что в характерной серии из трех движений начальное обычно со-
ответствует <выуживанию>, второе - представлению, а третье -
оценке.
Модальности этапов прослеживаются и в речи человека - в
последовательности конкретных предикатов, проскальзывающих
в единой фразе. К примеру: <когда мы согласованно настроимся
(поиск аудиальный) на эту проблему, то ясно увидим (репрезен-
тация визуальная), что разрешить ее будет довольно тяжело (оцен-
ка кинестетическая)>.
Стратегия объекта иной раз меняется в зависимости от ситуа-
ции; она отображается в движениях глаз довольно быстро, и по-
тому, чтобы засечь ее, нужна определенная подготовительная тре-
нировка.
Движения глаз нередко сочетаются с побочными сугубо инди-
видуальными реакциями, сообщающими о реальном отношении
человека к возникшим перед нимМентальным образам (глаза по-
шли налево, а зрачки при этом сузились - неприятное аудиаль-
ное воспоминание о чем-либо).
Для получения максимума пользы от всякого контакта жела-
тельно уметь:
- определять по некоторым внешним признакам ход мысли
собеседника;
- осознавать его эмоциональные состояния;
- ориентироваться в правдивости его высказываний;
- незаметно внедрять в его сознание и подсознание свои идеи.
Чтобы хорошо понимать мыслительные, эмоциональные и
оценочные отклики партнера, необходимо провести его отчетли-
вую <калибровку>.
Калибрование объекта осуществляется через вплетение ^--,,
в ткань беседы каких-либо ненастораживающих вопросов, 1[2*3]
ответы на которые вы несомненно знаете, и точное улавливание
различных несловесных реагирований на них. Большую помощь
в детальной калибровке индивида способна оказать фактура, под-
робно приводимая в разделе, затрагивающем чтение мыслей и
эмоций.
Чтобы понять свидетельства < согласия и отрицания >, исполь-
зуют простейшие вопросы, предписывающие однозначные (<да>
или <нет>) ответы, и выявляют некие различия в конкретном ре-
агировании на них. В конце концов вам должен быть понятен ожи-
даемый ответ еще до получения его в словах.
Для понимания эмоциональных реакций человека затрагива-
ют тщательно отобранные темы (или упоминание людей), прият-
ные и неприятные объекту.
Для уяснения движений глаз партнера (а вдруг они не соот-
ветствуют стандартной схеме) задают легкие тестирующие воп-
росы, затрагивающие поочередно то визуальную (<как выгля-
дит...>), то аудиальную (<как звучит...>), то кинестетическую
(<как ощущается...>) системы его внутренних представлений.
Чтобы понять, когда объект сообщает о реалиях, а когда
придумывает информацию, используют различные вопросы,
рассчитанные как на явное воспоминание (<какая прическа у
жены?>), так и на применение фантазии (<как выглядит ваш
идеал?>).
Прислушиваясь к речи индивида, внимательно отслеживают
все проскальзывающие там модальные предикаты и их последо-
вательность (стратегию работы с информацией) в структуре про-
говариваемых при этом фраз.
Осуществив калибровку объекта, вы сможете постичь его глу-
бинный мир и вам останется лишь заполнить его своими личны-
ми идеями.
Слова, высказываемые человеку, оказывают на него какое-то
воздействие только благодаря тем ментальным образам, которые
они способны породить в его сознании в текущий момент.
Для получения требуемого эффекта приходится <подстраи-
ваться> к индивиду, что осуществляется путем синхронизации, а
проще говоря, отображением его жестикуляции и речи в актив-
ном поведении манипулятора.
Манера подачи слов (оттенки голоса и интонация) значитель-
но важнее их общепринятого смысла; ритм речи должен быть ров-
ным и подгоняться к частоте дыхания собеседника.
Для проведения нужной мысли или идеи необходимо захва-
тить внимание партнера, живописуя с помощью его модальных
слов все то, что он действительно переживает в сей момент. Затем
через переходные слова (<если>, <таким образом>, <следователь-
но>...) подсовывают (используя исходную модальность) навязы-
ваемые представления, которые в таких условиях покажутся ему
<своими> и вполне убедительными, хотя могут быть совсем нео-
днотипными с идущими вначале утверждениями.
Классическая схема исподвольного внедрения в сознание и
подсознание человека выглядит при этом так: подстроечные пред-
, s ложения - переходное слово - фраза, ведущая в намечен-
[244 JJ ном направлении.
Высказывания строятся с использованием внутренней стра-
тегии партнера (определяемой по выявленным предварительно
движениям его глаз) с употреблением тех же слов и в той же фра-
зовой последовательности, как это делает он.
