Таким образом, можно выделить два сегмента рынка страхования выезжающих за рубеж г.Архангельск, на которые ориентирована деятельность представительства ОАО «СК ГАЙДЕ» (рассмотрим в следующем разделе).
6 ХАРАКТЕРИСТИКА СЕГМЕНТОВ И ПОВЕДЕНИЯ
ПОКУПАТЕЛЕЙ, ВЫБОР СЕГМЕНТА ПО КРИТЕРИЯМ
Емкость рынка – это потенциально возможный объем продаж определенного товара на рынке в течение заданного периода, зависящий от спроса на товар, уровня цен, общей конъюнктуры рынка, доходов населения, деловой активности.
Рассчитаем потенциальную емкость рынка страхования выезжающих за рубеж в г.Архангельск на 2009-2010 г.
Ер = Количество человек, совершающих поездки за границу в год * Средняя стоимость страховки в день * Количество дней пребывания за границей (выборка за год) * курс $ в руб. * Коэффициент, характеризующих количество поездок за границу одного чел. в год
Количество выезжающих за рубеж в год приблизительно - 5% россиян [13]. Найдем 5% от численности населения г. Архангельск:
Количество выезжающих за рубеж в г.Архангельск в год = 0,05 * 348 400 = 17 420 чел. (учитывается, что около 5 % выезжающих за рубеж совершают поездки не по разу в год [16])
Среднее количество дней пребывания за границей – 11 дней (информация от сотрудников компании).
Ер = 17420 чел * 1 $ [17] * 11 дней * 30.949 руб. (на 21.11.2010) * 1 = 191620 $ * 30,949 руб. = 5.930.447 руб.
Объем продаж СК ГАЙДЕ по страхования ВЗР в г. Архангельск за 2009-2010 гг.: 216 850 руб. (319 полисов, информация от сотрудников).
Зная размер потенциальной емкости рынка (т.е. количество конкурентов, их объемы продаж) и объем продаж СК ГАЙДЕ, можно рассчитать долю рынка - отношение объема продаж компании к суммарному объему продаж всех участников, действующих на данном рынке - реальную емкость рынка:
dр = 
*100 %
Доля рынка представительства ОАО «СК ГАЙДЕ» в г.Архангельск на 2009 - 2010 гг.:
dр = 
*100 % = 3,7 %
Зная долю рынка компании, можно прогнозировать объем продаж компании.
Охарактеризуем сегменты, выделенные в качестве основных в предыдущем разделе на основе исследования спроса в разделе 3 (таблица 8).
Таблица 8 – Характеристика сегментов | ||
Характеристика | Сегмент 1 | Сегмент 2 |
Общая | Жители г.Архангельск, относящиеся по уровню доходов к среднему классу (доход от 30 000 руб. в месяц), застраховавшиеся под воздействием случайных факторов и предпочитающие страховаться только по медицинским рискам. | Жители г.Архангельск, относящиеся по уровню доходов к среднему классу (доход от 30 000 руб. в месяц), выбравшие компанию сознательно (либо под влиянием рекламы, либо по рекомендации знакомых) и предпочитающие страховаться только по медицинским рискам. |
Специфика | Клиенты застраховались через автодилера, который сотрудничает с ООО «Росгосстрах» (не отказаться от страховки, она стандартно входит в покупку) | Клиенты, застраховавшиеся, осознанно выбрав ООО «Росгосстрах» покупают страховку с увеличенным объемом выплат. |
Потребности | Покупатель страховки покупает определенную машину ему неважно какая СК будет его обслуживать. | Клиент страхуется в ООО «Росгосстрах», потому что ему достаточно страховаться по ОСАГО, или, потому что в этой компании самые низкие тарифы, о чем он узнал от знакомых, из рекламы или на сайте компании; ориентируется на стоимость полиса в большей степени, чем на объем страхуемых рисков. Желание сэкономить на страховке. Важна репутация (надежность и известность страховщика). |
Изменение обслуживания | Сотрудничать с большим количеством автодилеров | Усилить рекламную кампанию, чтобы привлекать клиентов, выбирающих страховщика; поддерживать и улучшать уровень обслуживания. |
Сегменты схожи по потребностям покупателей – в низком тарифе, но отличаются принятием решения потенциального клиента о страховании: выбирая страховщика или застраховавшись в ООО «РОСГОССТРАХ» по необходимости.
Оценим выбранные сегменты по критериям, указанным в таблице 9.
Количественный критерий:
Сегмент 1: 17420*0,32*0,22*0,5=614 чел.
Сегмент 2: 17420*0,32*0,5*0,5=1394 чел.
Таблица 9 – Критерии отбора сегментов | ||
Критерий | Характеристика | |
Сегмент 1 | Сегмент 2 | |
1. Количественный | Доля первого сегмента в общей потенциальной ёмкости рынка больше, чем у второго. Ёмкости сегментов достаточно высоки по объёму продаж. Деятельность компании на них экономически оправдана. | |
2. Существенность | Клиенты вынуждены страховаться, т.к. без страховки нельзя эксплуатировать машину по закону | Клиенты сознательно выбирают страховщика, ориентируясь на цену полиса в большей степени, чем объем страхуемых рисков, т. к. у них нет потребности застраховать себя от как можно большего числа рисков – им достаточно стандартной страховки |
3. Доступность | Посредники - автодилеры. Сегмент доступный | Сегмент доступный: достаточно удобное местоположение СК, низкие тарифы |
4. Прибыльность | Небольшая, но стабильная прибыль | Сегмент прибыльный за счет увеличения числа клиентов, страхующихся в ООО «Росгосстрах» по отзывам уже имеющихся клиентов |
5. Эффективность работы на сегменте | Страхование автомобилей обязательно, без страховки ездить незаконно. Сегмент эффективен | Страхование ОСАГО обязательно и достаточно много покупателей, желающих страховаться именно в ООО «Росгосстрах». Сегмент эффективен |
6.Защищенность сегмента от конкуренции | Конкуренция на данном сегменте достаточно сильная – практически все страховые компании сотрудничают с автодилерами в большей или меньшей степени. Есть несколько СК - лидеров по работе с турфирмами. Самым сильным конкурентом среди них будет являться СК «Ингосстрах» (одна из самых известных, сотрудничает практически со всеми автодилерами в г.Архангельск) | Сильная конкуренция. Критерием выбора страховщика для покупателя будет являться его известность и репутация, цена страховки. На данном сегменте самыми сильным конкурентом является Реннесанс, как одини из самых известных СК, имеющих хорошую репутацию на рынке, исключительно высокий рейтинг надежности. |
Выбранные сегменты рассматриваются компанией в качестве целевых по данному виду страхования. Целевыми клиентами являются жители г.Архангельск со средним уровнем доходов (по российским меркам), застраховавшиеся через автодилера или сами выбравшие страховщика, которым достаточно застраховаться по ОСАГО, при этом ориентирующиеся на наименьшую стоимость страховки.
После определения целевого сегмента необходимо на нем спозиционировать свой продукт – услугу страхования ДОСАГО.
7 ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
|
Цена с учетом наличия скидок (уменьшение слева направо) |
Известность и хорошая репутация компании (улучшение снизу вверх) |
|
Рисунок 1 – Карта позиционирования товаров конкурентов
|
Цена с учетом наличия скидок (уменьшение слева направо) |
Известность и хорошая репутация компании (улучшение снизу вверх) |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Рисунок 2 – Карта потребительских предпочтений
Отобразим пожелания клиентов о соотношении цены страховки и надежности компании в виде мыслей, причем, чем меньше известность и надежность страховщика, тем больше желающий застраховаться думает об этом, сомневается в выборе страховщика, несмотря на оптимальную для него цену полиса (фигуры большего размера).
Обобщим результаты двух последний действий наложением рисунков и выявим необходимость изменений данного продукта, определим возможности и направления дальнейшего развития услуг (рисунок 3).
Рисунок 3 - Сводная карта
На сводной карте четко видна возможность репозиционирования (определения нового места в ряду страховщиков в воображении целевой аудитории) ООО «Росгосстрах», и соответственно продукта страхования ДОСАГО этой компании. Проанализировав получившуюся сводную карту, можно сделать вывод, что предлагаемая услуга соответствует потребностям и предпочтениям довольно обширной группы покупателей. Но следует отметить, что предприятию есть к чему стремиться.
8 АНАЛИЗ МАКРО-МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ ОАО «СК ГАЙДЕ»
Макро-маркетинговая среда компании - политические, экономические, социально-культурные, природные, научно-технические и демографические силы, которые не могут контролироваться компанией, но могут открыть ей новые возможности или представлять угрозы. Факторы макро-маркетинговой среды ООО «Росгосстрах» проанализированы в таблице 11.
Таблица 11 – Анализ макро-маркетинговой среды ОАО «СК ГАЙДЕ»
Факторы | Характеристика | Выводы и примечания | ||||
Общая | Специфика | |||||
1. Политико-правовой | ||||||
1.1 Состояние законодательства, регулирующего страховую деятельность | Деятельность компании на территории РФ регулируется следующими нормативно-правовыми актами: | Как и в других сферах, за деятельностью страховой компании со стороны законодательства устанавливается достаточно жёсткий надзор, предусматривается ответственность страховщиков за нарушение положений, определённых законом. | Страховщикам необходимо соблюдать требования и отслеживать изменения законодательства | |||
Конституция РФ | Согласно п.3 ст.39 К РФ поощряются добровольное социальное страхование, создание дополнительных форм социального обеспечения и благотворительность. Согласно п.1 ст. 41 К РФ медицинская помощь в государственных и муниципальных учреждениях здравоохранения оказывается гражданам бесплатно за счет средств соответствующего бюджета, страховых взносов, других поступлений. | К РФ обладает высшей юридической силой | ||||
Кодексы
| Гражданский Кодекс РФ (Гл.48) Уголовный Кодекс РФ Налоговый Кодекс РФ Кодекс торгового мореплавания Воздушный Кодекс Таможенный Кодекс. | Гл. 48 ГК РФ определяются правила страхования в зависимости от объекта страхования, последствия нарушения правил об обязательном страховании, выполнение обязанностей по договору страхования страхователями и выгодоприобретателями, форма договора страхования, тайна страхования, сострахование, перестрахование, взаимное страхование т.п.
| ||||
Продолжение таблицы 11 | ||||||
| Законы
| Регулирующие деятельность компании как юридического лица | Например: ФЗ от 24.07.2009 N 212-ФЗ (ред. от 16.10.2010) "О страховых взносах в Пенсионный фонд Российской Федерации, Фонд социального страхования Российской Федерации, Федеральный фонд обязательного страхования автогражданской ответственности и территориальные фонды обязательного страхования автогражданской ответственности" (принят ГД ФС РФ 17.07.2009) Закон РФ от 27.12.1991 N 2118-1 (ред. от 11.11.2003) "Об основах налоговой системы в Российской Федерации" (с последующими изм. и доп.) | |||
Регулирующие деятельность компании как страховщика | Закон РФ от 27.11.1992 N 4015-1 (ред. от 27.07.2010) "Об организации страхового дела в Российской Федерации" (Регулирует отношения между лицами, осуществляющими виды деятельности в сфере страхового дела или с их участием, отношения по осуществлению государственного надзора за деятельностью субъектов страхового дела, а также иные отношения, связанные с организацией страхового дела) ФЗ от 28.11.2009 N 297-ФЗ "О страховых тарифах на обязательное страхование автогражданской ответственности на 2010 год и на плановый период 2011 и 2012 годов" (принят ГД ФС РФ 20.11.2009) Закон РФ от 28.06.1991 N 1499-1 (ред. от 24.07.2009) "О страховании граждан в Российской Федерации" | |||||
Указы президента Постановления правительства
| Затрагивают такие вопросы, как вопросы совершенствования налогообложения страхования, развития обязательного страхования, развития сотрудничества с зарубежными страховщиками, развития отечественного страхового надзора.
| Например: Постановление Правительства РФ от 05.07.2010 N 504 "О случаях допустимости соглашений между страховщиками, работающими на одном и том же товарном рынке, об осуществлении совместной страховой или перестраховочной деятельности"; Закон РФ от 27.11.1992 N 4015-1 "Об организации страхового дела в Российской Федерации" (Регулирует отношения между лицами, осуществляющими виды деятельности в сфере страхового дела или с их участием, отношения по осуществлению государственного надзора за деятельностью субъектов страхового дела, а также иные отношения, связанные с организацией страхового дела) | ||||
Продолжение таблицы 11 | ||||||
| Нормативно-методические документы государственных органов | Нормативно - методические документы страхового надзора ФССН Министерства финансов РФ и иных государственных органов, уполномоченных контролировать и регулировать страховой рынок | Например: Приказ Минфина РФ от 31.12.2008 N 152н "Об утверждении Административного регламента Федеральной службы страхового надзора по исполнению государственной функции осуществления контроля и надзора за предоставлением субъектами страхового дела, в отношении которых принято решение об отзыве лицензий, сведений о прекращении их деятельности или ликвидации" (Зарегистрировано в Минюсте РФ 03.03.2009 N 13463) Приказ Минфина РФ от 30.06.2005 N 79н "О порядке представления страховыми организациями Отчета о составе акционеров (участников) страховой организации (форма N 1-У) в электронном виде" (вместе с "Требованиями для представления страховыми организациями Отчета о составе акционеров (участников) страховой организации (форма N 1-У) в электронном виде") | |||
2. Экономический | ||||||
2.1 Уровень инфляции | Инфляция – это процесс уменьшения стоимости денег. Чем выше уровень инфляции, тем больше сокращается покупательская способность граждан и увеличиваются расходы организаций. Уровень накопленной инфляции с начала 2010 года составляет 4,2% [18] Уровень инфляции напрямую влияет на покупательскую способность граждан и приводит к постоянному повышению расходов организаций. Из-за этого им приходится повышать цены на свои товары и услуги. | Инфляция крайне опасна в страховой сфере так как СК могут столкнуться с снижением спроса на страховые услуги, подверженностью средств к обесцениванию и несоизмеримости страхового платежа с возможной суммой выплат. | Инфляция для конечного потребителя страховых услуг выльется в повышение цен на полисы, уменьшение суммы покрытия страхового полиса или к невыплатам возмещений по страховым случаям. Страховой рынок нуждается в прогнозах показателей инфляции и его оценке. Уровень инфляции можно погашать при помощи инвестирования, которое даст более высокий процент прибыли, нежели инфляция. Таким инвестированием может стать участие в инвестиционных промышленных проектах, покупка недвижимости на восходящем рынке или закупка высоколиквидных ценных бумаг. Крайне выгодны на сегодняшний день проведения сделок купли-продажи иностранных валют и ценных металлов.[19] Предприятие следит за уровнем инфляции, так как от этого напрямую зависит покупательская способность клиентов, а также стоимость товаров поставщиков и услуг посредников
| |||
Продолжение таблицы 11 | ||||||
2.2 Курс валют | Неустойчивость валютных курсов влияет на деятельность организаций, действующих на международном уровне. | Девальвация рубля оказывает существенное влияние на убыточность страховых компаний. | Например, ремонт машины напрямую зависит от курса доллара, так как автодилеры покупают запчасти за границей. Но колебания курсов валют и инфляционные процессы можно компенсировать с помощью грамотного андеррайтинга и диверсификации портфеля как по типам клиентов, так и по регионам и видам бизнеса.[21] | |||
Рост стоимости зарубежной перестраховочной защиты крупных рисков при девальвации рубля | В условиях курсовой нестабильности страховщики изменяют валюту платежа или фиксируют цены в национальной валюте. Во избежание потерь на курсовой разнице при падении национальной валюты большинство облигаторных программ переводятся на гривневую основу. Премия фиксируется в гривнах, а платеж осуществляется в долларах по курсу на день оплаты. Подобное изменение валюты не отражается на цене программы - перестраховщик получает конкурентное преимущество. Если же требуется платеж в валюте необходимо свести к минимуму период между получением страхового платежа и перечислением перестраховочной премии. Это достигается своевременным оформлением перестраховочных документов. [22] | |||||
2.3 Кризисы | Одним из главных признаков экономического кризиса является рецессия, то есть сокращение уровня ВВП, а соответственно падение производства в реальном секторе экономики и рост безработицы. Экономический кризис в 2008 коснулся большинства экономически активного населения России. | Кризис 2008-2009 годов стал третьим переломным моментом в развитии российской страховой розницы. Кризис оказал двоякое воздействие на данный рынок. С одной стороны снижение уровней доходов населения и компаний привело к снижению расходов на страхование. Но с другой стороны высокие риски потерь средств, имущества, доходов и т. п. стали причиной повышения спроса на страховые услуги этих видов.
| Общее количество российских граждан, выехавших в 2009 году за границу с целью туризма, сократилось на 15,5% (падение на 34% числа выездов за рубеж со служебными целями). Падение рынка страхования ВЗР -0,4 млрд. рублей или на -15% [23]. К концу 2010 г. выйдут на докризисный уровень страхование от несчастных случаев и болезней (+3% взносов к 2008 г.) и страхование выезжающих за рубеж (+3%).[24] | |||
Продолжение таблицы 11 | ||||||
3. Социально-культурный | ||||||
3.1 Общий уровень культурного развития | Уровень культурного развития населения влияет на спрос на те или иные товары или услуги (культура потребления) | Низкая страховая культура населения России | Отечественная культура страхования шла в ногу с развитием страховой отрасли во всем мире. Впоследствии, сменившийся строй, уничтоживший почти все признаки частной собственности, уничтожил и все позитивные наработки начала XX века. После распада СССР, 70-летняя работа Госстраха в СССР завершилась его крахом и миллионными невыплатами по обязательствам, что выразилось в негативном отношении к страховщикам со стороны российский граждан, в практически полном отказе от страхования. [25]. | |||
| ||||||
5. Научно-технический [20] | ||||||
5.1 Уровень научно-технического развития | Информационно-технологические возможности обеспечивают коммуникации между функциональными и, что особенно важно, между территориальными подразделениями компании, своевременность и качественность оказания услуг | Электронный документооборот, обеспечивающий быстроту обращения информации: распоряжения руководства, регламенты, бизнес-планы, отчеты страховых подразделений; возможность оформления страхового полиса он-лайн; быстрота осуществления финансовых операций | Развитие науки и техники способствует совершенствованию средств массового производства автомобильных услуг. Автомобили становятся все доступнее, а значит растет число потенциальных клиентов. | |||
6. Демографический [20] | ||||||
6.1 Численность населения | Рост населения в мире в целом и его отдельных регионах прямо пропорционально влияет на увеличение числа потребителей товаров и услуг. | С увеличением численности населения увеличивается количество потенциальных страхователей | С начала 1990-х годов благодаря миграции и отрицательному естественному приросту численность населения Архангельска непрерывно уменьшается. | |||
6.2 Половозрастная структура населения | Обычно служит основой для сегментирования потребителей товаров или услуг, т.к. выделенные по этому признаку сегменты отличаются требованиями покупателей к товару или услуге. Применительно к страхованию, половозрастная структура будет оказывать влияние на экономическую устойчивость СК | Вероятность риска находится в большой зависимости от половозрастной структуры страхователей в личном страховании. Необходимо дифференцировать тарифные ставки в зависимости от половозрастного состава страхователей, учитывая различия в потребности в медицинской помощи. Также пол и возраст – основные переменные сегментации страхового рынка по демографическому признаку | Влияние на дифференциацию тарифных ставок в страховании ВЗР: наибольшую склонность к активным формам туризма проявляют лица в возрасте 18—30 лет. Однако общая туристская подвижность людей достигает пика в 30—50 лет. Исследования показывают, что неженатые (незамужние) люди более мобильны, чем семейные, а женщины проявляют к туризму больший интерес, чем мужчины | |||
6.3 Урбанизация | Развитие научно-технического прогресса, урбанизация, усложнение хозяйственных связей, информационный взрыв постоянно порождают новые и новые риски, по поводу которых возникает потребность в страховой защите. | Городская жизнь диктует увеличение вероятности наступления (ДПТ, большая подверженность заболеваниям) и растет опустошительность страховых убытков как результат развития урбанизации, технического прогресса | Осуществление предупредительных мероприятий, способствующих сокращению страховых событий и позволяющие сэкономить средства на выплату страховых возмещений, предотвращая пожар или другой страховой случай. Например, финансирование противопожарных мероприятий: приобретение огнетушителей, размещение специальных датчиков контроля за тепловым излучением и т.д.), которые помогут сохранить застрахованное имущество в первоначальном состоянии; обращение в ГИБДД с просьбой усиления контроля за движением на дорогах. | |||
| ||||||
|
| За счет более развитой городской инфраструктуры и концентрации населения обеспечивается широкий доступ к страхователям, за счет чего повышается эффективность сбытовых сетей. | Уровень жизни, развитие агентских сетей и урбанизация регионов выделены в качестве основных параметров сегментации рынков на основании анализа регионального потребления страховых услуг.[21] Влияние на страхование ВЗР: в пределах одной страны степень туристской активности в городах значительно выше, чем в сельской местности. Причем чем крупнее город, тем большее число его жителей выезжает в туристские поездки. Это объясняется прежде всего потребностью в отдыхе (связанном со сменой обстановки), вызванной перегрузками и нервным напряжением. К тому же на решение горожанина о совершении поездки с познавательными целями оказывает влияние общий более высокий культурный и образовательный уровень городского населения. Поэтому основными клиентами страхования выезжающих за рубеж являются городские жители. | |||
Мобильность населения больших городов способствует расширению охвата потенциальных клиентов. | ||||||
В крупных городах концентрируется население с высокими доходами, которое наиболее склонно к страхованию. | ||||||
Дата добавления: 2015-11-04; просмотров: 20 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |