Читайте также:
|
Чем больше у человека денег, тем более его решения эмоциональны. И если вы пытаетесь в беседе с таким человеком делать упор на логике, то вы тем самым оттягиваете принятием им решения. Решения подвязано на эмоции, логика тут не нужна. Чем больше человек тратит денег, тем больше эмоций у него вовлечено в этот процесс.
Есть большая категория людей, которые ничего не купят на распродажах, и не важно, что продается, и не важно, за какую цену. Если товары уценены, то эти люди такие товары никогда покупать не будут. У людей такое самосознание.
Стоит это учитывать особенно при работе с премиум сегментом. Человек покупает товар не потому что, то ему нужно именно то, что вы продаете. Человек покупает, потому что у него есть «рамка» в голове, он осознает то, кем он является: «я покупаю это, потому что я такой».
«Я в очереди стоять не буду» или «я в рейсовый самолет не сяду» или «я никогда и ни за что не сяду в жигули».
У каждого человека есть какие-то «рамки» и определенный стандарт жизни. Если этот стандарт повысился, то те «рамки», что были раньше, уже не приемлемы для него.
Поэтому чем больше вы будете занижать цену на товар, тем самым пытаясь привлечь клиента, тем менее товар будет соответствовать «рамкам» таких людей. Чем больше будет скидка, тем меньше будет самооценка человека, и тем больше вероятность, что он откажется от покупки.
Довольно смешные вопросы, относящиеся к данной ситуации, можно часто видеть в комментариях в ЖЖ (Live Journal). Когда кто-то пишет (это бывает очень часто, буквально раз в неделю или две), что у него есть определенный товар, который он хочет продвинуть в премиум сегмент, но при этом нет средств для раскрутки. И задается вопрос, как поступить в этом случае.
Все зависит от целевой аудитории, чем выше сегмент целевой аудитории, тем это больше связано с тем, как они себя определяют. Важно понять уровень аудитории, как выглядит в данной категории ваш товар, его уровень и цена завышены или занижены.
Если вы продаете что-то в рынок, который не знаете, логику которого пытаетесь понять, не ощущая и не чувствуя его, то вы ничего не продадите. Либо продажа будет всегда очень случайна, и не будет поддаваться прогнозированию, планированию. Человек пришел, заплатил и ушел.
Проблема состоит в том, что вы не знаете, как повторить эту ситуацию и почему продажа все-таки произошла. В голове вашей не возникло формулы эффективной продажи, и повторить подобную продажу вы не сможете.
И учить этому совершенно бесполезно.
Дата добавления: 2015-09-05; просмотров: 39 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Гарантии, скидки и бонусы | | | Прямой пиар |