В ходе осуществления воздействия внимательно следят за каж-
дой возникающей реакцией объекта на все произносимые слова и
корректируют свой образ действий до тех пор, пока в сознании ви-
зави не сформируется вполне устраивающий вас отклик.
21. Методы спецслужб. О методах психовоздействия в развед-
ке рассказывает Р. Ронин:
<Воздействовать на ум и поведение человека можно различ-
ными путями, одни из которых требуют лишь специфичной под-
готовленности специалиста (убеждение, внушение, подкуп), а дру-
гие - еще и специальной аппаратуры (технотронные приемы,
секс-мероприятия, зомбирование).
Методы прицельного влияния могут быть щадящими (внуше-
ние) и агрессивными (шантаж), простенькими (запугивание) и
изощренными (зомбирование), трудно уловимыми (нейролингви-
стическое программирование) и дополняющими (фармакоуправ-
ление).
Выбор применяемой методики зависит от:
- реальной уязвимости объекта (черт его характера, эпизо-
дов биографии, наличной ситуации);
- цели намечаемого воздействия (изменение мышления, при-
влечение к сотрудничеству, получение информации, одноразовое
содействие, воспитующее наказание);
- собственных возможностей (обладание временем, умением,
знанием, техаппаратурой, должными химпрепаратами, компетен-
тными помощниками);
- персональных установок исполнителя (его уровня мораль-
ной допустимости).
В практике чаще всего используются:
- убеждение;
- внушение;
- гипноз;
- нейролингвистическое программирование;
- нарковоздействия;
- секс-мероприятия;
- фармакоуправление;
- технотронные приемы (ультразвук, инфразвук, СВЧ-излу-
чения, электрошок, подпороговая стимуляция, торсионные излу-
чения);
- зомбирование;
- подкуп;
- запугивание;
-пытки>.
Итак, начнем с искусства убеждать методами спецслужб.
Убеждение подразумевает <мягкое> воздействие на индивида,
ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы тем
самым повлиять на последующее поведение. Данный вариант явля-
ется самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубо- ^--.s
го насилия или коварного внедрения в подсознание объекта. Ц.245]]
Метод убеждения задействуется для:
- долговременного изменения представлений и установок че-
ловека в требуемом направлении;
- привлечения к сотрудничеству;
- побуждения объекта к нужному поступку.
По техническому исполнению убеждение представляет собой
явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким сти-
мулирующим воздействием.
Каждый человек имеет свой настрой (точнее - установку) в
отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации
подобного настроя:
- явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);
- безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);
- отрицание(неприятие).
Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет
лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротив-
ляется ограничению свободы выбора.
Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно пе-
реориентировать его настрой. Следует учитывать, что:
- в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
- в ходе перемены установок человеку надо показать направ-
ленность и содержание необходимых изменений; все это должно
быть им воспринято и понято;
- изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они по-
требностям и мотивациям объекта;
- проще всего перестраиваются установки, которые не имеют
принципиального (жизненно важного) значения для человека;
- в случае полностью негативной установки переориентация
ее обычно требует специальных усложненных методов перепрог-
раммирования психики (т. е. <промывания мозгов>) персоны.
В зависимости от условий ситуации и конкретных особеннос-
тей объекта его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы)
либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:
- акцентирование-логично;
-императивно (категорично);
- эксцитативно (растравливанием эмоций);
- альтернативно (сведением проблемы к выбору <или-или>).
Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения и
убеждения, но в разных пропорциях.
Проще убеждать тех, кто имеет:
- яркое живое воображение;
- ориентацию скорее на других, чем на себя;
- несколько заниженную самооценку (робкие и слабо дове-
ряющие своему собственному мнению субъекты).
Трудно поддаются убеждению лица с:
- явной враждебностью по отношению к другим (проявляе-
мое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие
желания доминировать над окружающими);
- сильным духом критицизма;
- готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще го-
воря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про за-
пас).
Перед проведением активной акции следует добротно подго-
товить человека рядом подводящих предварительных бесед, с тем
чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для
него неприятной неожиданностью.
При планировании эпизода убеждения надо:
- тщательно выбрать место, окружение и момент для кон-
такта;:
- рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное
напряжение, как вызвать некоторый интерес;
- хорошо продумать, как направить разговор в желаемое
русло;
- отработать всю свою аргументацию сообразно с психологи-
ей, мотивами и устремлениями объекта;
- выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
- вычислить возможные контраргументы и продумать, как
их нейтрализовать;
- наметить запасные варианты продолжения беседы, если
партнер решительно заявит <нет1>;
- четко представлять себе, как завершить беседу.
Выбор места, окружения и момента для контакта:
- место, где осуществляют убеждение, по возможности дол-
жно способствовать благодушному настроению человека, ибо это
улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если
в <рабочей> комнате есть картины, ублажающие взор объекта, зву-
чит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток, - он
будет более сговорчив;
- присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелатель-
но, хотя иной раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинте-
ресованные близкие) прямо либо косвенно могут участвовать в про-
цессе убеждения;
- время проведения основной беседы следует сообразовывать
с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения
объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочаро-
вание в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, кото-
рые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной сто-
роны) либо когда он уже подготовлен предварительными собесе-
дованиями.
Начало беседы, снятие напряжения, вызов интереса
При вхождении в разговор необходимо избегать:
- извинений и других проявлений неуверенности;
- скучного начала;
- проявления малейшего неуважения к собеседнику;
- непосредственного приступа сразу к делу.
Для снятия напряженности и обретения доверия полезно:
- иметь приятный для визави внешний вид (одежду, голов-
ной убор, прическу) и выражение лица;
- обращаться к собеседнику по имени, наклоняясь в разгово-
ре несколько к нему;
- сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации
и деловых способностях объекта;
-высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляю- ^--,\
щую собеседника искренно рассмеяться. |[247]]
Для усиления интереса к беседе можно:
- задавать ненастораживающие вопросы (профессиональные,
житейские, хоббийные), на которые субъект с удовольствием за-
хочет отвечать;
- разговаривать с позиций интересов собеседника или кос-
нуться темы, явно связанной с его проблемами.
Ориентация беседы в нужном направлении:
- привлекая ассоциации, перебросить мостик между нача-
лом, затравкой и проталкиваемой идеей;
- описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку
или же анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с
желаемым предметом;
- упомянуть несколько важных для партнера вопросов, кои
через должное смещение акцентов соотносятся с намеченной те-
матикой.
Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями
объекта:
- проводимая идея всегда обязана находить свой путь не толь-
ко к разуму, но и к эмоциям объекта;
- материал для проведения аргументации подбирается в за-
висимости от типа (образное - логическое) вкупе с качеством
(гибкое, косное, конформное, самостоятельное) мышления собе-
седника;
- имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые вви-
ду личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имею-
щейся информации данный человек способен воспринять;
- в ходе убеждения желательно использовать как абстракт-
ные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой лег-
че убеждать лиц, не владеющих абстрактным мышлением;
- с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красоч-
ные выспренние фразы и упор на чувство общности с другими;
- при самостоятельности мышления человека в ход пускают
логику обоснования с намеком на возможность личной выгоды как
морального, так и материального плана;
- при заметной косности мышления перспективно разжига-
ние эмоций с опиранием на эмпирику.
Установление ритма разговора и порядка предъявления ар-
гументов:
- нужно твердо верить в истинность того, в чем вы хотитеубе-
дить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение го-
ворящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает;
- ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться
под частоту дыхания собеседника;
- для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих тер-
минов и выражений вами и объектом;
- не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не от-
влекайтесь от нее сами;
- в ходе приведения аргументации первым делом говорят о
преимуществах и только после - о недостатках;
- эффективен <квантовый> посыл сообщения, при котором
' s после выдачи очередного факта или аргумента делается не-
[248JJ большая пауза для осознания и закрепления услышанного;
- каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем
предыдущий;
- для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так,
чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;
- никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением
аргументов, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональ-
ный смысл с точки зрения собеседника;
- приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при
этом повторяйте его новыми словами;
- всегда имейте пару аргументов про запас для употребления
при заметных колебаниях в позиции объекта;
- тщательно отслеживайте все словесные и несловесные ре-
акции партнера и, основываясь на них, корректируйте свою даль-
нейшую аргументацию;
- вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрыва-
ется <борьба его мотивов> и сосредоточьте на них все свое воздей-
ствие, раз за разом подавая те аргументы, каковые произвели на
партнера максимальное впечатление.
Нейтрализация аргументации объекта:
- заранее предположите все возможные резоны визави и, ори-
ентируясь на них, подготовьте собственные контраргументы;
- аргументацию объекта лучше разбивать перед высказыва-
нием своих посылов, причем следует анализировать как реаль-
ность самих фактов, так и те выводы, которые на них основыва-
ются;
Доводы партнера можно нейтрализовать:
- логикой опровержения;
- игнорированием;
- высмеиванием;
- кажущимся принятием с последующим неожиданным раз-
венчиванием;
- изменением акцентов (выставляя их слабые места и пре-
дельно снижая сильные);
- хитроумным превращением их в свои собственные;
- подавлением логики эмоциями;
- впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседни-
ка, естественно!);
- ссылкой на авторитеты (иной раз вымышленные).
Обеспечение продолжения беседы, если объект ответил <нет>:
- никогда не отступайте до тех пор, пока визави не скажет
четкого решительного <нет!>;
- осознав, что собеседник принял окончательное решение, не
пытайтесь его переубедить, а искусно перебросьте разговор на ней-
тральную и по возможности приятную для него тематику.
22. Создание специальной атмосферы для гипнопреступлений.
Главным психотехническим моментом, который предваряет лю-
бое применение криминального гипноза, является внушение бу-
дущей жертве (или жертвам) чувства глубокого внутреннего (ис-
креннего) доверия. Вот что об этом пишет Ю. В. Щербатых (1998):
<Для начала одна очень старая история, приключившаяся в
Китае более 2700 лет назад. Ее приводит в своей книге
"Стратагемы" Харро фон Зенгер. В эпоху "Весны и Осени"
(VIII в. до н. э.) князь У из государства Чжен намеревался захва-
тить княжество Ху. Но в военном отношении его возможности
были ограничены, и он не решился предпринять прямое нападе-
. ние на Ху. Взамен он воспользовался Стратагемой № 10. Он пред-
ложил тогдашнему князю Ху в жены свою прекрасную дочь. Тот
согласился и таким образом породнился с князем У. Мало того,
чтобы окончательно охмурить князя Ху, князь Чжен собрал сво-
их министров и сказал: "Я подумываю захватить какое-нибудь го-
сударство. Кто скажет мне: захват какой страны легче всего увен-
чается успехом?" Министр Гуань Цисы предположил, что успеш-
нее всего было бы напасть на Ху. В притворном гневе князь
У вскричал: Как, вы предлагаете воевать против княжества Ху,
которое связано с нами родственными узами?" И он приказал обез-
главить министра. Об этом узнал князь Ху. Последние его сомне-
ния в искренности дружбы с Чжен испарились, и отныне он отло-
жил попечение о границах с государством Чжен. Неожиданно
князь Чжен коварно напал на Ху и уничтожил его. Долгое время
после того Чжен оставалось весьма могущественным княжеством.
Только в 375 г. до н. э. оно было уничтожено государством Хань>.
Эта история, выуженная дотошным ученым из глубины веков,
и. лишний раз подтверждает житейскую аксиому: чтобы удалась лю-
бая хитрость, нужно предварительно усыпить подозрения обма-
нываемого. И наоборот, пока есть хоть искра недоверия, еще со-
храняется шанс устоять против хитрецов и обманщиков. Ведь как
только мы чувствуем, что можем оказаться обманутыми, то сразу
замыкаемся и настороженно ждем, каким именно образом нас по-
пытаются обхитрить. В этом случае мы взвешиваем в уме чуть ли
не каждое слово собеседника и логически <просчитываем> все воз-
можные последствия. И наоборот, с людьми, которых мы хорошо
знаем и которым привыкли доверять, мы ведем себя свободно и
раскованно, не опасаясь какого-то подвоха с их стороны.
Стоит мошеннику только один раз <засветиться> - и ему уже
не будет прежней веры, его репутация окажется подмоченной. Что
бы он ни говорил после этого, что бы ни делал, люди не поверят
ему. Примером могут служить взаимоотношения императора Пет-
ра I и его фаворита Меншикова. Как известно, Петр Великий весь-
ма ценил своего сподвижника, однако после того как тот был нео-
днократно уличен в мошенничестве, полностью перестал доверять
ему. Вот как пишет об этом историк Н. И. Костомаров:
<Открылись за ним какие-то противозаконные поступки по
управлению Кроншлотом. Петр отнял у него выгодный табачный
откуп и звание псковского наместника, а также подаренные ему
в Малороссии имения Мазепы. Кроме того, Меншиков заплатил
200 000 рублей штрафу. Говорят, что Петр, приехавши к нему,
увидал в доме на стенах вместо прежних великолепных обоев пло-
хие и дешевые. На вопрос царя о такой перемене Меншиков ска-
зал: "Я должен был продать свои богатые обои, чтобы расплатить-
ся с казною". Но Петр, зная, что у Меншикова еще осталось боль-
шое состояние, взглянул на него строго и сказал: "Мне здесь не
нравится; если я приеду к тебе на первую ассамблею и не найду
.--л, твой дом убранным прилично твоему сану, ты у меня зап-
[250]) латишь еще больший штраф". Здесь хитрость Меншикова
не прошла. Люди, не знавшие его близко, могли пожалеть бедно-
го вельможу, вынужденного продать шелковые обои, чтобы зап-
латить штраф, но Петр, наученный горьким опытом, знал, что для
его любимца ничего не стоит соврать>.
Поэтому обманщики первым делом стремятся внушить своим
потенциальным жертвам чувство полного доверия и лишь после
этого приступают непосредственно к обману. Здесь все идет в дело;
формирование соответствующей репутации и создание имиджа
правдивого, честного человека, открытая, обаятельная улыбка,
доверительный тон разговора, создание некой легенды, обеспечи-
вающей некритическое восприятие со стороны объекта обмана,
лесть, вызывание жалости, игра на индивидуальных личностных
особенностях человека, создание соответствующей ролевой ситу-
ации и т. д. Некоторые из способов вызывания доверия мы разбе-
рем позднее, в других главах книги, а сейчас остановимся на са-
мом простом: вызывании в потенциальной жертве обмана чувства
собственной значимости. Этот прием несколько отличен от обыч-
ной лести, тоньше ее, а значит, более эффективен.
Дейл Карнеги пишет, что >неприкрашенная истина заключа-
ется в том, что почти каждый встречающийся вам человек счита-
ет себя в каком-то отношении выше вас, и вы найдете верный путь
к его сердцу, если ненавязчиво дадите ему понять, что признаете
ту важную роль, которую он играет в своем маленьком мирке, и
признаете ее искренне>.
А вот что пишет профессиональный разведчик Виктор Суво-
ров, для которого расположить к себе человека было необходимо,
для того чтобы завербовать его или выудить из него важные све-
дения.
<Самая большая проблема в жизни для каждого человека -
найти себе слушателя. Но это невозможно сделать, так как все ос-
тальные люди заняты тем же самым - поиском слушателей для
себя, и поэтому у них просто нет времени слушать чужие бредо-
вые идеи.
Главное в искусстве вербовать - умение внимательно слушать
собеседника. Научиться слушать не перебивая - это гарантия ус-
пеха>. И далее Суворов добавляет: <Это очень тяжелая наука>.
Это правило касается как мужчин, так и женщин. Карнеги рас-
сказывает в своей книге о знаменитом брачном аферисте-много-
женце, который завоевал сердца и капиталы двадцати трех бога-
тых американок, прежде чем угодил в тюрьму! Когда журналист-
ка спросила у него, как ему удалось влюбить в себя столько дам,
он ответил, что это совсем не трудно: все, что надо делать, - это
говорить с женщиной о ней самой.
Зачастую мошенники прикрывают свой обман <благородны-
ми> целями своей деятельности: сбором денег на строительство
православного храма или детского дома для сирот, иногда - для
лечения больных детей или другой не менее чистой и возвышен-
ной цели.
Философ Дубровский так комментирует это явление:
<За немногими исключениями обман - безнравственная
форма защиты собственных интересов. При этом, однако, ^-->
создается видимость соблюдения нравственных и других 1 [251.
социальных норм (принципов честности, справедливости, юриди-
ческих законов и тому подобное), что как бы удваивает обман,
обусловливает двуплановость всякого акта обмана. Без создания
такой видимости, без тщательного камуфляжа своих действитель-
ных устремлений обманывающий не может рассчитывать на ус-
пех. Поэтому тот, кто стремится достигнуть своей практической
цели ценой обмана, выступает, как правило, под личиной побор-
ника истины, добра и справедливости.
Сколько раз нам читали высокую мораль творцы подлого об-
мана! Сколько раз под покровом выспренних речей торжествова-
ла ложь, хитроумная, уводящая от истины и ответственности по-
луправда!>
Для того чтобы внушить своим потенциальным жертвам чув-
ство доверия к себе, мошенники используют все возможные и не-
возможные средства: до тонкостей разработанные легенды, точно
рассчитанную мимику, интонацию, одежду и многое другое.
Начнем с невербальных средств. Вот как пишет об умении со-
здавать доверительную атмосферу при помощи жестов Алан Пиз:
<Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искрен-
ностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Клятвы
обычно даются с ладонью на сердце; в суде, когда даются пока-
Дата добавления: 2015-08-28; просмотров: 23 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |