отрицательные последствия: 5 страница

Выжимания уступок

Эта тактика, как и предыдущие, применяется в стратегиях «выигрыш—проигрыш» или «проигрыш—проигрыш». Основной целью такой тактики является усыпление бдительности соперника, снижение его активности, подталкивание на уступки.

Провокация чувства жалости

Эта тактика, может использоваться в стратегиях «выигрыш—проигрыш» или «проигрыш—проигрыш», она является активной и целеустремленной, заранее планируется и характеризуется такими приемами, как обман, угрозы, блеф и др.

Дезориентация партнёра

Данная тактика может быть использована в стратегиях «выигрыш—проигрыш» или «проигрыш—проигрыш» Такая тактика может применяться с целью выигрыша времени и создания условий для решительного штурма — либо для победы, либо для взаимоуничтожения.

Видимое сотрудничество

Для успешной реализации данной тактики необходимо стратегических целей переговорного процесса, особенно делая ставку на стратегию «выигрыш—выигрыш», а так же важно знать пределы собственных уступок, а так же возможные резервыв партнёра.

Лавирование резервами уступок

Определите стадии искажения информации

То, что человек представляет, может неполностью соответствовать реальным событиям и фактам

Формирование образа

Сказанное партнером или какая-то его часть может быть не расслышана или пропущена из-за кратковре­менного отвлечения внимания

Восприятие

Возможно разное понимание одной и той же информации из-за воздействия установок, уровня знаний, эмо­циональных и других «фильтров»

Интерпритация

Изложение образа словами, которые могут не отражать точно этот образ

Формулировка

Какие тактические приёмы можно использовать для получения полезной и достоверной информации.

Полезно дать парт­неру почувствовать, что вопросы используются, чтобы по­мочь ему, а не для того, чтобы унизить его, загнать в ло­вушку или что-то выведать

Демонстрация уважения к партнёру

Что, зачем, когда, где, кто, как — это ключевые слова, которые открывают факты и информацию

Задавание ключевых вопросов

Запра­шиваются доказательства, примеры или объяснения, что­бы обнаружить причины за словами

Задавание вопросов, чтобы пойти глубже

Мы берем обязательство думать не только на себя, но, возвращая вопросы или адресуя их дру­гому квалифицированному специалисту, тем самым побуж­даем думать и своего партнера

Организация диалога

Вносится новая идея, чтобы преодолеть тупик или взглянуть на ситуацию сверху

Задавание предполагающих вопросов

Предлагается несколько вариантов решения в виде вопросов

Вопросы с элементами договорённости

Определите тип переговорного стиля.

Соответствует стратегии соперничества. Ведя переговоры в этом стиле, вы непоколебимо настаиваете на своих требованиях, не идете на уступки, добиваетесь побе­ды, оказывая давление на оппонента и не проявляя никакой заботы об удовлетворении его интересов

Жёсткий стиль

При ве­дении переговоров в таком стиле вы ставите своей целью в максимальной степени удовлетворить как свои собственные интересы, так и интересы партнёра

Сотруднический стиль

Этот стиль ведения переговоров предполагает, что налаживание добрых отношений с оппонентом для вас важнее, чем отстаи­вание занятой вами в конфликте позиции

Мягкий стиль

Этот стиль соответствует стратегии компро­мисса. Вы стремитесь в переговорах добиться выгодного для вас результата, сделав определённые уступки оппоненту, необходимые для того, чтобы он согласился удовлетворить ваши главные требования

Торговый стиль

Определите тип манипуляции основанной на «правилах приличия» по приведёнными признакам – ожидаемой реакции.

Стремится вызвать благосклонность и великодушие

Патетическая просьба войти в положение

Доказывает, что вы умудрённый опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим

Изображение делового партнёра, а проблем как не существенных

Принудить партнёра раскрыть больше информации, чем нужно

Видимость того что позиция оппонента не понятна

Страх оказаться глупым и несерьёзным

Поза благоразумности и серьёзности, авторитетные заявления

Определите тип манипуляции основанной стремлении унизить оппонента.

Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы не успешны

Демонстрация упрямства и самоуверенности

Пробудить неуверенность, дезориентировать, напугать

Проявление себя как милого и подлого

Заставить оппонента отвечать в нужном ключе или вообще не отвечать

Риторические вопросы относительно поведения или аргументации

Завоевать авторитет, заставить оппонента усомниться в себе

Стремление показать оппонента очень зависимым человеком

Определите функции медиатора по следующим признакам.

Он старается, чтобы стороны высказали имеющуюся информацию и все имеющиеся точки зре­ния на предмет спора, определили наиболее существенные момен­ты в этом споре для каждой стороны, степень подробности инфор­мации, чтобы она была полезной для принятия решения сторона­ми

Аналитическая функция

Он предлагает сторонам договориться о процедуре ведения пе­реговоров, а далее поддерживает как выполнение достигнутых процедурных соглашений, так и корректные отношения между сторонами в процессе переговоров

Дата добавления: 2015-08-27