Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Переговоры о цене. Заключение сделки

ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОММУНИКАЦИИ СО СМИ | РЕКЛАМА В СРЕДЕ ИНТЕРНЕТА | ГЛАВА 6. ОСОБЕННОСТИ МЕНЕДЖМЕНТА ОТДЕЛЬНЫХ ВИДОВ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ | ОРГАНИЗАЦИЯ ПОДГОТОВКИ К ВЫСТАВКЕ | УПРАВЛЕНИЕ МЕЖДУНАРОДНОЙ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИЕЙ | УПРАВЛЕНИЕ ИНФОРМАЦИЕЙ В КРИЗИСНОЙ СИТУАЦИИ | АЛГОРИТМ ПРОДАЖ РЕКЛАМНЫХ УСЛУГ И ЕГО ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ | УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ | ОРИЕНТАЦИЯ В КЛИЕНТЕ И ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ | КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ |


Читайте также:
  1. БЛАНК ЗАКЛЮЧЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
  2. Глава 11. ЗАКЛЮЧЕНИЕ ТРУДОВОГО ДОГОВОРА
  3. Глава 3. Сопоставьте позиционные и рациональные переговоры и определите их различие.
  4. ГЛАВА 6. ЗАКЛЮЧЕНИЕ, СРОК ДЕЙСТВИЯ И ПРЕКРАЩЕНИЕ ДОГОВОРА СТРАХОВАНИЯ
  5. Глава 6. КОЛЛЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
  6. Глава V ЗАКЛЮЧЕНИЕ
  7. Завершение сделки

Переговоры о цене являются предпоследним этапом при заключении сделки.

Главные правила переговоров о цене:

¾ как можно раньше определить спрос;

¾ продавать пользу, а не товар;

¾ оттягивать по времени разговор о цене;

¾ не оправдываться, а уверенно обосновывать цены.

 

Основные техники предъявления цены:

¾ «Цены средние» и переход на обсуждение пользы;

¾ тестовый вопрос: «А цена самый важный критерий?»;

¾ вопросная техника: «Чтобы точно ответить на этот вопрос, мне нужно знать…»;

¾ «Бутерброд». Преимущество – цена – польза;

¾ диапазон цен.

К важнейшим способам обоснования цены можно отнести:

¾ сравнение с выгодой, сроком действия услуги;

¾ разложение суммы на составляющие;

¾ апеллирование к гордости и потребности в самоутверждении клиента;

¾ перечисление, признанных клиентом выгод;

¾ аргументация, подчеркивающая недостатки более дешевых вариантов;

¾ использование цитат и метафор;

¾ ссылка на опыт работы с другими клиентами;

¾ управляемый альтернативный выбор без выбора.

Следует помнить, что нельзя заговаривать о скидках первыми, так как это последний дополнительный аргумент. Скидки должны быть обоснованы.

Сигналами о готовности клиента к сделке могут служить: прямое предложение клиента; интерес клиента к деталям; отсутствие возражений, просьба рассказать подробнее или встретиться еще раз.

После того, как решение принято, прекратите приводить аргументы; не осыпайте партнера благодарностями за заказ; подтвердите, что он принял правильное решение.

При отказе от сделки, не огорчайтесь, выясните причины отказа клиента, аргументы, которые могли бы убедить. Сделайте повторный звонок в течении 48 часов. Верните клиента в пространство доверия. Усильте мотивацию аргументами или эмоциями. Предложите варианты выбора.


Дата добавления: 2015-07-16; просмотров: 46 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И СОПРОТИВЛЕНИЕМ КЛИЕНТА| РЕГУЛИРОВАНИЕ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РЕСПУБЛИКЕ БЕЛАРУСЬ

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.005 сек.)