Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Завершение ввиду будущих событий

Читайте также:
  1. Библейские пророки видели приближение этих событий, указывающих на начало «конца дней», о котором они возвестили от имени Бога.
  2. Вероятность редких событий. Формула Пуассона
  3. Возвратное завершение
  4. Воздействия на вероятность событий
  5. Возможно ли прекращение производства по делу судом надзорной инстанции ввиду нарушения правил о подсудности судом первой инстанции?
  6. Вычислить вероятности событий, используя классическое определение вероятности или теоремы вероятностей.
  7. Глава 8. Завершение объединения русских земель в конце XV - начале XVI в. Образование Российского государства.

 

Данная форма стимулирования клиента к принятию решения основана на широко распространенном виде воздействия. Я говорю о том, когда приводится одно событие, а затем второе событие связывается с первым. Первое и последнее события становятся неразрывными в глазах тех, кому все это предоставляется. Иногда даже два или несколько событий "притягиваются за уши" друг к другу. Но воспринимающие эти два события люди могут не заметить данного обстоятельства. Я утрировал, усилил ситуацию. На самом деле сейчас идет речь о вполне логичном связывании, которое не требует манипуляций и неэтичного поведения по отношению к клиенту.

Итак, по ходу беседы вы отмечаете какое-либо событие в жизни клиента, которое так или иначе связано с возможным использованием вашего продукта. Затем вы продолжаете беседу. К завершению процесса продаж вы вспоминаете это событие и связываете закупку вашего товара с этим событием.

Я же не раз уже говорил, что нет ничего проще, чем продавать то, что вы продаете!

Продавец: Добрый день, Иван Семенович. Мы уже встречались с вами два раза и договаривались встретиться еще раз. Меня зовут Максим, я менеджер отдела договоров, завод пластиковых конструкций. Клиент: Да помню, заходите, присаживайтесь, у нас тут суматоха, наше строительно-монтажное управление сейчас получило еще один заказ. Так что у вас? Давайте быстро.

П.: Вы говорили, что не понимаете, почему должны работать с нами, если у вас итак достаточно все хорошо развивается с "Предприятием пластмасс". Я говорил вам о том, какой продукт предоставляем мы и чем он отличается от продукта наших конкурентов. Вы сказали, что все это здорово, но это недостаточно, чтобы менять поставщика. К.: Да, да, все так, а что?

П.: Иван Семенович, я уточнил у руководства некоторые моменты и понял, что ввел вас в заблуждение. Но не в плохом смысле, а в хорошем: мы берем доставку на себя и оплачиваем ее, если объем заказа от 100 ООО долларов.

К.: Понятно, я-то я думаю, что это вы так…

П.: Я так понимаю, что ваши работы в основной своей части на 80 % достаточно крупные, чтобы превысить данную сумму.

К.: Да вот, к примеру, сейчас мы строим новый бизнес-центр. Там одни внешние покрытия чего стоят.

П.: Но, я узнавал, "Предприятие пластмасс" делает доставку бесплатной

только в случае заказа от 500 000 долларов.

К.: Да, в этот раз придется за нее платить.

П.: А когда вам нужно доставить продукцию к клиенту?

К.: Через три недели все должно быть в готовности, там приезжает куча строителей, куча монтажников, они клянутся, что за две недели осе сделают. Я сомневаюсь, но у нас такие правила. К началу работ ЯО % комплектующих должны быть в готовности номер один.

П.: Отлично, получается, что по всем показателям мы равны, кроме двух. Первое преимущество — добавочный компонент, разработанный нашими технологами, обеспечивающий повышенную прочность продукта. Это особенно важно на этапе монтажа. Второе преимущество — бесплатная доставка при условии заказа от 100 ООО долларов. Что вы по этому поводу думаете?

К, Что я могу думать, молодцы. А когда вы сможете изготовить то, что нам нужно?

П.: При условии, что вам нужно через три недели уже 80 % компонентов, вас устроит, что через 16 дней поступит — 60 %, а к двадцатому дню, на вашей площадке будет лежать — 85 % комплектующих? К.: Меня-то устроит, я должен поговорить с генеральным директором, кстати, вы с ним знакомы, мы же разговаривали в прошлый раз втроем. П.: Да, Альберта Васильевича я помню.

К.: Отлично, я вечером буду с ним разговаривать, так что подойдите завтра, еще раз поговорим, если все будет в порядке, надо кое-какие детали уточнить.

П.: Хорошо завтра в это же время. К.: Да, давайте.

Красиво пишется, да сложно делается. Сложно делается в случае, если не читается то, что красиво пишется.

Общая формула завершения сделки в виду будущих событий такова: "Я так понимаю, Вам будет необходима подобная система через неделю. А если мы доставим ее через три дня?"

 


Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 213 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Метод Бенджамина Франклина наоборот (обратный) | Метод Коломбо | Метод ежика | Стратагема 9. Скрывать за улыбкой кинжал | Переговоры о цене — это переговоры о том, за что платит клиент. | Правило 3. Применяйте метод сэндвича | Стратагема 10. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею | Ссылка на даты | Стратагема 11. Вытаскивать хворост из-под котла | Задав вопрос на завершение сделки, заткнись и жди, пока клиент не ответит. |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Завершение на основе владения| Завершение по предположению

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.005 сек.)