Читайте также:
|
В процессе деловых переговоров необходимо установить доверительный контакт со всеми участниками «группового» клиента
Чтобы эффективно работать с парой клиентов, надо выяснить, кто из них занимает лидирующее положение и чье мнение является более веским и значимым.
Лидер задает стиль поведения в ситуации переговоров и
принимает основные решения
Работа с «групповыми клиентом сложна тем, что для выбора эффективной тактики приходится учитывать большее количество переменных. В то же время, общение с двумя или тремя клиентами содержит важное преимущество. Покупатели свободнее высказывают собственную точку зрения, так как больше заинтересованы в мнении близкого человека или делового партнера, чем продавца, «преследующего собственные интересы». Именно этот обмен информацией должен стать объектом пристального внимания. Во-первых, «подслушанный» разговор расширяет наши познания об интересах клиента; во-вторых, нам не надо придумывать множество аргументов, так как обычно кто-то в паре произносит именно те логические или эмоциональные доводы, которые нам просто стоит поддержать или усилить.
Для успешного заключения сделки следует удовлетворить интересы всех сторон, ведущих переговоры
РАБОТА С СОМНЕНИЯМИ КЛИЕНТА
Пытаясь повлиять на мнение клиента, менеджеры порой выбирают ошибочные линии поведения. К ним относятся спор, уход из ситуации, оправдание.
Спор. Общеизвестной истиной является положение, что спорить с клиентом бесполезно. И. все продавцы на словах соглашаются с данным утверждением. Но как только дело доходит до обычного клиента, повторяющего очередную «глупость», менеджер уже в который раз принимается спорить с ним.
Уход из ситуации. Такой стиль поведения вызван следующими соображениями: «Спорить с клиентом бесполезно. Пока он сам не примет какое-нибудь решение, лучше не вмешиваться». В этом случае продавец, лишь заслышав нотки сомнения в голосе покупателя, прекращает всякую «активность».
|
Оправдание. К такой стратегии прибегают продавцы, не очень уверенные в себе или в достоинствах своего товара.
Сомнения — естественное состояние покупателя, «продвигающегося» на пути к завершению сделки
Для принятия «правильного» решения клиент, получив ответы на все свои вопросы, должен еще раз взвесить все "за» и «против». У одних сомнения занимают несколько дней, у других — несколько мгновений.
Сомнения отражают борьбу мотивов, происходящих внутри покупателя.
Дата добавления: 2015-07-15; просмотров: 82 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Использование цифр и конкретных фактов. | | | Необходимо время от времени давать выход собственному раздражению. |