Как прочесть мысли любого человека 4 страница

Признак 1. Реакция глаз

Расширение зрачков может быть явным признаком интереса человека. Когда человек заинтересован или он просыпается, зрачок расширяется, пропуская больше света на сетчатку глаза, чтобы видеть яснее и получить больше информации. Когда человек менее восприимчив и спокоен, зрачки сужаются. Можно, конечно, не оценить по достоинству этот метод, посчитать, что он не слишком практичен, но знайте: если присмотреться, очень лег­ко можно заметить невооруженным глазом изменения зрачка у человека.

Признак 2. Глаза следят за объектом

Даже очень заинтересованный человек может изобра­жать полное безразличие, но он все равно будет следить глазами за объектом своего интереса. Он будет искать какую-нибудь подсказку. Уточним, что ситуация может быть неприятной и даже пугающей, но ее исход важен для человека.

Например, человек, который очень боится змей, при виде пресмыкающихся впадет в панику и не будет сво­дить с них глаз. Человек, который однажды подвергся нападению с ножом, если увидит нож, обязательно сфо­кусирует на нем свое внимание.

Понятно, если взрослый мужчина встретит пятилет­него мальчика с игрушечным ножом, он не испугается.

Только действительно важная причина заставит чело­века сосредоточиться на объекте, потому что он хочет немедленно получить подсказку.

Игрок в покер поставил больше обычного и ждет ответной реакции соперника. Если игрок блефует, он испытывает неуверенность и его действительно интересует, что сделает противник. Мы сразу об­ратим внимание на новичка, потому что его глсиза будут постоянно «бегать» по картам или «замрут» на руке соперника. Неопытный игрок с нетерпением ждет, что произойдет, и ожидает, что рука сопер­ника даст ему дополнительную подсказку — сдела­ет тот ставку или откроет карты. Если новичок не собирается блефовать и, следовательно, меньше боится проиграть, то его взгляд будет спокойно пере­мещаться по комнате, лицам других игроков и т. д. (Чем больше опыта у человека, тем лучше он будет скрывать подобные проявления, однако полностью ис­ключить мелкие движения и казаться безразличным у него не получится.)

МЕЖДУ ПРОЧИМ

В следующий раз, когда вы окажетесь в ресторане, парке или любом другом публичном месте и вам захочется узнать, наблюдает ли за вами конкретный человек, посмотрите наверх, в потолок и зафиксируйте взгляд на одной точке. Потом быстро повернитесь к этому человеку и проверьте, куда он смотрит. Если до этого он смотрел на вас, то, скорее всего, будет смотреть туда же, куда и вы.

Техника 2. Любопытство кошку сгубило

«Любопытство кошку сгубило» — это отличная тех­ника, которая работает почти в любой ситуации. Основ­ная идея состоит в следующем: человек, который дей­ствительно заинтересован в чем-то или ком-то, хочет получить больше сведений, чем тот, кого это волнует в меньшей степени. Этот прием заключается в том, что­бы возбудить в человеке любопытство, и если человек захочет узнать больше, значит, он хотя бы немного за­интересован. Если он не проявит любопытства, значит, тема его не интересует. Хитрость заключается в том, чтобы распознать праздное любопытство, порожден­ное скукой. Истинная заинтересованность проявляется в том, что человек готов приложить усилия, чтобы по­лучить больше информации о том, что его интересует. Этот психологический прием можно использовать в бес­численных вариантах. Вот один пример.

Скажем, вам хочется узнать, заинтересована ли компания, в которой вы когда-то работали, в вашем возвращении. Вы можете выслать по электронной по­чте пустое сообщение со своего адреса. Если компания в вас заинтересована, то полюбопытствует, что это пустое письмо может значить (может быть, вы за­были прикрепить какой-нибудь файл). В этом случае вы получите ответное письмо. Если компания не за­интересована, то, скорее всего, просто проигнорирует это сообщение.

Этот прием может выглядеть и так: вы побуждаете человека к действию и наблюдаете ответную реакцию. Вам надо создать для него стимул, и чем больше энер­гии он будет вкладывать в дело, тем больше его интерес к нему.

Дениза работает в маленькой компании и хочет узнать, собирается ли ее коллега перейти на работу в другой отдел. Прямой вопрос вряд ли уместен. Она говорит примерно следующее: «Том, я слышала, что в другом отделе открывается вакансия». Конечно, он мо­жет поинтересоваться зарплатой, графиком работы и другими условиями просто из праздного любопыт­ства. Поэтому Дениза поворачивает разговор так, чтобы проверить, станет ли Том прилагать усилия ради получения дополнительных сведений. Если ему действительно нужна эта должность, то он должен проявить любопытство. Дениза продолжает разговор: «Я слышала, им нужен человек, который не будет все время думать о конце рабочего дня, а будет способен задержаться, лишь бы дело было сделано». Теперь про­сто осталось понаблюдать, уйдет ли Том с работы как обычно или немного задержится.

Техника 3. Изменение оценки ситуации

Уверенность человека в себе обратно пропорциональ­на степени его заинтересованности в результате. Напри­мер, женщина, которая считает себя привлекательной, уверена в том, что хорошо выглядит. Однако если она окажется вдруг в компании мужчины, на которого очень сильно хочет произвести впечатление, ее уверенность поубавится и она станет беспокоиться о своей внешности. Другой пример: мужчина, который уже несколько лет сидит без работы. Если наконец ему предложат пройти собеседование, его уверенность в своих шансах будет невысока по сравнению с тем, кто уже имеет работу, но ищет место получше.

Чем больше мы заинтересованы в чем-то или в ком- то, тем больше будем беспокоиться и волноваться, под­считывая вероятность получить желаемое. Поле нашего зрения сужается, и мы становимся одержимы своей целью. Узнать степень заинтересованности можно по степени уверенности в себе, и наоборот. Например, человек, у которого много приглашений на работу, более взвешенно рассматривает и оценивает каждое такое предложение.

Тот, кто ищет работу уже несколько лет, у кого целая стопка неоплаченных счетов на кухонном столе и кого наконец пригласили на собеседование, будет видеть все в ином свете. Он будет беспрестанно прокручивать интервью в голове, постоянно думать о нем, анализиро­вать каждую деталь — все это потому, что он боится не получить работу. Этот человек становится одержимым, потому что у него нет особого выбора.

Если вы можете вовлечь человека в беседу, то эта техника позволит вам достоверно определить степень его заинтересованности. Сейчас мы в общих чертах по­кажем, как это делается. Далее каждый шаг мы рассмо­трим более подробно, показывая на примерах, как все это работает в совокупности.

Шаг 1. Предварительная оценка. Вы хотите по­нять, насколько он заинтересован на первый взгляд, пре­жде чем вы начнете что-нибудь делать или говорить.

Шаг 2. Оценка шансов. Вы даете ему понять, что его шансы получить желаемое невелики.

Шаг 3. Наблюдение ответной реакции. Вы наблю­даете его поведение. Если он расстраивается и беспоко­ится, он без сомнения заинтересован. Однако если он не выглядит расстроенным, тогда вы можете предположить, что ему это было не так уж интересно.

Шаг 4. Без ограничений. Для того чтобы избежать неправильного толкования в случае, когда человек с са­мого начала полагал, что не имел никаких шансов, и только поэтому не огорчается, сделайте прямо противо­положное: назовите ему причину, по которой он мог бы иметь успех. Если он воодушевится, то это означает, что он заинтересован, просто считает, что придется хорошо потрудиться, что достичь успеха будет нелегко.

Теперь рассмотрим каждый шаг более подробно.

Шаг 1. Предварительная оценка

Если человек с самого начала выглядит уверенно, мы можем предположить, что:

а) он заинтересован в результате;

б) он не заинтересован в результате.

Если человек уверен в себе, как мы уже сказали, это может означать, что ему все безразлично, поэтому мы не можем определить степень его заинтересованности. То есть он может казаться уверенным лишь потому, что он равнодушен к исходу дела, а не потому, что уверен в успехе. Если же человек кажется неуверенным, то можно сразу понять, что его интерес к делу достаточно велик.

Шаг 2. Оценка шансов

Занижение шансов человека на успех позволяет оце­нить степень его заинтересованности в результате. Как мы помним, чем шире взгляд человека на вещи, тем бо­лее адекватно он воспринимает происходящее; обратное также справедливо. Искусственное сужение перспекти­вы ослепляет, заставляя стремиться прямо к желанной цели.

Если вы хотите узнать, заинтересован ли человек в чем-то или ком-то, занизьте его шансы на обладание этим. Если его уверенность снизится, его интерес мож­но оценить как значительный. Если уверенность в себе останется прежней, интерес невелик.

Шаг 3. Наблюдение ответной реакции

Когда вы применили прием уменьшения шансов, вы могли заметить, что уверенности в себе у человека поубавилось. Сознание человека, желающего чего-то и опасающегося, что он не сможет это получить, сужа­ется. Чтобы это стало очевидным, рассмотрим признаки того, что уверенности поубавилось: неспособность скон­центрировать внимание, нервозность, неудобная поза и неуклюжие движения. (В предыдущей главе они рас­смотрены более подробно.)

Признаки хорошего настроения: отзывчивость, улыб- чивость, открытость, оптимизм, щедрость, доброжелатель­ность, дружелюбность, мягкость, терпение.

Признаки плохого настроения: раздражение, гневли­вость, грубость, обидчивость, раздражительность, неосмо­трительность, непонимание.

Шаг 4. Без ограничений

Если при решении важного вопроса вы дали понять человеку, что его шансы невелики и он не огорчен этим, что это может означать? Лишь то, что он никогда не рас­считывал на успех.

Если цель представляется человеку недостижимой, какой бы желанной она ему ни представлялась, то утра­та иллюзий на втором шаге не убавит его уверенности в себе. Тот, кто смирился с тем, что у него нет шансов, не уверен в себе, как бы он ни старался выглядеть. Просто он чувствует себя вне игры, наша задача — вовлечь его в нее

Например, весьма посредственный выпускник кол­леджа палец о палец не ударит, чтобы попытаться посту­пить в Гарвардский университет. Человек, полагающий, что у него совсем нет шансов, не будет нервничать или беспокоиться о том, улыбнется ему удача или нет. Что­бы не ошибиться, мы поманим его надеждой на успех. Если вам кажется, что человек гордится тем, что его не интересуют деньги, предложите ему денег и посмотрите, какое это на него произведет впечатление. Теперь по­смотрим, как эти приемы в совокупности можно исполь­зовать в реальной жизненной ситуации.

Продавец хочет понять намерения своего клиента. Тот делает вид, что заинтересован предложением, но так поступают все клиенты, а продавец хочет знать наверняка. Вначале он сообщает клиенту информа­цию, которая может изменить его оценку ситуации и затем наблюдает его реакцию. Продавец говорит следующее: «Мистер Смит, я должен вам сказать, что ставки по кредитным выплатам в этом году значи­тельно повышаются». Теперь остается только внима- телъно наблюдать, изменится ли настроение клиента. Если тот не проявляет беспокойства, очевидно, он не заинтересован в покупке или же уверен, что обладает достаточными ресурсами. Однако если он начинает волноваться и желает немедленно прояснить ситуа­цию, значит, он заинтересован в сделке. Теперь следует применить следующий прием.

Продавец сообщает клиенту, что может предоста­вить ему очень большую скидку. Если клиент прояв­ляет заинтересованность, веселеет, воодушевляется, становится очевидным, что он и впрямь готов сделать покупку. Его смущали лишь первоначальные условия сделки.

Друг или враг?

Проще простить врага, чем простить друга.

Уильям Блейк

Н

а чьей стороне этот человек? За вас или против вас?

Если кто-то кажется вам надежным партнером, а на самом деле может ставить вам палки в колеса, то вы легко можете выяснить, что у него на уме.

Техника 1. Поможет или нет?

Этот прием основан на простом и общеизвестном фак­те: союзник охотно сделает то, что полезно для общего дела. В то время как человек равнодушный, который хо­чет только создать видимость сотрудничества, на самом деле не захочет ни в чем участвовать. Он, конечно, пони­мает, что если сразу откажется от участия в общем деле, то его намерения не совпадут с намерениями других участников. В таком случае следует выяснить, хочет ли ваш «подозреваемый» произвести впечатление заинте­ресованного лица или действительно таковым является.

Чтобы это выяснить, нужно поручить ему что-нибудь, что он сочтет несущественным и неактуальным, — в та­ком случае он сможет проявить себя. Если ему все равно, то он попытается уклониться от выполнения задания.

Представим, например, детектива, который проверяет подозреваемого. Чтобы определить, насколько он прав­див, ему предлагают пройти небольшой тест. Подозре­ваемому говорят, что достоверность результатов зависит от того, насколько он будет спокоен и расслаблен. Иначе результатам доверять не следует.

В психологическом смысле это означает следующее. Подозреваемый понимает, что результаты теста зависят от его искренности. Поэтому если он будет честно сотруд­ничать — в данном случае это значит просто сохранять спокойствие, — тогда он невиновен. Однако если он ста­нет вести себя иначе, чтобы испортить результаты теста, вы поймете, что он не хочет сотрудничать. Вот как мог бы звучать этот разговор.

Экспериментатор усаживает подозреваемого и гово­рит ему: «Ну ладно, Джон, я думаю, мы сейчас быстро все выясним. Я собираюсь дать тебе новое задание, это займет всего несколько минут. Для того чтобы прой­ти тест правильно, нужно оставаться полностью расслабленным и спокойным. Иначе тест не сработа­ет. Если ты сможешь успокоиться, дышать глубоко, меньше двигаться и смотреть по сторонам в течение нескольких минут, мы сможем получить правильные результаты. Если ты будешь вертеться и дергаться туда-сюда, ты все испортишь».

Пока экспериментатор находится в комнате, подозре­ваемый безусловно постарается произвести впечатление сотрудничества. Экспериментатора как будто случайно зовут в другую комнату. Подозреваемый думает, что он предоставлен самому себе, однако его можно наблюдать через зеркальное стекло. Таким образом, он получа­ет «случайную возможность» исказить результаты те­ста. Виновный человек будет в этом заинтересован. Он, скорее всего, встанет и начнет двигаться. Невиновный останется неподвижным и спокойным, поскольку дей­ствительно хочет пройти тест, чтобы снять с себя подо­зрения. Скажем еще раз: виновный человек постарается исказить результаты теста, а невиновный постарается выполнить его как следует.

Наблюдая за поведением подозреваемого — насколь­ко он старается сохранять спокойствие, можно сделать вывод о его виновности или невиновности с большой достоверностью. Вот еще один пример.

Кэти просит соседей подписать прошение, чтобы ей разрешили развесить праздничные украшения вокруг своего дома. Пока она говорит лично со всеми соседями, все выражают свое согласие и поддерживают ее идею. Однако она не уверена, что все действительно так уж ее поддерживают, потому что председатель городско­го совета сказал, что некоторые соседи против. У нее есть подозрения, что это семья Фолей. Итак, чтобы проверить, на чьей они стороне, «за» или «против» ее идеи, она звонит к ним в дверь и говорит: «Вот мое за­явление, которое нужно подписать, но я должна прямо сейчас убежать. Поэтому если вам не сложно, оставь­те его около моей двери не позднее 16:15, тогда я успею вручить его вовремя».

Поскольку они согласились, ей осталось только по­дождать. Если они в итоге «забудут» или «опоздают», это значит, что они ее не поддерживают. Без всяких сомнений, даже если у них есть разумная причина, по­мешавшая им принести документ на другую сторону улицы, они не относятся к ярым сторонникам Кэти. Если же они вовремя подложат бумагу под дверь, то, скорее всего, поддерживают ее начинание.

Техника 2. Открытость

Человек, который хочет вам помочь, всегда должен иметь всю нужную информацию. Когда он знает, что вы знаете, а вы знаете, что он знает, он находится в самом лучшем положении для участия в вашем деле. Однако если же он не предоставляет вам все необходимые све­дения или скрывает какую-то информацию, знайте, что он не собирается вам помогать, если вообще не хочет провалить дело.

Коллега сказала, что поможет вам приготовиться к встрече с клиентом. Вы не знаете ее истинных намере­ний. Поэтому вы испытываете ее. Вы представляете дело в ложном свете, зная наверняка, что она в курсе дела, и наблюдаете ее реакцию — будет ли она поправлять вас. Например, вы говорите следующее: «Нэнси, наш клиент ищет напарника серьезного, но с чувством юмо­ра. Он очень был доволен тем, что мы сделали для него в прошлом году, и я думаю, что мы должны продолжать ту же линию». А на самом деле правда в том, что клиент не был в восторге от прежнего сотрудничества и Нэнси знает об этом. Если она об этом не скажет, то это не со­юзник, скорее Нэнси хочет провалить дело.

