Как лучше всего начать взаимоотношения?

Лучше всех это формулируют мамы. Когда вы были ребенком и дрались или спорили с братом, сестрой или другом, мама на­верняка говорила вам: «Билли, ну как так можно! Вы же долж­ны дружить с Джонни». Она не советовала вам вступать с Джонни в словесную перепалку. Предлагала просто дружить. Возможно, это самый главный из всех уроков по торговле.

По некоторым оценкам, 50% всех сделок заключается по дружбе.

Я бы сказал, что это еще заниженные оценки.

Если вы думаете, что заключите сделку, поскольку предлагаете лучший товар, лучшую услугу или цену, вы мечтатель. И не­правы даже наполовину. Если 50% сделок совершается между друзьями, а вы не дружите со своими клиентами, значит, вы те­ряете 50% своего рынка.

Друзьям не приходится применять друг к другу методы и при­емы торговли. Вдумайтесь. Когда вы просите друга о чем-то, пусть даже об одолжении, то не идете ни на какие ухищрения. Вы просто просите. Хотите продавать больше? В таком случае не расширяйте свой арсенал методов, расширяйте круг друзей.

_ф

Подумайте о своих лучших покупателях. Как они оказались такими? Разве между вами не отличные взаимоотношения? Когда вы дружите со своим лучшим покупателем, у вас зачас­тую отпадает потребность в утверждении цены, в переговорах о ней, в обсуждении сроков поставок. Вы можете даже случайно
допустить сбой в организации сервиса и все равно сохранить клиента.

В дружеских отношениях с покупателями есть еще один огромный бонус: устранение конкурентов. Никакой, даже самый опасный, конкурент не сможет отнять у вас покупателя, если тот является вашим другом.

Большинство продавцов думают, что связываться с покупате­лями имеет смысл только ради продажи чего-либо, в против­ном случае это пустая трата времени. Едва ли можно найти большее заблуждение.

С чего начать? С малого. Дружеские отношения развиваются постепенно, их построение требует времени. Если, читая эти строки, вы думаете: «У меня нет времени на всю эту ерунду. Я слишком занят делами торговли», — смените профессию. В этой вы долго не продержитесь.

Дружбу и вообще неформальные отношения лучше строить за пределами офиса. Перечислю несколько мест, которые удоб­но посещать вместе с клиентами: спортивные матчи, театры, концерты, картинные галереи, неофициальные корпоративные мероприятия, общественные собрания, завтраки, обеды (лан­чи), ужины, семинары, организованные вашей компанией. Если у покупателя есть дети, достаньте билеты в кинотеатр «1МАХ» на выходной день. Скажите, что это упрочит отноше­ния между вами. Там показывают интереснейшие фильмы, причем это касается не только детей.

Переезд с севера на юг США помог мне понять всю ценность деловой дружбы. На юге найти друзей намного проще.

В разговорах я часто слышу жалобы по поводу того, что людям не удается стать частью дружеской сети или обойти таковую. Все это вздор и жалкие оправдания своей беспомощности, ска­жу я вам. На самом деле жалующийся на чужую дружбу прода­вец хочет сказать, что он не смог предложить ничего стоящего, не смог наладить отношения или завоевать друга, А СМОГ КТО-ТО ДРУГОЙ.

СЕКРЕТ:

При помощи торговых приемов можно заработать комиссионное вознаграждение, а при помощи дружеских отношений — целое состояние.

Ф

Дата добавления: 2015-08-02