Как прочесть мысли любого человека 5 страница

аже в мимолетном общении можно увидеть сигналы

опасности, указывающие на эмоциональную не­

устойчивость и склонность к насилию. С первого взгля­да на новую няню для ребенка или нового сотрудника можно понять, чего следует ожидать от этого человека, если вы понимаете, на что следует обращать внимание и о чем его расспрашивать, чтобы уберечь себя и своих близких от неприятностей.

Чтобы легко распознавать, насколько психологически благополучен человек, мы рассмотрим внутренние побу­дительные мотивы, которые нами руководят. Мы также определим, какие «красные флажки» должны сразу же вызывать в нас беспокойство и настороженность.

Что значит быть «нормальным»?

В человеке противоборствуют различные побуди­тельные мотивы, исходящие из потребностей души, эго и тела. Душа побуждает человека поступать правильно; эго (или низшая душа) стремится быть правильным, а тело просто хочет от всего уклониться.

Делать то, что легко и приятно, — вот стремление тела. Примеры потакания его стремлениям — это пе­реедание, излишний сон и вообще — когда мы по своей прихоти не делаем то, что должны, или делаем то, чего не должны.

Стремления эго очень разнообразны. Иногда они могут сыграть с человеком злую шутку, заставляя его купить шикарную машину не по средствам. По сути, эго хочет хорошо выглядеть в глазах окружающих. Эго стремится произвести впечатление на окружающих. Выбор эго определен не тем, что действительно хорошо и правильно, а тем, как это будет выглядеть в глазах других людей.

И наконец, душа выбирает то, что правильно, неза­висимо от того, нравится нам это или нет.

В двух словах, тело хочет делать то, что приятно, эго хочет того, что хорошо выглядит, душа стремится поступать правильно. Когда утром звонит будильник, они все борются друг с другом. Если человек выключает будильник на время, догадайтесь, кто выиграл первый раунд?

Истинная свобода не в том, чтобы делать все, что за­благорассудится, а в том, чтобы делать действительно нужное нам, какие бы чувства мы при этом ни испыты­вали.

МЕЖДУ ПРОЧИМ

Представьте, что вы на диете и вдруг очень захотели съесть кусочек шоколада. Вы изо всех сил боретесь со сво­им желанием, но в какой-то момент уже не можете больше ему противиться, вы сдаетесь. Можно ли сказать, что это ваше свободное решение? Вы любите шоколад, и вы его съели. Но разве это свобода? Это свобода или рабство? Как вы будете чувствовать себя потом? А как бы вы чувствовали себя, если бы устояли перед соблазном?

Когда мы поднимаемся выше своих сиюминутных стремлений и сопротивляемся им, то развиваем в себе способность к самоконтролю. Мы начинаем уважать себя, если способны сделать сознательный и ответствен­ный выбор. Самоуважение и самоконтроль тесно связа­ны. Если мы не способны держать себя в руках и желаем немедленно получить удовольствие, то чувствуем себя неудачниками. Когда мы поддаемся прихоти, живем, не контролируя свои стремления и импульсы, тогда наше самоуважение полностью зависит от мнения окру­жающих.

Когда мы переедаем или слишком много спим, то сердимся сами на себя. Мы делаем такие вещи потому, что чувствуем пустоту внутри.

Такой человек постоянно напряжен и рассержен, он все время безуспешно пытается достичь «полноты». Но каждый раз он сам себя обманывает. Он не «полон» и не самодостаточен и живет за счет других, как паразит. Что­бы заполнить пустоту, ему годится все — ничего не зна­чащий комплимент, контроль, энергия, даже страх. И он практически никогда не упускает шанса произвести впе­чатление. Его постоянно преследуют беспокоящие мысли о том, чего у него нет, хотя, по его мнению, он этого до­стоин, и что же надо ему для того, чтобы почувствовать себя полным. Он постоянно находится в процессе поис­ка, потому что никогда не может избавиться от чувства неполноты. Ему всегда чего-то не хватает для счастья.

Психика такого человека неустойчива. Каждое новое желание, возникающее внезапно, дает новое направление его мыслям. Когда же остается наедине с собой, он может услышать внутренний голос, который говорит: «Я не люблю себя». Он никогда не чувствует себя хорошо.

МЕЖДУ ПРОЧИМ

Вам приходилось когда-нибудь мило болтать по теле­фону с человеком, который вам не очень-то приятен? А что, если провести час или даже целый день с тем, кто действует вам на нервы, но надо быть вежливым и милым, отзывчивым и даже проявлять уважение? Это почти невыносимо. А что, если вы живете с таким человеком... или этот человек вы сами? И тогда не важно, что вы делаете, чтобы отвлечься от самого себя, все равно вы будете совершенно измучены эмоционально и физически.

Тот, кто не чувствует удовольствия от себя самого, пытается хотя бы на время избавиться от постоянного чувства неудовлетворенности. Он ищет сиюминутных удовольствий, которые, конечно же, не улучшают его самочувствия. На короткое время дискомфорт уменьша­ется, но затем боль становится еще сильнее.

Когда мы не любим себя, мы не прикладываем усилий для достижения истинного благополучия. Предаваясь сиюминутным удовольствиям, таким как переедание, употребление алкоголя и наркотиков, бесконечные раз­влечения, мы на самом деле себя наказываем. Это по­могает отвлечься от мыслей о собственной жизни. Мы хотим любить себя, но вместо этого теряем себя. Мы не способны достичь хорошего самочувствия, поэтому за­меняем истинное удовольствие суррогатом.

Поглощенные собой люди не нравятся сами себе, и поэтому все в жизни для них трудно. Представьте себе, что вы работаете на босса, которого не можете вы­носить. Даже самое нетрудное задание вызывает ваше раздражение и гнев. Будете вы в таком случае прилежно работать для того, чтобы заслужить любовь и уважение неблагодарного, высокомерного, несдержанного чело­века? Скорее всего, нет. Вы наверняка постараетесь сидеть тихо и держаться подальше от него. Может быть, вы придумаете себе какое-нибудь бесконечное дело, что­бы с ним не сталкиваться. Или поможете ему спиться. Все, что угодно, только чтобы не иметь с ним никакого дела.

Когда человек не уважает себя, он не может по- настоящему себя любить. Для того чтобы заполнить внутреннюю пустоту, он ищет одобрения во внешнем мире. Признание и одобрение, которых он столь силь­но желает, пополняют его багаж самоуважения. Если мир не уважает его, тогда он и сам не может себя ува­жать. Только восхищение окружающих служит источ­ником любви к себе. Его самовосприятие полностью определяется мнением окружающих. Его настроение неустойчиво и может мгновенно измениться от любого высказывания или просто случайно брошенного взгляда.

Человек, который отчаянно нуждается в поддержании чувства собственного достоинства, живет в постоянном голодном безумстве, не прекращая поисков внимания и одобрения. Все, что мы делаем для того, чтобы повли­ять на мнение других людей, изнашивает нас эмоцио­нально.

МЕЖДУ ПРОЧИМ

Представьте, что вы наливаете воду в чашку, у которой нет дна. Пока вы льете воду, кажется, что чашка наполняет­ся. Но как только вы останавливаетесь, чашка оказывается пустой. Если говорить о зависимом человеке, как только вы перестаете проявлять к нему внимание, любовь и уважение, он сразу становится опять пустым и испытывает больше жажды, чем до того. Он никогда не сможет напиться, и не важно, сколько вы даете. Пока вы льете воду, создается иллюзия наполнения сосуда, но мы же знаем, что этот сосуд никогда не наполнится. А такой человек отчаянно и посто­янно будет искать любви, одобрения и уважения других, но и у него нет прочного сосуда, чтобы удерживать все это. Как вода утекает так же быстро, как поступает, так и человек все теряет, не успев насытиться.

Например, если мы одеваемся для того, чтобы по­нравиться окружающим, или принимаем то или иное решение с целью произвести впечатление, это делает нас эмоционально зависимыми. Если мы стремимся любым способом получить что-то от окружающих, то становимся эмоционально неуравновешенными. Таким образом, мы также оказываемся в зависимости. Так можно стать не­вротиком или даже впасть в депрессию. Подумайте об этом: если наше самоуважение зависит от других, тогда мы чувствуем себя хорошо, только когда мир вокруг на­строен доброжелательно, а если это не так, то мы сразу же начинаем чувствовать себя очень плохо. Если мир кормит нас, мы очень сильно зависим от любых перемен. И в таком случае мы никогда не насытимся.

Как мы уже говорили, мы видим мир через искрив­ленные линзы. Мало что проходит через эти линзы в не­искаженном виде. Но и то, что мы способны воспринять, сложно удержать, потому что у нас нет прочного сосуда для хранения.

Гнев и неуправляемость

Еще раз подчеркнем, что человек с низким уровнем самооценки — это человек, который не может себя доста­точно контролировать. Любые обстоятельства, которые ограничивают его свободу, выводят его из себя. Если мир к нему благосклонен, он может чувствовать себя хорошо. Он постоянно борется, защищая свое эго и отстаивая свои верования и ценности, так же как и свое право быть услышанным.

Человек, который не чувствует уважения к себе и не может себя контролировать, реагирует неадекватно в лю­бой ситуации. Он воспринимает мир через призму своего эго и постоянно ищет психологической поддержки. Когда он чувствует, что ему не хватает уважения, которого он так жаждет, он гневается. Гнев — это главное оружие эго, с помощью которого оно защищается от чувства собственной уязвимости. При этом человек перестает понимать, что чем больше гнева в нем, тем меньше его способность себя контролировать.

Некоторые люди направляют свой гнев вовне, стано­вясь при этом противными, шумными, невыносимыми для окружающих, а другие направляют гнев внутрь и становятся половой тряпкой, о которую все вытирают ноги, они безуспешно пытаются этим заслужить любовь и уважение. (Далее мы будем обсуждать отличительные черты людей обоих этих типов.)

Допустим, человеку не хватает самоуважения и он эмоционально неустойчив. Значит ли это, что он обяза­тельно будет проявлять жестокость? Нет. Низкий уро­вень самоуважения не всегда приводит к жестокому по­ведению, тем не менее жестокость является следствием эмоционального неблагополучия и такая вероятность всегда существует. Рассмотрим некоторые явные при­знаки человека, который может быть опасен. Можно выделить три основных группы:

1. Общие признаки потенциальной жестокости.

2. Признаки, которые проявляются в обстановке роман­тических встреч.

3. Признаки, которые проявляются во взаимоотноше­ниях на работе.

Общие признаки потенциальной жестокости

Учитывая все, о чем уже говорилось ранее, давай­те рассмотрим признаки возможной агрессивности и же­стокости.

□ Обратим внимание на то, как человек говорит о детях, родителях, братьях и сестрах, других родственниках, друзьях детства и т. д. Человек, который резко гово­рит о своем детстве или родственниках, используя грубые выражения, без всякого сомнения имеет не­разрешенные психологические проблемы, которые могут привести к непредсказуемому взрыву.

□ Возможно, с ним плохо обращались. Роберт Ресслер, психолог ФБР, предложивший термин «серийный убийца», утверждает, что 100 процентов серийных убийц подвергались жестокому обращению, униже­нию и пренебрежению в детстве^[4]. Мы не говорим, что все жертвы плохого обращения обязательно станут жестокими, однако статистические данные говорят о том, что тот, кто подвергает другого человека из­девательствам, вероятнее всего, сам был их жертвой.

□ Применяет ли он насилие для разрешения спорных вопросов? Будет ли человек обсуждать проблему, или сразу полезет в драку?

□ Может быть, человек чрезмерно реагирует на мель­чайшие детали и принимает все на свой счет? На­пример, если ему неправильно дали сдачу или под­сказали неверное направление, решит ли он, что это произошло из злого умысла?

□ Он жесток к животным или даже к людям? Говорит ли он обидные вещи, пытается ли унизить или поста­вить в неловкое положение других, особенно тех, кто не может дать отпор и защитить себя?

□ Может быть, он пьет или употребляет наркотики, впутывается в сомнительные истории, пренебрегая собственной безопасностью и благополучием окру­жающих?

Этот перечень неполон и не описывает всех возмож­ных признаков, но дает некоторое представление о том, как распознать человека потенциально опасного или жестокого. Конечно, если кто-то планирует совершить акт насилия, говорит о сведении счетов и при этом имеет легкий доступ к оружию, вам следует сообщить в соответ­ствующие структуры, потому что налицо реальная угроза.

На что надо обращать особое внимание при романтических встречах

□ Легкая ревность может быть милой и приятной — слишком сильная ревность отравляет. Ревность — это нездоровая эмоция, которая основывается на отсут­ствии чувства безопасности. Он хочет держать вас на поводке и каждую минуту контролировать? Если он ревнует вас к другим мужчинам, к друзьям и род­ственникам, обвиняя вас во флирте на каждом шагу, хочет ограничить любую активность, которая его не касается, будьте бдительны.

□ Вы испуганы? Он вам угрожал? Вам страшно поду­мать о том, что может случиться, если порвать с ним? Говорил ли он когда-нибудь, пусть и в шутку, что- нибудь вроде: «Я никогда не смогу жить без тебя, и ты тоже не сможешь»? Подобные заявления отнюдь не свидетельствуют о большой любви; они дают все основания для беспокойства.

□ Посмотрите на двуличного человека. Он ведет себя непоследовательно. Человек может быть очень милым с вами и плохо обращаться с другими. Конечно, если кто-то плохо обращается с вами, а с другими хорошо, вы сразу поймете, что есть проблемы. Если же он хо­рошо отнесся именно к вам, возможно, он преследует какую-то цель; его поведение при этом не отражает его истинной природы. То, как человек обычно обра­щается с людьми, когда ему ничего не нужно от них, в большей степени отражает сущность его личности. Обращайте внимание на то, как человек общается с теми, с кем ему не нужно быть «милым», например с официантом, швейцаром, администратором. Эти примеры взаимодействия с людьми хорошо показы­вают истинную природу человека.

□ Если человек много бранится и грубит, то весьма вероятно, что он склонен и к физическому насилию. Конечно, человек может ограничиться словами, но статистика свидетельствует, что от вербальной агрес­сии недалеко до физической.

□ Вы только в начале отношений, а он слишком быстро или настойчиво стремится к развитию, все время занимается только вами и беспокоится обо всем, что с вами связано? Это, конечно, может польстить, но вам надо обратить на такое поведение особое внимание. Подобные действия говорят о том, что человек нереалистично воспринимает отношения и это может помешать их гармоничному развитию в дальнейшем. Такое поведение очень характерно для людей, которые неадекватно воспринимают дей­ствительность.

□ Кто-то из ваших друзей или родственников говорит вам: «Что-то мне в нем не нравится», при этом не может сказать, что именно. Если так, то вполне воз­можно, что что-то важное в человеке ускользнуло от вашего внимания. Сделайте пару шагов назад, чтобы посмотреть на ваши отношения со стороны, макси­мально объективно. Постарайтесь несколько дней об­щаться меньше, хорошо даже будет при возможности

уехать из города. Это поможет вам найти то, что вы упустили из виду.

МЕЖДУ ПРОЧИМ

Гевин Дебекер, знаменитый консультант по безопас­ности, говорит, что если другой человек не слышит вашего «нет» (не важно, в какой форме), то это очень важный при­знак того, что вы можете оказаться в опасности^[5]. Дебекер утверждает, что когда кто-то игнорирует слово «нет», это признак того, что он стремится контролировать ситуацию и не отступает ни на шаг. Не договаривайтесь с таким чело­веком. «Нет» значит «нет». Помните, что слово «нет» имеет вполне исчерпывающий смысл и не требует пояснений.

Вышеперечисленные признаки дают вам основания ожидать от человека определенного поведения. Если человек постоянно ведет себя грубо, то, несмотря на все­возможные извинения, которые для него можно найти — алкоголь, горе, большие проблемы на работе, сложная жизненная ситуация, этого больше никогда не повторит­ся и т. д., — лучше просто держитесь подальше от него, по крайней мере, пока он не решит своей проблемы.

Взаимоотношения на работе

Для того чтобы узнать, представляет ли человек опасность для своих коллег, используйте все признаки, указанные ранее, а также примите во внимание сле­дующие.

□ Человек предпочитает одиночество, слишком чув­ствителен или у него сложности во взаимоотноше­ниях с коллегами? Тот, кто ни с кем не может най­ти общий язык, может быть вполне безобидным, но также может оказаться опасным. В любом случае, будьте бдительны, особенно если у него есть склон­ности к какому-либо из видов поведения, которые мы обсуждали ранее.

□ У человека недавно произошел финансовый или личный кризис, как, например, банкротство, раз­рыв отношений, развод или еще что-нибудь? Любые серьезные жизненные проблемы вместе с другими факторами могут спровоцировать непредсказуемое поведение.

□ Человек не продвигается по карьерной лестнице и проявляет недовольство по этому поводу? Он остает­ся в подвешенном состоянии, оставляя без внимания возможности продвижения? Если кажется, что чело­век сильно недоволен оценкой своей деятельности, считает ее несправедливой, опять же будьте внима­тельны. Возможно, ничего и не случится, но, может быть, это сигнал опасности.

□ Если в поведении человека появляются резкие из­менения, он вдруг становится отстраненным, безраз­личным к тому, что происходит, внимательно при­смотритесь, нет ли в его поведении других признаков, обсуждавшихся выше.

Если вы столкнулись на работе с подобными проявле­ниями, держите ухо востро. Будьте также внимательны, если человек говорит о том, что он «сыт по горло», «устал от всего и от всех» или о своих планах покончить со свои­ми проблемами.

В дополнение ко всем перечисленным признакам по­тенциальной жестокости старайтесь всегда принимать во внимание самооценку другого человека и любые дру­гие сведения, указывающие на возможную склонность к насилию.

РАЗВЕЛ

ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

Можно пойти дальше, чем просто научиться понимать основные мотивы людей, их мысли и чувства. Попро­буем разобраться, как люди думают, и тогда мы сможем понимать их лучше, чем они сами, и предсказывать их поведение.

□ Создаем психологический портрет независимо от типа личности.

□ Основные цвета мыслей.

□ Как и почему мы думаем то, что мы думаем.

□ Влияние самооценки: большая шестерка.

□ У него действительно высокая самооценка или он только притворяется?

□ Детектор самооценки.

□ Три типа личности.

□ Наука и искусство создания психологического портре­та: примеры из жизни.

г Лава

\

Создаем психологический портрет ^[6]

Личность может открывать двери, но только характер мо­жет держать их открытыми.

Эйлмер Дж. Леттерман

Д

еление личностей на различные типы имеет мно­жество практических применений, но не обладает универсальностью. Даже самые лучшие классификации людей по каким-либо признакам весьма ограниченны и противоречивы. Например, согласно широко известной типологии Майерс-Бриггс, человек может относиться к типу, сочетающему такие качества: интроверсия, ин­туиция, логика, способность к оценке. Вот краткое опи­сание этого типа.

Чувствительность сочетается в нем с доброжела­тельностью, но не всегда. Можно также отметить, что он имеет лишь смутное представление о таких категориях, как контекст, количество или степень. Этот тип может быть сосредоточен на деталях, од­нако же может также и пренебрегать ими. «Я уже сде­лал свой вывод, и не надо пытаться изменить мое мне­ние, приводя отдельные факты» — такая фраза вполне для него характерна. По отношению к впечатлениям, имеющим некоторое особенное значение, он скорее экс­траверт: ему явно недостаточно просто упорядочить их. Проявление снисходительности без разбора, похоже, свидетельствует о пренебрежении к низшим.

Типизация личности может быть очень эффективным инструментом и позволяет делать конкретные выводы относительно интересующего вас человека. Однако даже в лучшем случае вы все равно не можете предугадать, что именно человек думает в настоящий момент.

Наша личность по своей сути является связующим звеном между внешним миром и нашим внутренним миром. Из-за того что человек и мир вокруг него посто­янно находятся в потоке изменений, может быть слож­но однозначно определить тип личности. Например, в различных ситуациях один и тот же человек может проявлять черты разных типов. На работе он сдержан и требователен, на встрече с друзьями он расслаблен и сговорчив, в кругу семьи душевнобольной. Обстоятель­ства выявляют различные аспекты личности, которая представляет собой сложную структуру. Диссоциативное расстройство идентичности может случиться тогда, когда различные стороны личности дезорганизованы и живут своей собственной жизнью. Отсюда и название этого рас­стройства.

Один и тот же человек может вести себя по-разному не только в разных обстоятельствах, но и в разное время в одних и тех же обстоятельствах, потому что восприятие и поведение зависят от настроения, состояния психики и организма, которые постоянно изменяются.

Как мы знаем из собственного опыта, настроение мо­жет драматическим образом менять наше восприятие происходящего вокруг и самих себя. Например, согласно общепринятому мнению, подтвержденному исследова­ниями, человек в подавленном состоянии будет про­являть меньше интереса к общению и взаимодействию. Например, экстраверт может вести себя на вечеринке как интроверт, если у него плохое настроение.

Другой важный момент — это влияние ситуации на процесс принятия решения. Человека в его действиях направляют неизменные и универсальные силы чело­веческой природы. В данном случае мы постараемся изучить эти силы, чтобы предсказывать поведение че­ловека в любой момент и в любой ситуации.

Основные цвета мыслей

Открытие состоит в том, что­бы увидеть то, что никто не ви­дел, додуматься до того, до чего никто не додумался.

Альберт Сент-Дъёрди

Т

еперь мы подошли к тому, чтобы узнать нечто дей­ствительно удивительное. Предыдущие главы дали нам хорошее представление о различных аспектах че­ловеческой психики, которое позволяет в целом оценить ситуацию и личностные характеристики человека. Это знание может пригодиться в конкретной ситуации: на­пример, в процессе переговоров или на свидании. Те­перь мы объединим все уже известное нам относительно психики и поведения, чтобы получить наиболее полное представление об интересующем нас предмете.

Представленная в данной книге система поможет вам понять, как и почему человек думает именно так, как он думает, и соответственно лучше предсказывать, что человек собирается сделать в данной ситуации. Человеческая сущность представляет собой аппарат, вы­полняющий программу «мысль» — есть входные данные, есть выходные данные. Этот аппарат всегда подчиняет­ся поступающим извне командам. Если вы узнаете, как работает механизм психологических программ, то тогда поймете, что на выходе.

Вы можете узнать, что думает другой человек, потому что на самом деле он не думает. Помимо действительно собственных мыслей человек находится под влиянием сложившихся представлений. То, что обычно называют мышлением, часто представляет собой запрограммиро­ванный ответ, предопределенный эмоциональным опы­том. (Мы не говорим о логических решениях, поскольку в процессе принятия решений участвует свободная воля человека, связанная с его эмоциями, вследствие чего два человека в одинаковой ситуации будут вести себя по-разному.)

Статистические данные подтверждают тот факт, что большинство женщин, вступающих в беспорядочные половые связи или занимающихся проституцией, под­вергались сексуальному насилию в детстве или отро­честве. В самом деле, исследования показывают, что более 75 процентов малолетних проституток подверглись сексуальному насилию.

Почему наблюдается подобная связь? Для того чтобы примириться с отрицательным опытом и объяснить себе смысл случившегося, женщина вынуждена, хотя и бес­сознательно, уменьшать значимость факта сексуального насилия. Добровольный промискуитет^[7] делает ее трав­матичный опыт менее важным.

Но, поступая таким образом, она вынуждена мириться с тем, что травмирует ее еще больше. Чтобы заглушить душевную боль и диссонанс, она ведет жизнь, которая ее разрушает. Обесценивание сексуальных отношений помогает ей верить в то, что ей безразлично случившееся.

Поэтому если вам известно, что женщина была жерт­вой сексуального насилия, то вы больше знаете, чем она сама, о том, что она думает о мужчинах, сексе, себе, даже при недолгом знакомстве. И знание это основыва­ется не на типе ее личности, а на законах человеческой психики.

Рассмотрим еще один пример действия этих законов. Вы надели новый, очень дорогой костюм. Коллега гово­рит вам, что это самый эффектный и красивый костюм, который она когда-либо видела. Вы подумаете, что она разбирается в качестве вещей, поэтому просто скажете ей «спасибо» или, возможно, скажете, сколько стоит ко­стюм. Однако, если узнав цену, она скажет вам, что вы переплатили, тогда вы поймете, что на самом деле она не знает, сколько стоит костюм такого качества. Более того, вы, возможно, расскажете ей о том, как ценится ручная работа, и о том, как хорошо будет этот костюм держать форму многие годы.

Ваше поведение в данном случае предопределено. Когда затрагивается эго человека (которое всегда на­гружено эмоциями), человек чувствует опасность и ста­новится в позицию самозащиты. Действие этих психоло­гических законов также хорошо иллюстрирует великое американское развлечение, называемое гэмблинг (азарт­ные игры).

Вероятность выигрыша в казино весьма невелика: обычно это 2 процента, а в некоторых случаях, в таких играх, как блэкджек или баккара, вероятность выигры­ша еще меньше —1,17 процента. Так почему же каждый день более 85 процентов азартных игроков остаются в проигрыше?

МЕЖДУ ПРОЧИМ

Нас буквально всегда «что-то подталкивает» поступать так, а не иначе: наши мысли находятся под влиянием об­щих психологических законов. Известный специалист по проблемам мотивации доктор Эрнест Дихтер, отвечая на вопрос о том, как он использует психологию в продвиже­нии продукции, сказал: «Неуязвимых людей не бывает. 99,9 процента действуют иррационально. Я, например, по­купаю больше ненужных вещей, чем вся моя семья, вместе взятая».

Посмотрим, как происходит игра на бирже. В каждом конкретном случае цена может изменяться только в двух направлениях: вверх и вниз. Здравый смысл нам гово­рит о том, что шансы получить прибыль 50 на 50. Однако (статистические данные здесь разнятся) приблизительно от 77 до 95 процентов людей, играющих на бирже еже­дневно — на свои средства, без внешних вложений, — проигрывают. Почему? Не из-за невезения, а по законам человеческой психики. Обычно встречаются два основ­ных, резко отличающихся друг от друга стиля игры.

Преследователь

Вот типичный сценарий: человек ставит 10 долларов и проигрывает; тогда он ставит еще 10 долларов и опять проигрывает. В следующий раз он ставит уже 20 долла­ров и снова проигрывает, потом еще 30 и проигрывает. Он все увеличивает ставки и делает только хуже. Игрок пытается использовать свой шанс вернуть все свои день­ги сразу. Когда эго человека вовлечено в процесс, он становится охотником.

Преследуемый

Вот типичный сценарий для этой ментальности: че­ловек ставит 10 долларов и проигрывает; ставит еще 10 и опять проигрывает. После чего его ставка снижается до 5 долларов. Хороший план? Наверное, нет. Если даже он выиграет, у него останется ощущение, что он мог бы выиграть больше, а если он проиграет, то проиграет. Воз­можно, он будет рад проиграть, потому что это оправдает его решение снизить ставку. Он на это и рассчитывал. Его эго прячется.

МЕЖДУ ПРОЧИМ

В ситуации, когда вы хотите получить нужный результат без особых усилий, можно воздействовать на поведение че­ловека простым высказыванием, которое незамедлительно, хотя и на короткое время, изменит представление человека о самом себе. Например, вы хотите, чтобы коллега подписал петицию. В таком случае вы можете сказать: «Знаете, Гэри, я всегда ценил в вас то, что вы охотно содействуете про­движению хорошей идеи». Гэри поблагодарит вас за при­ятные слова и бессознательно уже будет готов подписать петицию. Вам останется только попросить его об этом.

Отметим, что люди с личностным профилем LE-D (мы будем говорить об этом в главе 14), скорее всего, будут вести себя как преследуемый, в то время как люди с про­филем LE-A чаще демонстрируют поведение преследова­теля. Человек с высокой самооценкой может вести себя и обоими способами, но будет планировать свои действия более взвешенно и объективно.

Эго иррационально, но иррациональность не оз­начает непредсказуемость. Если вы знаете, что влия­ет на него, то вполне можете предугадать отношение человека к ситуации и к вам. Посмотрим, каковы эти элементы.

Основные цвета

Из трех основных цветов — красного, синего и жел­того — можно получить миллионы различных оттенков. Например, смешав красный и синий, получим фиоле­товый, желтый и красный дадут оранжевый, из синего и желтого получится зеленый, из зеленого и синего — бирюзовый (или аквамарин).

Дата добавления: 2015-08-29