Таким образом, если вам понадобится проверить, что на уме у человека на самом деле, используйте в беседе заведомо ложные утверждения о том, что ему достоверно известно и может иметь большое значение для вашего дела, и посмотрите — поправит вас собеседник или же нет.

Техника 3. Шаг за шагом

Эта техника позволяет проверить лояльность чело­века по тому, насколько он будет сговорчив при опреде­ленных обстоятельствах. Однако основная проблема заключается в том, что и безразличный человек может выглядеть сговорчивым. Для этой проверки вам нужно будет пойти на хитрость. Это выглядит примерно так: вы просите человека об одолжении, которое он может легко сделать без всякого риска для себя. Потом вы накаляете обстановку, испытывая человека в опасности. Эта техни­ка выполняется в два приема.

Вы офицер полиции и ищете свидетелей преступле­ния. Вы подозреваете, что человек что-то видел. Если вы просто спросите его: «Вы что-нибудь видели?» и он ответит: «Нет» и попытается уйти, вам этого бу­дет мало. Может быть, он что-то видел, но попросту не хочет помочь следствию. Вы можете начать беседу с невинного вопроса, который задаст тон всему раз­говору. Например, можно сказать: «Как вам живется в этих местах?» или: «Вы здесь выросли?» Как вы ви­дите, эти вопросы могут вызвать беспокойство. Тем не менее они вовлекают в беседу и обезоруживают. Затем можно сменить тему разговора и спросить по делу: «Вы видели, что случилось?» Теперь, если он скажет, что нет, и попытается уйти, вы уже будете знать, что он не хочет сотрудничать с вами, возмож­но, он видел, что произошло, но просто не хочет быть замешанным в деле.

Если же он ответит, что не видел, но останется сидеть и участвовать в беседе, скорее всего, он ваш союзник и действительно хотел бы помочь. Конечно, если он ска­жет в какой-то момент, что видел что-то, его тоже можно считать готовым помочь. Давайте рассмотрим еще один пример.

Менеджер думает, что один из трех подсобных рабочих, имеющих доступ в складские помещения, шарит по чужим шкафчикам. Она сказала находя­щимся под подозрением людям примерно следующее: «Нам все известно, видеокамера запечатлела вора (ко­нечно, это неправда, в противном случае не пришлось бы опрашивать сотрудников) и на его форменной жи­летке отсутствует логотип компании. Не могли бы вы принести свою форму ко мне в кабинет?»

Все трое, скорее всего, принесут свою форму с фир­менным знаком компании. А настоящий виновник будет особенно возбужден, радуясь возможности пред­ставить «доказательство» своей невиновности, пото­му что логотип на его одежде цел. Но ведь мы и сами знаем, что одежда должна быть в порядке.

Вот здесь и начинается настоящий трюк. Когда все рабочие придут в кабинет со своей формой, менеджер скажет: «Я ошиблась, на записи виден логотип, но ка­чество изображения настолько низкое, что его было очень плохо видно, мы его даже не заметили сначала. Поэтому мы хотим проверить вашу одежду на пред­мет „особенных" загрязнений — вы можете оставить ее прямо сейчас или по окончании рабочего дня».

Невиновные рабочие без сомнения оставят форму в кабинете, чтобы сохранить доброе имя. Виновный захочет почистить одежду перед тем, как ее отпра­вят на анализ. Вероятно, он назовет уважительную причину, почему решил занести форму позже. Но это уже не важно.

Как вы можете видеть, если бы менеджер сразу по­просила принести форму на анализ, то не смогла бы узнать, кто из рабочих чистил свою форму перед этим. А поскольку она сообщает о новых обстоятельствах, только когда форма у нее в руках, то сразу может по­нять, кто искренен, а кто нет.

Техника 4. Проверьте друга

В своей книге «Выбирай любого, чтобы сделать что угодно» я иллюстрирую ту же самую идею с помощью очень простого теста. В общем, если вы хотите узнать, друг ли рядом с вами, или его дружба фальшива и он просто использует вас, проверьте его, чтобы выяснить, насколько он предан вам.

Заинтересованность

Один из важных признаков, характеризующих на­стоящего друга, является его интерес к событиям вашей жизни. Расскажите ему что-то важное из того, что с вами происходит, и посмотрите, позвонит ли он вам, чтобы узнать что-нибудь на этот счет, поинтересоваться. Если не позвонит, то позвоните сами — может быть, он тогда упомянет об этом. Если же опять нет, тогда намекните об этом обстоятельстве, чтобы узнать, помнит ли вообще ваш «друг» о том, что вы ему говорили.

Преданность

Расскажите секрет о вашем общем друге и посмотри­те, будет ли он хранить тайну. Настоящий друг знает цену доверия в отношениях. Но обязательно попросите у вашего общего друга согласие на то, чтобы выдать его секрет.

Гордость

Каждый готов утешить вас. Это дает возможность другому человеку почувствовать себя хорошим. Однако кто похлопает вас по плечу за отличную работу? Друзья не будут завидовать вашему успеху. Настоящий друг будет гордиться вашими свершениями без зависти или ревности. Многие с готовностью подставят вам свою жилетку для слез, когда дела идут плохо, но гораздо труднее найти человека, который искренне поздравит вас с успехом.

Искренность

Настоящий друг скажет вам даже то, что вы не хотите услышать. Он вполне возьмет на себя труд расстроить вас, если в дальнейшем это может вам помочь. Говорит ли этот человек вам неприятные вещи, которые могут быть очень полезны для вас?

Уважение

Скажите своему другу, что в вашей жизни происходит что-то замечательное, но вы решительно предпочитаете не говорить об этом прямо сейчас. Показательным будет то, начнет ли друг давить на вас. Есть большая разница между любопытством и искренней заинтересованностью. Если он «должен знать», то его скорее интересует сплет­ня, а не вы. Хороший друг будет с уважением относиться к вашему желанию сохранять до поры новость в секрете. Он может время от времени спрашивать, потому что интересуется вашими делами, он не будет беспрестанно и неотступно давить на вас, требуя рассказа, если вы четко дали понять, что предпочитаете не обсуждать тему прямо сейчас.

Важно, чтобы это была хорошая «тайна», а не плохая. Если хороший друг подумает, что что-то у вас плохо или что вам от этого плохо, тогда он будет настаивать на том, чтобы вы рассказали прямо сейчас, потому что он за вас волнуется. Кроме того, вы и сами не захотите проверять друга подобным образом, заставляя его вол­новаться.

Жертвенность

Готов ли он сделать что-то ради вашего счастья? По­жертвует ли он собственным удовольствием, если от этого будет зависеть ваше благополучие? Кто решает, чем вы вместе займетесь? Есть ли слово «компромисс» в его словаре? В трудной ситуации большинство людей будет выкарабкиваться, защищая только свои личные интересы. Станет ли он беспокоиться, как вам обоим благополучно выйти из положения, или он тоже будет спасать свою шкуру и думать только о себе?

Очень важно помнить, что все мы в определенные моменты бываем сломлены жизненными трудностя­ми и можем забыть на время об окружающих, даже если они нам действительно дороги. Поэтому не судите о человеке по одному случаю, важно то, как он поступает обычно.

Техника 5. Большая распродажа

С помощью этой техники вы сможете проверить, дей­ствительно ли человек друг вам. Все, что нужно, — это наблюдать за его реакцией. После того как вы заявите человеку о своих сомнениях, если он действительно ваш друг, он станет задавать много вопросов, расстроится и забеспокоится. А если он предатель, то постарается сменить тему и вы сможете заметить изменение в его настроении, причем в лучшую сторону.

Секрет в том, чтобы почувствовать настроение чело­века не во время самого разговора, так как он может быть хорошим актером, а потом. Постарайтесь понять, или он доволен собой, тем что «продал вас», или же он расстроен вашими подозрениями. Важный момент в этой технике — дать человеку понять, что вы полностью при­нимаете все его слова, без всяких «но» и «если». В таком случае он сочтет, что теперь должен «перепродать вас», и все равно останется недовольным.

Вы думаете, что ваш коллега замышляет что-то за вашей спиной. Поэтому просто скажите ему о своих опасениях спокойно, не в угрожающем тоне. Напри­мер: «Елена, я слышал, будто вы продвигаете Денизу в ущерб мне и занижаете мои заслуги». После чего мож­но не очень вникать в смысл дальнейших слов. Лучше всего просто улыбнуться и принять все, что бы она ни сказала. Потом важно заметить, будет ли она про­должать задавать вопросы о том, почему вы решили подобное, или же она исчезнет, поспешив на ланч. Если она действительно за вас, то непременно захочет про­яснить ситуацию. Если она предатель, она постара­ется закончить беседу как можно скорее.

МЕЖДУ ПРОЧИМ

Тот, кто стремится манипулировать окружающими или контролировать их, почти всегда создает впечатление «по­лезного» человека. Конечно, он может просто оказаться хорошим человеком, но вы спросите себя: «Почему он так добр ко мне?» Пожалуйста, поймите правильно, это гово­рится не для того, чтобы сделать из вас циника. Просто помните о том, что каждый имеет определенный мотив — кто-то хороший, кто-то плохой. И если кто-то, кого вы плохо знаете, становится очень добр к вам, особенно если он в целом не выглядит добряком, может быть, ему что-то нужно от вас или он хочет манипулировать вами.

Предупреждение. Попытка вывести из равновесия

Сильные эмоции затуманивают наше восприятие реальности. Более 2000 лет назад Аристотель говорил об эмоциях и искажении реальности: «Под влиянием сильных эмоций мы легко обманываемся. Трус под воздействием страха, влюбленный под чарами любви пребывают в иллюзии: трус думает, что перед ним на­стоящий враг, влюбленный — что перед ним мечта его жизни».

Эмоциональное состояние определяется или внутрен­ними процессами, или внешними причинами, или одно­временно и тем и другим. Некоторые из самых сильных эмоций — это вина, страх, самолюбие, любопытство, желание понравиться и быть любимым. Когда вы на­ходитесь в одном из этих состояний, то ваши суждения, скорее всего, искажаются. Кроме того, любой, кто пытает­ся вызвать у вас сильные эмоции и тем самым старается лишить вас возможности мыслить логически, хочет вами манипулировать. В таком случае истина ускользает от вас, потому что вы не можете быть достаточно логичны, ясно видеть происходящее и давать ему правильную оценку. Вот какие фразы произносят люди, старающиеся манипулировать другими.

Вина: «Как ты можешь даже говорить такое? Меня очень больно ранит то, что ты не доверяешь мне. Я те­перь вообще не знаю, кто ты после этого».

Страх: «Вообще ты знаешь, что можешь совсем про­валить это дело. Я не думаю, что твой начальник будет доволен таким положением дел. Я надеюсь, ты отдаешь себе отчет в том, что делаешь. Я тебе говорю, что по-другому ты никак не сможешь спасти дело. Ты просто дурак, если думаешь иначе».

Самолюбие: «Я вижу, что ты умный человек. Я не буду пытаться провести тебя. Ты сразу бы раскусил меня».

Любопытство: «Один раз живешь. Попробуй. Ты всегда можешь все вернуть на прежнее место. Это бу­дет весело - настоящее приключение».

Желание понравиться: «Я думал, что ты настоя­щий игрок. Это способен сделать каждый. Ты всех очень разочаруешь, если не пройдешь через это ради нас».

Любовь: «Если ты любишь меня, ты не будешь за­давать вопросы. Я все делаю только в твоих интересах. Ты знаешь, я бы не стала тебе врать».

Обратите внимание не только на слова, но и на сооб­щения, которые скрываются за ними. Подобные способы манипуляции лишают вас возможности правильно оце­нивать факты. Когда эмоции начинают влиять на ваш разум, остудите свой пыл и оглядитесь вокруг, вместо того чтобы следовать порыву.

МЕЖДУ ПРОЧИМ

В книге «Лишенные совести. Пугающий мир психопа­тов» (Living Without Conscience, 1999) Роберт Хаар предо­стерегает нас от того, чтобы попасть под влияние «бута­фории» — обаятельной улыбки, обещания, мимолетного высказывания, подарка, имея в виду то, что все это может быть вызвано желанием использовать вас и манипули­ровать вами. «Все это, — пишет он, — в умелых руках с легкостью может служить для того, чтобы отвлечь вас от реального умысла человека». Вам следует смотреть на ситуацию максимально объективно, видеть ясно и четко, что происходит вокруг, иначе вы окажетесь в дураках.

ГЛДВА

Создаем эмоциональный портрет

Обычно он больной человек, но бывают минуты просветле­

ния, когда он просто глуп.

Генрих Гейне

Дата добавления: 2015-08-29