Дело в том, что источник его уверенности в себе кроется в его делах, а не в нем самом. Поэтому успех дает ему возможность любоваться собой.
Низкая самооценка и неразвитое эго типа LE-D не позволяют ему улучшить собственную жизнь или стать счастливее. Поэтому он будет стремиться всякий раз сбежать при первых трудностях и порадовать себя хоть небольшими удовольствиями, но немедленно, чтобы улучшить свое самочувствие и отвлечься от упущенных возможностей.
Что касается типа LE-A, в том случае, если уверенность в себе мала и настроение плохое, очень вероятны реакции гнева, человек быстро расстраивается и раздражается. Он всегда преследует только собственные интересы. Если он не уверен в своих шансах на успех, размеры его бешенства будут пропорциональны степени заинтересованности.
Особенности ситуаций
Теперь давайте рассмотрим факторы, отражающие особенности самих ситуаций, а не эмоционального состояния, в котором человек находится. Эти факторы также нужно учитывать для того, чтобы правильно понять чувства и мысли человека. Гораздо проще делать то, что правильно, поддерживать высокие моральные установки и убеждения, когда нет сильной личной заинтересованности. Это утверждение ни в коем случае не принижает человеческую природу, но дает нам объективное представление о ней. Лишь высокая самооценка может позволить держать под контролем личный интерес, когда он находится в противоречии с тем, что правильно. Кроме того, высокая самооценка поддерживает высокий уровень моральных убеждений и ценностей человека.
В некоторых случаях очень полезно, даже необходимо, знать, какие события происходят в жизни человека и каким образом сложившаяся ситуация может способствовать возникновению конфликта его устремлений с моральными ценностями. Когда личная заинтересованность человека возрастает, поддерживать высокие нравственные позиции становится сложнее. Проще просчитать развитие ситуации в том случае, если у человека нет скрытых личных интересов, или тогда, когда перед ним не стоит моральная дилемма, потому что даже присутствие личного интереса в таком случае не приведет к внутреннему конфликту.
Влияние ситуации на моральные установки может быть ключевым моментом, от которого можно оттолкнуться (используйте главу 3, признак 2). Коротко говоря, надо вскользь упомянуть интересующую вас тему и проследить за ответной реакцией. Если человек насторожится, возможно, он подошел к тому порогу, когда может поступиться своими убеждениями в случае необходимости.
Кроме того, когда ситуация вынуждает человека действовать вопреки своим убеждениям, скорее всего, он будет следовать стереотипам. Самый точный прогноз его поведения мы увидим в его поведении в прошлом. Если дело не касается из ряда вон выходящих событий, тогда смело можно ожидать от человека именно того, что он обычно делает.
Если вы переманили человека из другой фирмы, можете быть уверены в том, что его переманят и из вашей. Если женщина вступает в отношения с женатым мужчиной, то должна иметь в виду, что он, скорее всего, будет обманывать и ее тоже.
Высокая самооценка
□ Нацелен на достижение долгосрочных целей.
□ Настроение не оказывает большого влияние на поведение, потому что интерес к делу и уровень самоуважения человека высоки. Поведение может зависеть от настроения только в том случае, когда исход дела не имеет большого значения.
□ Уверенность в себе важна.
Этот человек хочет поступать правильно, но его личные интересы могут вступать в конфликт с моральными принципами.
Например, если он найдет кошелек с десятью долларами и пачкой кредитных карт, то попытается найти хозяина. Однако он будет долго колебаться, если найдет сумку, набитую стодолларовыми купюрами. Его выбор — присвоить находку или отнести ее в полицию, будет зависеть от уровня самооценки и от того, насколько сильно он нуждается в деньгах. В некоторых ситуациях он может действовать вопреки своим моральным принципам.
Влияние уверенности на поведение
Случай А. Джон ведет с вами переговоры о контракте.
Поскольку его интерес очевиден, обратим внимание на степень его уверенности в себе.
Если его уверенность в себе велика, то вам предстоит нелегкое противостояние. Высокая заинтересованность и высокая самооценка делают этого человека неуязвимым. Он не склонен к иррациональным поступкам. Единственный способ повлиять на него — обратиться к его добрым чувствам и попросить оказать вам услугу, хотя он и не обязан этого делать.
Если его уверенность в себе на низком уровне, то можно дать ему понять, что он может получить гораздо меньше, чем ожидал. Тем самым вы задействуете его эмоции, которые будут препятствовать рациональному мышлению. Теперь у вас в руках все шансы и вы можете рассчитывать, что он пойдет на уступки.
Случай Б. Вы играете в покер, вы и ваш партнер получили карты.
Техники, описанные в главе, позволят определить уровень уверенности вашего соперника, чтобы правильно вести игру. Поскольку вы не можете видеть карты, то предсказать поведение противника помогут следующие соображения: такой человек рассчитывает на удачу и без опаски доверяется инстинктам. Он не склонен к необдуманным или импульсивным действиям. Если ему не пришла хорошая карта, он способен блефовать в силу склонности к риску, но вовсе не по глупости.
Если, по вашим наблюдениям, игрок уверен в себе, то он будет склонен играть чуть более агрессивно, потому что самоуверенность связана также и с настроением. Исследования показывают, что люди больше склонны рисковать, если незадолго до этого крупно выиграли. Если у вашего партнера низкая уверенность в себе, то высокая самооценка будет удерживать его от неразумных действий.
Низкая самооценка
□ Нацелен на немедленное вознаграждение.
□ Настроение является важным фактором в любых ситуациях, даже незначительных, поскольку этого человека интересует только то, что непосредственно касается его и его интересов.
□ Уверенность в себе играет большую роль, и она связана с уровнем интереса.
Если уровень его заинтересованности высок, степень уверенности в себе может изменяться. Он может прекрасно проявить себя, потому что рассматривает данную ситуацию как особую для себя возможность. Если уверенности в себе мало, его восприятие сильно искажается и он становится раздражительным и нервным и может действовать неразумно.
Влияние уверенности на поведение
Случай А. Брэд ведет с вами переговоры. Низкая самооценка и высокая степень уверенности в себе приведут к тому, что он будет вести себя излишне эмоционально. Но возможно, у него будет хорошее
настроение. Он всегда бдителен, ничто не ускользнет от его внимания. Переговоры для него — его звездный час, где он может себя проявить. Если он относится скорее к типу LE-D, то будет тщательно обдумывать все, что вы скажете, и его поведение не будет искренним.
Если уровень уверенности в себе низкий, он легко пойдет на попятную. Даже если переговоры идут в обычном русле, он может быть напуган и захочет сбежать. Также он может казаться абсолютно незаинтересованным, ему не хочется принимать на себя ответственность. Его эго не хочет принимать участие в деле, где есть опасность ошибиться. Тип LE-D при этом будет выглядеть угнетенным, тип LE-A — грубым и раздраженным, особенно если переговоры имеют определенную важность.
Случай Б. Вы играете в покер, вы и ваш партнер получили карты.
Если уровень уверенности в себе высок, он постарается извлечь максисмум пользы из ситуации. Вся его жизнь поставлена на карту. Он сделает большую ставку и будет озираться по сторонам, чтобы убедиться в том, что публика следит за его успехами. Если же уверенности в себе мало, он будет проявлять признаки подавленности и его поведение будет более скромным.
Работа в двух направлениях
Если вы овладели системой, то можете использовать полученные навыки в двух направлениях. Вы можете построить психологический портрет человека и определить его мысли, поведенческие стереотипы и, кроме этого, понять его эмоциональную жизнь в более широком смысле. Проиллюстрируем на примере, что такое прямой и обратный процесс.
Понаблюдав за игроком в теннис, вы сделали вывод, что он имеет низкую самооценку, высокий уровень уверенности в себе и большой интерес к игре. Это означает, что он поддерживает чувство собственного достоинства за счет реализации своих способностей. Имея высокий уровень интереса, он всю свою жизнь кладет на то, чтобы добиться успеха. Посмотрим, какой тип с низкой самооценкой описывает такое поведение. Можем сказать, что тип LE-A подходит больше всего. Этот человек будет стремиться все контролировать, постоянно привлекать к себе внимание и, возможно, будет надоедливым и самодовольным. Его поведение может стать непредсказуемым, если ситуация выходит из-под его контроля. Любой неприятный звонок может вывести его из себя.
Вы также можете использовать технику в обратном направлении. Наблюдая за поведением человека — например, за тем же игроком в теннис, — вы сможете определить, что у него низкая самооценка, много уверенности в себе и большая заинтересованность.
Давайте рассмотрим на конкретных примерах, как можно предугадать поведение, зная эмоциональное состояние человека, или, наоборот, понять эмоциональное состояние, если уже известно, как он себя повел в определенной ситуации.
Вопрос: Пэм работает в фирме, из которой недавно уволили ее подругу, несмотря на ее возражения. На ее место взяли Сью. Если вы знаете уровень самооценки Пэм, как вы ответите на вопрос о том, что она будет делать?
Ответ: Если у нее высокая самооценка, она попытается быть справедливой. Однако если самооценка низкая, для нее будет важнее доказать свою правоту, чем соблюсти интересы фирмы. Поэтому она, скорее всего, откажется помогать новой коллеге, будет пассивно-агрессивной по отношению к Сью и ее работе.
Вопрос: Келли, домработница, нашла 25 центов, которые закатились за диван, и положила их на стол, чтобы вы нашли их потом. Можем ли мы сказать, что она честная? Что она сделает, если найдет в кармане брюк помятую банкноту в 100 долларов?
Ответ: Чем ниже самооценка Келли, тем меньше вероятность, что она вернет деньги. Когда в дело вмешивается личная заинтересованность человека, он часто готов поступиться моральными принципами. Насколько она нуждается в деньгах в данный момент? Это надо выяснить. Конечно, если самооценка низкая, она может украсть в любом случае. Для Келли не будет иметь значения ее материальное положение.
Если у нее высокая самооценка, только большой личный интерес может склонить ее к воровству. Поэтому проанализируем ее ситуацию — она должна возвращать ссуду и испытывает трудности с деньгами? Конечно, это не говорит ни о чем наверняка. Ее нравственные убеждения могут возобладать, но в этом случае соблазн у нее будет.
Вопрос: Вы хотите, чтобы коллега поддержал ваш проект. Поддержит или нет?
Ответ: Если ему это невыгодно, то ваши шансы малы. Например, если это может испортить ему репутацию, личные интересы сталкиваются с желанием помочь коллеге. Высокая самооценка будет толкать его на то, чтобы поступить правильно, несмотря на мнение окружающих. Человек с типом LE-D скорее захочет помочь, чем человек типа LE-A, потому что он побоится вас обидеть или разочаровать.
Вопрос: Вы на свидании и хотите узнать мысли своего спутника. Вы предполагаете, что нравитесь ему, но каков будет его следующий шаг?
Ответ: Человек может перейти к активным действиям, если уверен в себе. Если его уверенность не такая уж высокая, он будет стараться выглядеть лучше в ваших глазах. Если при этом его интерес к вам действительно велик, он будет очень внимательным, сфокусированным на том, как он выглядит. Надо заметить, что при этом он может казаться отстраненным и незаинтересованным, что является защитной реакцией его эго. Таким образом он защищается от возможной неудачи. Он хочет, чтобы его воспринимали как «крутого» парня.
Если вы хотите выяснить, нравитесь ли ему, имейте в виду зависимость его поведения от самооценки. Когда самооценка высока, а заинтересованность низкая, он будет позитивен, щедр, не станет сердиться или раздражаться. Когда самооценка и интерес на высоком уровне, его мысли буду полностью заняты происходяттщм и он постарается все сделать как можно лучше. Если самооценка и интерес низкие, он может быть грубым. А если самооценка и уверенность в себе окажутся низкими, но интерес высоким, тогда он будет более приятен в общении.
Общее описание психологических типов
Давайте, наконец, рассмотрим шесть вариантов наиболее часто встречающихся психологических типов. Знакомство с ними очень поможет вам ориентироваться в любой ситуации.
Вопрос: Кто с большей вероятностью сделает дело и решится на поступок?
Ответ: Человек, уверенный в себе, с высокой личной заинтересованностью и низкой самооценкой, уже вложивший в это дело много времени, денег или сил.
Логика рассуждений: При таком раскладе человек будет почти фанатиком. С высокой уверенностью в себе он может сильно рассчитывать на удачу. Интерес высок, поэтому высока мотивация. Низкая самооценка означает, что он не хочет упустить свой шанс. Если он много вложил, значит, он уже просчитал результат и не захочет выглядеть болваном. Низкая самооценка будет иметь значение только в том случае, если он окажется в затруднении.
Вопрос: В общем, кто больше склонен бросить дело?
Ответ: Человек с низкой личной заинтересованностью, высокой самооценкой и небольшими вложениями.
Логика рассуждений: Даже если интерес большой, он не сильно связан с эмоциями. Представьте себе человека, ищущего себе жилье. Даже если ему что-то понравилось, он будет рассматривать и другие предложения, подчас просто ради интереса. В этом случае, когда к тому же он не очень уверен в себе, можно ожидать с высокой вероятностью, что он будет действовать со слабой мотивацией.
Вопрос: Кого будет легче всего убедить?
Ответ: Человека с низкой уверенностью в себе и высокой заинтересованностью.
Логика рассуждений: Исследования показывают, что во многих ситуациях самооценка человека не влияет на его способность изменить свое мнение. Если вы любите себя, вы можете придержать свое эго и признаться в том, что ошиблись. С низкой самооценкой труднее признать ошибку, но человек больше поддается влиянию чужого мнения. В любом случае, чем больше человек уже потратил усилий на выполнение своего плана, тем сложнее его переубедить. Если он почти ничего не потеряет, то более вероятно, что он может изменить курс.
Вопрос: Кто больше всего склонен к плохим поступкам (вранье, мошенничество, воровство), а также кто чаще всего проявляет себя упрямым, негибким, несговорчивым?
Ответ: Человек с низкой самооценкой, высокой заинтересованностью, высокой уверенностью в себе и плохим настроением.
Логика рассуждений: Этот тип описывает самую плохую комбинацию факторов. Если самооценка низкая, у человека все зависит от настроения. С высокой заинтересованностью и уверенностью в своих силах человек будет считать, что ему повезло, и преследовать свою цель во что бы то ни стало. Оба типа с низкой самооценкой (А и D) при определенных обстоятельствах могут поступить плохо. Очень часто можно слышать: «Он был совершенно один. Его никто не поддерживал», что, конечно же, спровоцировало его проступок. У нахального и раздражительного человека, без сомнения, тоже найдутся эмоциональные предпосылки для противоправного поведения.
Когда у человека нет внутренней силы, его страдания становятся огромными. Наименьшая способность к сотрудничеству у людей с низкой самооценкой и высокой уверенностью в себе. Человек уверен в своей позиции и будет защищать ее, поскольку от этого зависит его чувство собственного достоинства.
Плохое настроение еще более ухудшает картину. Человек будет стоять на своем в любом случае. В то же самое время его мысли и чувства очень сосредоточены. Он внимательно следит за тем, как вы его воспринимаете, потому что изначально его мотивация состоит в том, чтобы добиться признания.
Вопрос: Если все условия равны, кто вероятнее всего сделает худший выбор?
Ответ: Человек с низкой самооценкой и высокой заинтересованностью.
Логика рассуждений: Два фактора больше всего искажают восприятие человека. Это высокая заинтересованность и низкая самооценка. Когда мы не можем рассуждать здраво, мы не можем принять правильное решение. Уверенность в себе тут не так важна.
Вопрос: Кто скорее всего будет гибким, честным и заслуживающим доверия?
Ответ: Человек с высокой самооценкой, низкой заинтересованностью и в хорошем настроении.
Логика рассуждений: Человек этого типа больше всего склонен к сотрудничеству и компромиссам. Высокая самооценка означает, что ему не надо настаивать на своем, только чтобы защитить свое слабое эго. Если дело не противоречит его моральным принципам, у него нет причин упрямиться. Низкая заинтересованность ведет к тому, что он не заботится о себе, а хорошее настроение делает его более снисходительным и щедрым.
С помощью предложенной в этой книге системы можно описать почти любую ситуацию. Она позволяет вам проникнуть в мысли человека и понять психологические механизмы его решений и действий. И это не занимает много времени, вам просто надо определить психологический тип интересующего вас человека.
Когда вы научитесь применять на практике полученные знания, когда будете хорошо ориентироваться в том, на что надо обращать внимание, к каким словам прислушиваться, ваша способность читать мысли других людей станет для вас обыкновенным делом.
Заключение
Дорогой читатель!
Техники из раздела I позволят вам глубже понимать людей, помогут достичь преимущества в любой ситуации. Если же вы овладеете приемами из раздела II, то будете с легкостью применять их в жизни. Когда это произойдет, в ваших руках окажется набор ценнейших инструментов, весьма полезных во всех сферах жизни.
Я искренне надеюсь, что эта книга поможет вам легче добиваться поставленных целей в жизни. И действительно, зная, что вас обманывают, хотят провести, вами манипулируют, вы сможете избежать ненужных эмоциональных, финансовых потерь и, возможно, физического ущерба. Может быть, прочитав эту книгу и овладев описанными в ней приемами, вы станете лучше понимать человеческую природу. В результате вы сможете легче разбираться в себе, это поможет вам стать лучше, счастливее и улучшить взаимоотношения с людьми.
Я желаю вам успехов и доброго отношения.
С наилучшими пожеланиями,
Дэвид
Список литературы
Adams, S. FBI Bulletin. (1994). Statement analysis: what do suspects' words realty reveal?
Asch, S. E. (1956). Studies of independence and conformity: A minority of one against a unanimous majority. Psychological monographs, 70.
Ekman, P. (1985). Telling lies: Clues to deceit in the marketplace, marriage, and politics. New York: Norton.
Caro, Mike. (2003). Can's book of poker tells. New York, NY: Cardoza Publishing.
De Becker, Gavin. (1997). The Gift of Fear. New York, NY: Dell Publishing.
Dichter, Ernest. (1964). Handbook of consumer motivations: The psychology of the world of objects. New York, NY: McGraw Hill.
Gorn, Gerald. (1982). The effects of music, in advertising, on choice behavior: A classical conditioning approach, Journal of Marketing, 46(1), 94-101.
Freedman, J. L, Cunningham, J. A., & Krismer, K. (1992). Inferred values and the reverse-incentive effect in induced compliance. Journal of Personality and Social Psychology, 62, 357-368.
Freedman, J. L, & Fraser, S. C. (1996). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4.
Friedman, B. (2000, January). Designing casinos to dominate the competition: The Friedman International standards of casino design. Institute for tht Study of Gambling and Commercial Gaming.
Hare, R. D. (1999). Without conscience: The disturbing world of the psychopaths among us. New York, NY: Guilford Press.
Lewicki, P. (1985). Nonconscious biasing effects of single instances on subsequent judgements. Journal of Personality and Social Psychology, 48, 563-574.
Lieberman, D. J. (1998). Never be lied to again. New York, NY: St. Martin's.
Lieberman, D. J. (2000). Get anyone to do anything. New York, NY: St. Martin's.
Lubow, R. E. & Fein, O. (1996). Pupillary size in response to a visual guilty knowledge test. New technique for the detection of deception. Journal of Experimental Psychology: Applied, 2(2), 164-177.
Об авторе
Дэвид Дж. Либермаи, доктор психологии, удостоенный многих наград, получил международную известность как специалист в области исследований поведения человека и межличностных отношений.
Его книги были переведены на 18 языков, и 2 из них газета New-York Times признала бестселлерами. Методики, описанные в книгах Дэвида Либермана, используют ФБР, департамент военно-морского флота, ведущие компании из Fortune-500, а также правительства и муниципальные власти более чем 25 стран мира.
Доктор Либерман приглашался в качестве эксперта на множество телевизионных программ (более 200), таких как The Today Show, NPR & PBS, The Montel Williams Show и The View. Его работы постоянно упоминаются в различных изданиях и статьях по всему миру.
Дэвид Либерман читает лекции и проводит семинары во многих странах мира. Проживает в Нью-Джерси.
Дэвид Либерман
Чужая душа потемки? Как прочесть мысли любого человека
Перевела с английского Н. Тушенкова
Заведующий редакцией П. Алесов
Ведущий редактор Ю. Сергиенко
Редактор Н. Дубнова
Художественный редактор К. Радзевич
Выпускающий редактор Л. Родионова Корректоры В. Листова, М. Одинокова
Верстка Е. Егорова
ООО «Мир книг», 198206, Санкт-Петербург, Петергофское шоссе, 73, лит. А29. Налоговая льгота — общероссийский классификатор продукции OK 005-93, том 2;
95 3005 — литература учебная. Подписано в печать 12.03.12. Формат 60x90/16. Усл. п. л. 12,000. Доп. тираж. Заказ 268. Отпечатано в полном соответствии с качеством предоставленных издательством материалов в ОАО «Тверской ордена Трудового Красного Знамени полиграфкомбинат детской литературы им. 50-летия СССР». 170040, Тверь, проспект 50 лет Октября, 46.
£
ДЭВИД ЛИБЕРМАН
I |
ЧУЖАЯ ДУША ПОТЕМКИ?
F
/
А-
М ' |
КАК ПРОЧЕСТЬ МЫСЛИ
ЛЮБОГО ЧЕЛОВЕКА
ПИТЕР
[1] Доктор Бомбей — персонаж сериала «Моя жена меня приворожила», доктор для ведьм, обладающий неистощимым чувством юмора. «Моя жена меня приворожила» («Bewitched») — американская комедия положений, выходившая 8 сезонов на канале ABC с 1964 по 1972 г. — Примеч. ред.
[2] Вопрос был: «В какой стороне твоя деревня?». В эту сторону путешественник и отправился. Помните, что ему нужно было попасть в деревню правдолюбцев? Если человек говорит правду, он покажет правильное направление. А если человек лжет, то все равно покажет правильный путь. Так путешественник и узнал, куда должен идти.
[3] Подробнее об этом можно прочитать в книгах Пола Экмана «Психология лжи» и «Узнай лжеца по выражению лица». — Примеч. ред.
[4] R. К. Ressler. Whoever Fight Monsters, 1993.
[5] Gevin DeBecker, The Gift of Fear, 1997.
[6] Основой служит S.N.A.P. (Strategic Non-invasive Analysis and Profile) — стратегический бесконтактный анализ, который позволяет нам в любой момент «прочитать» человека и сделать это с поразительной точностью.
[7] Промискуитет (от лат. promiscuus — смешанный, общий) — беспорядочные, ничем не ограниченные половые связи со многими партнерами. Промискуитет встречается как среди мужчин, так и среди женщин. — Примеч. ред.
Дата добавления: 2015-08-29; просмотров: 27 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |
