Поданный им импульс (толчок). Клиента поощряют к тому, чтобы, продолжая вести себя по-

Прежнему, он дошел до логического конца, окончания повествования о своей ситуации. Приве-

дем пример использования такой техники, воспользовавшись случаем 2-м «Разочарованный

клиент», проанализированным выше в другом контексте.

Случай 2-й. Разочарованный клиент.

Клиент: Я все еще думаю, что все мои проблемы начались из-за той реорганизации,

Которая задела всю мою семью три года назад.

Соционом: Да, вы уже упоминали об этом раньше. Такие вещи не забываются, не прав-

да ли?

Клиент: Слушайте, я не забыл, что здесь произошло. Этот Михаил Иванович разрушил

все, что мы создавали. Всех унизил. Ненавижу этого человека!

Соционом: Могу себе это представить.

Клиент:???

Соционом: Не могли бы вы рассказать еще что-нибудь об этом?

Клиент: Но что?

Соционом: А что хотите.

Клиент: Да, но… в общем, все это в прошлом. Может быть, сейчас и нет смысла об

Этом говорить.

Техника экстраполяции может быть использована в работе с клиентами, которые упор-

Ствуют в своем жестком восприятии проблемы. Чаще всего контакты таких клиентов с дру-

Гими людьми становятся чрезвычайно сложными, так как люди слушали их истории слиш-

Ком часто, чтобы они представляли еще какой-либо интерес. Так как таких клиентов все ча-

Ще избегают, они становятся недоверчивыми, составляют мнение об окружающих людях по

реакции на их историю: «Если вы мне не верите, вы, конечно, против меня».

Техника экстраполяции здесь базируется на гипотезе, что такая ригидность мнения

Клиентов была причиной не только их изоляции, но и постоянно подпитывается такой

«окопной» моделью интеракции. Под этим углом зрения и необходимо присоединяться к

клиенту в его «окопе». В противном случае он никогда не будет способен его покинуть.

Эффект экстраполяции часто может быть усилен с помощью позитивного наклеива-

Ния ярлыков, признания особого вклада клиента в анализируемую область. Например, мож-

Но поощрить грубого, немногословного клиента на краткий ответ (попросить его обобщить

Сказанное в двух словах). Таким же образом многословного клиента можно похвалить за его

Тщательно сбалансированную оценку ситуации, а затем предложить ему развить свою мысль

в определенном направлении: «Я уверена, что в этом деле есть другие аспекты, которые вы

еще не затрагивали». Разговаривая с пессимистом, можно попросить его перечислить несча-

Стья и катастрофы, которые с ним случались. Когда же имеешь дело с неисправимым опти-

мистом, можно предложить ему исследовать каждый параметр его «реальных» желаний.

Дата добавления: 2015-08-18