Читайте также:
|
Самое лучшее для позциионирования себя как эксперта в консалтинге, это, естественно, начать с написания собственной книги. Если у вас уже есть вышедшая бумажная книга по вашей теме, вы дальше уже можете, отталкиваясь от этого, быстро идти вперед.
Но что делать если у вас на сегодняшний день еще нет своей книги?
Для того, чтобы продавать консалтинг уже сегодня, вам нужно соблюдение, по крайней мере, двухшаговой системы продаж.
У вас должен быть пакет услуг, либо дешевый, либо относительно недорогой, который в свою очередь будет тянуть за собой какой-то большой и дорогой - основной пакет.
Чем проще то, что вы собираетесь продавать, тем проще и тем больше этого можно будет и продать.
Как пример, обычно за 99 долларов продают часовую консультацию или 45-ти минутную консультацию, но при этом следует учесть, что люди покупают не затраченное в процессе проведения консультации время, а, какие результаты получит слушатель после прослушивания консультации.
Данный вид консультации может иметь вид сессии, состоящей из вопросов и ответов, либо быть диагностической консалтинговой сессией.
Т.е. вы с вашими клиентами, совместно находите различные способы решить их проблемы, либо даете им информацию, которая в дальнейшем поможет заработать больше денег, либо даете возможность получить, то, что они хотят, и решить ту проблему, которая для них наиболее острая именно сегодня.
При этом абсолютно не важна суть проблемы и ее сложность. Какая бы проблема или задача не ставилась, если вы при этом знаете свою целевую аудиторию, и у вас есть определенные типовые решения различных проблем и задач, то «вводный пакет» - консультация в виде 45-60-минутной диагностической сессии позволяет вам задать клиенту правильные типовые вопросы, узнать ответы на эти вопросы, и в зависимости от того, что вы услышали, создать, и в дальнейшем продать определенный пакет услуг.
Стоит помнить, что на этой вводной диагностической консультации не стоит давать много ответов вашему клиенту. Не нужно вываливать на клиента горы «полезной» информации.
Нужно лишь задавать ваши вопросы и получать необходимые для дальнейшей работы с клиентом ответы.
Начала следующего этапа работы с клиентом можно озвучить следующими словами:
«Основываясь на ваших ответах, я могу вам предложить следующий пакет услуг»
Клиенту не нужно предлагать все массово в одном пакете, нужно предложить определенные «опции», и лишь то, что ему действительно нужно для решения поставленных проблем и задач.
То, каким образом будет происходить беседа, какие вопросы вы зададите, какие ответы на них получите, поможет вам правильно построить индивидуальный процесс продаж с конкретно данным клиентом.
Помните, чем меньше вы говорите на первой консультации, тем лучше у вас будут продажи.
У меня есть пример, в котором я был не продавцом, а покупателем, и именно используя данные методики, мне довольно легко и просто продали пакет услуг.
На дешевый пакет услуг вы можете давать гарантии, если вы только начинаете свой путь в консалтинге. А можете и не давать, особенно если у вас уже довольно много клиентов. Можете сказать, что если использование данного пакета не принесет определенные результаты, то вы вернете потраченные на 1ю консультацию деньги.
Единственное «НО» при этом, это то, что пакет этот не должен быть бесплатным.
Если пакет будет бесплатным, объемы работы у вас будут очень большими, а эффективность низкой. Бесплатное притягивает и ведет за собой бесплатное. С бесплатного пакета перейти потом на платный очень сложно.
Грубо говоря, подняться со 100 долларов до 10 000 долларов, проще, чем подняться с нуля до 100 долларов. Т.е. поднять порядок денег гораздо проще, чем поменять восприятие вашего клиента, который привык к бесплатному.
В процессе первой консультации вам нужно будет показать, что вы нашли определенные проблемы, и вы способны помочь клиенту эти проблемы решить. Убедите его, что существующие проблемы после проведенной вами работы будут ликвидированы, а поставленные задачи будут решены.
Помните, что вы не продаете блок услуг, вы продаете результат. Как вам продать этот результат человек вам сам расскажет в процессе вашей беседы. Чем больше он будет говорить, тем больше вы продадите. Продадите за его деньги нужные ему результаты – то, что человек получит после работы с вами.
Что входит в понятие результата? За определенное время, которое можно конкретно обозначить, это может быть 3 месяца, 6 месяцев и т.д., т.е. «ОТ и ДО» за определенные деньги человек получить такие же определенные результаты.
Причем, чем жестче и конкретнее прописаны условия сотрудничества, тем легче продавать.
Никаких сюрпризов. Человек видит, что он заплатил и, по крайней мере, в первые продажи дальше ему ничего платить не нужно. Все прозрачно и понятно.
Клиент уверен, что деньги уплачены за определенные услуги и определенные результаты, и этих денег будет достаточно для решения существующих проблем и поставленных задач.
Для первой продажи – это обязательное условие. У человека должна быть уверенность в том, что для решения именно его проблем, для достижения его целей и задач, он за это указанное время и за уплаченные деньги получит готовый положительный результат.
Причем сам конечный результат вы можете и не гарантировать.
То есть, в стандартном варианте продажи консалтинга мы гарантируем 1ю типовую диагностическую консультацию, но можем и не гарантировать результат длительной работы с нами из за наличия массы факторов и рисков работы с данным конкретным клиентом.
Потому что, если вы начнете гарантировать сам факт поднятия продаж клиента до определенных обьемов, и при этом этого не произойдет в обещанной вами мере, вы потеряете влияние на клиента, и контроль над ним резко снизится.
Гарантии могут быть на книги, которые человек сам прочитает. На тренинги и инфопродукты, которые человек сам проходит.
Но там, где результат зависит от скорости ежедневной работы клиента к заранее назначенной цели, гарантии давать нельзя.
Процесс решения типовой проблемы в книге или тренинге может быть описан в виде: проблема – решение, проблема – решение и т.д.
Т.е. речь идет о том, чтобы в инфопродуктах гарантировать, что типовые решения типовых проблем на самом деле действенны.
Работа же на результат в каждом конкретном случае предполагает большое ваше включение (что вы можете гарантировать) и большое включение клиента, его менеджеров и исполнителей (что гарантировать невозможно) – поэтому и такая разница в подаче гарантий.
Дата добавления: 2015-09-05; просмотров: 51 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Что мне нужно сделать именно сегодня? | | | Упаковка и продажа консалтинговых услуг |