должны заметить разницу между тем, что думаете, и тем, что на самом деле говорите. Заведите разговор с каким-то не самым близким вам человеком: возможно, в его обществе вы чувствуете себя менее свободно или просто не очень близко с ним знакомы. Прекрасно подойдет коллега по работе, а партнер или близкий друг - не очень.
186 Джули Стар Коучинг
Шаг первый - выработка осознания
В ходе разговора зафиксируйте момент, предшествующий вашей реплике. Возможно, ваш собеседник вам что-то сказал, и вы собираетесь ему ответить. В этот момент у вас появилась какая-то мысль или мнение - вы произносите именно это? Насколько различается то, что вы думаете, и то, что вы говорите?
Шаг второй - поупражняйтесь в честности (по желанию)
Если вы заметили разницу между тем, что думаете, и тем, что собираетесь сказать, дайте ответ, который точнее отражает ваше мнение. В нем должна содержаться правда, а не то, что, по вашему мнению, будет уместно в разговоре. Легче начать с незначительных вопросов, например: «Как дела?» или: «Тебе понравился этот фильм?» Скажите то, что вы действительно думаете, а не то, что, по вашему мнению, от вас ожидают.
Шаг третий - обучение
После разговора ответьте на следующие вопросы.
? Насколько ваши слова отражали ваши реальные взгляды и мысли?
? Какова причина различий?
? Что вы ощущаете, высказывая свое настоящее мнение?
? Что произойдет, если ваши слова будут чаще соответствовать вашим мыслям?
? Когда это неуместно?
Глава 5 Что мешает в коучинге
\Ь РЕЗЮМЕ УПРАЖНЕНИЯ В чем уловка?
Цель этого упражнения - привлечь ваше внимание к тем моментам, когда мы можем прибегать к уловкам, и это не всегда легко, не так ли? Когда вы почувствуете себя комфортнее, попробуйте высказать свое истинное мнение по более серьезным вопросам. Например, выскажите свое мнение по поводу трудной ситуации или уже принятого решения.
Концентрация на том, чего не следует делать
Итак, обсудив с вами то, чего коуч не должен делать, тем самым я создала еще одно «не». В ходе коучинг- сессии нельзя зацикливаться на том, чего не следует делать. Например, если я попрошу вас не думать о голубом кролике в темных очках, о чем вы подумаете? (Точно ли не о голубом кролике в темных очках?).
Так что коуч не должен думать о том, чего он не должен делать.... Запутались? В этом-то все и дело.
Если голова коуча забита мыслями вроде: «Не контролируй разговор!», «Не относись в нему так, как будто у него проблемы!», «Не принимай слишком близко к сердцу его чувства!», то ясно, что беседа не будет продуктивной. В голове коуча происходит свой внутренний разговор, он уже не слушает клиента. Кроме того, упорно думая о том, чего не следует делать, коуч, в конце концов, может начать делать именно это.
Не случалось ли вам в разговоре произносить слово, твердо зная, что вам не следует его озвучивать, - и все-таки это слово было единственным, которое приходило на ум? Например: «Только не говори "провал"» - и при этом вы не можете подобрать этому слову никакой замены!
В коучинге трехступенчатый процесс осознания, признания и замещения помогает перефокусировать мысль.
188 Джули Стар Коучинг
Сила замещения
Один из способов избавиться от какой-то мысли - заменить ее другой, чтобы переключить сознание. Например, если коуч заметил, что разыгрывает вариант «исправим это», он может напомнить себе: «Пусть решение придет само». Или, если коуч замечает, что слишком много говорит, он может сказать себе: «Слушай и сконцентрируйся на нем». Это похоже на лампу, которая освещает не ту часть комнаты. Вы просто переставляете ее. Переставив лампу, вы освещаете нужную вам часть комнаты, оставляя другую в темноте.
Fh РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ
Что мешает в коучинге
Мастерство коуча заключается не только в том, что он делает, но и в том, чего он не делает. Одни типы поведения контрпродуктивны в коучинге и мешают эффективному разговору, другие довольно просты, например, коуч слишком много говорит, а третьи связаны с убеждениями коуча, например, желанием быть правым или стремлением найти «идеальное» решение.
Осознав наличие этих барьеров, мы можем избавиться от них с помощью трехступенчатого процесса.
1. Осознать тот факт, что мы думаем или делаем то, что не работает.
2. Признать его - и отказаться от этих мыслей или действий.
3. Заместить нежелательную мысль или переключиться на более эффективное намерение или поведение.
Таким образом, для того чтобы избежать барьеров на пути эффективного коучинга, нужно научиться интуитивно распознавать слу
Глава 5 Что мешает в коучинге
чаи, когда мы используем эти барьеры. Как я уже говорила, для этого нужно начать с осознания. Это включает осознание «ловушек», которое может начаться прямо сейчас, при чтении этих строк. Развивайте в себе эту способность, обращайте внимание на свои попытки применять эти типы поведения. Для начала обращайте внимание только на один, например, разыгрывание «исправим это» в разговоре с кем-то, у кого есть проблемы. Сначала поиграйте с собой, поймайте себя на этом, затем откажитесь от этого типа поведения.
Со временем вам уже не придется проверять себя - ваше подсознание сообщит вам, что вы это делаете. У вас вдруг появится ощущение, что вы некомфортно чувствуете себя в разговоре. Обратив внимание на это ощущение, вы, вероятно, задумаетесь над тем, что именно делаете. Осознайте, перестаньте это делать и двигайтесь дальше.
[лава 6
Коучинг-сессии: путь коуча
В данной главе приведены возможные поддерживающие схемы типичной коучинг-сессии. Говоря «типичная», я имею в виду как формальную коучинг-сессию, так и обычные, незапланированные разговоры. Для того чтобы помочь коучу продвигаться в разговоре, я предлагаю использовать некоторые полезные штампы, например: «В настоящий момент я понимаю проблему только в общих нертах - пока это все, что мне нужно».
Конечно, невозможно дать формулу для каждого разговора и тем более не стоит ограничивать ваш творческий потенциал и гибкость. Пусть сказанное ниже не ограничивает вас, но поможет вам и вдохновит вас.
Табл. 8 иллюстрирует базовые этапы типичной коучинговой беседы. В ней представлены пять этапов.
Однако первый и последний являются достаточно общими этапами, учитывая навыки, которые потребуются для их проведения. Например, вы уже знаете, как приветствовать человека или как закончить разговор. Три промежуточных этапа - это именно то, что делает этот разговор коучинг-сессией, что отличает ее от любой другой.
На каждом этапе вам будут предложены принципы и диалоги- иллюстрации.
Путь коучинга: основные принципы
Уподобим беседу дороге: представьте, что указанные в табл. 8 этапы - это места, где можно остановиться. Можно вернуться к каким-то действиям, можно их сочетать. Например, вы можете установить раппорт в самом начале сессии, и тогда он будет присутствовать в ходе всего разговора. Вы можете заранее обговорить тему, над которой хочет поработать клиент, а затем посчитаете нужным пересмотреть ее, поскольку обнаружите более важный вопрос для обсуждения. Согласовывая действия, вы можете продолжать обнаруживать новые мысли и идеи. Время от времени вам придется возвращаться к «началу цикла», например, вы опять начнете задавать вопросы, поскольку к концу сессии обнаружите, что владеете неполной информацией.
Откройте сессию. Установите взаимопонимание. Создайте коучинговый климат/атмосферу
Согласуйте тему разговора. Согласуйте желаемый результат. Наметьте ход разговора
Задавание вопросов; достижение взаимопонимания.
Добейтесь выявления знаний и ценностей. Уточните цели: чего хочет клиент теперь?
Резюмируйте идеи и варианты
По возможности определите конкретные
действия.
Создайте ощущение будущего Резюме.
Проверка /оценка. Следующие шаги
Рис. 10. Базовые этапы коучинг-разговора
192 Джули Стар Коучинг
Действия, а не «задачи»
Путь коучинга - это несколько действий
в определенном сочетании, а не список задач, которые необходимо выполнить. Небольшое предупреждение: если вы воспримете этапы как задачи, то, скорее всего, сконцентрируетесь на их выполнении и тем самым привнесете в беседу ощущение чего-то «механического», из разговора уйдет естественность.
Кроме того, вы будете стремиться «дойти до конца» и пропустите скрытые сигналы клиента, призывающие вас вернуться назад или остановиться на чем-то подольше.
ответ на вопрос, и поэтому переходите к следующему этапу - «согласование путей движения вперед».
На этом этапе клиент выдвигает ряд предложений, например, он откажется работать сверхурочно или вообще уволится. Если бы вы немного дольше задержались на стадии расследования ситуации, то смогли бы выяснить, что клиент не хочет просить помощи на том участке работы, который оказался для него особенно трудным. Если бы вы отказались от своей цели - во что бы то ни стало двигаться вперед - и уделили бы больше времени опросу, то заметили бы, что клиент сказал по этому поводу не все, что хотел.
Ваше внимание было бы сосредоточено на клиенте, а не на стремлении переходить от этапа к этапу. Поэтому, выслушивая рассказ о сверхурочной работе, вы бы уловили в нем диссонанс и почувствовали бы какую-то недосказанность.
Путь коучинга - это несколько действий в определенном сочетании.
Например, вы находитесь на стадии «понимание ситуации». Ваш клиент сообщает вам, что он недоволен своей работой, потому что ему приходится работать сверхурочно.
Однако этого заявления недостаточно, чтобы вы смогли полностью представить себе ситуацию. Но вы считаете, что ваша роль - это просто «получить»
Глава 6 Коучинг-сессии: путь коуча
- ПРИМЕР
Вы собираетесь заниматься коучингом с Филом
Попробуем в этом сюжете показать, как разворачивается путь коучинга. Фил - это клиент, вы - в роли коуча. Оговоримся, что в учебных целях мы используем адаптированный, то есть «очищенный» диалог. Это значит, что мы сократили диалог, чтобы легче было плказать основные принципы. Реальный диалог, записанный на бумаге, - не самое приятное чтение! В нем меньше «связанности»; клиент больше запинается, не договаривает предложения, повторяется и даже говорит бессмысленные вещи, а коуч обычно говорит «Угу», «Ааа» и задает больше ничего не значащих вопросов, ведущих в тупик, и проч.
В нижеприведенном сюжете коуч использует принципы, типы поведения и навыки, описанные в этой книге, в частности, навыки, рассмотренные в главе 4. Итак, воспользуемся сюжетом и проследим весь разговор.
Этап первый - начало разговора
На этой стадии вы открываете разговор, то есть говорите «Здравствуйте», доброжелательно приглашаете клиента к разговору и создаете правильный баланс между формальностями и неофициальной атмосферой. Я подозреваю, что какие-то навыки в этой сфере у вас уже имеются. Мы находимся в самом начале пути (рис. 10).
На этой стадии вам необходимо:
поздороваться с клиентом соответствующим образом;
установить раппорт, создать теплую атмосферу;
194 Джули Стар Коучинг
выяснить все организационные вопросы, например, продолжительность сессии, доступность помещения, возможные помехи и проч.;
обозначить начало мероприятия, например: «Итак, сейчас мы начинаем нашу коучинг-сессию»;
обозначить лидерство в разговоре, например: «Вы в надежных руках»;
обозначить время окончания разговора.
Откройте сессию. Установите взаимопонимание. Создайте коучинговый климат/атмосферу
Согласуйте тему разговора. Согласуйте желаемый результат. Наметьте ход разговора
Задавание вопросов; достижение взаимопонимания.
Добейтесь выявления знаний и ценностей. Уточните цели: чего хочет клиент теперь?
Резюмируйте идеи и варианты
По возможности определите конкретные
действия.
Создайте ощущение будущего Резюме.
Проверка /оценка. Следующие шаги
Рис. 11. Начало разговора
Предполагаем близкое общение
Как заложить основу сессии при уже существующих отношениях, показывает следующий диалог. Мы ис-
Глава 6 Коучинг-сессии: путь коуча
ходим из того, что в данном случае коучинговые отношения продолжаются какое-то время и при этом обе стороны чувствуют себя комфортно друг с другом. Самая первая сессия требует более тщательной подготовки, о которой речь пойдет в главе 7.
Этим примером я хочу проиллюстрировать соотношение «душевности» и профессионализма со стороны коуча.
Коуч: | Привет, Фил, как дела? [Пожимают руки] Мне кажется, вы пришли |
| пораньше - вы долго ждали? |
Фил: | Аа, вы же знаете меня, мне хочется поскорее начать...[Смеется]. |
| Простите, вам нужно время, чтобы подготовиться, или еще что- |
| нибудь? |
Коуч: | Нет, я готов. Я просматривал свои записи в поезде, дайте-ка я их |
| достану и мы начнем. Я могу вам предложить что-то выпить? |
Фил: | Да я уже заказал кофе сюда, сейчас его принесут. |
Коуч: | Чудесно. Давайте посмотрим, чем мы займемся. [Пауза] Мы |
| отвели на это два часа - это по-прежнему устраивает? |
Фил: | Да, у меня есть время до четырех часов. |
Коуч: | Отлично. Я только проверю, отключил ли телефон. Да. Наверное, |
| мы начнем с небольшого резюме прошлой беседы, а затем |
| сосредоточимся на том, чего вы хотите достигнуть в ходе этой |
| сессии. Как вам такой план? |
Фил: | Отлично. |
Коуч: | Итак, это третья сессия из шести запланированных; последний |
| раз мы встречались 21 марта, так? Давайте посмотрим, к чему мы |
| пришли в ходе этого разговора. |
Фил: | Вам, наверное, приятно будет узнать, что я поговорил с Майком и |
| Джейн после нашей последней встречи; на самом деле у нас был |
| неплохой разговор. |
Коуч: | Правда? Это великолепно! Мне не терпится узнать о том, как все |
| прошло. Ладно, в прошлый раз мы обсудили три вопроса, не так |
| ли...[Коуч зачитывает заголовки записей предыдущей сессии и |
| оговоренные действия]. |
Это достаточно короткая вводная часть - она демонстрирует использование базовых принципов. Некоторые сессии требуют боль-
196 Джули Стар Коучинг
шей вводной части, например, если клиент хочет о чем-то спросить или сообщить новую информацию. В целях сокращения диалога я опустила краткое подведение итогов первой сессии.
Помощь
и целенаправленное
продвижение
(фасилитация)
Обратите внимание, как коуч стремится вести процесс дискуссии, обговаривая время, напоминая краткое содержание предыдущей сессии; кроме того, он сосредоточивает внимание Фила на целях сессии. Этого «легкого прикосновения», вероятно, достаточно, чтобы Фил спокойно погрузился в разговор, зная, что коуч будет его направлять. Если коуч «ведет» сессию, управляет ею, то клиенту остается только сосредоточиться на содержании.
Необходимо подчеркнуть, что «управлять» разговором и «контролировать» его направление - это разные вещи. Это напоминает помощь приятелю в его походе по магазинам. Время от времени вам приходится ему напоминать, что вы пришли за брюками, а не туфлями, или помочь найти то, что он ищет. И тогда ему остается только примерять одежду, пока вы предлагаете подходящие варианты и оцениваете их!
Этап второй - определение темы и цели
На этом этапе согласовывается «место старта» и желаемое направление. Это не подробное, детальное определение направления, а примерная ориентировка: в какую сторону коуч и клиент будут продвигаться во время сессии. Мы должны сохранить равновесие между четкостью и ощущением направ
Глава 6 Коучинг-сессии: путь коуча
ления с одной стороны и темпом клиента с другой. Наше продвижение вперед по сравнению с предыдущим этапом проиллюстрировано на рис. 11.
Откройте сессию. Установите взаимопонимание. Создайте коучинговый климат /атмосферу
Согласуйте тему разговора. Согласуйте желаемый результат Наметьте ход разговора
Задавание вопросов; достижение взаимопонимания.
Добейтесь выявления знаний и ценностей. Уточните цели: чего хочет клиент теперь?
Резюмируйте идеи и варианты По возможности определите конкретные действия.
Создайте ощущение будущего Резюме.
Проверка /оценка. Следующие шаги
Рис. 12. Определение темы и цели
На этом этапе нам предстоит следующее.
Помочь клиенту определиться в том, чего он на самом деле хочет.
Побудить клиента стать «хозяином» направления и содержания разговора.
Помочь клиенту «ожидать» потенциального решения, например подвести к пониманию, что решение может быть найдено.
Дать почувствовать клиенту, что коуч управляет разговором профессионально.
Джули Стар Коучинг
Уяснить, в каком направлении вести разговор с клиентом.
На этом этапе мы должны определить желаемую цель разговора, не требуя от клиента, чтобы он «знал все». Например, клиент, скорее всего, имеет общее представление о том, что ему хотелось бы обсудить, то есть он знает тему разговора. Возможно, он также имеет представление о том, чего бы ему хотелось достичь в ходе разговора, какого результата. На этом этапе задача коуча - «уточнить» эти представления, найти одну или несколько «нитей» разговора. Этому помогут один или несколько вопросов коуча; большая ясность появится позднее. Например.
Коуч: | Ладно, так чего бы вы хотели достичь на этой сессии? |
Фил: | Ну я хотел бы побольше поговорить о своем участии в |
| совещаниях. После нашей последней сессии я обратил |
| внимание, что немного непредсказуем. Я хочу в этом немного |
| разобраться. |
Коуч: | Хорошо... говоря о вашем участии в совещаниях, что бы вы все- |
| таки хотели получить в результате этой сессии? |
Фил: | Думаю о том, как бы мне стать немного более |
| последовательным. Я действительно хочу выяснить, что со мной |
| происходит. Кроме того, мне необходимо понять, как держаться |
| немного увереннее... |
Коуч: | Ясно, понял [Делает пометки в блокноте] Над чем бы еще вы |
| хотели поработать? |
Ищите ясность, а не подробности
На мой взгляд, приведенный диалог обеспечивает достаточную ясность, чтобы продолжать; коучу нет необходимости «втягиваться» в следующий этап («понимание»), это слишком рано. Вы можете со мной не согласиться, и я призываю вас определить самостоятельно, можете ли вы продолжать. Думаю, что без вопроса коуча: «Чего бы вы хотели достичь?» первоначальная
Глава 6 Коучинг-сессии: путь коуча
цель была бы слишком нечеткой. Ответ на вопрос: «Я хочу выяснить... Мне необходимо понять...» вносит соответствующую ясность.
Нечеткость ведет к потере курса
Мой совет коучу: услышав нечетко выраженное высказывание клиента, не спешите идти вперед, не получив более конкретных утверждений. О четкости судить вам. Показатель нечеткости - ваше приблизительное, «вроде бы», понимание. Примеры нечетких ответов на вопрос: «Чего бы вы хотели достигнуть в результате сессии?»:
«Я думал, мы могли бы поработать немного над моей неуверенностью в себе».
«Мне надо понять себя и представить, как я выгляжу на презентациях».
«Хотел бы поговорить о своем участии в совещаниях руководителей; мне кажется, у меня нет никакого прогресса».
Надеюсь, вы заметили, что эти утверждения могут быть неоднозначно поняты. Говорящий использует нечеткие формулировки; коуч может увидеть в них совершенно не то, что имел в виду говорящий. В первом утверждении слова «поработать над неуверенностью в себе» могут относиться как к конкретному событию в будущем, так и к уже произошедшему событию, которым недоволен клиент. Говорящий мог иметь в виду целый ряд аспектов - от выступлений перед большой аудиторией до только что случившегося спора. А может быть, он, говоря о своей неуверенности, имел в виду что-то другое! Большинство из нас понимают, что в данной ситуации нам нужно задать дополнительные вопросы.
Продолжая беседу, в которой нечетко очерчены тема и задачи, коуч рискует сделать ошибку или неправильно понять собесед
200 Джули Стар Коучинг
ника. Например, когда клиент произносит слова: «Как я выгляжу на презентациях?», коуч решает, что речь идет о прослушивании презентаций, хотя на самом деле клиент имел в виду свое «выступление с презентацией». Если коуч слишком долго не способен понять, о чем в действительности идет речь, клиент может смутиться или даже почувствовать себя вне разговора. Если коуч продолжает разговор, не зная точного направления, беседа может пойти по кругу. Лучший вариант - добиться ясности от клиента уже на этом этапе, спросив его, какие задачи он себе поставил на этой сессии, а затем задать еще несколько проясняющих вопросов, если это уместно. В следующем диалоге коуч побуждает клиента расслабиться и дать дополнительные объяснения, при этом не создавая у него ощущения, что его недопоняли.
Коуч: | Ладно; так чего бы вы хотели достичь на этой сессии? |
Фил: | Я думал, мы могли бы поработать немного над моей |
| неуверенностью в себе. |
Коуч: | [Мягко] Не могли бы вы рассказать немного больше об этом? |
Фил: | Ну это связано с выступлением на совещаниях... иногда все идет |
| отлично, но на совещаниях с присутствием высшего руководства я |
| как будто просто выключаюсь. |
Коуч ненавязчиво просит у клиента дополнительную информацию («Не могли бы вы рассказать немного больше об этом?»); это дает возможность клиенту раскрыться. Небольшая дополнительная подсказка в таких случаях помогает ему продолжить высказывание и яснее изложить желаемую тему обсуждения. Если же он этого не делает, а коучу по-прежнему нужна дополнительная информация, он продолжает задавать вопросы, чтобы достичь ясности. Например.
Коуч: Хорошо. Так чего вы хотите достичь - в тех случаях, когда делаете презентацию для руководства?
Фил: Думаю, я хотел бы выступать лучше. Понимаете... так, как будто я профессионал, как будто я знаю, о чем говорю. А не так, как на прошлой неделе - все пошло не так.
Глава 6 Коучинг-сессии: путь коуча
Теперь коуч лучше понимает, чего хочет клиент. После того как клиент рассказывает немного больше и подробнее объясняет свои цели, я обычно подвожу небольшой итог, чтобы определить нашу стартовую позицию для начала беседы. Например.
Коуч: | Хорошо, Фил; разрешите мне повторить: вы бы хотели выступать |
| с презентациями в профессиональной манере на совещаниях |
| с участием руководства и производить хорошее впечатление; |
| например, чтобы все поняли, что вы знаете, о чем говорите. На |
| этой сессии вы бы хотели выяснить, почему на одних совещаниях |
| вы выступаете неплохо, а на совещаниях, где присутствуют |
| руководители, это у вас не получается. Вы бы хотели быть более |
| стабильным. Правильно? |
Фил: | Да, именно так. |
Первоначальные вопросы коуча помогают идентифицировать общие темы и задачи, например: уверенность, совещания с участием руководства, хорошее впечатление, понимание и проч. Как правило, то, чего хочет Фил, больше проясняется само собой на следующем этапе. Конечно, у сессии могут быть и другие задачи. Это можно проверить, задав вопрос: «О чем бы вы еще хотели поговорить?» и т.д. В конечном итоге может получиться целый список вопросов, которые необходимо проработать. Запишите эти вопросы и обговорите с клиентом, в каком порядке вы их будете обсуждать, например: «Так, с чего же нам лучше начать?» В нашем сценарии мы будем использовать только одну тему - неуверенность Фила на совещаниях с участием руководства.
Во время процесса не забывайте о клиенте
Стремясь четко осознать цель, пожалуйста, не забывайте о том, что испытывает клиент. Вот приходит клиент, который готов подробно рассказать о недавнем случае; коуч же собирается долго и детально выяснять его цели. Такой коуч не учитывает желания самого клиента, а это контрпродуктивно. Мо-
202 Джули Стар Коучинг
жет быть, клиенту не терпится рассказать об этом случае, а коуч заставляет его подробно описывать задачи сессии. Клиент может посчитать, что уделять слишком много времени подготовке разговора - ненужный педантизм. Необходимо уравновесить обе позиции. Обычно я даю возможность клиенту выговориться и снять напряжение, а затем возвращаю его к разговору примерно таким образом: «Итак, вы рассказали о том, как вас расстроила ваша презентация для руководства на прошлой неделе и об отрицательных отзывах о ней. Это, безусловно, важно, и мы должны на этом сконцентрироваться. Прежде чем мы продолжим, я хотела бы еще раз услышать от вас..., каких результатов вы ожидаете от нашего разговора?»
Дата добавления: 2015-11-04; просмотров: 19 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |