Завершение продажи

На завершающей стадии заключения сделки очень важно облегчить покупателю принятие решения. Для перехода к завершению сделки продавец должен используйте фразы:

Я могу отнести Ваш товар на кассу. Хотите посмотрите еще что-нибудь?

· Давайте я провожу вас к кассе.

На решение клиента прийти в магазин еще раз в значительной мере влияет степень его удовлетворенности товаром. Для того чтобы покупатель приходил снова и снова, необходимо сделать так, чтобы он был доволен и товаром, и качеством обслуживания.

Заключительные фразы:

· До свидания, будем рады вас видеть снова!

· Спасибо за покупку, приходите к нам еще!

· «С наступающим Вас праздником!»

После периода обучения(ПРИЛОЖЕНИЕ Г), каждый сотрудник проходит финальную оценку своих знаний. Эта оценка проводится директором магазина и состоит из следующих шагов:

· Экзамен, на котором аттестуемый отвечает на ряд вопросов в устной форме, рассказывает знание товарной номенклатуры, техники эффективных продаж и стандартов обслуживания, знание кассовой дисциплины, умение работать с дисконтными картами,

· Моделирование рабочей ситуации, где каждому аттестуемому предлагается принять решение в смоделированной ситуации, типичной для его рабочего места.

Оценка, при работе с клиентами.

Из основных критериев оценки при работе с клиентами можно выделить следующее:

· Количество совершенных продаж

· Общая сумма продаж (в деньгах)

· Сумма продаж в отработанный час

· Средний чек (средняя сумма общих продаж к количеству совершенных)

· Комплексность (количество единиц в одном чеке)

· Количество отработанных часов

Составим табл. 10.1, характеризующую данные показатели:

Таблица 10.1

Оценка эффективности труда сотрудников

Оцениваемые показатели в среднем за год
Розничный товарооборот в действующих ценах, млн. руб.	2 857	3 320	3 981,9
Среднесписочная численность работников, чел.
Количество совершенных продаж в 1 час рабочего времени, шт.	-	0,92	0,98
Сумма продаж на одного работника в 1час рабочего времени (тыс. руб.)	-
Средний чек (тыс. руб.)	-
Комплексность, шт.	-	1,03	1,6
Количество отработанных часов, часов (трудозатраты на всех сотрудников в месяц)
ФЗП: Сумма, млн. руб.
В процентах к товарообороту	9%	8%	5,8%
Средний оборот на одного работника, млн. руб.
Среднегодовая заработная плата на одного работника, млн. руб.		33,5	38,8

Источник: Собственная разработка на основании данных в табл. 8.1.

Из данных в табл. 8.1 видно, что производительность работников (Средний оборот на одного работника) возросла в 2013 году по сравнению с 2011 на 60% при этом ФЗП уменьшился на 13%, т.е. рост производительности обгоняет рост затрат. Из этого можно сделать вывод, что в целом эффективность труда работников на предприятии растет. Фонд заработной платы в процентах к товарообороту снижается, в связи с ростом товарооборота и снижением затрат на заработную плату сотрудников. Но среднегодовая плата на одного работника возросла на 15,8%.

Сейчас сопоставим имеющиеся данные с данными по лучшим сотрудникам, и сопоставим потенциальные возможности роста предприятия в табл. 10.2.

Таблица 10.2.

Оценка эффективности труда лучших сотрудников

Оцениваемые показатели в среднем за год
Количество совершенных продаж в 1 час рабочего времени, шт.	-	1,3	1,85
Общая сумма продаж на одного работника в 1 час рабочего времени, (тыс. руб.)	-
Средний чек (тыс. руб.)	-
Комплексность, шт.	-	1,3	1,8
Средняя отработка часов в месяц, час.
Среднегодовая плата на одного работника, млн. руб.		44,28	48,6

Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

В сравнении с 2011 годом в 2013 рост зарплаты составил 23% при этом эффективность труда (выражаемая в общей сумме продаж в 1 час рабочего времени) возросла на 95%. Как это происходит? В первую очередь можно отметить профессиональный рост сотрудников и подход компании к работе с покупателями. Во-вторых, безусловно увеличена клиентская база магазинов и узнаваемость бренда в регионе. В-третьих, правильная организация материального и нематериального стимулирования труда.

Рассмотренные критерии используются предприятием для определения результата работы сотрудников и определении их заработной платы и бонусной мотивации. Анализ данных ведется с 2010 года.

Заключение

За время прохождения организационно-экономической практики на ООО “Центр “Чистая вода” была достигнута главная цель — приобретены навыки практической деятельности в экономических службах предприятия, отработаны приемы подбора и анализа фактического материала, изученные ранее в теории.

На практике решены следующие задачи:

-изучены основные направления деятельности организации; ее конкурентные преимущества, определены основные принципы взаимодействия с поставщиками и клиентами;

-проанализированы основные технико-экономические показатели деятельности предприятия и его подразделений;

-рассмотрена стратегия маркетинга и ее соответствие с общей стратегией предприятия; изучены важнейшие принципы организации управленческой работы на предприятии;

-проанализирована система планирования и организации управления производством, финансами, затратами, персоналом, качеством и конкурентоспособностью продукции.

Таким образом, в результате организационно-экономической практики на производственном предприятии были закреплены теоретические знания, полученные в ходе изучения специальных дисциплин и дисциплин специализации, а также получены общие практические навыки работы.

Дата добавления: 2015-08-27