Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Завершение на основе владения

Читайте также:
  1. Б — мужской костюм, построенный на его основе
  2. Больной испытывает давление на кожу, но не чувствует боли и легкого прикосновения к коже. Какие рецепторы в коже больного повреждены и какие не повреждены?
  3. Буровые растворы на водной основе
  4. Буровые растворы на нефтяной основе (РНО)
  5. В основе Вселенной — несколько закономерностей
  6. Возвратное завершение
  7. Вопрос 4. Анализ личной эффективности на основе данных хронокарты.

 

При данном методе необходимо задавать вопрос-владение, суть которого состоит в том, что самим вопросом вы заставляете клиента ощутить, будто бы он уже пользуется этим товаром. Такого типа вопросы хороши не только на завершающем этапе цикла продаж. Вы можете задавать вопрос-владение на начальных этапах. Тем самым вы будете подталкивать клиента к ощущению себя человеком, который уже владеет этим продуктом или пользуется такой услугой.

— Вы представляете себе, что новая мебель дополняет уже имеющуюся, или вы подразумеваете полное обновление?

— Вы хотите получать офисную бумагу одного формата А4 или вы также пользуетесь форматом АЗ?

Как вы можете отметить, данный тип вопроса соединен с альтернативным вопросом. Так удобнее его использовать.

Где вы будете использовать это, в офисе или на производстве?

Подразумевая, что клиент уже владеет вашим продуктом, вы и вопросы задаете соответствующие, конкретизирующие его картину будущего. Основная ваша цель — сделать так, чтобы картина будущего в сознания клиента была неотделима от картины настоящего. Мы часто задаем вопросы-владения. Если мы будем делать это более осознанно, то получим большую прибыль. Вы понимаете, что вопрос-владение не следует задавать при холодном контакте. Такой вопрос подразумевает принципиальное согласие клиента, что он в принципе заинтересован в продукте, просто еще многое не решил. К примеру, не знает, кто будет поставщиком услуг. Он, может, еще не определился в выборе модели или версии. Также сроки приобретения могут быть неявными как для него, так и для вас. Тогда вы вовлекаете клиента в принятие решения тем, что стимулируете очередной раз представить себя владельцем.

Сложно отказаться от того, что имеешь, хотя бы в своем представлении. Есть теории человеческой памяти, согласно которым человек абсолютно ничего не забывает навсегда. Все события, факты хранятся в отдельных мозговых файлах, какие-то из них доступны мыслительному анализу, какие-то помнятся на уровне эмоций, что-то воспроизводится в желаниях человека и в его поведении, несмотря на бессознательность коренных побудительных мотивов. Так или иначе, в соответствии с такими теориями памяти всякое влияние на человека имеет определенный эффект в продолжение всей жизни. Если принять к сведению такую теорию, то нам только и надо что стимулировать у клиента переживания обладания нашим товаром. И в какой-то момент масса данных переживаний станет настолько критической, что он сознательно или нет примет решение приобрести продукт во что бы то ни стало.

 


Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 206 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Метод Бенджамина Франклина | Метод Бенджамина Франклина наоборот (обратный) | Метод Коломбо | Метод ежика | Стратагема 9. Скрывать за улыбкой кинжал | Переговоры о цене — это переговоры о том, за что платит клиент. | Правило 3. Применяйте метод сэндвича | Стратагема 10. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею | Ссылка на даты | Стратагема 11. Вытаскивать хворост из-под котла |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Задав вопрос на завершение сделки, заткнись и жди, пока клиент не ответит.| Завершение ввиду будущих событий

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)