Как прочесть мысли любого человека 3 страница

На допросе, встрече или свидании человек хочет закурить. Если он спокоен, уверен в себе и чувствует, что ситуация под контролем, ему совершенно не надо следить за движениями своей руки. А если человек со­мневается в том, что сможет совершить это при­вычное действие автоматически, смотрит на руку, на сигарету, тогда становится ясно, что в данной ситуации он чувствует себя неуверенно.

Давайте продолжим рассматривать психологические механизмы уверенности в себе. Когда человек осваива­ет какой-либо вид деятельности, он проходит четыре стадии: бессознательная некомпетентность, когда человек не осознает, что не может выполнить действие должным образом; сознательная некомпетентность, когда человек осознает, что ему не хватает надлежащих умений и навыков, чтобы быть эффективным и успеш­ным; сознательная компетентность, когда человек понимает, что может действовать достаточно успешно, но ему для этого нужно постоянно контролировать свои действия, бессознательная компетентность, когда человек может совершать правильные действия и для этого не требуется его полное или даже частичное вни­мание.

Рассмотрим пример: человек, который осваивает ко­робку передач за рулем машины. Этот пример хорошо иллюстрирует все четыре стадии. Действия, которые вначале кажутся совершенно непонятными, в конце концов становятся автоматическим навыком.

Вторая, третья и четвертая стадии дают нам пред­ставление о том, что происходит с компетенцией че­ловека и его уверенностью в себе. (Первую стадию не берем в расчет, поскольку человек даже не понимает, что должен делать.)

Вы разговариваете с коллегой. Вдруг вы замечаете, как она берет банку лимонада. Она смотрит на свою руку, которая подносит банку ко рту, потом следит за обратными движениями руки. Ваша коллега нерв­ничает и поэтому не уверена в том, что она может сделать без пристального внимания то, что делала ты­сячу раз, — глоток лимонада. Отличительной чертой неуверенности является переход от бессознательной компетентности к сознательной, то есть внимание к привычным автоматическим действиям усиливается.

Если вы знаете, за чем нужно наблюдать, уверенность или ее отсутствие заметить легко. Просто обратите вни­мание, сосредоточен ли человек на себе и своих действи­ях. Рассмотрим следующий пример.

Одинокий мужчина заходит в бар, надеясь встре­тить там женщину. Если он считает себя привле­кательным и уверен в себе, он будет рассматривать женщин в баре. Если же он не уверен в своей привле­кательности, его больше всего будет волновать, как они его воспринимают. Другими словами, фокус его внимания смещается в зависимости от степени его уверенности в себе. Недостаток уверенности в себе приводит к тому, что человек начинает сознательно контролировать самые простые действия. При этом движения становятся неуклюжими и механическими, а внимание сосредоточено на том, какое впечатление он производит на окружающих.

Мы часто сталкиваемся с этим на собственном опыте. Например, когда человек уверен в том, о чем он гово­рит, его главная задача — донести смысл сказанного до слушателей и его мало заботит, как он при этом выглядит. Когда мы заинтересованы в том, чтобы дело делалось, мы прежде всего хотим быть уверенными, что другие нас правильно понимают. Если же мы сами недостаточно уверены, мы направляем внимание на свои слова и действия и думаем о том, как они бу­дут восприняты. Мы следим за каждым своим словом и движением.

Дополнительные признаки: управление восприятием

Когда человек нервничает, но не хочет этого показать, он может применить то, что называется управлением восприятием, представив окружающим определенный имидж, чтобы достичь нужного результата. Выше мы об­судили, на что нужно обратить внимание, чтобы понять, уверенно человек себя чувствует или нет. Теперь мы рассмотрим кое-что еще. Мы будем искать знаки, указы­вающие на то, что он пытается изобразить уверенность. Мы знаем, что попытка изобразить уверенность не есть уверенность. Если он захочет одурачить вас, скрывая те признаки неуверенности, которые мы обсуждали выше, вы его поймаете, если будете знать, как выглядит чело­век, который блефует.

Признак 1. Свехкомпенсация

Человек, который хочет воздействовать на восприятие окружающих, переигрывает и старается сверх меры вы­глядеть уверенным. Если вы будете искать этот признак, вы увидите его совершенно отчетливо. Подобные вещи всегда бросаются в глаза. Помните, уверенного в себе человека не интересует, как его воспринимают. Он не озабочен своим имиджем, в то время как тот, кто вовле­чен в управление восприятием, старается изо всех сил произвести впечатление на окружающих.

Карточный игрок сделал большую ставку и про­должает повышать ее. Действительно ли у него хорошие карты? Если он блефует, то постарается изобразить уверенность. Он поставит свои деньги быстро. Но если бы у него в самом деле были хорошие карты, как бы он поступил? Он бы немного подумал, не спешил бы сделать ставку, показывая, что не так уж уверен в своих картах. Майк Каро, известный авторитет в области стратегий игры в покер, упо­минал о таких моментах в своей книге «Рассказы о покере» (Poker tells, 2003). Подобные вещи вполне в человеческой природе: тот, кто блефует, должен выглядеть уверенным, а тот, у кого действительно хороший шанс выиграть, будет изображать, что у него слабая карта.

Будь то игра в покер или реальная жизнь, если че­ловек хочет манипулировать, он всегда будет стараться произвести впечатление, противоположное тому, что есть на самом деле. В данном примере тот, кто блефу­ет, будет изображать уверенность и поставит деньги быстро. А тот, у кого хорошая карта, выждет некоторое время, чтобы показать, что он раздумывает, как по­ступить.

Этот принцип применим в любой ситуации. Если кто-то реагирует слишком быстро и не раздумывая, он хочет продемонстрировать, что уверен в себе, хотя в большинстве случаев это не так. Напротив, уверенный в себе человек не нуждается в том, чтобы доказывать это кому-либо. Тот, кто хочет выглядеть уверенным в себе или каким-либо еще, будет старательно изображать это состояние и всегда это будет немного через край.

Сотрудники правоохранительных органов отмеча­ют, что человек, который лжет (и поэтому не уверен в себе), часто стремится показать заинтересован­ность в сотрудничестве. Когда ему задают простей­ший вопрос, он изображает напряженную работу мыс­ли. Таким образом он пытается доказать, что хочет быть полезным следствию.

Другим проявлением сверхкомпенсации может быть стремление человека показать свое психологическое превосходство.

Мужчина проводил девушку до дверей ее дома, и она говорит ему: «Уже поздно, и я собираюсь лечь спать». Если она ему нравится, но ему не хватает уверенно­сти в себе, он подумает, что это уловка, чтобы из­бавиться от него. Он может ответить что-нибудь вроде: «Я тоже устал. В любом случае, я не собирался оставаться». Таким образом он пытается не пока­заться обескураженным. Если же он просто скажет: «Конечно, вы устали», это означает, что он не пыта­ется управлять восприятием, объясняя то, о чем его не спрашивают.

МЕЖДУ ПРОЧИМ

Иногда люди выстраивают очень сильную защиту, если думают, что их позиция может легко пошатнуться. Нужно признать, что самые неудержимые покупатели — те, кто всегда говорит: «Только никаких продавцов». Причина в следующем: эти люди знают, что если придет продавец, они обязательно что-нибудь купят.

Признак 2. Ненужные жесты

Любые излишние жесты в серьезной ситуации по­казывают, что человек хочет казаться спокойным и уве­ренным. Например, сотрудники правоохранительных органов знают, что подозреваемый может зевать, чтобы изобразить полное спокойствие и даже скуку. Если че­ловек сидит, он может сутулиться или потягиваться, де­монстрируя полный комфорт. Или он может изображать, что поглощен какой-нибудь ерундой вроде стряхивания пылинок с одежды, и, стало быть, его ничто не беспоко­ит. Проблема только в том, что тот, кто несправедливо обвинен, будет скорее проявлять вполне понятное него­дование и не станет обращать внимание ни на мелочи, ни на «правильный» имидж.

Следователь встречается с родителями девочки, которую, возможно, похитили. Отец говорит ему, что, может быть, девочка уже мертва. Через неко­торое время он берет чашку кофе. Если к тому же он скажет: «Я вам так благодарен, мне это просто необходимо после тяжелого дня», он явно пытается управлять восприятием и старается показаться веж­ливым и деликатным, что вызывает большие сомнения в достоверности всей этой истории.

Другой пример нарочитого поведения — попытка про­демонстрировать отличия. Человек вдруг резко изменяет свое обычное поведение, хотя нет никаких причин для этого. В этом случае он также пытается изобразить то, чего на самом деле нет.

Агент по недвижимости в воскресное утро встре­чает своего потенциального клиента. Клиент одет в костюм и галстук, при нем его мобильный телефон, и он ждет «важного» звонка. У него нет денег.

МЕЖДУ ПРОЧИМ

Известный исследователь мотивации человеческой деятельности Эрнест Дихтер в своей книге «Психология потребления» (The Handbook of Consumer Motivation, 1964) писал: «Мы стараемся не использовать стимулы, рождающие страх. Страх меняет поведение людей. Тот, кто попал в сети страха, деградирует шаг за шагом. В его поведении начинают преобладать черты инфантилизма и животные инстинкты». Чем больше человек испуган, тем заметнее становятся признаки деградации; например, если он чувствует себя неважно, ему немедленно нужно съесть что-нибудь вкусное. Таким образом, признаками страха могут служить различные физические проявле­ния — от простого покусывания ручки до разнообразных видов эгоцентричного поведения, таких как выраженный гнев, ревность, обида или зависть.

Техника. Создаем ситуацию угрозы

Если мы недостаточно уверены в себе, то в угрожаю­щей ситуации признаки беспокойства станут более яв­ными. Когда человек окружен людьми, которые, как он думает, выглядят во всех отношениях лучше, чем он сам, его уверенность в себе уменьшается. Это верно всегда, даже если нет причин для тревоги.

Если мы сообщим человеку информацию, которая может вызвать у него опасения, то сможем точно оце­нить, насколько комфортно он себя чувствует в данной ситуации. Если наблюдаются изменения в поведении — например, он станет агрессивным, грубым, невниматель­ным или будет демонстрировать признаки нервозности, значит, он чувствует себя здесь неуверенно.

Следователь допрашивает подозреваемого, и подозре­ваемый выглядит уверенным. Неизвестно, виновен он или нет, но алиби у него железное. Тогда следователь сообщает подозреваемому, что вот-вот придет еще один свидетель и все сразу станет ясно. Подозреваемый останется спокойным, если думает, что ему нечего бояться, или же он станет раздражительным и бес­покойным, если не уверен в себе.

МЕЖДУ ПРОЧИМ

Человек, который пытается блефовать при игре в по­кер, ошибочно полагает, что лучше вести себя осторож­но и осмотрительно. Он не хочет рисковать и выводить соперника из равновесия. Если сделать что-нибудь, что в обычной ситуации его раздражает, а он при этом сохранит видимость спокойствия, вы можете быть уверены, что он оценивает свои шансы не очень высоко.

Как обстоят дела на самом деле?

Не думайте, что можете скрыть мысли, скрывая внеш­ние признаки их существова­ния.

Дуайт Д. Эйзенхауэр

В

аш приятель только что вернулся со встречи и не сказал ни слова, а вы хотите знать, как все про­шло, — попробуйте узнать об этом. У него новая подруга, а вам интересно, насколько это серьезно? Выясните. Ваш знакомый, вероятно, потерял большую сумму со своего счета? Проверьте. Когда кто-то не хочет рассказать вам, что же случилось, по некоторым признакам вы все же можете узнать.

Техника 1. Влияние перспективы

Вы когда-нибудь попадали в полосу везения, когда абсолютно все идет как надо? Вас не остановить, и успех неотступно сопутствует вам, за что бы вы ни взялись? А бывает все наоборот. Все валится из рук и идет на­перекосяк. К чему бы вы ни притронулись, ничего не выходит, и вам даже страшно вставать с постели.

Что заставляет нас в повседневной жизни придер­живаться подобной полосы? Результаты исследований показывают, что это происходит тогда, когда наши пред­ставления о себе изменяются под действием разворачи­вающихся событий. И мы начинаем воспринимать себя или как человека везучего, или, наоборот, как неудач­ника. Рассматривая себя таким образом, мы даем воз­можность развиваться соответствующим качествам. При этом даже то, что, казалось бы, совершенно неподвластно человеку, начинает вписываться в общий ход событий.

МЕЖДУ ПРОЧИМ

Приведенное ниже исследование демонстрирует, что человек, выполнивший маленькую просьбу, чаще всего готов потом выполнить и большую. Фридман и Фразер (1996) спрашивали, согласны ли владельцы домов на то, чтобы установить у себя во дворе большой плакат «Во­дитель, осторожно!» Только 17 процентов дали свое со­гласие. Другую группу домовладельцев сначала просили разрешить установить небольшую надпись на фасаде «Во­дитель, будь осторожен», — на это согласились почти все. По прошествии нескольких недель этих же домовладельцев попросили разрешить установку гигантского плаката во дворе. Подавляющее большинство (около 76 процентов) согласились и на это.

Давайте рассмотрим, что влияет на наше представ­ление о себе. Исследования показывают, что если к человеку обратиться с маленькой просьбой и он со­гласится ее выполнить, то с большой вероятностью он согласится выполнить и большую просьбу — то, что на самом деле от него требуется. Если же его не попросить выполнить сначала малую просьбу, то у него не будет бессознательного мотива продолжать действовать в том же духе.

Когда мы делаем маленький шаг в определенном направлении, то далее склонны продолжать движение в том же направлении. Объяснить это очень просто. Человек, который согласился сделать даже нечто не­значительное, формирует определенное представление о себе. В нашем примере это представление включает в себя серьезное отношение к безопасности дорожного движения. Человек соглашается выполнить большую просьбу, поскольку она соответствует его внутреннему убеждению.

Подобный опыт есть у продавцов. К примеру, вы об­званиваете клиентов по списку. Если первые переговоры прошли успешно, то и следующие, скорее всего, пройдут успешно. Если же вам кажется, что что-то идет не так, то дела действительно пойдут не лучшим образом. Мир вокруг нас и наше взаимодействие с ним очень сильно зависят от нашего восприятия. В свою очередь, наше восприятие во многом определяется нашим представле­нием о себе.

Еще раз подчеркнем, что представление человека о самом себе достаточно устойчиво. Однако на него могут влиять различные факторы и оно может изменяться под действием происходящих событий. Это значит, что вы можете предсказывать, что случится в скором будущем, наблюдая за тем, что происходит в данную минуту.

Типы памяти и поведения Индивидуально-специфичные типы

Исследования памяти и поведения доказывают, что представление человека о себе основывается на его спо­собностях и скорости восприятия информации. Напри­мер, вас просят вспомнить несколько случаев, когда вы вели себя уверенно. Если вы можете вспомнить та­кие случаи относительно легко, тогда вы считаете себя уверенным человеком. И наоборот, если вы не можете вспомнить ни одного примера, вы человек осторожный и сомневающийся.

Таким образом, ваше поведение и в дальнейшем, скорее всего, будет характеризоваться осмотрительно­стью и нерешительностью и вы будете продолжать под­тверждать этот образ. Но может случиться нечто в вашей жизни — по вашей инициативе или нет, — что приведет к пересмотру ваших представлений.

Человек, работающий в сфере торговли, недавно потерял большую сумму денег. После этого, вступая в переговоры с очередным клиентом, он будет намного менее уверен в себе и будет внимательным на сто про­центов. Чем больше он заинтересован в сделке, тем сильнее будет его беспокойство. Он станет анализи­ровать каждую мелочь, чтобы убедиться, что ничего не упустил и ситуация под контролем. Без сомнения, есть люди, которые, потеряв многое, могут взять себя в руки и продолжать действовать так, как буд­то ничего не случилось. Тем не менее такое поведение противоречит природе человеческой психики и поэтому встречается крайне редко.

Игрок в покер проиграл две большие ставки в тече­ние десяти минут. В данный момент он думает, что он неудачник или по крайней мере плохой игрок. Вряд ли он станет в этом случае блефовать. Он может дей­ствовать агрессивно только в том случае, если у него будут очень сильные карты. Общее правило: он станет проявлять осторожность.

Вспомните кого-нибудь из своих знакомых, кто не­давно побывал в дорожной аварии. Его стиль вожде­ния после этого на какое-то время меняется. Например, произошло следующее: он хотел перестроиться в левый ряд и не заметил приближающуюся сзади машину, с которой потом столкнулся. В этом случае он станет намного более внимательным или даже слишком вни­мательным, перестраиваясь в левый ряд снова. Или, например, женщина, у которой недавно задралась сзади юбка, будет чаще смотреть в зеркало на свой вид сзади, потому что слишком опасается повторения этой непри­ятной истории.

Индивидуально-неспецифичные типы

Представление человека о себе формируется также и под воздействием сложившейся ситуации. Даже незна­чительные события могут воздействовать на состояние человека: если вам всего лишь сделали комплимент, вы можете почувствовать себя «на вершине мира». И тог­да дела идут так, как вам хочется, вы чувствуете себя лучше, более уверенно и оптимистично и в других си­туациях.

Бернард решил сделать отбеливание зубов, и по­сле этого многие сказали ему, что он выглядит на десять лет моложе. Теперь он склоняется к тому, что­бы затеять какой-нибудь новый проект или вернуть­ся к старым идеям, которые раньше не были реализо­ваны.

Человек, излучающий уверенность, или только что столкнулся с ситуацией, которая породила в нем это чувство, или вспомнил те ситуации из прошлого, ког­да он был переполнен ощущением собственной силы и контроля над происходящим и все смотрели на него с уважением.

Общие типы

Даже чтение газетных статей может повлиять на наше восприятие себя и внешнего мира. Например, по­сле сообщения о крушении самолета люди неосознанно начинают переоценивать собственную уязвимость и риск при полетах. Объяснение такое: авиакатастрофа свежа в памяти. Вероятность крушений не изменилась, но из­менилось наше представление об этом. Следовательно, поменяются и наше отношения к вещам, наше поведе­ние и мысли.

Страховой агент звонит мистеру Джонсу, коллега которого в 41 год, умер от сердечного приступа пару дней назад. Мысли Джонса после этого события при­обретают другое направление, и его интерес к страхо­ванию значительно возрастает. Он теперь считает, что важно вовремя застраховать свою жизнь, хотя раньше ему так не казалось.

Если вам хочется заглянуть в прошлое человека, об­ратите внимание на то, как он держится в настоящий момент. Если хорошенько присмотреться к его дейст­виям, можно заметить, каким образом его восприятие реальности искажено: на основании своих наблюдений вы можете предположить, что могло с ним случиться в недавнем прошлом.

Техника 2. Как вы себя чувствуете?

Люди постоянно ищут тайный смысл происходящих событий. Спросите кого-нибудь, что он думает о необыч­ном явлении или происшествии. Если ему покажется, что это хороший знак, значит, он настроен оптимистиче­ски. А если он скажет, что это плохое предзнаменование, у него явно пессимистическое настроение.

Джон возвращается с собрания, на котором обсуж­дался его новый проект. Он очень рассчитывал полу­чить поддержку. Проект секретный, и он не может разглашать никаких деталей, поэтому пытается приложить все усилия, чтобы ничем не выдать своего настроения. Если вы все же хотите узнать, можете задать ему совершенно невинный вопрос: «А ты знаешь, часы в нашем офисе остановились ровно в семь часов одиннадцать минут, а потом опять пошли?» Если он ответит что-нибудь вроде: «Да здесь ничего не рабо­тает нормально», можно сделать вывод, что он не очень-то уверен в своих шансах получить поддержку. Если же он ответит так: «Может быть, это значит, что мы должны отправиться в Атлантик-сити и сы­грать в блэкджек», вы можете предполагать, что он настроен весьма оптимистично. Даже если человек скрывает свои чувства и старается держаться ней­трально, его бессознательные реакции говорят о его состоянии.

Техника 3. Противоречия

Всегда полезно обращать внимание на жесты и их соответствие речи. Кроме откровенных противоречий, как, например, отрицательное покачивание головой при положительном ответе, существуют более тонкие противоречия, которые могут показать истинные чувства человека.

Если вы сталкиваетесь с противоречивым посланием, работает следующее правило: жесты выражают истин­ную эмоцию, а слова произносятся «правильные». Каж­дый раз, когда жесты и мимика не соответствуют словам человека, вы можете смело утверждать, что этот человек думает не то, что говорит.

Мужчина хмурит брови или сжимает кулаки, в то время как уверяет в своей любви подругу. На самом деле не очень-то похоже, что он чувствует к ней любовь. Или, например, ваш автомеханик с еле заметной улыб­кой говорит, как он сожалеет о том, что заказанная деталь не работает. В этом случае можно предполо­жить, что он вовсе не сожалеет, или что деталь в по­рядке, или и то и другое вместе.

Мы часто наблюдаем подобные примеры двойствен­ных посланий, однако можем не обращать на них вни­мания, потому что наш мозг усваивает информацию в наиболее последовательной и удобоваримой форме. Но если мы все же обратим на них внимание, то можем остановить естественный механизм отбора информации и увидеть намного больше. Существуют следующие при­знаки того, что сообщение, которое хочет донести собе­седник, не соответствует действительности:

□ отсутствие согласования между жестами и словами;

□ механические движения головы;

□ жесты не соответствуют содержанию речи;

□ отсутствие эмоциональной экспрессии.

МЕЖДУ ПРОЧИМ

Если человеческую речь записать, а потом проиграть в обратном направлении, то будут слышны некоторые корот­кие, но отчетливые утверждения, смешанные с посторонним шумом. Речь, записанная в обратном порядке, представляет собой еще одну форму человеческой коммуникации. За­щитники этой позиции утверждают, что язык включает в себя два уровня: первый — это прямой порядок речи, а второй — обратный порядок. Поскольку человеческий разум составляет вербальную информацию из отдельных звуков, он может воспринимать оба уровня, как будто бы были произнесены два различных послания одновременно: одно в прямом порядке, которое воспринимается на со­знательном уровне, а другое в обратном порядке, которое воспринимается бессознательно.

Техника 4. Прошлое и будущее

Как правило, чем более оптимистично человек смо­трит в будущее, тем лучше он относится к своему про­шлому. Данный принцип наиболее очевиден в ситуа­циях, когда прошлое напрямую связанно с ожидаемым будущим. Эта связь дает нам отличную возможность прояснить отношение человека к происходящему. Для этого нужно понять его чувства по отношению к событи­ям прошлого, которые непосредственно связаны с этой ситуацией.

Бывший партнер Хиллари по бизнесу, Гэри, хочет заполучить того же клиента, что и фирма, в которой она в данный момент работает. Когда она встрети­ла Гэри, она сказала примерно следующее: «Мне очень жаль, что все вышло именно так». Если Гэри пред­вкушает успех в этом деле, он скажет, скорее всего, что-нибудь обнадеживающее. Однако если он обеспо­коен своим предприятием, то он не будет настроен столь позитивно, его ответ выдаст его настоящие чувства.

Когда дела идут хорошо, мы склонны снисходитель­но относиться к негативному прошлому опыту. Однако, если мы чувствуем раздражение и тревогу, мы будем, скорее всего, проявлять враждебность и неприятие по от­ношению к людям и обстоятельствам, которые привели нас в такое затруднительное положение.

Гвен хочет узнать, насколько серьезны отношения ее бывшего жениха и его новой подружки Пэм. Конечно, она может просто прямо спросить об этом, но веро­ятность искреннего ответа довольно мала. Поэтому она говорит следующее: «Я хочу, чтобы ты знал, что я очень ценю то время, что мы провели вместе», и на­блюдает за его реакцией. Если он настроен саркасти­чески и ответит грубо, то, скорее всего, он не очень хорошо себя чувствует с нынешней пассией. Если же у них с Пэм все хорошо, он скажет в ответ что-нибудь нежное и приятное. Конечно, нужно знать человека и его стиль общения. Если он привык отвечать сарка­стично или, наоборот, очень мягко, то обязательно нужно иметь это в виду.

МЕЖДУ ПРОЧИМ

Настроение человека редко соответствует настоящей ситуации. В основном настроение зависит от того, как че­ловек представляет свое будущее. Иногда на него влияют события прошлого. Когда человек в хорошем настроении, он, скорее всего, предвкушает нечто приятное. Можно от­дыхать на природе и при этом выглядеть совершенно удру­ченным, если думать о том, что завтра надо возвращаться на работу. И наоборот, человек на работе может мечтать о предстоящем путешествии на Гавайи и быть в потря­сающем настроении. Конечно, человек может находиться в плохом настроении, если недавно произошло что-нибудь неприятное. Тем не менее исследования говорят о том, что настроение больше зависит от того, как человек видит бу­дущее. Если в недавнем прошлом у него не было крупных неприятностей, то можно быть уверенным, что его настрое­ние определяется мыслями о будущем.

Техника 5. Ключ — направление взгляда

Нейролингвистическое программирование позволяет сделать очень интересные выводы относительно мышле­ния, особенно о том, как движения глаз связаны с мыс­лями. Вы замечали, что мечтательные люди, которые находятся где-то далеко в своих мыслях, обычно слегка наклоняют голову вправо и глаза их направлены вверх и влево?

Рассмотрим несколько общих схем. Когда человек смотрит вверх, он пытается воскресить в памяти визу­альный образ. Если правша смотрит наверх и налево, это значит, что он вспоминает образы (левши будут в этом случае смотреть в противоположную сторону). Если же мы видим, что человек смотрит наверх и направо, тогда он создает новый визуальный образ.

В общем, большинство правшей поднимают глаза на­верх, чтобы представлять визуальные образы, смотрят прямо для представления звуковых образов, вниз для представления словесных и эмоциональных образов, на­право для того, чтобы создавать новый образ, и налево, чтобы вспоминать.

Первое, что необходимо сделать, — это выяснить, левша или правша интересующий вас человек. Чтобы понять это, достаточно попросить вспомнить цвет его первого автомобиля.

Вы спрашиваете подчиненного, почему он опоздал на работу, а он отвечает: «Там была такая страшная авария, прямо на моих глазах». Для проверки спросите его: «Какого цвета была машина?» Если он задумается, вместо того чтобы, вспоминая, посмотреть вверх, вы сразу поймете, что он лжет.

ГЛАВА

Насколько он заинтересован?

Половину того времени, ко­торое, по его мнению, уходит на разговоры по делу, человек про­сто болтает ни о чем.

Эдгар Уотсон Хоу

А

теперь давайте выясним, нравитесь ли вы своему собеседнику или нет, действительно ли ваш коллега готов участвовать в вашем проекте, заинтересован ли партнер в вашем продукте.

Если мы способны трезво смотреть на вещи, то шансы понять степень заинтересованности человека очень вы­соки. Основная проблема заключается в том, что когда мы хотим, чтобы все прошло успешно — встреча или про­дажа, например, — тогда наши способности сохранить ясность восприятия снижаются, мы становимся менее объективными в оценке заинтересованности другого человека.

Когда мы теряем способность смотреть на вещи, мы начинаем нервничать. Например, когда речь идет о чем- то для нас важном, как очередной проект или отношения с другим человеком, мы можем отвлекаться на мелочи и придавать им слишком большое значение. Предмет нашего беспокойства способен захватить все наше вни­мание, полностью заслоняя остальной мир вокруг. По­этому лучшее, что мы можем сделать, — это объективно взглянуть на ситуацию со стороны и задать себе вопрос: «Что бы я посоветовал своему другу, будь он в подобном положении?»

Когда человек действительно заинтересован в чем-то или в ком-то, он это проявит, даже если он будет гово­рить или делать что-нибудь специально, чтобы скрыть свою заинтересованность. Вам надо просто знать, что искать, и быть готовым разглядеть эти признаки. В этой главе будут описаны два основных приема, которые поч­ти наверняка помогут вам, безошибочно и очень быстро выяснить уровень заинтересованности человека в любой ситуации.

Техника 1. Свой интерес

Здравый смысл говорит нам: человек действует в сво­их интересах. Что из этого следует? Когда вы хотите по­нять, в чем человек заинтересован, обращайте внимание на его дела, а не слова.

Попросите человека вложить в дело какой-нибудь свой ресурс — деньги, время, силы, — и вы получите в ответ либо извинения, либо согласие. Чем больше че­ловек готов вкладываться, тем выше его интерес (если не брать в расчет наше собственное желание или неже­лание замечать очевидное). В жизни все подчиняется приоритетам, у всех нас они есть, и мы тратим свое время только на то, что важно для нас. Когда человек говорит, что у него «нет на это времени», чаще всего он имеет в виду, что это не стоит его времени.

Дата добавления: 2015-08-29