Стратегия влияния

Стратегия сотрудничества (взаимной выгоды, обмена) – это самая распространенная и эффективная стратегия влияния в организации. Эту стратегию можно применять как «по горизонтали», так и «по вертикали». Сотрудничество базируется на принципе удовлетворения интересов обеих сторон. Прямой формой его выражения является соглашение об обмене, выгодном для обеих сторон. Согласно Аллану Коэну и Дэвиду Брэдфорду (Allan Cohen, David Bradford, 1990), каждый человек имеет большее влияние, чем предполагает, поэтому предметом обмена могут быть самые разные ресурсы («валюты»), каждый из которых может стать основой для приобретения влияния. Примеры каждого из типов «валют» приведены в табл. 3.13.

Таблица 3.13

Типы «валют», используемых для приобретения власти

Блага, связанные с мотивацией, воодушевлением
Широкая перспектива	Участие в решении задач, которые имеют большое значение для подразделения, всей фирмы, клиентов или общества в целом
Совершенство	Возможность решать действительно важные задачи на высоком уровне
Правильность с точки зрения морали	Делать то, что не просто эффективно, но и соответствует высоким моральным стандартам

Продолж. табл. 3.13

Блага, связанные с решением задач
Новые ресурсы	Добывание денег, поиск дополнительных помещений, увеличение бюджета, персонала и т.д.
Вызов/обучение новому	Выполнение задач, которые приводят к приобретению новых навыков и росту способностей
Поддержка в решении задач	Получение помощи при выполнении текущих проектов или решении каких-то нежелательных задач Получение непосредственной или негласной поддержки или помощи при реализации проектов и решений
Быстрое информирование	Быстрый ответ на запросы и просьбы Доступ к организационным и техническим знаниям
Блага, связанные с позицией
Признание	Признание усилий, достижений или способностей
Заметность	Возможность быть замеченным руководителями и другими влиятельными в организации людьми
Репутация	Возможность показать себя компетентным и ответственным сотрудником
Быть «своим»	Ощущение, что сотрудник находится в центре событий, является «своим» в организации
Контакты	Возможность контактов с другими сотрудниками
Блага, связанные с межличностными отношениями
Понимание	Если сотрудник бьет тревогу по поводу каких-либо проблем, к нему прислушиваются
Принятие/ включение	Близость и дружба
Личная поддержка	Личная и эмоциональная поддержка
Блага, связанные с личностью
Благодарность	Возможность получить одобрение
Влияние/ вовлеченность	Возможность влиять на решение важных задач
Утверждение своего «я»	Возможность реализовать свои ценности, индивидуальность, испытывать самоуважение
Комфорт	Возможность избежать трудностей
Источник. Allan R. Cohen and David L. Bradford, Influence Without Authority(New York: John Wiley & Sons, 1990). Copyright © 1990 Allan R. Cohen and David L.Bradford

Как видно из табл. 3.13, стратегия сотрудничества может иметь множество видов и вариантов. Она может быть эффективной независимо от соотношения власти или зависимости людей друг от друга. Однако для того, чтобы эта стратегия оказалась действенной, всегда должна существовать определенная степень взаимозависимости. Данная стратегия может использоваться также в ситуациях, когда просто подчинения недостаточно и требуется сознательная приверженность работе и лояльность, когда время не ограничивается определенными рамками, а партнеры придерживаются одних и тех же ценностей. При использовании стратегии сотрудничества необходимо учитывать степень взаимоотношений партнеров. Если отношения построены на взаимном доверии, то обмен «валютами» может происходить с задержкой, а если взаимоотношения носят конкурентный характер, то одновременный обмен «валютами» будет лучшим решением.

Стратегия сотрудничества, в отличие от стратегии наказания, способствует укреплению отношений стороны.

Характеристика стратегии сотрудничества приведена в табл. 3.14.

Таблица 3.14

Характеристика стратегии сотрудничества

Ситуации	Достоинства	Недостатки
Взаимозависимость сторон   Наличие ресурсов, ценных для другой стороны   Наличие времени для переговоров   Наличие установленных норм обмена   Взаимное доверие	Хорошие взаимоотношения   Отсутствие необходимости обоснования	Ожидание конкретного вознаграждения за конкретную деятельность   Обманутые ожидания, нечестное ведение дел, манипулирование

Дата добавления: 2015-08-09