Влияния

Исследования выявили три наиболее распространенные стратегии влияния: наказание, сотрудничество, убеждение (табл. 3.11).

Таблица 3.11

Стратегии влияния

Стратегии	Косвенный подход	Прямой подход
Наказание:заставить подчиненных выполнить ваше распоряжение	1. Запугивание (давление)	2. Принуждение (угрозы)
Сотрудничество:сделать так, чтобы подчиненные хотели выполнить ваше распоряжение	3. Снискание расположения (наложение обязанностей)	4. Переговоры (обмен)
Убеждение:помочь другим понять, почему им следует выполнить ваше распоряжение	5. Апеллирование к индивидуальным ценностям (обращение к общим принципам)	6. Предоставление фактов (акцент на достоинствах и потребностях)

Стратегия наказания. Влияние при помощи наказания происходит, когда А пытается подчинить В, сообщая последнему, что если он не подчинится, то его ждут неприятности. Наказание сопряжено с принуждением (угрозами) или запугиванием (давлением). В основе этого влияния лежит право, которое дает занимаемая должность и формальный авторитет. Прямое принуждение состоит в угрозе применения санкций в том случае, если распоряжение лица, обладающего формальной властью, не будет выполнено должным образом. Осознание неотвратимости наказания, как правило, имеет большое дисциплинарное воздействие. Запугивание (давление) является косвенным методом наказания, поскольку в этом случае угроза только предполагается. В этом случае определяющую роль играют не санкции менеджера, а его действия, которые он может предпринять в случае отказа подчиненного выполнять требования. Запугивающие действия могут принимать такие формы, как критика, усиление акцента на авторитете властного лица и неопытности исполнителя, поручение заведомо невыполнимых заданий, игнорирование, давление со стороны коллег и др.

Стратегии влияния через наказание основаны на том допущении, что страх исполнителя иногда является достаточным мотивом, чтобы побудить человека выполнять поручения, с которыми он внутренне не согласен. Как правило, угрозы срабатывают на короткое время, пока подчиненный находится в «зоне страха», то есть боится руководителя.

Ситуации, в которых целесообразно использовать стратегию наказания, ее достоинства и недостатки приведены в табл. 3.12.

Таблица 3.12

Характеристика стратегии наказания

Ситуации	Достоинства	Недостатки
Ø Соотношение влиятельности в пользу лица, оказывающего воздействие Ø Степень зависимости и взаимозависимости в пользу лица, оказывающего воздействие Ø Необходимость подчинить лицо, на которое оказывает воздействие, с целью получения нужного результата Ø Отсутствие приверженности работе лица, на которое оказывается воздействие	Быстрое прямое действие	Снижение приверженности работе, творчества, инициативы. Рост сопротивления со стороны подчиненных, перерастающего в открытую или скрытую оппозицию. Ухудшение взаимоотношений (скованность, страх, месть, обида, нежелание общаться с руководителем).

Продолж. табл. 3.12

Дата добавления: 2015-08-09