Хорошая подготовка - половина успеха

Несомненно, залогом успеха деловых переговоров является хорошая подготовка. Павел Харченко, руководитель направления "ТНП/FMCG": 'Отправляясь на переговоры, человек в первую очередь должен быть хорошо подготовлен, чтобы в процессе беседы продемонстрировать осведомленность и компетентность в специфике бизнеса своих партнеров. Имеет смысл заранее смоделировать ход беседы, продумать всевозможные варианты вопросов и ответов, хорошо отрепетировать свою речь. Это поможет ему произвести правильное впечатление и добиться доверия со стороны других участников переговоров'.

Как правило, инициатива на деловых переговорах принадлежит именно тому участнику, кто лучше знает и понимает суть проблемы. Необходимо четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую тему. Обязательно составьте примерную программу переговоров. Наметьте моменты своей неуступчивости, а также про-блемы, которыми можно поступиться. Определите для себя рамки возможных компро-миссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жесткую дискуссию.

Ульяна Климова, руководитель направления "Юриспруденция и консалтинг": Было бы хорошо в ходе переговоров удивить клиента своей осведомленностью о деятельности его компании. Немаловажным является умение консультанта поддержать и даже развить тему, которую ненароком может затронуть клиент. Главное условие успешных переговоров стать интересным собеседником, при условии отличного знания темы и предмета переговоров'.

При подготовке к сложным пе-реговорам (например, в случае, когда заранее можно предположить негативную реакцию партнера), следует выйти за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета обсуждений и тщательно обдумать цель, всевозможные ситуации, условия и организацию переговоров, а также досконально осведомиться о партнерах и компании, которую они представляют. Выяснить это помогут следующие вопросы:

- В чем следует видеть оптимальное решение проблемы при различном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям?- Какие потребуются аргументы для того, чтобы правильно отреагировать на негативную реакцию партнера по причине несовпадения интересов?- На какой компромисс вы готовы пойти и на какие сроки?- Какие невыгодные для вас предложения вы готовы принять, а какие следует отклонить? С помощью каких аргументов?

Следует помнить, что, пытаясь внушить партнеру важность своих предложений, нельзя упускать из виду его законных интересов. Поэтому всегда нужно избегать нравоучительных призывов, оторванных от интересов противной стороны, особенно если они не связанны с предметом обсуждения на переговорах. Григорий Зайцев, руководитель направления "Автопром": В начале разговора необходимо выслушать собеседника, чтобы понять его интересы и потребности. Важно знать, каких результатов ваш партнер ожидает получить от данных переговоров. Изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров вы от него ожидаете. Несмотря на несовпадение ваших ведомственных инте-ресов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы. Переговоры - это искусство позволять партнеру делать по-твоему'.

Постарайтесь выявить в ходе разговора с партнером общие интересы и возможности получения взаимной выгоды. Представьте себя на месте собеседника, посмотрите на предмет переговоров его глазами. Обдумайте все возможные контраргументы со стороны партнера, приготовьтесь использовать их с выгодной для себя стороны.

Участники переговоров должны быть готовы к компромиссам, в случае неудачи соглашения на первой встрече, есть шанс добиться этого поэтапно. В дальнейшем согласие может быть достигнуто путем выдвижения новых требований и решений проблем. Однако не легко бывает прийти к общему знаменателю путем уступок, приемлемых с обеих сторон. Здесь необходимо терпение, сильнейшая мотивация, новые аргументы и способы рассмотрения предмета переговоров. Во избежание негативных последствий для обеих сторон, соглашение на основе компромиссов является единственно верным решением в достижении общей цели переговоров.

Не предавайтесь иллюзиям, не стоит думать и наивно надеяться, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров. Если бы так было всегда, то переговоры вообще были бы не нужны. Александр Баранюк, руководитель направления "Финансы и банки": 'На переговорах обе стороны подробно обсуждают различные аспекты будущего сотрудничества. Могут появиться вопросы, в которых вторая сторона не захочет идти на уступки. В этом случае вы возможно придете к решению, что данный контракт вам не интересен. Может получиться и так, что в ходе переговоров вы получите информацию, не позволяющую вам больше сотрудничать с данной компанией'.

Дата добавления: 2015-10-02