|
Читайте также: |
Как продаются компьютеры? Их не покупают, ориентируясь на цвет, черненький или беленький, дизайн, или потому что там светится яблоко. Для того, чтобы сделать выбор, нужны технические спецификации. Чем больше спецификаций, чем больше технических деталей, и если есть возможность сравнить разные компьютеры по их спецификациям, тем лучше и чем счастливее технарь, потому что он думает, что он принимает окончательное решение, которое необходимо его боссу.
Если же клиент не требует обширной информации, то нужно оптимизировать и систематизировать имеющуюся информацию в компактный объем, а обширное описание, тем не менее, всегда иметь под рукой и быть готовым предоставить ее клиенту по первому требованию.
Есть такая модель продаж, в которой в процессе консультации, консультант может сказать, что «по данному вопросу обращаться нужно не к нему», что, что-либо рекомендовать он не может и не будет, что человек может сделать то-то и то-то и самостоятельно ответить за свои действия, без каких-либо гарантий со стороны консультанта. Клиент может при этом продолжать просить конкретных предложений, советов, рекомендаций, которые гарантируют результат и положительный исход ситуации.
В этом случае, ваш «рецепт» делится на части, или опции, которые должны исходить из абсолютно четкой диагностики ситуации клиента. Консультант понимает, что помочь лично не может, и предлагает клиенту, либо искать помощь где-то на стороне, либо оставить все на самотек и просто «молиться», либо смириться с неудачей и готовиться к худшему.
Но есть и другой вариант действий. Если у вас есть конкурент, с которым вы поддерживаете хорошие отношения, то можете предложить клиенту обратиться к нему, дабы он мог «услышать второе мнение» по своему вопросу. А с конкурента вы можете иметь комиссию.
Дата добавления: 2015-09-05; просмотров: 40 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Продажи и производство | | | Важность и значимость антуража |