Даллас, но не прошло и 20 минут, как ситуация изменилась. Потоки встречного ветра несколько отличались
от прогноза метеослужбы перед взлетом, так что мы слегка отклонились от курса. Командир внес
небольшие коррективы, и мы снова нацелились на Даллас. Я рассказываю это, имея в виду следующую аналогию: когда мы немного сбились с курса, командир ведь не развернул самолет обратно и не возвратился
в Лос-Анджелес, чтобы стартовать заново. Так и вы, двигаясь к достижению поставленных перед собой
целей, будьте готовы вносить в свой курс небольшие коррективы.
Позвольте мне, однако, предупредить вас, чтобы при постановке долговременных целей вы не пытались
мысленно преодолеть все препятствия, прежде чем начнете свой путь. Никто и никогда не предпринял бы
даже попытку достичь хоть чего-нибудь существенного, если бы ожидал, пока все препятствия удалят с его
пути, прежде чем он начнет действовать. Если этим утром вы, перед тем как ехать на работу, позвоните
полицейскому начальнику и спросите, переключены ли на зеленый свет все светофоры по вашему
маршруту, он подумает, что вы не в себе или просто «под градусом». Вам отлично известно, что каждый
светофор нужно проезжать сам по себе, а потом разбираться со следующим — и так до тех пор, пока вы не
достигнете пункта назначения. Если с препятствиями любого рода вы будете поступать, руководствуясь тем
же самым подходом, то рано или поздно достигнете поставленной цели. Да-да, вы зайдете ровно настолько
далеко, насколько в состоянии видеть, а когда доберетесь туда, то сможете увидеть еще дальше.
ТРЕТЬЕ — ЦЕЛИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ЕЖЕДНЕВНЫМИ
Если у вас нет ежедневных целей, то вы подходите под определение мечтателя. Мечтатели— прекрасные
люди при условии, что они закладывают под свои мечтания прочный фундамент, ежедневно работая над их
реализацией. Покойный Чарли Кален выразил эту мысль содержательным способом. Он сказал: «Не бывает,
чтобы возможность достигнуть величия низвергалась наподобие стремительно текущего и обильного
Ниагарского водопада; скорее, она приходит медленно, редкими каплями».
Часто различие между великим и почти великим состоит в понимании того, что если вы намерены
сотворить великое, то должны продвигаться по направлению к своим целям каждый день. Штангист
знает, что если он собирается достичь большой цели, то должен тренировать, накачивать и растягивать свои
мускулы каждый день. Родитель, желающий воспитать дисциплинированного и полного любви ребенка,
которым он сможет по-настоящему гордиться, знает, что твердый характер и вера создаются ежедневными
уроками обучения на собственном примере. Если наше предназначение — это образ жизни по принципу
«все больше и больше», то ежедневные цели должны включать добросовестные усилия стать сегодня лучше,
чем вчера. Если мы рассчитываем изменить и улучшить свои обстоятельства, то должны изменить и
улучшить себя, — поскольку прежде, чем мы сможем сделать что-нибудь, мы сами должны быть кем-
нибудь.
Ежедневные цели представляют собой наилучшие индикаторы характера— и наилучшие средства его
укрепления. Именно через них на передний план выходят приверженность идее, дисциплина и
решительность. Как раз здесь мы покидаем романтический ореол великой и долговременной цели либо
мечты и переходим непосредственно к прозаической и скучноватой повседневной работе по возведению
того фундамента, который поможет гарантированно сделать так, чтобы ваша мечта стала вашей судьбой.
Главы следующего раздела, посвященные привычкам, будут особенно полезны в деле обзаведения
ежедневными навыками и привычками, которые укрепляют характер.
ЧЕТВЕРТОЕ—ЦЕЛИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ КОНКРЕТНЫМИ
Ранее я не раз использовал фразу о том, что вы должны быть «осмысленной конкретностью», а не
«путником, который блуждает в потемках». И вот почему. Вообразите самый жаркий день, который когда-
либо знал мир, самую мощную лупу, которую можно купить в магазине, и коробку старых вырезок их газет.
А теперь наведите свое увеличительное стекло на газетную бумагу. Невзирая на то что с помощью линзы
мощь солнечных лучей многократно усиливается, вы никогда не доведете дело до пожара, — если будете
все время передвигать лупу. Однако как только вы перестанете двигать ее и сфокусируете лучи не просто на
бумаге, а на одной точке, то сразу заставите мощь солнца работать и умножите ее с помощью
увеличительного стекла. И тогда вы сможете развести изрядный огонь.
Вне зависимости от того, какими ресурсами мощи, таланта или энергии вы располагаете, вам никогда не
добиться всего, что гарантируют ваши способности, если вы не заставите их работать и не сфокусируете на
конкретной цели, все время оставаясь нацеленным на ее достижение. Охотник за птицами, который
возвращается с добычей, не стреляет по стайке перепелов или куропаток вообще; он выбирает себе в
качестве цели одну конкретную перепелку.
Искусство постановки целей состоит в умении сконцентрироваться на одной конкретной, четкой задаче.
«Много» денег, «красивый» или «большой» дом, «высокооплачиваемая» работа, «дополнительное» образование, «значительный рост» объема продаж, «активизация» деятельности, стремление «больше
делать» для местного сообщества или стать «лучшим» мужем, женой, студентом, человеком и т. д. — все
это слишком общо, чтобы являться целью. Если говорить в целом, то все такого рода формулировки
недостаточно конкретны.
Например, вместо «большого» или «красивого» дома ваша цель должна быть расписана до мельчайших
подробностей. Если у вас нет полной ясности до деталей, то начинайте собирать иллюстрированные
журналы с фотографиями и планировками домов, которые вам по душе. Комбинируйте разные идеи и
концепции, которые там представлены, с тем, что увидите при осмотре зданий, выставляемых для обозрения
строителями или агентами по продаже недвижимости. Осмотрите побольше домов, открытых для
посещения, но не вводите в заблуждение агентов по недвижимости, заставляя их считать вас
потенциальным клиентом, желающим быстро купить готовый дом, и в результате тратить много времени,
показывая вам различные дома, которые выставлены на продажу. Это не только некрасиво, но и нечестно, а
также замедлит поиск необходимых вам деталей и элементов вашего целевого дома.
Затем возьмите весь ассортимент идей для вашего дома и предайте их бумаге. Сколько вы хотите
квадратных метров, каков размер самого дома, характер и вид земельного участка, желаемое
местоположение, число комнат, стиль оформления интерьеров, предпочтительные цвета и т. д. Затем
пригласите местного художника сделать эскиз [молодой художник или учащийся художественной школы
сможет, вероятно, справиться с этим за минимальную плату]. Как вы обнаружите в дальнейших разделах
данной книги, такого рода рисунок особенно важен.
Надеюсь, вы полностью понимаете, что должны усвоить общую информацию о постановке целей, а затем
конкретно применить ее к вашей ситуации. Позднее я приведу много нюансов, которые наверняка
пригодятся в вашей конкретной ситуации. Если вы рассчитываете достичь подлинной эффективности, то
независимо от того, к какой именно цели вы стремитесь, она должна быть конкретной до деталей.
ОТВЕТ НА НЕЗАДАННЫЕ ВОПРОСЫ— МОГУТ ЛИ ЦЕЛИ БЫТЬ НЕГАТИВНЫМИ
Ответом является решительное «да». Цели могут оказаться негативными, если соблюдается одно из
следующих трех условий. Во-первых, ваша цель может стать негативной, если вы не принимаете во
внимание факт, что сами должны быть архитектором своих достижений и что ни о каком «везении» не
может быть и речи. Во-вторых, ваша цель может быть негативной, если она нереалистически огромна. В-
третьих, негативный характер цели возможен в том случае, если она лежит вне сферы ваших интересов или
была сформулирована вами для того, чтобы угодить чьим-то желаниям.
Давайте разберемся с самой большой из перечисленных проблем— если цель слишком велика или
нереалистична.
Нередко наблюдаются случаи, когда чрезмерная или нереальная цель ставится преднамеренно, чтобы
данный индивидуум мог иметь готовое оправдание для неудачи. Человек, который так поступает,
инстинктивно планирует провал и фактически ищет понимания у окружающих, зная, что они не будут
винить его в неудаче при попытке сделать невозможное. Вполне может быть, что у молодого человека, о
котором говорится в нижеследующей истории, именно эта проблема.
Несколько лет назад после выступления в Детройте ко мне подошел молодой человек двадцати с небольшим
лет, плохо одетый и явно с ограниченным образованием, который произнес нечто потрясающее: «Мистер
Зиглар, вы высекли из меня искру, и поэтому я хочу пожать вашу руку и сказать вам, как много вы сегодня
сделали для меня». Естественно, я призвал его продолжать [честно говоря, мне было бы трудно остановить
его даже при наличии желания]. «И что же такого я сделал?»— спросил его я. Он с энтузиазмом ответил:
«Вы сделали для меня миллион долларов». «Что ж, это просто фантастика, — откликнулся я. — Надеюсь,
вы не откажетесь поделиться со мной». Выглядя немного раздраженным, он произнес: «Нет, серьезно, я
намерен заработать миллион долларов, причем собираюсь сделать это уже в нынешнем году».
Тут передо мной встала маленькая проблема. Должен ли я воспользоваться шансом прямо сейчас «убить»
этот грандиозный энтузиазм или надо оставить иллюзию в живых и позволить парню продолжать
усердствовать в деле достижения невероятной цели, а в конечном итоге потерпеть полное фиаско? Я
называю его цель невероятной, потому что миллион долларов в год — это почти 20 000 долларов в неделю.
Для молодого человека без надлежащей квалификации или приличного образования, да еще и не имеющего
ни гроша, такие деньги — это весьма значительная сумма, чтобы заработать ее за один год, особенно если
учесть, что у него не было и двух тысяч, необходимых для первичных закупок, чтобы просто начать его бизнес. В свои приблизительно 25 лет он оказался неспособен накопить 2 000 долларов. Теперь же его цель
состояла в том, чтобывсего за один-единственный год заработать в 500 раз больше.
Позвольте мне далее проиллюстрировать масштабы подобной задачи. Если бы ему понадобилось только три
недели, чтобы собрать исходные 2 000 долларов, то он уже будет отставать от своего графика почти на 60
000 долларов. Будучи человеком осторожным, я прикинул, что раз он был неспособен скопить 2 000
долларов за 25 лет, то вряд ли ему удастся добыть эту сумму всего за три недели; вероятно, их потребуется
как минимум шесть. Но через шесть недель он бы отставал уже на 120 000. К этому времени друзья и
родственники подвергнут его куче насмешек и выставят лопухом. Скорее всего, парень уже выбросит на
ринг полотенце или попробует на минуточку остановить мир, чтобы сойти. В глубине души он, пожалуй,
чувствовал бы себя потом безрассудным, глуповатым и побитым. И мог бы честно говорить: «Все смеются
надо мной» или «Все против меня». Аналогичная вещь может случиться с каждым из нас, когда мы ставим
перед собой цели, которые невероятно и всеподавляюще грандиозны.
Если цель нереалистично громадна и вы не достигли ее — пусть даже на смешную величину, на чуть-
чуть,— то сам факт неудачи независимо от ее размера оказал бы на ваши будущие достижения сильное
эмоциональное воздействие, которое может быть чрезвычайно негативным. Провал может повлиять на
человека даже до такой степени, что в дальнейшем он фактически откажется предпринимать любые
сколько-нибудь серьезные усилия. По этой причине куда разумнее установить себе цель высокую, но
достижимую.
Цель окажется также негативной, если она выпадает из сферы ваших интересов, и вы всего лишь пытаетесь
кому-то угодить или сделать приятное. Если постановкой вашей цели управляет кто-либо посторонний, а не
вы сами, то весьма маловероятно, чтобы в подобной ситуации вы не испытывали ни малейшего негодования
или хотя бы чувства обиды, которые в конечном счете наверняка будут препятствовать вашим усилиям.
Еще одним признаком негативного характера цели является убежденность в том, что для ее достижения не
обойтись без удачи. [Замените слово «удача» на «отдача»97 — и я буду согласен с этим на все 100%.] Люди,
достигшие успеха, попадают на вершину потому, что четко идентифицируют свои цели, используют данные
им таланты и постоянно оттачивают их на оселке преданности идее, одержимости и упорного труда.
Прорывы к успеху идут у них в паре с приверженностью своему высокому предназначению, а также
конкретным целям — и так же произойдет с вами.
КОММЕНТАРИИ И ВОЗНИКШИЕ ИДЕИ
_____________________________________________
ГЛАВА 3
ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ
ГДЕ ВЫ СЕЙЧАС?
К этому моменту вы должны задавать автору вопрос: «Каким образом мне нужно ставить цели? Вы убедили
меня в их необходимости, но не сказали, как это делать или хотя бы какими они бывают». Хороший вопрос.
Фактически, как вы обнаружите позднее, цели легче достигнуть, чем поставить и сформулировать.
Должным образом поставленная цель уже частично достигнута, ибо она представляет собой сильное
выражение вашей веры в то, что вы можете это и достигнете этого. Как я уже говорил ранее, после того как
вы поверите, добиться успеха легко.
Я собираюсь использовать здесь пример из области продаж, но снова подчеркиваю, что приводимые в книге
примеры и процедуры могут быть перенесены на вашу профессию или род занятий — независимо от того,
каковы они и в чем заключаются.
Если вы как торговый агент хотите продавать более эффективно, то должны поставить перед собой цели.
Для этого полезно наличие некоторого опыта работы в вашей нынешней компании. Однако независимо от
имеющегося опыта чтобы поставить себе большую, но разумную цель, вам обязательно нужны какие-то исходные сведения и информация. Самая подробная карта в мире не обеспечит попадание в интересующее
вас место, если вы не знаете, где находитесь сейчас. Вам нужно ориентироваться, откуда выберете старт.
Различные данные и сведения помогут вам установить эту начальную точку. Если вы в течение 30 дней
будете уделять по несколько минут в день для ведения записей о своих действиях, это позволит вам
получить истинную картину ваших производственных возможностей, вашей производительности и
работоспособности, а также путей эффективного использования вашего рабочего времени. Вы обнаружите,
что сделаете заметно больше за последние 15 учетных дней, чем вам удалось сделать в течение первых 15, и
это явится прямым результатом ведения учета своей деятельности. На протяжении указанного 30-дневного
периода вы должны быть честным вплоть до жестокости. В конце концов, речь идет о вашем будущем. Да и
эта статистика предназначена исключительно для ваших глаз.
Имеется несколько апробированных шагов, которые вы должны предпринять, чтобы учет носил адекватный
характер. Во-первых, фиксируйте, когда вы просыпаетесь, когда встаете и когда приступаете к
производительному труду. Во-вторых, записывайте все то время, которое вы используете в течение рабочего
дня на обед, перерывы на кофе, личные звонки по телефону и на прочие сугубо личные вопросы. В-третьих,
регистрируйте время, затраченное на телефонные звонки для назначения деловых свиданий, на
неожиданных или случайных посетителей, которые заглянули «на минутку», на звонки в сервисные службы,
на наведение справок или на демонстрационные показы, а также записывайте время, потраченное на
непосредственные контакты «лицом к лицу» с покупателем, и данные о достигнутом вами объеме продаж.
Наконец, фиксируйте всякого рода «туманное» время. Имеется в виду время, которое вы провели во
внешних организациях, последние 30 минут каждого обращения с предложением о продаже,
дополнительное время, которое вы потратили на перетасовку своей картотеки предполагаемых покупателей,
и т. д. Первые несколько дней это будет даваться вам трудно, но потом учет становится все более легким
делом, по мере того как он входит в привычку, а ваша производительность начинает расти.
Как только вы выяснили характер и структуру использования своего рабочего времени, легко вносить сюда
усовершенствования. Изучая прошлые данные самоконтроля, вы сможете находить свой наилучший день,
самую лучшую неделю, месяц и квартал. Сравните свои лучшие прежние показатели с новым, более
эффективным графиком деятельности. Возможно, вы сумеете увидеть, что можете взять свой наилучший
квартал и продублировать его только раз в году — и, тем не менее, все равно сделать его своим лучшим
годом. Ясно, что конкретные подходы могут в значительной степени меняться в зависимости от характера
вашей деятельности, от свойств изделий и услуг, с которыми вы имеете дело, в частности, от их стоимости и
т. д. Недорогие товары не будут порождать ежедневных, еженедельных и ежемесячных изменений, а
дорогие очень даже будут [сопоставьте зубные щетки или косметику в противоположность компьютерам и
недвижимости]. Делайте свою цель конкретной, причем в большинстве случаев делайте ее по возможности
больше и выше. Но только помните: лучше пересмотреть цель через месяц и увеличить ее, чем оказаться
вынужденным резко уменьшать ее.
В этом деле часто бывают чрезвычайно полезны дух соперничества и стремление вырваться вперед, как бы
«встроенные» в каждое действие, так что давайте проанализируем систему, где главный метод— «бросить
вызов». Во-первых, укажем, чего при таком подходе нельзя делать. Нельзя откусывать больше, чем вы в
состоянии прожевать. Нельзя в самом начале бросать вызов чемпиону, если до сих пор ваши показатели
были не более чем умеренными. Во-вторых, бросайте вызов просто одному из тех, кто находится впереди
вас, а не чемпиону. Это — хороший подход, особенно, если вы делаете свой вызов «двойным». Двойной
вызов имеет место в том случае, когда вы стремитесь превзойти как человека, стоящего впереди вас, так и
свой собственный наилучший показатель. При таком способе действий никакие победы не будут
доставаться вам «на халяву», по счастливой случайности, состоящей в «неявке» противника. Каждая победа
будет делать вас более сильным и более подготовленным к следующему вызову. Если вы постоянно
стремитесь побить свой собственный лучший результат, то независимо от того, сколько соперников
находится в настоящее время впереди вас по показателям, вы всегда будете энергично продвигаться вперед,
делать много продаж и зарабатывать много денег. Понятно, что если при этом вы еще и успеваете победить
того, кто стоит впереди вас, то ситуация, в которой впереди вас никого не останется, будет лишь вопросом
времени.
ЧТО САМОЕ ВАЖНОЕ
Давайте рассмотрим физические, финансовые, духовные, карьерные, семейные, психологические и
социальные цели.
Ниже приводятся некоторые правила, которые позволят вам более точно попадать в указанные цели. Само
собой разумеется, вы должны помнить, что эти правила по необходимости должны быть весьма общими по своей природе. Понятно, что в этой связи вы должны брать приводимые здесь примерыи преобразовывать
их таким образом, чтобыони подходили к вашей специфической ситуации.
Обязательно надлежит выписать на бумаге все то, чего вы хотите и ожидаете. Понимаю, что вы вполне
могли бы сказать: «Да мне понадобится целых три дня, если я вздумаю расписать все то, чего хочу». Думаю,
вы слегка удивитесь, обнаружив на практике, что эта задача займет у вас отнюдь не так много времени, как
вам думается. Итак, сначала просто запишите свои желания, а потом составьте список, где все они будут
располагаться в порядке важности. Разумеется, вы будете в одно и то же время работать над достижением
нескольких целей. Вполне можно преследовать физическую цель стать чемпионом своего гольф-клуба,
лидером продаж в своей компании, президентом школьной ассоциации родителей и главой религиозной
общины в своей церкви или синагоге — и все это одновременно. В подобном случае вы должны будете
установить для себя порядок их важности, потому что каждая из перечисленных целей требует времени, а в
будущем, в ходе работы по их достижению многие из них потребуют внесения корректур. Может
получиться, что вам придется где-то идти на компромисс и согласиться на попадание в своем гольф-клубе
всего лишь в пятерку лучших вместо желания стать чемпионом или пойти на активное членство в
родительском комитете и на избрание в его правление вместо поста президента. В любом случае для
достижения указанных целей вы должны будете стать более организованным.
НЕ КАМНИ ПРЕТКНОВЕНИЯ, А «КАМНИ ПРОНИКНОВЕНИЯ»
Закончив упорядочивать свои цели по их приоритетности, вы должны составить другой список —
препятствий, которые стоят перед вами. Если бы между вами и вашими целями не было никаких преград, то
вы бы уже давно имели все, чего желаете. Перечислив на бумаге различные препятствия, вы сможете начать
формулировать план их преодоления и составлять календарный график. Большинство авторитетов в области
менеджмента согласны в том, что когда вы должным образом идентифицировали проблему, то уже
наполовину решили ее. Вас приятно изумит, насколько быстрее вы сможете преодолевать препятствия после
того, как выявили и четко описали их. По мере преодоления препятствий, стоящих на вашем пути к одной из
целей, вам будет гораздо легче брать барьеры на пути к другим целям.
В предшествующей главе я подробно рассказал о молодом человеке, поставившем перед собой цель,
которую я считал нереальной, — всего за один-единственный год обзавестись миллионом долларов. В
вопросе постановки цели мой совет ему был таков: вместо того чтобы в первом же году добиваться звания
финансового чемпиона мира, почему бы ему не подойти к этому примерно так же, как профессиональный
боксер движется к завоеванию мирового первенства в своем непростом занятии. Когда молодой парень
начинает боксерскую карьеру, он сперва бросает вызов спортсмену, стоящему немного выше него. После
каждого успеха и по мере обретения опыта и уверенности в себе он взбирается все выше и выше по
лестнице достижений. Немало многообещающих боксеров сломали себе карьеру тем, что пробовали
перепрыгивать на ней через ступеньки и прежде, чем получили необходимый опыт, начинали выступать
против соперников, которые были для них слишком не по зубам.
«В деле продвижения вперед и достижения ваших целей, — советовал я тому молодому человеку, — нужна
постепенность». Если быть точным, я рекомендовал ему выяснить, сколько зарабатывает его начальник. Это
позволило бы ему узнать, какую реальную цель он должен себе поставить. Затем я убеждал парня
проанализировать средний доход сотрудников его компании. Далее советовал ему выбрать такое значение,
которое было бы слегка пониже этого среднего показателя, и сделать его своей целью на первый месяц. У
меня было чувство, что этому энергичному человеку по силам добиться и большего успеха, но я хотел,
чтобы он обрел ту первоначальную уверенность, которая приходит вместе с достижением первой цели.
Уверенность в себе— служанка успеха. Как только вы сумели достичь успеха любой степени, вам
становится гораздо легче добиться нового, еще большего успеха [сделайте что-либо хорошо, и тогда вам
будет легко прогрессировать и обгонять других]. Наконец, я убеждал своего слушателя выбирать себе
мишени в пределах собственной организации и начинать с победы над сослуживцем, который стоит выше
него. Придерживаясь указанной процедуры, он стал бы в конечном счете первым номером по
производственным показателям и смог бы тогда поставить перед собой намного более высокие денежные
цели. Но, чтобы добиться всего этого, он должен действовать в соответствии с ежедневным графиком.
Вопрос о том, действительно ли он достиг бы за год своей цели в 1 000 000 долларов, носит академический
характер. Я убежден, что при надлежащем подходе к постановке целей молодой человек сможет идти
дальше и быстрее, одновременно получая по дороге больше удовольствия. Сказав все это, позвольте мне
напомнить, что я вовсе не говорил, будто его цель недостижима. Я не обделен решительностью, но у меня ее
недостаточно для того, чтобы поставить абсолютный и непреодолимый предел потенциалу человека,
который по-настоящему предан идее. УВЕРЕННОСТЬ ПРИСУЩА И НЕОСВЕДОМЛЕННОСТИ
Несколько лет назад в моем офисе, расположенном вКолумбии, сидел молодой торговый агент,
занимавшийся продажей кухонной посуды. Это было в начале декабря, и мы говорили по поводу планов на
следующий год. Я спросил гостя: «Сколько вы собираетесь продать в следующем году?». С широкой
улыбкой на лице он сказал: «Могу гарантировать одно: в следующем году я намереваюсь продать больше,
чем продал в этом». Я откликнулся естественным образом: «Это замечательно. А сколько же вы продали в
этом году?». Тут он почему-то снова просиял и ответил: «Как вам сказать, в действительности я этого не
знаю». Интересно, не правда ли?
Одновременно это еще и весьма грустно. Со мною беседовал молодой человек, который не знал, где он
находился ранее, и понятия не имел, на каком он свете сейчас; зато с глубокой уверенностью, которая
вообще нередко идет в паре с неосведомленностью, он знал, куда движется.
К сожалению, большинство людей пребывает примерно в таком же состоянии. Они не знают, где находятся
сейчас, понятия не имеют, где были раньше, но неизменно думают, будто знают, куда они движутся.
Возможно, я говорю как раз о вас? Если это так, то очень может быть, что вы приобрели эту книгу весьма
вовремя.
Тут я бросил молодому торговцу мощный вызов, задав ему вопрос: «А хотелось бы вам обрести бессмертие
в бизнесе по продаже кухонной посуды?». Конечно, «бессмертие»— прекрасное слово, чтобы любого
поставить на уши. Мой визави заглотнул приманку и немедля отреагировал с явным энтузиазмом: «А как?».
«Очень легко, — ответил я. — Для начала достаточно побить до сих пор не превзойденный рекорд своей
компании». На сей раз в его реакции было значительно меньше восторженного энтузиазма. Он пробормотал:
«Конечно, вам легко так говорить, но никто, включая меня, никогда не сможет побить этот рекорд».
Естественно, такие слова вызвали у меня любопытство, и поэтому я спросил, что он имел в виду, говоря
«никто никогда не сможет побить этот рекорд». В ответ он подчеркнуто многозначительно, с каким-то
особенным выражением проинформировал меня, что этот рекорд был «нечестным», потому что у человека,
который установил его, вроде бы имелся зять, продававший посуду от его имени.
ДУША УСПЕХА— ЭТО СТИМУЛ
У этого молодого человека «хромота неудачника» проявлялась в такой форме: «Я не смогу сделать этого,
потому что рекорд был установлен нечестно». Я заверил своего собеседника, что такой рекорд носит вполне
законный характер и бросил ему второй вызов, сказав: «Если один человек смог установить рекорд, то
другой в силах побить его». Поскольку душа успеха — это стимул, я тут же повесил перед ним кое-какую
морковку. Прежде всего я заверил его, что если бы он побил тот непревзойденный рекорд, то фирма
наверняка вывесила его портрет рядом с президентским в своем центральном офисе. Это ему явно
понравилось. Затем я сказал ему, что указанный портрет станет использоваться в общенациональных
рекламных объявлениях и статьях, а он сам завоюет славу лучшего специалиста по «чайникам» в мире [наш
разговор происходил еще до того, как стали печатать специальные книги для «чайников», и чайник считался
всего лишь обычной вещью, которая использовалась на кухне]. Это ему понравилось еще больше. Наконец,
я сказал ему, что фирма непременно изготовит специально для него «золотой чайник» или, по крайней мере,
такой, чтобы он смахивал на золотой. Таковы были мои действия в области мотивации, но он все еще
испытывал некоторые сомнения относительно того, сколько ему удастся продавать чайников и прочего
кухонного добра.
Я напомнил ему, что он сможет побить пресловутый фирменный рекорд, взяв свой показатель за лучшую
неделю и умножив его на 50. Он усмехнулся и сказал: «Уважаемый, вам легко это говорить...». Я тут же
прервал: «Верно, а вам легко это сделать, если только вы поверите, что сможете». Мой визитер по-прежнему
не был убежден, что ему это по плечу, но обещал серьезно подумать. Это— важный аспект, потому что о
Дата добавления: 2015-08-27; просмотров: 50 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |