живает.
Вспомним, что еще не так давно многие утверждали, что десегрега-
ция невозможна, прежде чем не будут полностью изменены аттитьюды
людей. В более общей форме обыденная мудрость утверждала, что предрас-
судок является главным образом результатом глубоко укорененного рас-
стройства личности, которое следует сначала излечить, а уже потом про-
водить десегрегацию. Однако факты показывают, что для огромного боль-
шинства людей, зараженных предрассудками, это не так.
Десегрегация стала первым клином, вбитым в расовый предрассудок.
Хорошо сказал один из наших наиболее неустанных исследователей в этой
области Томас Петтигрю:
<Некоторые циники утверждали, что успешная расовая десегрегация на Юге
потребует привлечения десятков тысяч психотерапевтов для миллионов фанатич-
ных южан. К счастью для десегрегации, для психотерапевтов и для южан, этого не
потребуется: глубокая перестройка межрасового поведения на Юге будет сама по
себе достаточной терапией> [108].
Хотя, возможно, Петтигрю слишком оптимистично смотрит на вещи,
однако нельзя отрицать, что за последние годы социальные психологи
достигли огромного прогресса в поисках наиболее эффективных путей
снижения предрассудков. И эти поиски продолжаются как в лаборатори-
ях, так и в школьных классах, они продолжаются даже сейчас, когда я
пишу эти строки.
В следующей главе мы попытаемся пойти дальше расы и этноса и
рассмотреть в более широком плане положительные и отрицательные чув-
ства, которые любой человек может испытывать к другому человеку. А также
разобраться, почему он их испытывает. То есть мы попытаемся пролить
свет на те факторы, которые определяют, придут ли двое незнакомых людей
к тому, чтобы полюбить друг друга, возненавидеть друг друга или остаться
друг к другу равнодушными.
Симпатия, любовь
и межличностная сенситивность.
Ранее на страницах этой книги я описывал множество ситуаций, имевших
место как в лабораторных условиях, так и в реальном мире, в которых
люди поворачивались спиной к нуждам себе подобных.
Вспомним инциденты, когда люди молча наблюдали за убийством
человека, даже не пытаясь прийти ему на помощь, когда люди спокойно
фланировали туда-сюда по нью-йоркской Пятой авеню, словно не заме-
чая лежавшую на тротуаре женщину со сломанной ногой, когда люди,
слыша, как в соседней комнате женщина сорвалась со стула и, видимо,
получила травму, даже не поинтересовались, нуждается ли пострадавшая
в помощи. Я также описывал ситуацию, в которой люди заходили еще
дальше, - они сами заставляли жертву испытывать сильную боль: значи-
тельное число индивидов, слепо повинуясь командам персоны, облечен-
ной властью, продолжали мучить другого человека электрическим током,
даже когда жертва кричала от боли, билась в дверь, пытаясь выйти, умо-
ляла отпустить ее и затем затихала в зловещей тишине. Наконец, мы виде-
ли, как люди, одержимые страхом, ненавистью и предрассудками, могли
лишать друг друга гражданских прав, отбирать друг у друга свободу и даже
физически уничтожать друг друга.
Помня обо всех этих событиях, я задавался вопросом: существует ли
способ уменьшить агрессию и вдохновить людей на то, чтобы они про-
никлись ответственностью за таких же, как они, человеческих существ?
В этой главе я сформулирую данный вопрос более строго: что нам изве-
стно о факторах, вызывающих симпатию и любовь одного человека к дру-
гому?
Совершенно очевидно, что вопрос этот - один из самых древних.
Первый социальный психолог-любитель, вероятнее всего, проживавший
в пещере, вне всякого сомнения тоже интересовался тем, как он может
заставить сородича из соседней пещеры испытать к нему большую симпа-
тию, или меньшую антипатию, или, на худой конец, заставить его воздер-
жаться от намерения немедленно треснуть сородича камнем по голове! Воз-
можно, наш первобытный социальный психолог просто скалил зубы на со-
родича, показывая этим, что он достаточно разъярен, чтобы оттяпать у него
кусок ноги, если сородич поведет себя агрессивно. Согласно великому нату-
ралисту Чарлзу Дарвину [1], этот примитивный жест на всем эволюционном
пути доказал свою эффективность, и показ зубов, ныне называемый улыб-
кой, со временем постепенно превратился в способ побудить людей не при-
чинять нам зла и, возможно, даже полюбить нас*.
По прошествии многих тысяч лет люди все еще размышляют о том, что
предшествует аттракции, иначе говоря, как себя вести, чтобы человек за
соседним столом, в соседнем доме или в соседней стране проникся бы к нам
большей симпатией или, как минимум, воздерживался бы от нанесения нам
оскорблений или от попыток уничтожить нас.
Что же мы знаем о причинах аттракции? Когда я спрашиваю друзей,
почему они любят одних своих знакомых больше, чем других, то обычно в
ответ я получаю широкий спектр причин такой избирательности. Самыми
типичными ответами являются следующие: люди больше всего любят тех,
чьи убеждения и интересы схожи с их собственными, тех, кто обладает ка-
кими-то умениями, способностями или компетентностью, тех, кто обладает
какими-либо приятными или вызывающими восхищение качествами - та-
кими, как преданность, разумность, честность и доброта, тех, кто испыты-
вает к нам ответную любовь.
Указанные причины не лишены смысла. Они также вполне созвучны
совету, данному Дэйлом Карнеги в книге с вызывающим холодок, откро-
венно манипулятивным названием: <Как завоевывать друзей и оказывать вли-
яние на людей> [2].
Несмотря на манипулятивное название, данная <поваренная книга по
межличностным отношениям> оказалась как раз тем, что нужно людям, на-
долго став одним из бестселлеров. И неудивительно! Как выяснилось, амери-
канцы глубоко озабочены тем, чтобы нравиться и производить хорошее
впечатление на других. Серия опросов общественного мнения, проводивша-
яся среди школьников старших классов на протяжении 40-50-х гг. [3], пока-
зала, что наибольшую озабоченность молодые люди проявляли в связи с
тем, как на них будут реагировать другие, а их всепоглощающим желанием
было понравиться еще больше. Нет никаких причин думать, что это желание
нравиться претерпело какие-то серьезные изменения за последние десятиле-
тия. Подобное чувство может достигать своего пика в годы отрочества, когда
невероятно важным становится отношение в группе сверстников, и, совер-
шенно очевидно, стремление нравиться присуще не только американским
* Должен заметить, что не все современные этологи согласны с дарвиновской точкой
зрения на происхождение улыбки: многие считают, что улыбка зародилась не как знак агрес-
сии, а, скорее, как знак подчинения, предотвращавший или останавливающий агрессию со сто-
роны доминантных, обладающих силой и властью <других>. - Примеч. автора.
подросткам. Поиски простой формулы привлечения других к собственной
персоне оказываются универсальными, именно поэтому книга Дэйла Кар-
неги была переведена на 35 языков и стала одной из самых читаемых на
земном шаре.
Совет Карнеги обманчиво прост: если вы хотите нравиться людям,
будьте приятны, делайте вид, что и они вам нравятся, проявляйте инте-
рес к тому, чем интересуются они, не скупитесь на щедрые похвалы в их
адрес, наконец, соглашайтесь с ними. И все? И данная тактика сработает?
До определенной степени - да, сработает, по крайней мере, на ранних
стадиях процесса знакомства.
Данные, полученные в хорошо контролируемых лабораторных экс-
периментах, указывают на то, что люди с приятными чертами нам нра-
вятся больше, чем люди с неприятными чертами [4], люди, соглашаю-
щиеся с нами - больше, чем люди, не соглашающиеся с нами, люди,
которым мы нравимся, - больше, чем люди, которым мы не нравимся;
люди, сотрудничающие с нами - больше, чем люди, конкурирующие
с нами, люди, которые нас хвалят, - больше, чем люди, которые нас
критикуют, и так далее. Все эти аспекты межличностных отношений
могут быть подведены под одно широкое обобщение: нам нравятся те,
чье поведение обеспечивает нам максимум вознаграждений при миниму-
ме издержек [5].
Общая теория <вознаграждений-издержек> объясняет значительную
часть явлений аттракции. Она позволяет, например, объяснить, почему
физически привлекательные люди нравятся нам больше, чем некрасивые:
ответ состоит в том, что хорошо выглядящие люди приносят нам <эстети-
ческое> вознаграждение [6]. Эта теория позволяет предсказать, что нам
понравятся люди, чье мнение сходно с нашим [7], и произойдет это по-
тому, что стоит нам только очутиться в их среде, как они вознаградят нас,
подтверждая нашу правоту своим согласием, иными словами, помогая
нам поверить в то, что наши мнения являются <правильными>.
Более того, как мы уяснили из предыдущей главы, одним из путей
уменьшения предрассудков и враждебности может быть изменение среды:
индивиды должны стать сотрудниками, а не конкурентами. Эта законо-
мерность может быть сформулирована и таким образом: сотрудничество
приводит к аттракции. Следовательно, если средой является летний детс-
кий лагерь, как это было в экспериментах Музафера Шерифа [8], или
школьный класс, как это было в экспериментах, проведенных мною и
моими коллегами [9], то при наличии (в течение определенного времени)
сотрудничества между людьми будет наблюдаться и рост взаимной аттрак-
ции. Поведение, основанное на сотрудничестве, по определению является
вознаграждающим: человек, который с нами сотрудничает, оказывает нам
помощь, прислушивается к нашим идеям, делает предложения и разделя-
ет наши трудности.
Однако, хотя общая теория вознаграждений-издержек и в состоянии
объяснить значительное число аттракций между людьми, она не может
объяснить все- мир не так прост.
Например, эта теория может привести нас к мысли, что при прочих
равных условиях нам должны были бы больше нравиться те люди, кото-
рые живут в непосредственной близости от нас: навещая их, мы смогли
бы получать то же самое вознаграждение, но за меньшую цену, чем при
посещении живущих далеко людей. В действительности все так и обстоит:
люди склонны иметь большее число друзей, живущих поблизости, чем
друзей, живущих далеко, однако данный факт не обязательно означает,
что именно близость местожительства делает друзей привлекательными!
Просто то, что они проживают поблизости, облегчает для нас знакомство
с ними, а как только мы с ними знакомимся, так сразу же начинаем им
симпатизировать.
Более того, как я уже упоминал ранее, людям также нравятся вещи и
другие люди, ради которых пришлось перенести страдания. Вспомним экспе-
римент, проведенный мною вместе с Джадсоном Миллсом [10]: мы обнару-
жили, что людям, прошедшим неприятную инициацию с целью стать члена-
ми определенной группы, эта группа нравится больше, чем людям, запла-
тившим за ту же привилегию меньшую цену - с точки зрения затраченных
времени и усилий. Так где же вознаграждение в данном случае? Уменьшение
страданий? Уменьшение диссонанса? Каким образом вознаграждение ассо-
циируется с группой? Неясно.
Более того, простая информация о том, что некое событие является
вознаграждением, не обязательно поможет нам предсказать или понять по-
ведение человека. К примеру, вспомните, как в главах 2, 3 и 5, задавшись
вопросом, почему люди ведут себя конформно и меняют свои аттитьюды, я
предложил для обсуждения несколько причин: люди ведут себя так из-за
желания получить похвалу, понравиться, избежать насмешек, из-за желания
идентифицировать себя с кем-то, кого они уважают или кем они восхища-
ются, из-за желания быть правыми или же из-за желания оправдать соб-
ственное поведение. Во всех этих случаях мы приходим к лучшему понима-
нию, или к лучшему самочувствию, или к тому и другому одновременно, и,
таким образом, можно считать, что мы получаем своего рода вознагражде-
ния. Однако простое навешивание на все эти причины единого ярлычка -
<награды> приводит к стиранию важных различий между ними.
Хотя и желание быть правым, и желание избежать насмешек при вы-
полнении определенных действий вызывают удовлетворение, однако типы
поведения, которые изберет человек, чтобы удовлетворить эти свои потреб-
ности, часто оказываются прямо противоположными. Например, из-за же-
лания избежать насмешек человек может подчиниться групповому давлению,
оценивая длину отрезка, но, движимый желанием оказаться правым, этот
же человек может не согласиться с единодушным мнением других членов
группы.
Поэтому, объясняя оба типа поведения с помощью одного и того же
безграничного термина <вознаграждение>, мы мало что выигрываем в пони-
мании описываемых явлений. Куда более важной задачей для социального
психолога является определение конкретных условий, при которых будет
^^^
^w^?
выбрана та или иная последовательность действий. Чтобы лучше прояснить
эту мысль, давайте обратимся к некоторым исследованиям по межличност-
ной аттракции.
Влияние похвалы
и оказанной услуги
Вспомните, как советовал нам Карнеги: <Не скупитесь на щедрые похвалы>.
Звучит как совет с позиций старого доброго здравого смысла: конечно, от-
чего бы нам не <завоевать друзей>, если мы будем не переставая восхвалять
идеи наших учителей или усилия наших работодателей! Действительно, мно-
гие эксперименты показали, что, вообще говоря, нам гораздо больше нра-
вятся люди, оценивающие нас позитивно, чем люди, которые относятся к
нам отрицательно [II]. Однако всегда ли работает этот механизм? Давайте
рассмотрим это более внимательно, ведь с точки зрения здравого смысла в
ряде ситуаций критика может оказаться более полезной, нежели похвала.
Например, предположим, что вы - новый преподаватель колледжа и
читаете лекцию в аудитории, набитой аспирантами; лекция посвящена тео-
рии, над которой вы сейчас работаете. На задних рядах находятся студент и
студентка. Студент все время согласно кивает головой, постоянно улыбается
и производит впечатление человека, находящегося в состоянии радостного
возбуждения. По окончании лекции он подходит к вам и заявляет, что вы -
гений, а ваши идеи - самое блестящее, что ему когда-либо приходилось
слышать. Конечно, вам приятно от его слов. По контрасту с ним студентка во
время лекции скептически покачивает головой и время от времени хмурит-
ся, а по окончании заявляет вам, что отдельные аспекты теории неверны;
более того, она детально перечисляет их с нотой презрения в голосе. Тем же
вечером, мысленно возвращаясь к сказанному обоими, вы осознаете, что
замечания студентки, хотя и отличавшиеся некоторым экстремизмом и не во
всем точные, все же содержат некую здравую мысль, заставляющую вас за-
ново обдумать некоторые из положений теории. В результате вы приходите к
выводу о необходимости ее значительной модификации.
Так кто же из двух студентов понравится вам больше? Я не знаю. Хотя
услышанная похвала явно вознаграждает, несогласие, ведущее к усовершен-
ствованию, может содержать награды иного рода. Поскольку в данный мо-
мент я не в состоянии предсказать, какой из двух типов поведения вознаг-
раждает больше, то и не могу с уверенностью предположить, кто из студен-
тов понравится вам больше.
Сравнительное воздействие похвалы и критики представляет со-
бой даже еще более сложный вопрос и гораздо более любопытный. Не-
которые исследования показывают, что при прочих равных условиях
отрицательная оценка обычно увеличивает наше почтение к высказыва-
ющему ее человеку, но только до тех пор, пока она не адресована лично
нам'.
В одном из экспериментов Тереза Амабайль [12] попросила студентов
прочитать отрывки из двух рецензий на только что вышедшие новые романы.
Обе рецензии были напечатаны в книжном приложении к газете <Нью-Йорк
Тайме>, обе были одинаковы по объему и качеству написанного; но одна
была крайне хвалебной, а вторая - крайне ругательной. Рецензент, настро-
енный критически, показался студентам более умным, компетентным и ква-
лифицированным, но менее симпатичным, чем рецензент, написавший хва-
лебную статью!
А вот иной пример, включающий в себя атрибуцию скрытых моти-
вов тому, кто хвалит. Предположим, что инженер Нэнси только что сдела-
ла блестящие чертежи. Ее босс доволен: <Отличная работа, Нэнси!> Дан-
ная фраза почти наверняка должна служить вознаграждением, и симпатия
Нэнси к боссу, вероятнее всего, возрастет. Но, предположим теперь, что
у Нэнси день пошел насмарку и чертежи вышли неряшливыми, и сама
Нэнси это знает. Однако босс просматривает их и произносит ту же самую
фразу и тем же тоном. Следует ли и в этой ситуации относиться к сказан-
ному боссом как к вознаграждению? Не уверен. Нэнси может проинтерп-
ретировать слова босса как попытку приободрить ее и показаться милым
даже перед лицом плачевного результата; из-за того что начальник про-
явил такую заботу и внимание, Нэнси может проникнуться к нему еще
большей симпатией, чем в случае, когда работа была сделана ею превос-
ходно.
Вместе с тем Нэнси может приписать боссу и множество негативных
характеристик и скрытых мотивов, например, она может прийти к заклю-
чению, что ее начальник саркастичен, любит манипулировать людьми,
бесчестен, безразличен, относится к сотрудникам свысока, стремится ее
соблазнить, просто глуп. Короче, она может приписать ему любые моти-
вы, которые могут уменьшить ее симпатию к своему начальнику.
Общая теория вознаграждений-издержек теряет значительную часть
своей ценности, если наше определение того, что есть вознаграждение,
остается непроясненным. По мере того как ситуация усложняется, мы об-
наруживаем, что подобные общие идеи обесцениваются, поскольку не-
большое изменение в социальном контексте, в котором люди получают
вознаграждение, может превратить это <вознаграждение> в наказание.
Исследования в этой области показали, что, хотя людям нравится,
когда их хвалят, и они склонны испытывать симпатию к тому, кто их
хвалит, однако в то же время никто не любит, чтобы им манипулировали.
Если похвалы слишком расточительны, или если они кажутся незаслу-
женными, или, что самое важное, положение хвалящего таково, что он
извлекает некую выгоду из <втирания в доверие> к тому, кому расточает
похвалы, то этот человек не вызывает симпатии.
Значительное время изучению этой проблемы посвятили Эдвард
Джонс и его коллеги [14]. В их типичном эксперименте <сообщник> экспе-
риментатора наблюдал за тем, как студентки-испытуемые проходили со-
беседование, после чего он давал им свою оценку. На самом деле, все оценки
были сформулированы заранее, поэтому одни испытуемые слышали в свой
адрес положительные оценки, другие - отрицательные, а третьи - совер-
шенно нейтральные. В некоторых случаях оценивающему человеку был при-
писан скрытый мотив: часть испытуемых заранее проинформировали о том,
что оценку им будет давать аспирантка, которой для ее собственного экспе-
римента нужны испытуемые, и она, естественно, будет просить студентку-
испытуемую поучаствовать в нем.
Результаты показали, что студентки испытывали большую симпатию
к тому, кто хвалил их, и меньшую - к тому, кто подвергал их критике,
однако в случае, когда у оценивающего человека присутствовал скрытый
мотив хвалить испытуемых, симпатия к такому человеку резко падала. Та-
ким образом, старая поговорка <лестью не добьешься ничего>, очевидно,
неверна; как заметил Джонс, <кое-чего можно добиться и лестью>, но
отнюдь не всего.
Точно так же нам нравятся люди, оказывающие нам какие-либо ус-
луги, которые тоже можно рассматривать как своего рода вознагражде-
ния, и мы склонны к тому, чтобы испытывать симпатию к тем, кто нам их
предоставил. Например, в классической работе, посвященной заключен-
ным исправительного учреждения для малолетних преступниц, Элен Холл
Дженнингс [15] обнаружила, что наибольшей популярностью в таких за-
ведениях пользовались те девушки, которые выдумывали новые и инте-
ресные формы совместной деятельности и помогали другим включиться в
них.
Симпатия по отношению к людям, оказывающим нам услугу, про-
стирается даже на ситуации, когда эта услуга вышла ненамеренной. Это
было продемонстрировано Бернис и Альбертом Лотт [16] в эксперименте
с маленькими детьми. Исследователи разбили детей на тройки и предло-
жили им поиграть в настольную игру, в которой требовалось отыскать
некие безопасные (свободные от <мин>) пути к цели. Выигрывали те, кому
повезло сделать удачный выбор направления движения; тех, кому не по-
везло, ждала <гибель> на минном поле. Конкретно, дети передвигали фишки
по игровой доске, на каждой новой клеточке открывая карточку, сооб-
щавшую о том, <заминировано> ли данное поле или нет, причем <мины>
оставались <действующими> даже после <взрыва>. Если ходящий выбирал
неверный путь и попадал на <мину>, то он <взрывался> (выбывал из игры),
но при этом тот, кто получал ход за ним, уже мог видеть, на какую кле-
точку ходить нельзя. После этого ему оставалось лишь выбрать какой-то
иной путь. В то же время те дети, которым удалось выбрать правильный
путь, приводили и других к успешному завершению игры,
Результаты показали, что дети, которые были вознаграждены, до-
стигнув в целости и сохранности финиша, испытывали большую сим-
патию по отношению к своим друзьям, которые, конечно, послужили
для победителей своего рода инструментом достижения цели, чем дети,
которым не удалось достичь финиша. Короче, нам больше нравятся люди,
которые внесли вклад в нашу победу (и меньше нравятся люди, кото-
рые этого не сделали), даже если эту услугу они оказали нам непреднамерен-
но.
Но, как и в случае с людьми, которые расточают нам похвалы, мы не
всегда испытываем симпатию к тем, кто оказывает нам услуги; конкретно,
нам не нравятся люди, чьи услуги наводят на мысль, что за этим <что-то
стоит> - какие-то тайные намерения, которые представляют угрозу свободе
человека, принимающего эти услуги. Люди не любят получать подарки, если
те предполагают какие-то ответные дары; более того, людям не нравится
принимать услуги тех, кто извлекает из оказания их какую-то пользу для
себя.
Вспомните пример, о котором я упоминал в одной из предыдущих
глав. Если вы преподаватель, вам может доставлять удовольствие получать
подарки от ваших учеников. В то же время вы можете почувствовать себя
ужасно дискомфортно, если студент, находящийся на грани вылета из
колледжа за неуспеваемость, делает вам дорогой подарок как раз накану-
не того, как вы должны оценить его курсовую работу!
Убедительное подтверждение этим рассуждениям дает эксперимент
Джека Брема и Энн Коул [17]. Экспериментаторы попросили студентов
принять участие в исследовании (экспериментаторы охарактеризовали его
как <важное>), во время которого от испытуемых требовалось дать свои
первые впечатления о людях. Пока испытуемый ожидал начала экспери-
мента, другой человек (в действительности помощник экспериментато-
ров) просил разрешения выйти на несколько минут. В одних эксперимен-
тальных условиях он просто спустя короткое время возвращался и зани-
мал свое кресло, в других - он возвращался с бутылкой газированного
напитка, который тут же предлагал испытуемому. После этого каждого
испытуемого просили помочь этому другому человеку в выполнении неко-
его скучного задания. И вот что интересно: те студенты, кому не был пред-
ложен напиток, в большей мере готовы были ему помочь, чем те студен-
ты, кому он эту услугу оказал'.
Вывод из этого исследования таков: оказанные услуги и похвалы не
являются универсальными наградами. Для изголодавшейся крысы и изголо-
давшегося человека чашка с сухими овсяными хлопьями является награ-
дой - днем или ночью, зимой или летом, из рук мужчины или из рук
женщины, и так далее. Аналогично, для тонущего человека спасательная
шлюпка - также награда при любых условиях. Следовательно, подобные
вознаграждения <трансситуативны>. Однако похвала, оказанная услуга и
тому подобное трансситуативными не являются. Будут ли они или нет вы-
полнять функции вознаграждения - зависит от незначительных измене-
ний ситуации, которые бывает очень трудно заметить. В действительности,
как мы видели, похвала и оказание услуги могут даже привести к тому,
что снизят привлекательность хвалящих и услужливых людей, и, держи
они рот на замке, а руки в карманах, впечатление было бы более благо-
приятным. Таким образом, совет Дэйла Карнеги не всегда надежен: если
вы хотите кому-то понравиться, то оказание услуги этому лицу с целью
войти к нему в доверие - дело рискованное.
Заставить кого-то оказать вам услугу - это более надежный путь ис-
пользования услуг для повышения вашей привлекательности. Вспомним фено-
мен <оправдания жестокости>, описанный в главе 5. Я говорил о следую-
щей закономерности: если индивиды наносят вред человеку, они пытают-
ся оправдать свое поведение умалением достоинств жертвы. Я также про-
анализировал, как процесс оправдания может работать в обратном на-
правлении: чтобы заставить людей оказать вам большую услугу, можно
использовать технику <нога в двери>, то есть сначала добиться от них
какой-то малой услуги. Это не только усилит стремление людей помогать,
но и окажет дополнительное воздействие: если мы услужили кому-то, то
мы можем оправдать это действие, убедив себя в том, что человек, кото-
рому оказана услуга, - привлекательная, симпатичная и заслуживающая
этого личность. В результате мы можем сказать сами себе: <Ради чего, в
конце концов, я предпринимал все эти усилия (или потратил все эти
деньги, или сделал что-то еще), чтобы помочь Сэму? Да просто потому,
что Сэм - замечательный человек!>
Идея не нова. В действительности, она является всего лишь частью обы-
денной человеческой мудрости. Один из величайших мировых писателей,
Лев Толстой [18], еще в 1869 г. писал, что мы любим людей не столько за то
добро, что они сделали для нас, сколько за то добро, что мы сделали для них.
Аналогичным образом Бенджамин Франклин в 1736 г. использовал ту же
народную мудрость в качестве политической стратегии и явно добился успеха.
Франклин, обеспокоенный политической оппозицией и нескрываемой враж-
дебностью одного из членов законодательного собрания штата Пенсильва-
ния, вознамерился победить его следующим способом:
<Я не... ставил себе целью достичь его благорасположения путем оказа-
Дата добавления: 2015-08-28; просмотров: 28 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |