Завершение по предположению

Вы «предполагаете», что ваш клиент уже принял решение о покупке, и ведете себя так, пока он не возразил. Знаете, что самое интересное? Возражение может и не появиться. Суть метода опять-таки в установке, с которой вы ведете себя на этапе завершения сделки. Я часто применяю такой метод, он мне очень помогает. Я начинаю говорить с клиентом так, будто уже нечего обсуждать, кто именно будет с ним работать — я или мои конкуренты. Разумеется, я. Конечно, я так не говорю, я стараюсь гак думать. Поэтому и весь наш разговор строится на конкретных деталях, которые необходимо прояснить, чтобы начать собственно этап работ. Ведите себя естественным образом. Зачем вам сомневаться в себе? Не стоит. Оставьте это право клиенту, предоставив себе полную уверенность в том, что решение принято и надо лишь обговорить детали.

Итак, завершение сделки — активное клиента к принятию решения. С этим надо работать. Вы будете завершать все сделки с клиентами? Отлично!

Здесь необходимо сказать несколько слов об поддержании отношений с клиентами. Как-то на эту важную тему у меня постоянно не хватает времени. Вы понимаете, о чем идет речь? Сколько клиентов я потерял из-за недостаточного внимания к ним?! Не буду здесь отвечать. Задайте и вы себе этот вопрос.

Мало того что вам необходимо постоянно завоевывать клиентов, вам также следует прилагать немалые усилия по их удержанию. Задача разбивается на несколько подзадач.

Первая подзадача — поддержание контакта с клиентом, который еще не принял решение. Некоторые виды продуктов, услуг предполагают достаточно длительный этап работы с клиентом до завершения сделки. Иногда процесс продаж растягивается на год, думаю, что в некоторых случаях и на больший срок. Где-то такое время работы с клиентом обусловлено самими продуктом (консалтинговая деятельность, рекламные услуги, информационные технологии, дорогое оборудование и так далее), где-то продолжительный срок «обхаживания» клиента определен самим типом клиента.

Тот же самый магазин может содержать в своих недрах такую заведующую, которую не так просто убедить, что поставщик, с которым она работает, не единственный, что существуют и другие, не хуже, а по некоторым параметрам — превосходящие, и что, возможно, вы — именно такая компания. Но сила ригидности клиента такова, что он ни в какую не хочет сходить с накатанной колеи, которая обеспечивает ему внутреннее спокойствие и внешнее благополучие. В данном случае также необходимо постоянно поддерживать контакт с клиентом,

Поддержание отношений с клиентами — тема, граничащая с маркетингом, поэтому я опять оставляю ее проработку для следующей книги.

Дата добавления: 2015-07-08